致亞馬遜賣家：SFP還是FBA？你的發(fā)貨方式選對(duì)了嗎？

從2005年推出以來，亞馬遜Prime改變了網(wǎng)絡(luò)購物的面貌。只要支付固定的年費(fèi)用，Prime就能為消費(fèi)者提供兩天內(nèi)送貨上門的服務(wù)。

沒過多久，消費(fèi)者就知道，如果他們購買了帶有Prime標(biāo)志的產(chǎn)品，他們將得到快速、免費(fèi)和可靠的配送服務(wù)。因此，符合Prime條件的產(chǎn)品在美國獲得了超過1億的亞馬遜Prime用戶更多的關(guān)注和購買。

賣家也想從中分一杯羹，但是在一開始他們只能通過將產(chǎn)品庫存運(yùn)送到亞馬遜倉庫（FBA）才能擁有Prime標(biāo)志。FBA無疑效果是好的，但是價(jià)格也是昂貴的，所以對(duì)于所有產(chǎn)品來說并不是一個(gè)好的選擇。

但是，當(dāng)亞馬遜推出了SFP時(shí)，情況發(fā)生了變化。有了SFP，賣家就可以在不使用FBA的情況下，通過操作自己的配送服務(wù)來獲得Prime標(biāo)志。對(duì)于一般的企業(yè)來說，SFP完全改變了亞馬遜的游戲規(guī)則。

以下是關(guān)于SFP你所需要知道的一切。

什么是SPF？

SFP是一個(gè)允許賣家自己直接將產(chǎn)品配送給Prime會(huì)員并獲得Prime標(biāo)志的配送方式。

作為這個(gè)配送項(xiàng)目的一部分，賣家必須承諾在兩天內(nèi)配送并且不收取任何的額外費(fèi)用，同時(shí)要使用亞馬遜批準(zhǔn)的物流公司并堅(jiān)持亞馬遜的高效配送。

如果你想要自己配送，那么可以向亞馬遜證明你符合他們的標(biāo)準(zhǔn)，具有加入SFP的資格。這樣你就獲得了Prime標(biāo)志并且可以從中受益，包括提高產(chǎn)品曝光率，且更有機(jī)會(huì)獲得購物車。

這個(gè)項(xiàng)目釋放了亞馬遜倉庫的壓力，同時(shí)保持了高配送標(biāo)準(zhǔn)。

賣家在通過測(cè)試期后可獲得SFP資格。

SFP不像亞馬遜FBA那樣，賣家可以自行建立庫存以及配送產(chǎn)品。

SFP的標(biāo)準(zhǔn)包括使用亞馬遜批準(zhǔn)的配送服務(wù)，按時(shí)送達(dá)99%的產(chǎn)品，以及遵守亞馬遜退貨政策。

SFP賣家必須提供免費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)配送服務(wù)，但加入該項(xiàng)目不應(yīng)該僅僅基于成本。

什么樣的賣家應(yīng)該加入SFP？

從傳統(tǒng)的零售和私人商標(biāo)，從大牌直銷、零售套利到轉(zhuǎn)售清倉和舊貨交易，電子商務(wù)的業(yè)務(wù)模式多種多樣，但這些模式都能從SFP的特性中受益，但受益最大的是零售商。

零售商可能會(huì)囤積上千條產(chǎn)品線，這意味著他們可能會(huì)和其他企業(yè)展開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。產(chǎn)品上有Prime標(biāo)志能夠幫助他們超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并贏得購物車，對(duì)銷售產(chǎn)生巨大影響。

零售商經(jīng)常通過其他平臺(tái)和自建站銷售，并且很可能有倉庫和物流業(yè)務(wù)。他們可以從獲得Prime標(biāo)志中獲益良多，但是也有不加入FBA的理由。

這并不是說其他類型的賣家不會(huì)從SFP中獲得回報(bào)，它還能讓那些已經(jīng)向買家發(fā)貨的賣家受益，甚至讓那些只在亞馬遜上銷售，但是希望成為多渠道賣家的品牌受益。

自己配送訂單的賣家往往不愿意加入FBA，而是在倉儲(chǔ)和物流上加倍努力。如果你已經(jīng)將所有投資和工作有效地投入物流中，那么你就不用只關(guān)注于將配送服務(wù)外包給亞馬遜。

SFP為這些企業(yè)提供了兩全其美的服務(wù)：他們保留現(xiàn)有的物流運(yùn)輸流程、倉庫和系統(tǒng)，同時(shí)還能獲得通過Prime標(biāo)志帶來的巨大銷量提升。

