揭秘電商利基市場“挖掘術(shù)”，只需兩步精準(zhǔn)打造你的2019年度爆款

無論是電商行家還是入門新手，選品永遠(yuǎn)是進(jìn)行時(shí)的頭號任務(wù)，也是電商業(yè)務(wù)順利運(yùn)營的關(guān)鍵所在。無論商家目前正在銷售何種品類或有哪些銷售計(jì)劃，都不應(yīng)該只關(guān)注當(dāng)下熱門產(chǎn)品，因?yàn)椤白顣充N的產(chǎn)品永遠(yuǎn)都是下一個(gè)”——已知的暢銷產(chǎn)品意味著市場上限的限制和競爭的激烈。因此，挖掘利基市場和利基產(chǎn)品成為了高性價(jià)比的選品策略。

為了實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收，電商賣家在尋找利基產(chǎn)品時(shí)需要確保所跟蹤的產(chǎn)品趨勢符合自己品牌風(fēng)格、市場定位和成本預(yù)算。許多商家會遇到“先有雞還是先有蛋”的難題——先確定銷售產(chǎn)品再根據(jù)其建立利基市場，還是先確定利基市場再找到利基產(chǎn)品？

顯然，答案永遠(yuǎn)是后者。

在線研究品類或許可以引導(dǎo)商家確定自己銷售的細(xì)分類別，但最終，商家需要首先知道面向誰銷售這些產(chǎn)品。而選擇利基就意味著定義目標(biāo)受眾，意味著創(chuàng)造一個(gè)有忠誠度潛力的品牌，意味著投入一個(gè)有更多轉(zhuǎn)化機(jī)會的市場，并且這個(gè)市場可以隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大而擴(kuò)大。

為了幫助商家實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，下文通過兩個(gè)步驟來解析如何精準(zhǔn)尋找利基產(chǎn)品，并附上七款選品工具推薦，力助所有電商賣家在2019找到屬于自己的利基利潤市場。

第一步：找到最暢銷的電商利基市場

數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)eMarketer的報(bào)告顯示，當(dāng)前美國在線零售行業(yè)最暢銷的類目是服裝配飾（19.7％），其次是計(jì)算機(jī)和消費(fèi)電子產(chǎn)品，占14.8％。

但這并不意味著賣家可以立即開辦服裝類的網(wǎng)店，并讓商品大賣。在每一個(gè)廣泛的類別中，都有大量的細(xì)分市場供你選擇，找出適合自己的特定產(chǎn)品，以便進(jìn)一步細(xì)分。在利基類別中選擇品類的好處包括：

減弱競爭：商家所選擇的利基越多，面臨的競爭就越少。這一做法也有助于商家更快地獲得市場份額，并且建立起Google Shopping廣告和節(jié)假日促銷活動(dòng)中的優(yōu)勢。

增加利潤：專注于小眾的利基市場意味著更多可選的利基產(chǎn)品和更明確的目標(biāo)受眾。這有助于驅(qū)動(dòng)站點(diǎn)的針對性流量，并提高轉(zhuǎn)化率。

建立忠誠度：進(jìn)入利基市場有助于商家建立在該利基市場中建立起專業(yè)性權(quán)威，同時(shí)建立客戶信任和品牌忠誠度，這兩者都是電商業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。

降低廣告支出：目標(biāo)受眾群體的細(xì)分意味著廣告定向投放難度的降低和轉(zhuǎn)化率的提升。從長遠(yuǎn)的角度來看，有助于商家降低廣告支出。

以下是快速尋找利基市場的幾個(gè)總結(jié)方法：

1、尋找目標(biāo)領(lǐng)域和市場；

2、確定目標(biāo)受眾；

3、該細(xì)類是否存在增值空間；

4、研究行業(yè)趨勢；

5、研究產(chǎn)品的可能性；

6、分析潛在利基和市場利潤；

7、研究潛在競爭者對手；

切記，不存在任何利基產(chǎn)品能夠立刻帶來巨大的成功。商家需要通過分析找到合適的利基市場和產(chǎn)品，逐漸推進(jìn)。

第二步：尋找該利基市場的最佳產(chǎn)品

在確定細(xì)分的利基市場后，商家需要選定確切的產(chǎn)品，同時(shí)確保其符合目標(biāo)受眾的需求并且很好的解決受眾痛點(diǎn)。以下是關(guān)于選品研究的建議：

