Wish賣家四大運(yùn)營之惑，高能講師團(tuán)為你1-1擊破！

Wish賣家峰會已經(jīng)圓滿結(jié)束，整場峰會的壓軸節(jié)目——跨境賣家的運(yùn)營之惑一定給你留下了深刻的印象。

Wish電商學(xué)院院長攜四位資深講師就Wish賣家運(yùn)營所面對的難點(diǎn)疑點(diǎn)展開了熱烈的討論，讓我們來回顧一下當(dāng)日精彩紛呈的運(yùn)營思維大碰撞。

如何高效運(yùn)營PB？

認(rèn)證講師：楊順龍

我運(yùn)營PB的秘訣在于：PB運(yùn)營四部曲。

選品

把握時機(jī)，投其所好：運(yùn)營PB是從選品開始的，尤其在上新時要格外注意把握時機(jī)，抓住目標(biāo)客戶的熱衷的熱門元素，把握住每一款新品的引爆點(diǎn)，并挑選這些潛力新品作為PB的備用產(chǎn)品。

將滿未滿，推他一把：對于店鋪中處于成長期或是平穩(wěn)發(fā)展期的老品，這類產(chǎn)品往往還有很大的增長空間，可以挑選出這類可能爆發(fā)老品。

活動設(shè)置

競價和預(yù)算：低-高-低，關(guān)鍵詞：4-5個精準(zhǔn)關(guān)鍵詞

對于新品而言，競價以“低—高—低”的形式讓其“浪起來”，設(shè)置4-5個精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，為新品注入精準(zhǔn)流量，測試其是否吸納到了精準(zhǔn)的客戶，轉(zhuǎn)化出精準(zhǔn)的訂單。

競價和預(yù)算：固定式投入，關(guān)鍵詞：3+2式精準(zhǔn)+寬泛詞

對于老品，我們主張“穩(wěn)住，別浪”。老品的競價更加穩(wěn)定，是新品的2-3倍。平穩(wěn)的關(guān)鍵詞和競價可以吸納更多的流量，提高老品的轉(zhuǎn)化率。

分析調(diào)整

設(shè)置完競價與關(guān)鍵詞后，我們需要實(shí)時分析流量變化。

隨波逐流，正向關(guān)聯(lián)；出單優(yōu)秀，繼續(xù)投入。

若分析過程中發(fā)現(xiàn)新品呈波浪式增長，即在每一個流量高峰出單，流量低峰不出單，則可繼續(xù)增加投入。

天天向上，繼續(xù)投入；原地踏步，放棄投入。

若發(fā)現(xiàn)老品在PB引流后，轉(zhuǎn)化率持續(xù)提高，則可以繼續(xù)為老品投入PB；若發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率變現(xiàn)一般，則可以放棄繼續(xù)為這款老品投入PB。

決策優(yōu)化

當(dāng)然，若您已經(jīng)完成了以上所有動作但產(chǎn)品的PB效果仍然不盡人意，則需點(diǎn)對點(diǎn)分析每一個可能影響PB轉(zhuǎn)化效果的因素，并視情況優(yōu)化產(chǎn)品和配套服務(wù)。

舉個例子，若您前期投入大量預(yù)算，但第一期的訂單比較少，則說明產(chǎn)品的主圖不夠吸引人，此時需要優(yōu)化產(chǎn)品圖片，重新上架后再投入PB。

主圖優(yōu)化后，產(chǎn)品也出單了，但是貨發(fā)出去后，又不出單了。該情況表明前期的物流還需改進(jìn)，客戶的物流體驗(yàn)不佳，此時我們需要使用高效快速的物流服務(wù)，例如EPC。

當(dāng)主圖和物流都達(dá)到了預(yù)期，但是PB轉(zhuǎn)化率略有下降，我們則要回歸產(chǎn)品本身，分析客戶評價。若客戶表示產(chǎn)品與圖片描述不符，我們則需要提高產(chǎn)品質(zhì)量，保證用戶體驗(yàn)和預(yù)期，爭取好評和高復(fù)購率。

對于PB的排名算法解讀，賣家們可以點(diǎn)擊這里繼續(xù)了解更多PB的運(yùn)營技巧，以及4周新品推廣每天100單是怎么做到的。

如何設(shè)計(jì)FBW運(yùn)營戰(zhàn)略？

認(rèn)證講師：曾旭明

“歐美用戶購買FBW產(chǎn)品不差錢”和“產(chǎn)品復(fù)購率至關(guān)重要，復(fù)購率越高產(chǎn)品的流量也會越多”是運(yùn)營FBW非常重要的兩個前提和認(rèn)知。

我運(yùn)營FBW分為“新品”和“老品”兩個維度，分別采用不同的運(yùn)營策略。

新品主要以小批量測試為主，每次配送30-40件，一般15天即可上架銷售。如果新品上架后迅速出單了，則立即采取空運(yùn)方式進(jìn)行補(bǔ)貨，補(bǔ)貨量為15天做左右的銷量，篩選出高復(fù)購率的新品。與此同時，我們應(yīng)實(shí)時觀察銷量變化，積極補(bǔ)足庫存（預(yù)估好補(bǔ)貨時間），以免廠家缺貨。

對于自帶銷量和優(yōu)質(zhì)評價的老品，說明該產(chǎn)品具有一定的市場需求。那么我們會采用空運(yùn)方式，配送一個月左右的銷量至FBW倉庫，并視實(shí)際情況高頻次補(bǔ)發(fā)庫存，保證FBW庫存處于最優(yōu)狀態(tài)。雖然高頻詞的空運(yùn)補(bǔ)發(fā)會導(dǎo)致毛利降低，但是FBW具備調(diào)價功能，我們可以通過調(diào)價保證利潤。