為什么亞馬遜要推出SFP？

亞馬遜和杰夫.貝佐斯都以客戶至上而著名，他們希望顧客，尤其是那些忠誠度高的顧客：

·有盡可能多的產(chǎn)品選擇

·快速且可靠地得到他們購買的商品

·不被收取任何額外運(yùn)輸費(fèi)用

亞馬遜已經(jīng)在土地、建筑、人力和技術(shù)上投入巨資，為其物流中心提供動(dòng)力。但是這還不足以來滿足客戶的需求，客戶需求的增長速度已經(jīng)超過了亞馬遜的建設(shè)項(xiàng)目。

答案很簡單：讓其他企業(yè)向亞馬遜客戶銷售并配送產(chǎn)品。目前，亞馬遜上的第三方賣家占銷售總額的58%，但是亞馬遜要如何才能讓這些賣家在不占用有限的FBA容量的情況下，為消費(fèi)者提供始終如一的優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢？

這個(gè)答案就是SFP。SFP于2015年推出測(cè)試版，于2016年面向所有賣家開放，目標(biāo)很明顯：如果其他企業(yè)可以證明他們的配送服務(wù)和亞馬遜一樣好，那么他們就有資格獲得Prime標(biāo)志并且自行配送。

如何判斷產(chǎn)品是FBA還是SFP？

對(duì)于典型的亞馬遜Prime用戶來說，一個(gè)產(chǎn)品為什么有Prime標(biāo)志并不明顯，但是買家并不在意這個(gè)問題，因?yàn)樗麄円呀?jīng)知道了Prime的含義，且他們總是能夠能夠得到同等水平的服務(wù)。

現(xiàn)在有三種方法可以使產(chǎn)品符合Prime的資格：

·由亞馬遜出售

·由亞馬遜FBA第三方賣家出售

·符合SFP條件的亞馬遜第三方賣家出售

你可以在產(chǎn)品詳細(xì)頁面說明為什么某個(gè)特定產(chǎn)品擁有Prime標(biāo)志。

下圖中所有的購物車都擁有Prime標(biāo)志，但是原因各不相同。

上圖中“Ships from and sold by Amazon（亞馬遜銷售且發(fā)貨）”的產(chǎn)品由亞馬遜官方出售，因此擁有Prime標(biāo)志。

中間的產(chǎn)品“Sold by echome-uk and Fulfilled by Amazon（由echome-uk銷售，亞馬遜發(fā)貨）”由FBA第三方賣家出售，因此擁有Prime標(biāo)志。

圖三中“Ships from and sold by E.U. Xtores（由E.U.Xtores銷售并發(fā)貨）”是自發(fā)貨的第三方賣家，但由于產(chǎn)品符合SFP的條件，所以擁有Prime標(biāo)志。

SFP對(duì)賣家和買家的影響

SFP并沒有從根本上改變亞馬遜購物體驗(yàn)，但它確實(shí)引起了更多Prime用戶的注意。

Prime用戶對(duì)于帶有Prime標(biāo)志的產(chǎn)品有更強(qiáng)烈的偏好，并且可能在復(fù)選框中篩選出Prime產(chǎn)品，或者只在搜索結(jié)果中查找?guī)в蠵rime標(biāo)志的產(chǎn)品。

它還可能是一個(gè)潛意識(shí)過濾器，買家的意識(shí)中并沒有特定的產(chǎn)品，但是看到帶有Prime標(biāo)志的產(chǎn)品仍然會(huì)引起他們的購買欲。即使當(dāng)消費(fèi)者隨意瀏覽亞馬遜的時(shí)候，沒有Prime標(biāo)志的產(chǎn)品被Prime產(chǎn)品包圍時(shí)，看起來也會(huì)是二流的。

當(dāng)消費(fèi)者找到了想要的產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)按照通常的流程進(jìn)行購買，然后系統(tǒng)將訂單傳遞給賣家，這就是SFP開始發(fā)揮作用的地方。

為了滿足并保持符合SFP的條件，賣家必須：

·當(dāng)天發(fā)貨

·通過亞馬遜購買運(yùn)輸標(biāo)簽

·始終如一地達(dá)到指標(biāo)

總的來說，對(duì)于那些習(xí)慣自己發(fā)貨的賣家來說，SFP的流程并沒有太大的不同，但是它增加了一層要求，亞馬遜通過要求賣家購買其運(yùn)輸標(biāo)簽來嚴(yán)格控制這一流程。

