天貓轉(zhuǎn)型跨境電商賣家，1年間如何做到1000萬營業(yè)額？

這兩天一直在外地跑，文章更新的比較慢。最近到杭州的一個跨境電商產(chǎn)業(yè)園的幾家同行交流了下，杭州當(dāng)?shù)氐目缇畴娚谭諊仓饾u開始好起來。很多大賣的運營分部都在杭州設(shè)點，交流的3家公司，有2家是剛剛起步。今年從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)型過來，另一家做的比較久，現(xiàn)在年營業(yè)額在2000萬左右，還是一名徹徹底底的90后。因為我去的時候，他居然在休息間打王者榮耀，這里化名為：李勇。

先介紹下李勇的背景：

1.不知名三本院校計算機專業(yè)畢業(yè)；

2.之前有一家三皇冠淘寶店、一家天貓旗艦店、一家京東旗艦店；

3.從內(nèi)銷轉(zhuǎn)外銷的過程全部是單槍匹馬操作；

因為自己同學(xué)做外貿(mào)公司，3-4個人可以做很多營業(yè)額。從此收到啟發(fā)，覺得跨境電商不是需要很多人的工作，時間比人更寶貴，得到這個頓悟的時間是2016年初，迅速著手注冊亞馬遜賬，開始將天貓的國內(nèi)品牌：“Hellozebra”，小有名氣的雨鞋品牌放在日本站銷售，如圖

在杭州，也是馬云阿里巴巴的總部，電商創(chuàng)業(yè)的氛圍非常濃厚。很多人在網(wǎng)上開店不足為奇，但是能夠國內(nèi)，國外通吃的人很少，最多也就做做歐美市場。2016年就開始做日本市場，他說在杭州應(yīng)該就只有他一家。

之所以選擇亞馬遜日本站是對自身產(chǎn)品的深刻分析：

1.日本人穿鞋的尺碼和中國非常接近，

2.離得這么近，發(fā)貨方便，資金周轉(zhuǎn)肯定比歐美快。

剛開始李勇對日語也是一竅不通，便在海外社交平臺上找懂日語和日本本土文化的人做產(chǎn)品信息，listing費了大番周折總算寫好了，上線第一天就有了第一個訂單，后面也是每天零散的來幾個。自發(fā)貨的同時，每天泡在亞馬遜日本論壇研究平臺規(guī)則。摸透選品、定價和平臺的玩法，那段時間，幾乎不吃不喝地泡在亞馬遜上，后來決定在2016年的年中發(fā)FBA?？蓜?chuàng)建FBA發(fā)貨計劃都搞的暈頭轉(zhuǎn)向，因為每天泡在論壇，認識了一個在深圳做跨境電商的網(wǎng)友?？此@么努力，硬是通過打電話，一步步的教他怎么創(chuàng)建發(fā)貨計劃?；?個小時，總算第一次把 FBA發(fā)貨計劃都弄好了，最后找杭州的貨代把貨發(fā)到亞馬遜日本倉庫。

運營了一段時間，李勇發(fā)現(xiàn)，將價格定在2000 -5000日元最暢銷。經(jīng)過半年左右的運營，一雙男士雨鞋沖上了銷量冠軍的寶座，穩(wěn)居類目第一，成了李勇在亞馬遜上造出的第一個“爆款”。忙著補貨的同時，也在上線幾款女士女鞋，都是國內(nèi)銷量較好的“明星女鞋”，這是李勇天貓店鋪的女鞋爆款，如圖：

但是放在亞馬遜上面確一直銷量平平。在國內(nèi)，賣得最好的女士雨鞋是中幫雨鞋，但在亞馬遜日本站依然無人問津。經(jīng)過幾次測款的失敗，慢慢的總結(jié)出了經(jīng)驗，必須找適合目的地市場-日本的鞋子上線。調(diào)整思路后，一款女士低幫雨鞋漸漸打開銷量。2017年，李勇公司一年的銷售額飆到1000萬人民幣。接著，便順理成章的開通了歐美站點，卻沒想到歐美市場的資金流轉(zhuǎn)更加滿。海上漂的，鐵路跑的，加上最低一星期“天上飛”的貨物，造成資金壓力非常大。

于是2017年10月，開發(fā)了一個新的產(chǎn)品線：個護品牌。因為和日本消費者也有2年的交流經(jīng)驗，個護品牌一上線就取得不錯的成績，幾款產(chǎn)品銷量都不錯。尤其是一款適合老年人和白領(lǐng)的護腰帶，銷量很快破2000條。PS: 這里考慮誰都掙錢不易。個護品牌在日亞的產(chǎn)品截圖就不放上來了，不管是雨鞋還是個護產(chǎn)品，李勇的SKU都不多。算起來都是20個左右，但是每個銷量都很好。在亞馬遜上，評價對產(chǎn)品的排名影響特別大，所以，他們專注上一些質(zhì)量好的產(chǎn)品，以評價帶銷量，堅決不鋪貨。

“Hellozebra”這個品牌在日本站才15個SKU，真正的小而美，高利潤。寫了這么多，我給大家總結(jié)下今天這名賣家，我們可以學(xué)習(xí)的知識點：

1.良好的商業(yè)嗅覺和強大的執(zhí)行力

2.敢于試錯，并不放棄；

3.深度思考產(chǎn)品和市場的關(guān)系；

4.少SKU，重視review帶動銷量

5.絕不壓太多庫存；

今年以來，淘寶，天貓轉(zhuǎn)型出口跨境電商的案例挺多。（來源：跨境電商人成長日記）

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