解讀馬來西亞三大本土電商平臺(tái)成功之道

隨著 2018 年最后一個(gè)季度的到來，馬來西亞最受歡迎的線上促銷季也即將來臨。促銷季包括“雙 11”（又稱“光棍節(jié)”）、黑色星期五、雙 12 大促和其它年末促銷活動(dòng)。這一季度將是電商行業(yè)最關(guān)鍵的時(shí)期，因?yàn)樵诖黉N期間，電商平臺(tái)的銷售收入、線上流量都將翻番。

上圖為 2017 年各月銷售情況

回想 2015 年，多數(shù)消費(fèi)者都對(duì)雙 11 和雙 12 了解甚少或完全不了解。但從 2017 年開始，這兩大銷售節(jié)日卻一躍成為馬來西亞電商領(lǐng)域最重要的活動(dòng)。預(yù)計(jì)在未來幾年，這種趨勢(shì)還將繼續(xù)下去。

這充分說明，馬來西亞消費(fèi)者市場(chǎng)可能在幾年間發(fā)生翻天覆地的變化。因此，在電商領(lǐng)域，只有那些能緊跟消費(fèi)者行為喜好，引領(lǐng)消費(fèi)潮流的電商平臺(tái)，才能脫穎而出。

截至 2018 年第二季度，Lelong、Hermo 和 FashionValet 是馬來西亞訪問人數(shù)最多的三家電商平臺(tái)。以下總結(jié)了這三個(gè)最成功的電商平臺(tái)中值得借鑒的經(jīng)驗(yàn)：

01、與時(shí)俱進(jìn)，緊跟消費(fèi)者喜好

在這一點(diǎn)上，Lelong 就是一個(gè)典型代表。該平臺(tái)頑強(qiáng)度過了發(fā)展最艱難的時(shí)期，如今在馬來西亞電商領(lǐng)域有著眾多消費(fèi)者追隨，地位舉足輕重。

迄今為止，Lelong 仍是馬來西亞電商領(lǐng)域的重要領(lǐng)軍企業(yè)。不同于其它競(jìng)爭(zhēng)者，Lelong 是馬來西亞唯一一個(gè)在 2001 年前成立的電商平臺(tái)，如今距離 1998 年成立已有 20 年之久。

該平臺(tái)的聯(lián)合創(chuàng)始人 Richard Tan 認(rèn)為，企業(yè)在擴(kuò)張之前，應(yīng)該先在小范圍內(nèi)發(fā)展，建立自己的小眾市場(chǎng)。上世紀(jì) 90 年代，得益于亞馬遜集團(tuán)在美國取得的巨大成功，網(wǎng)上購物得到了大規(guī)模宣傳。不過，其實(shí)消費(fèi)者對(duì)這種購物方式仍知之甚少，也無法確定商家是否值得信任。

由于零售商只依靠傳統(tǒng)的實(shí)體商店來銷售產(chǎn)品，零售領(lǐng)域也存在與網(wǎng)上購物相同的問題，Lelong 意識(shí)到了這一問題，決定采取各種措施在賣家和買家之間建立信任。

經(jīng)過幾年的發(fā)展，該公司已經(jīng)從一個(gè)拍賣網(wǎng)站轉(zhuǎn)型為一個(gè) B2C 模式的電商市場(chǎng)，并在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)占據(jù)了重要一席。研究發(fā)現(xiàn)，在過去 10 年里，Lelong 一直身處馬來西亞搜索次數(shù)最多的五大電商平臺(tái)之列。

不過，Lelong 的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。創(chuàng)立之初，Lelong 一直處于虧損狀態(tài)，其創(chuàng)始人并未灰心喪氣，堅(jiān)持了 7 年之久，終于在 2005 年實(shí)現(xiàn)盈利。如今，作為一家私人公司，這家電商平臺(tái)一直保持盈利狀態(tài)，在馬來西亞的月瀏覽量超過 500 萬。

在近期的品牌重塑行動(dòng)中，Lelong 正不斷發(fā)展其電商平臺(tái)，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，通過放權(quán)給本土企業(yè)并進(jìn)行培訓(xùn)以發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，Lelong 在數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)中也扮演著重要角色。