如果一切順利，訂單就會(huì)發(fā)貨，消費(fèi)者就能按時(shí)收到他們購買的產(chǎn)品。如果訂單訂單延遲或損壞，或是發(fā)生其他可能導(dǎo)致投訴的意外，事情則由亞馬遜而非賣家處理。這與自發(fā)貨賣家不同，因?yàn)樽园l(fā)貨賣家需要自行負(fù)責(zé)所有客服問題。

SFP與FBA的區(qū)別

SFP和FBA最關(guān)鍵的區(qū)別就是配送，這兩者都能讓你的產(chǎn)品獲得Prime標(biāo)志并且可以贏得購物車，但是SFP賣家需要自行發(fā)貨并支付運(yùn)費(fèi)。SFP最顯著的缺點(diǎn)是賣家必須承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，這樣消費(fèi)者才能快速收到產(chǎn)品，且無需支付額外費(fèi)用（免運(yùn)費(fèi)是Prime的宗旨）。

對(duì)于FBA賣家來說，配送服務(wù)是由亞馬遜提供，但是賣家需要支付大量且繁瑣的費(fèi)用。FBA的最終費(fèi)用可能會(huì)比自發(fā)貨的成本更多或更少，對(duì)于體積大、重、尺碼單一或是滯銷的產(chǎn)品，F(xiàn)BA的費(fèi)用可能會(huì)特別高。但是投資和維護(hù)自己的倉庫、員工、軟件和系統(tǒng)的費(fèi)用也很昂貴。

SFP和優(yōu)先配送的區(qū)別

SFP和優(yōu)先配送通常會(huì)被放在一起討論，但是優(yōu)先配送和SFP完全是不同的配送項(xiàng)目。優(yōu)先配送本質(zhì)上允許自發(fā)貨賣家為客戶提供更快的運(yùn)輸選擇。

為了符合條件，賣方必須在30天內(nèi)完成以下訂單：

·99%有效訂單跟蹤率

·97%準(zhǔn)時(shí)交貨率

·少于0.5%賣家取消率

一旦賣家符合標(biāo)準(zhǔn)，他們就可以為消費(fèi)者提供額外付費(fèi)的優(yōu)先配送選擇。在美國，優(yōu)先配送服務(wù)包括一日達(dá)和次日達(dá)。

為了保有資格，賣家必須保持上述的優(yōu)先配送條件，但是訂單有效跟蹤率（具有快遞單號(hào)的訂單比例）必須為100%。

優(yōu)先配送和SFP其實(shí)不應(yīng)該相互比較，優(yōu)先配送允許賣家為消費(fèi)者提供快速的配送選擇，但是SFP是一種不用通過FBA就可以獲得Prime標(biāo)志的方式。

滿足SFP的條件

SFP不是對(duì)所有賣家開放的，只有符合熱銷賣家才有資格加入SFP，即使這樣，他們也必須符合優(yōu)先配送的條件以及通過SFP的測(cè)試期。在測(cè)試期間，Prime標(biāo)志并不會(huì)展示在產(chǎn)品頁面中，并且賣家必須保證當(dāng)天發(fā)貨（以截止時(shí)間為準(zhǔn)）。

如果買家成功通過測(cè)試期，他們就能加入SFP，并且產(chǎn)品上也會(huì)出現(xiàn)Prime標(biāo)志。

為了保持SFP狀態(tài)，賣家必須：

·持續(xù)提供優(yōu)先配送選項(xiàng)；

·準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨率不低于99%；

·賣方訂單取消率低于0.5%；

·至少98%的訂單使用亞馬遜

·使用亞馬遜批準(zhǔn)的物流商配送訂單

·遵守亞馬遜退貨政策

·允許亞馬遜處理所有客服

目前，亞馬遜美國不接受SFP的新申請(qǐng)。當(dāng)申請(qǐng)開放時(shí)，注冊(cè)過程如下所示：

1、優(yōu)先配送

如上所述，賣家必須證明他們能夠始終如一地提供優(yōu)先配送服務(wù)。在開始SFP測(cè)試前，他們不需要這么做，但是他們?cè)讷@得優(yōu)先配送資格之前，SFP也無法上線。

2、注冊(cè)SFP

賣家可以在賣家中心注冊(cè)SFP，他們需要將產(chǎn)品信息填寫到“Prime trial”發(fā)貨模板中。只有將產(chǎn)品信息填入模板才能評(píng)估產(chǎn)品。

3、測(cè)試期

測(cè)試期一般為5-90天，且訂單量至少達(dá)到200。在這期間，賣家必須維持所有的業(yè)績指標(biāo)。

4、維持SFP狀態(tài)