事實(shí)證明，即使調(diào)高了價格，我們的產(chǎn)品在黑五期間依舊熱銷。尤其是在圣誕前夕，我們的客戶非常希望快速收到貨物，所以更能接受一定的調(diào)價。

對于四季款衣服等常規(guī)老品，根據(jù)時效上新。比如某款四季款老品的FBW上架時間是35天，則應(yīng)準(zhǔn)備40天的庫存進(jìn)行配送。

與此同時，馬上著手準(zhǔn)備同樣數(shù)量的庫存，進(jìn)行高頻次補(bǔ)貨。此外，我們還應(yīng)根據(jù)淡季旺季的時效差異，調(diào)整備貨數(shù)量和頻次。

當(dāng)然，庫存是很難精確到分厘的，我們在所難免地會遇到死庫問題。對于死庫，我們會根據(jù)滯銷天數(shù)采取不同的解決辦法。

1、如果產(chǎn)品滯銷天數(shù)小于90天，我們會通過降價快速清理庫存，以降低倉儲和滯銷成本。

2、如果滯銷天數(shù)超過了90天，我們會直接銷毀產(chǎn)品，直接開發(fā)下一款產(chǎn)品，不再投入任何時間與精力。

當(dāng)然，F(xiàn)BW本身有非常誘人的流量加成，若再加持PB和EPC項(xiàng)目，則這款產(chǎn)品通常會非常熱銷且深受用戶喜愛。點(diǎn)擊這里了解Wish商家如何申請加入FBW物流。

最后提醒各位，一定要避免侵權(quán)產(chǎn)品。請商家做好員工的品牌培訓(xùn)和審查工作，避免將侵權(quán)產(chǎn)品加入FBW，否則將極大地影響店鋪利潤和公司經(jīng)營。

如何有效降低退款率？

認(rèn)證講師：李群

關(guān)于有效降低退款率，我有以下四個建議。

優(yōu)化產(chǎn)品本身

作為服飾賣家，我以服裝為例。我們會根據(jù)買家的真實(shí)反饋，從尺碼、做工、面料等方面積極優(yōu)化產(chǎn)品，以達(dá)到買家的預(yù)期。

遵循平臺政策

尤其是物流時效和產(chǎn)品描述的合規(guī)性。

物流時效是導(dǎo)致退款的重要原因之一，建議各位為產(chǎn)品匹配適合的物流渠道，包括EPC、FBW和第三方海外倉。

產(chǎn)品listing要做到干凈利落，不能含有虛假廣告、侵權(quán)元素和模糊的信息，避免違規(guī)和導(dǎo)致差評，保證買家收到產(chǎn)品后，有“產(chǎn)品和圖片描述相符”的感受，甚至有物超所值，好于預(yù)期的驚喜。

盡量把控外界風(fēng)險

很多外界風(fēng)險是賣家和平臺不可控的，例如旺季物流爆倉、工廠無法及時供貨等。物流渠道方面，建議賣家選擇穩(wěn)定、有實(shí)力、被平臺認(rèn)可的渠道。此外，為了避免出現(xiàn)斷貨、物流發(fā)貨延遲等問題，應(yīng)精細(xì)化運(yùn)營海外倉、做好供應(yīng)鏈管理，提前備貨。

老板把關(guān)

管理層要深入運(yùn)營第一線，不僅要明晰平臺政策、了解市場動向，還要熟悉店鋪產(chǎn)品，分析反饋數(shù)據(jù)。一旦有任何問題，應(yīng)積極與一線員工討論分析，及時處理。

如何管理團(tuán)隊(duì)與供應(yīng)鏈？

認(rèn)證講師：張潔

我認(rèn)為管理團(tuán)隊(duì)一定要做到三個點(diǎn)。

確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是成功的第一步，激勵全體員工以目標(biāo)為導(dǎo)向努力工作，培養(yǎng)員工的目標(biāo)感。

明確責(zé)任

小團(tuán)隊(duì)的個人責(zé)任可以相對模糊，激發(fā)和培養(yǎng)員工的能力和責(zé)任感；團(tuán)隊(duì)變大后，一定要明確每個人的責(zé)任與KPI，員工要為自己的工作負(fù)責(zé)，提高員工的執(zhí)行力。

激發(fā)驅(qū)動力

小團(tuán)隊(duì)朝同一個目標(biāo)前進(jìn)，每個人的責(zé)任相對模糊，對于責(zé)任感和執(zhí)行力更強(qiáng)的員工更多的獎勵，更豐富的獎勵和更有前景的崗位就是員工的驅(qū)動力。

大團(tuán)隊(duì)則應(yīng)明確每個人的KPI以及達(dá)成KPI后相應(yīng)的回饋和獎勵，啟用淘汰制。激勵每個人完成自己的目標(biāo)，獎勵和反饋就是員工的驅(qū)動力。

我主張基層員工、中層管理者和高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該分配不用的考核指標(biāo)。

基層考核毛利：基層員工的目標(biāo)在于賺取毛利。

中層考核凈毛利：在基層考核毛利的基礎(chǔ)上剔除員工的用人成本（如工資和工位成本），以引導(dǎo)中層管理者思考手下的員工是否值得培養(yǎng)和留任。

高層考核凈利：高層要保證公司的凈利潤。

每個層級都應(yīng)朝著自己的指標(biāo)努力，一旦錯配就容易造成公司戰(zhàn)略錯誤，制約公司發(fā)展。（來源：Wish商戶平臺）

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