1、挖掘解決受眾痛點(diǎn)的產(chǎn)品可能性

這一步驟主要取決于賣家目前的客戶。根據(jù)商家的歷史銷售記錄（包括暢銷產(chǎn)品、購買人群及客戶人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）和市場資源（各類需求調(diào)研和社交平臺互動(dòng)內(nèi)容分）等，商家可以就目前備選產(chǎn)品所能滿足的用戶痛點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，以此確定有哪些新產(chǎn)品存在彌補(bǔ)市場空缺的可能性。

2、尋找利基范圍內(nèi)更小的品類細(xì)分

接下來，商家要查看當(dāng)前的利基和類別，并查看可以進(jìn)一步細(xì)分的可能性。假設(shè)商家目前開設(shè)了一家網(wǎng)上服裝店，主要銷售女士、男士和兒童的印花T恤。兒童類印花T恤可以進(jìn)一步細(xì)分為“兒童棒球T恤”或“兒童印花長袖”。除此之外，商家還可以考慮印花主題的細(xì)分，以獲得全新產(chǎn)品創(chuàng)意。服裝品牌The Mountain的恐龍印花T恤就是基于這樣的理念。

以下是挖掘利基市場中細(xì)類產(chǎn)品的幾個(gè)辦法：

- 使用谷歌的Keyword Finder或Semrush等工具，幫助縮小利基市場當(dāng)前的流行關(guān)鍵詞。

- 分析主要競爭對手在售產(chǎn)品的子類別。

- 查看目標(biāo)受眾數(shù)據(jù)，并將其劃分為更小、更細(xì)分的目標(biāo)市場。然后商家可以進(jìn)一步針對該類人群進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

3、研究感興趣的品類

產(chǎn)品線更新是產(chǎn)品銷售過程中循序漸進(jìn)的工作，商家切記要在在更新產(chǎn)品線前進(jìn)行深入的研究，找到感興趣的品類、產(chǎn)品趨勢、或解決用戶痛點(diǎn)的新功能等與當(dāng)前的商品進(jìn)行整合。

4、尋找品牌和利基相結(jié)合的辦法

在研究產(chǎn)品時(shí)，商家可以嘗試尋找將利基和品牌相聯(lián)系的方式，推動(dòng)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品和品牌中脫穎而出。在線服飾零售品牌GearBunch很好地詮釋了這個(gè)概念，在其熱門產(chǎn)品（打底褲）上添加了自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，以此來瞄準(zhǔn)非常特定的利基市場。

5、通過主流電商平臺數(shù)據(jù)查找暢銷品類

通過查看亞馬遜、eBay、谷歌搜索、谷歌趨勢、速賣通、阿里巴巴、Kickstarter并比較購物引擎數(shù)據(jù)，商家可以了解任何特定時(shí)間段的產(chǎn)品趨勢。在使用每個(gè)平臺的搜索查詢框，填充使用某類別中最受歡迎的搜索項(xiàng)為關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索。

如果商家傾向于一件代發(fā)的商品，Oberlo則是一個(gè)可以幫助商家查找趨勢產(chǎn)品的代發(fā)貨平臺。平臺能根據(jù)客戶產(chǎn)品評論、產(chǎn)品頁面瀏覽量和產(chǎn)品訂單量（過去30天和過去6個(gè)月）來突出一些優(yōu)質(zhì)商品。     

6、盡早利用當(dāng)下熱門產(chǎn)品趨勢

熱門產(chǎn)品是有利用價(jià)值的，但關(guān)鍵在于保持熱門產(chǎn)品的獨(dú)特性，而在熱門產(chǎn)品大面積市場化、競爭過于激烈前利用這一趨勢就是最好的辦法。推薦賣家們在下列平臺上預(yù)先找到這些產(chǎn)品趨勢并加以利用：

-關(guān)鍵詞搜索工具的關(guān)鍵詞或趨勢

-關(guān)于消費(fèi)趨勢的在線媒體，如Trend Watching和Springwise

-消費(fèi)者產(chǎn)品評論網(wǎng)站，如Bless This Stuff和Uncrate

-社交圖片網(wǎng)站，如Pinterest和Polyvore

-社交論壇社區(qū)，如“The Best of Amazon”、“Shut Up”以及“Take My Monday”