賣家通過測(cè)試期以后，他們需要保持對(duì)客戶需求的了解并提供始終如一的優(yōu)質(zhì)客服。

如何判斷自己適合SFP或FBA

判斷自己適合SFP或是FBA并不容易，這其中有許多需要考慮的方面，以下是幾個(gè)主要的因素：

1、倉庫和運(yùn)輸業(yè)務(wù)

首先要考慮的是你是否已經(jīng)擁有自己的倉庫和運(yùn)輸操作，如果沒有，或者你還沒有出售任何產(chǎn)品，那么如果你一頭扎進(jìn)自發(fā)貨的同時(shí)又試圖讓自己滿足SFP的條件，結(jié)果會(huì)很糟糕。

如果你的業(yè)務(wù)剛剛起步，那么FBA是明智的選擇。只有在你取得良好的銷售水平并掌握了訣竅之后，你才應(yīng)該開始考慮自發(fā)貨。

2、產(chǎn)品范圍

擁有上千款產(chǎn)品的賣家都知道，并非所有的產(chǎn)品都能以同樣的速度出售。

一些產(chǎn)品很熱銷，但是其他產(chǎn)品卻難得出單。由于FBA的高額倉儲(chǔ)費(fèi)（包括長期倉儲(chǔ)費(fèi)和第四季度加息），出單慢的產(chǎn)品花費(fèi)可能會(huì)非常高。

你可能還是想要出售這些產(chǎn)品，因?yàn)樗鼈兛赡茉谄渌冷N售得不錯(cuò)，或者你的供應(yīng)商堅(jiān)持要求你提供這些產(chǎn)品，但是把這些產(chǎn)品加入FBA可能是一個(gè)虧損的選擇。

3、高價(jià)產(chǎn)品

如果你專門提供高價(jià)產(chǎn)品，或者需要以某種方式處理產(chǎn)品，那么SFP也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，比如容易丟失或破損的大件貨物。

在這些情況下，你可能會(huì)決定自發(fā)貨或是注冊(cè)SFP，這樣就可以獲得Prime標(biāo)志帶來的好處，而不會(huì)受FBA的缺點(diǎn)收到不良影響。

4、稅收

產(chǎn)品庫存地點(diǎn)是確定美國銷售稅的決定性因素之一。

通過FBA，亞馬遜將對(duì)你的庫存和配送負(fù)責(zé)，這意味著他們可以任意選擇產(chǎn)品的庫存地點(diǎn)。這樣一來，你將在不同的州繳納銷售稅，這一問題也讓許多賣家頭痛不已。

注意，這些州的引入經(jīng)濟(jì)關(guān)系也會(huì)影響庫存地點(diǎn)的選擇，因?yàn)椴还軒齑嫖挥诤翁幎紝a(chǎn)生銷售稅。

5、成本考慮

正如上文所提到的，通過FBA銷售的產(chǎn)品可能會(huì)產(chǎn)生一些費(fèi)用，這些費(fèi)用可能會(huì)低于、也可能超過SFP產(chǎn)生的費(fèi)用。

對(duì)于產(chǎn)品種類繁多且大小、重量和銷售速度各不相同的賣家來說，找到最經(jīng)濟(jì)的選擇并不容易。許多賣家可能會(huì)采取孤注一擲的方法，這種方法的有點(diǎn)是簡單，但是潛在成本很高。

其他人則根據(jù)自己制定的規(guī)則（如每月平均銷售額、產(chǎn)品尺寸和重量等）來決定應(yīng)該加入FBA或是SFP。

如果Prime標(biāo)志帶來的銷售額無法彌補(bǔ)FBA或SFP的費(fèi)用，我們還可以考慮使用最原始的自發(fā)貨，讓買家支付運(yùn)費(fèi)。

6、其他銷售渠道

如果你只在亞馬遜銷售，那么FBA就很有意義了；它與亞馬遜市場(chǎng)完全相連，你不必?fù)?dān)心配送問題，且亞馬遜負(fù)責(zé)客戶服務(wù)。如果亞馬遜是你唯一的銷售渠道，那么這將是你的默認(rèn)選擇。

另一方面，如果你通過多渠道銷售，比如自建站、eBay以及其他渠道，或是實(shí)體店，那么情況就不一樣了。你還是可以選擇FBA，但是你將為多渠道配送（MCF）支付更高的費(fèi)用。

如果你已經(jīng)擁有自己的倉庫或者第三方配送服務(wù)，同時(shí)還加入了FBA，那么倉庫的管理會(huì)更加復(fù)雜。僅跟蹤剩余庫存、適時(shí)盤點(diǎn)以及調(diào)動(dòng)庫存等日常管理很快就會(huì)令人頭疼。

