eBay品類管理經理選品策略大公開：如何深挖汽摩配高潛力產品？

利潤高、增速快，近年來汽摩配品類受到越來越多的跨境電商賣家的關注，但其專業(yè)性強、門檻高、產品類型多等特點，也成為賣家在經營過程中不得不面對的難題。為此，雨果網特邀eBay大中華區(qū)汽車品類管理經理Daniel Yi，為賣家?guī)韊Bay汽摩配選品指南，并分享汽摩配產品的運營技巧和要點，助力賣家深挖汽摩配高潛力產品。

雨果網：汽摩配產品在全球市場的市場容量和需求情況是怎樣的？如何判斷這一品類在各大市場的份額和規(guī)模？

Daniel Yi : 全球整個汽摩售后市場規(guī)模目前已超過了1萬億美金，算是一個較大的產業(yè)。汽車保有量的大小與汽摩配市場規(guī)模的大小基本保持一致，因此這一品類在各大市場的規(guī)模主要是根據各國的汽車保有量來決定的。

至于如何判斷汽車后市場的份額和規(guī)模？以美國為例，美國現(xiàn)在汽車保有量差不多有2.8億，假設每輛車每年總共在后市場產生的費用是每年1000美金(包括人工費、配件更換、保養(yǎng)、改裝等全部)，那美國的總售后市場規(guī)模就接近3000億美金。具體到每個不同的產品線，就需要結合該產品每年的更換頻率、市場單價、人力工時、獨立售后市場和原廠維修的比例、線上市場占整個市場的份額等各項參數(shù)綜合判定。

雨果網：汽摩配算是一個比較大的類目，其下包括很多品類的產品，eBay平臺上的汽摩配產品主要分為哪幾大類？

Daniel Yi: eBay平臺與汽車相關的大類是eBay Motors，包含整車出售以及汽摩配，而在汽摩配分類中，汽車和卡車零部件所占比重最大，其次是摩托車配件、車載電子、維修工具和設備和航空船舶全地形車等配件。

雨果網：對于汽摩配類賣家，旺季選品應該做哪些方面的準備？在選擇汽車產品時有哪些注意事項？

Daniel Yi: 汽摩配旺季選品需要從以下三個方面著手準備，第一，充分的市場調研，包括銷售站點的保有量情況、車型需求及明細、買家習慣及需求等；第二，明確旺季時間，提早做好供應鏈準備；第三，根據汽車配件類型提前確定好發(fā)貨方式，究竟是選擇海外倉備貨還是直郵。

雨果網：如何從汽摩配類目中選出爆款產品？一般從哪些角度來考慮？分別從不同角度詳細的分析下？

Daniel Yi: 汽摩配大類選品最主要的還是靠專業(yè)和長尾經驗，大家可以參考一下美國的AutoZone、英國的EuroCarParts和德國的ATU等。但是也不排除某些分類下能找到爆款，如通用的產品如車載電子里的車載影音和行車記錄儀；保養(yǎng)用品如玻璃水、打蠟和打蠟用品工具；車內用品如座椅套腳墊；工具里的一些套裝等。但是爆款就意味著價格競爭壓力大，所以賣家更要從當?shù)厥袌鐾诰蚰切┚€下不能完全滿足消費者需求或因價格過高而在線上銷售的爆款產品。

雨果網：不同國家消費者在用車上習慣也存在差異，如何根據不同國家和地區(qū)有針對地選品，或者說選出一些具有市場兼容性的產品？

Daniel Yi:主要還是需要參考各個國家的保有量情況、車型需求及明細、買家習慣及需求等。以美國為例，我們發(fā)現(xiàn)，美國保有量最高的車型是04年以后的Ford F-150和Chevrolet Silverado 1500系列，同時，我們再去橫向對比eBay美國買家存儲最高的車型和消費最高的車型也是這兩個系列，這也是為什么我們建議賣家應該去研究各國的汽車保有量明細數(shù)據的原因。不過，這并不意味著所有賣家都要去開發(fā)保有量最高的車型產品，賣家還需要結合自己的產品開發(fā)和供應鏈優(yōu)勢，選擇合適的車型開發(fā)產品，例如，1970年代的Chevrolet Chevelle，在數(shù)據上看保有量已經很少了，但在eBay上的需求還是非常充足，有許多的古董車愛好者和改裝者都會去ebay上去搜這輛車的配件，從而讓自己的老車煥發(fā)青春。

雨果網：根據以往的銷售情況來看，哪些汽摩配產品是eBay平臺上的高潛力產品？這些產品未來發(fā)展趨勢如何？

Daniel Yi: 一般，站點買家需求大、品類增速好、中國生產供應充足的品類是我們的高潛力產品。例如，輪胎和剎車盤產品在中國的生產供應尤其充足，經過這兩年的推廣，中國賣家銷售額每年都有近10倍的速度增長，是我們的高潛力品類。

雨果網：eBay于今年3月提出了千帆計劃，千帆計劃對于汽摩配件賣家有怎樣的扶持力度，結合千帆計劃，賣家應該重點布局哪些品牌的汽摩配產品？

Daniel Yi: 由于歷史原因，我們國內有很多的汽配廠商過去多年只經營傳統(tǒng)的外貿出口業(yè)務，其實，我們平常知道的很多汽配大牌，例如博世、采埃孚、大陸等企業(yè)均有相當一部分產品是由我們民族企業(yè)代工生產的，以及像Autozone等歐美各國大的汽配連鎖企業(yè)也都有大批產品是由中國企業(yè)生產的。也就是說，民族企業(yè)在生產水平和技術開發(fā)上，大部分已經能夠滿足各國的產品準入標準，對于那些已經有品牌意識并且開始生產自己的品牌產品的企業(yè)，我們建議賣家應該主動去與這些汽配品牌也就是我們千帆計劃里的品牌尋求合作。

雨果網：對汽摩配類賣家的建議。

Daniel Yi:  在歐美發(fā)達國家，很多車主在冬季過后的春季和夏初，是大規(guī)模更換汽車配件以及進行維修保養(yǎng)的時刻，這也意味著每年的2月至6月是汽摩配的更換高峰，也是汽摩配品類的旺季?？紤]到國內過年期間一個月不接單不生產的現(xiàn)狀，建議賣家現(xiàn)在就開始著手準備明年旺季的備貨事宜。

（文/雨果網 蘇曉倩）