-Instagram熱門主題標(biāo)簽

7、問自己一些重要問題

最后，無論產(chǎn)品看起來多么受歡迎，都要確保其適合商家的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)架構(gòu)，同時(shí)提供一定的發(fā)展空間，且不會影響品牌的服務(wù)和質(zhì)量。

在決定銷售任何利基產(chǎn)品之前，商家需要問自己以下幾個(gè)問題：

-該產(chǎn)品是否針對特定的用戶痛點(diǎn)？

-推出此產(chǎn)品所需的啟動(dòng)成本是多少？

-該產(chǎn)品是否適合目前的運(yùn)輸物流策略？運(yùn)輸難度如何？是否需要比現(xiàn)有庫存更多的存儲空間？

-該產(chǎn)品是否適合目前所經(jīng)營的品牌，是否存在定制化的可能性？

-該產(chǎn)品是否存在擴(kuò)展可能性？

-該產(chǎn)品屬于大量購買范疇或反復(fù)購買范疇？

-該產(chǎn)品是否進(jìn)行市場測試并確保一定會被購買？

-該產(chǎn)品是否存在向上銷售的可能性？

-該產(chǎn)品的利基市場競爭力如何？

除了上述兩個(gè)尋找利基產(chǎn)品的步驟，下文還附上了七款可以幫助商家更好操作的工具。

1、Commerce Inspector

通過Commerce Inspector，商家能夠分析競爭對手的銷售情況、發(fā)現(xiàn)新的競爭對手、找到更多熱門產(chǎn)品并瀏覽在線零售銷量超過30萬的產(chǎn)品。

2、Think With Google

Think with Google為賣家提供了一系列用于趨勢研究、競爭對手分析、行業(yè)基準(zhǔn)審查和消費(fèi)者洞察的工具。在搜索新產(chǎn)品的相關(guān)信息時(shí)，該工具還提供同類利基市場的品牌、產(chǎn)品數(shù)據(jù)。

3、Jungle Scout

Jungle Scout是一款幫助亞馬遜賣家擴(kuò)展業(yè)務(wù)的工具。此外，其還提供Chrome擴(kuò)展程序，方便商家在瀏覽亞馬遜頁面時(shí)獲取有價(jià)值的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。關(guān)于選品軟件Jungle Scout的操作方法可觀看教程《如何開發(fā)高利潤藍(lán)海產(chǎn)品》。

4、Dropship Spy

注冊Dropship Spy后商家可以訪問每日更新的暢銷產(chǎn)品列表，并選擇獲取某一領(lǐng)域的產(chǎn)品報(bào)告和數(shù)據(jù)分析，同時(shí)還擁有Facebook Audience Builder等工具的使用權(quán)限。

5、Pexda

Pexda是一個(gè)幫助商家根據(jù)Facebook廣告參與度在利基市場中找到產(chǎn)品的在線平臺。

6、eComhunt

eComhunt是一個(gè)手動(dòng)策劃產(chǎn)品列表、展示熱門趨勢產(chǎn)品的網(wǎng)站。eComhunt上列出的產(chǎn)品數(shù)據(jù)包括：產(chǎn)品利潤、產(chǎn)品分析、參與度、鏈接、Facebook廣告、產(chǎn)品視頻、Facebook定位和產(chǎn)品類型等。

7、Social Mention

Social Mention是一款免費(fèi)的在線搜索工具，可幫助商家查找目前的流行關(guān)鍵字。除了社交平臺流行的關(guān)鍵字和子關(guān)鍵字之外，Social Mention還提供時(shí)興的主題標(biāo)簽，商家可以搜索并查看近期推出的相關(guān)產(chǎn)品。

需要注意的是，無論商家在產(chǎn)銷產(chǎn)品列表或是研究挖掘了任何新產(chǎn)品，都要經(jīng)過細(xì)致的分析和思考，因?yàn)檫@些基于某一類銷售或目標(biāo)受眾的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)很可能并不完全適合商家自己的產(chǎn)品和品牌定位。

（編譯/雨果網(wǎng) 郭匯雯）