7、危險(xiǎn)品

對(duì)于亞馬遜倉庫不允許儲(chǔ)存的產(chǎn)品，你還是可以通過自發(fā)貨來獲得prime標(biāo)志。

這里說的是例如油、液體、驅(qū)蟲劑和移動(dòng)電源這樣沒有危險(xiǎn)性的產(chǎn)品。當(dāng)然，如果你選擇通過SFP來銷售這些產(chǎn)品，那么你要確保你的倉庫符合規(guī)定，并且你的物流公司能夠正確處理并運(yùn)輸這些產(chǎn)品。

8、混合匹配

FBA或是SFP都不是唯一的選擇，你可以任意選擇：符合SFP并不意味著你不能使用FBA。

實(shí)際上，你可以同時(shí)選擇以上兩者。對(duì)于那些可以快速配送的產(chǎn)品，可以選擇FBA，而運(yùn)輸周期較長的產(chǎn)品可以選擇SFP來避免長期儲(chǔ)存成本。

你還可以將原始的自發(fā)貨和SFP混合使用。這些產(chǎn)品沒有Prime標(biāo)志，但是你可以靈活設(shè)置運(yùn)費(fèi)和配送速度，這個(gè)方法可能適用于通過SFP配送費(fèi)用昂貴的大型產(chǎn)品，雖然運(yùn)輸周期較長，但這無疑是一個(gè)經(jīng)濟(jì)的選擇。

什么是“Buy Shipping”以及如何使用？

SFP最關(guān)鍵的一個(gè)條件是賣家必須使用亞馬遜Buy Shipping（第三方物流上門取件）來配送他們的訂單。

使賣家能夠單獨(dú)或批量購買運(yùn)輸標(biāo)簽、運(yùn)輸并確認(rèn)訂單及跟蹤物流。賣家可以通過賣家中心或使用第三方運(yùn)輸工具來使用Buy Shipping。

什么是SFP Small and Light?

SFP Small and Light是指15美元以下的產(chǎn)品變體，幫助低價(jià)產(chǎn)品的賣家更經(jīng)濟(jì)地使用SFP。奇怪的是，考慮到該項(xiàng)目的名稱，不像FBA那樣，SFP Small and Light對(duì)產(chǎn)品的尺寸和重量沒有限制。

SFP Small and Light為15美元以下的產(chǎn)品提供了不同的配送選擇，否則這些商品的運(yùn)輸成本太高將無法免費(fèi)配送。

SFP真的值得嘗試嗎？

當(dāng)賣家提起SFP時(shí)，你將會(huì)聽到對(duì)該項(xiàng)目的許多抱怨，最常見的就是賣方必須自行承擔(dān)運(yùn)輸成本。

但是對(duì)于運(yùn)費(fèi)的抱怨是沒有意義的，SFP的目的是讓產(chǎn)品獲得Prime標(biāo)志，因此是否能獲得Prime標(biāo)志成為了和FBA作比較的唯一參考。使用FBA，你必須支付運(yùn)費(fèi)以及其他間接的FBA費(fèi)用。

雖然不能保證擁有Prime標(biāo)志可能讓你有大幅度的銷售提升，但肯定是可能的。舉個(gè)簡單的例子，你是愿意每個(gè)月銷售10件產(chǎn)品，每件獲利10美元，亦或是每月銷售100件產(chǎn)品，每件獲利7美元呢？企業(yè)只能通過控制成本來提高盈利，銷量增加才能真正提高利潤。

當(dāng)然，如果使用了SFP卻不見銷售額提高，那么可能真的不值得這么做。更高的銷量是唯一使用SFP而不是自發(fā)貨的理由。

加入和保持SFP的要求是嚴(yán)格的，但亞馬遜這么做是為賣家著想。他們總是想法設(shè)法推動(dòng)賣家做更多事情，而且他們不會(huì)輕易地給產(chǎn)品發(fā)放Prime標(biāo)志。如果你的運(yùn)輸流程效率不高，那么賣家在加入SFP之前，最好把注意力集中在改進(jìn)物流上，將配送服務(wù)外包出去。

總的來說，如果你是亞馬遜的新手，或者還沒有擁有自己的物流業(yè)務(wù)，加入SFP可能是一個(gè)很大的飛躍。但是，如果你在配送方面做得很好，而你的產(chǎn)品不適合FBA（無論出于什么原因），那么擁有Prime標(biāo)志意味著更多的銷售，更簡單的庫存管理和更少的客服問題。

（來源：FBA研習(xí)社）

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