02、借鑒歐美成功經(jīng)驗(yàn)

雖然各種電商平臺(tái)能夠?yàn)槭袌?chǎng)提供原創(chuàng)產(chǎn)品和解決方案，但有時(shí)最好的辦法就是復(fù)制國外的成功案例，進(jìn)行本地化應(yīng)用。

這正是 Fashion Valet 建立的靈感來源。在一次采訪中，F(xiàn)ashionValet 的聯(lián)合創(chuàng)始人 Vivy Yusof 談到，創(chuàng)立時(shí)尚電商平臺(tái)的想法來源于她在英國的消費(fèi)經(jīng)歷。只需點(diǎn)擊幾下，消費(fèi)者所需商品即可送至家門口。當(dāng)她體會(huì)到實(shí)體零售的交通堵塞、車位擁擠以及線上商品選擇單一所帶來的困惱時(shí)，她便更堅(jiān)定了線上時(shí)尚電商平臺(tái)的想法。

2010 年，她和當(dāng)時(shí)的男友，即現(xiàn)在的丈夫 Fadzarudin Shah Anuar 一起，利用自己的存款和貸款，籌措了僅僅 10 萬令吉（約合 2.4 萬美元）成立了 FashionValet。在接下來的幾年里，該平臺(tái)吸引了大量消費(fèi)者，并成功獲得了資金支持。迄今為止，該平臺(tái)已經(jīng)獲得了大約 7500 萬美元的股權(quán)融資。

如今，F(xiàn)ashionValet 已成為東南亞地區(qū)一家資金充裕的初創(chuàng)企業(yè)，月瀏覽量約為 43.8 萬，在馬來西亞各地?fù)碛?4 家實(shí)體店。

盡管 FV 誕生于西方電商模式，但 Yusof 會(huì)通過社交媒體與消費(fèi)者溝通，了解本土消費(fèi)者情況，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)本土化。這些年來，她收獲了大量粉絲，其 Instagram 賬號(hào)粉絲超過了 150 萬，訂閱量逾 9.3 萬，個(gè)人博客訪問量 4 萬多。

不過，Yusof 與消費(fèi)者直接聯(lián)系這種方式也備受爭(zhēng)議，常常會(huì)受到批評(píng)。盡管如此， Yusof 仍然堅(jiān)持利用社交媒體快速緩解問題，并親自聯(lián)系并感謝其消費(fèi)者。

03、借鑒中國模式成為新熱潮

許多消費(fèi)者對(duì) Hermo 的創(chuàng)始人聞所未聞，在成立之前，他本人對(duì)美妝產(chǎn)品一無所知。與 FashionValet 相似，Hermo 創(chuàng)立的靈感來自于中國熱門線上美妝網(wǎng)站聚美優(yōu)品。

聯(lián)合創(chuàng)始人 PS Chong 和 Ian Chua 最初都是通過在 LowYat.net 上銷售運(yùn)動(dòng)鞋進(jìn)入電商領(lǐng)域，后來發(fā)現(xiàn)了線上美妝產(chǎn)品這一市場(chǎng)空白，并于 2010 年創(chuàng)辦了 Hermo。如今該網(wǎng)站的月訪問量約為 75.8 萬人次。在一次采訪中，當(dāng)被問及成功的秘訣時(shí)，這兩位聯(lián)合創(chuàng)始人坦率地說，Hermo 的成功源于他們非常努力地了解并滿足了消費(fèi)者的需求。

Hermo 的前投資者 Gobi Partners 退出后，因獲得 91％ 的內(nèi)部收益率榮獲馬來西亞風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)頒發(fā)的“年度退出”獎(jiǎng)，由此證實(shí)了 Hermo 平臺(tái)的成功。2017 年 5 月，Hermo 被日本公司 iStyle 收購。

上述三個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)的成功只是冰山一角。近幾年，大量新的本土和國際電商平臺(tái)紛紛涌入馬來西亞和東南亞地區(qū)，預(yù)計(jì)馬來西亞的電商行業(yè)預(yù)計(jì)將呈指數(shù)性增長。（來源：白鯨出海）

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