如何提升亞馬遜產品綜合競爭力？提升亞馬遜銷量有哪些運營技術

亞馬遜是全球最大的電子商務交易平臺，但同時，亞馬遜也是一個巨大的搜索引擎，其A9算法每時每刻都在不斷的進行著復雜的計算，從而將最適合顧客需求的產品推到顧客的面前。那么作為我們賣家，尤其是小賣家來講，如何才能將自己的產品通過亞馬遜的A9算法順利的賣出去呢？廣大的中小賣家如果想提升銷量又要通過什么樣的手段呢？

亞馬遜上做的好的產品都有幾個特點：

1.長期占據首頁的關鍵位置；

2.listing優(yōu)化的很好，使顧客有很強烈的購買欲望；

3.產品符合顧客需求，顧客瀏覽listing頁面后有很高的購買幾率。

其實用我們亞馬遜人的專業(yè)術語來講，就是一款火爆的產品需要符合三個關鍵的要素：1、曝光量高；2、點擊率高；3、轉化率高。下面就來給大家詳解一下這三大要素各有什么樣的特點。

1.曝光量

曝光量（impression）就是你的產品展示在顧客瀏覽頁面的次數，很多小白賣家朋友問我業(yè)務報表中的session是什么意思，他們反映自己很難分清session和impression的區(qū)別，其實這個很好區(qū)分，session是指一個小時內進入該listing的IP數量，也就是說如果一個IP一小時內進入一個listing五次，最后只能算作一個session，但是卻可以算作5次impression，這樣大家就很好地領會了session和impression的區(qū)別。

曝光量的計算是以展現在顧客面前的頁面的次數為準的，即便顧客沒有看到你的listing，也要計算一次impression。所以說從這一點我們可以看出，曝光的位置其實對我們的listing有重要作用，在首頁最后一行的某個位置，其實際意義其實并不比第二頁的首行的位置要高。所以說有些服務商朋友的關鍵詞上首頁的業(yè)務，要看上到首頁的哪個位置，如果是上到首頁的最后幾行，其實也并沒有你預想的效果要大。

那么曝光量的數值大小有什么重要的意義呢？曝光量其實是后面我們要講的點擊率和轉化率的基礎，可以想象，如果一個listing沒有足夠的曝光量支撐，又有什么實力去追逐高的點擊率和高的轉化率呢，如果想提升產品的銷量，提升曝光量必須是第一步要解決的問題。曝光量上不去的產品，基本是一款失敗的產品。作為賣家，可以試想一下，如果你的產品顧客看都看不到，他又怎么會產生購買的欲望呢。

既然曝光量如此重要，那么曝光量究竟該如何提升呢？

1、對于首頁的搜索結果頁說，有大部分是關鍵詞的自然搜索位置，也有一小部分帶“sponsor”標志的是亞馬遜的廣告位置，對于廣告位置的曝光量而言，最有效的辦法無疑是提升廣告競價，提高廣告預算，提升廣告競價可以讓你產品的廣告位置排在首頁比較靠前的位置上，而充足的廣告預算則可以使你的廣告活動運行的持續(xù)時間較長，這兩點都做好的話會保證有較高的廣告位置曝光量。

2、自然排名位置的曝光量，跟自然排名的位置有著直接的關系，也就是你的產品自然排名靠前，曝光量自然就會很高，那么如何提升自然排名呢？之前我的文章（深度解析亞馬遜流量入口（站內篇））對曝光量這個問題做了深入的介紹，沒看過的賣家朋友可以去看一下。其實曝光量的提升，就是將亞馬遜的各個流量入口都要充分的利用起來，把每個流量入口都用充分，那么你的listing的曝光量必定會提高的很快。

2.點擊率

說完了曝光量，我們來講一下點擊率。有很多的小白賣家朋友向我咨詢，說他看了我的文章，根據我的建議，對各個流量入口進行了優(yōu)化，他listing的曝光量比以前有了幾倍的提升，但是困惑的是點擊率并沒有提升，帶來的后果就是銷量并沒有提升，純粹是賠本賺吆喝。原理是他只聽了我關于曝光量的建議，后面的話都當了耳旁風了。沒有點擊的曝光，根本就是無效曝光，沒有點擊的曝光，和不曝光又有什么區(qū)別呢。

賣家朋友請記得，任何的運營工作，都是一個全盤的工作，是一個系統(tǒng)性的工程，顧頭不顧腚的運營方式注定不會有好的成績。要想自己的產品賣出去，曝光量的提升只是完成了第一步，第二步要做的，就是提升自己產品的點擊率。在亞馬遜A9算法的結果展示頁面，無論是自然排名、廣告排名、關聯流量亦或是deals頁面，影響點擊率的最重要的因素只有三個，那就是主圖、價格、review的數量和評分。因為亞馬遜的結果展示頁面非常有限，連標題都是只展示一小部分，其他的要素如bullet points、deion等都是要點擊進去之后才可以看到的。所以在顧客未點擊進入你的listing頁面之前，只能看到這三個部分，只有你將這三個部分優(yōu)化的很好的情況下，顧客才會覺得你的listing值得他進去看一下，繼而才有可能產生購買行為。那么既然影響點擊率的三要素我們已經找到了，那么究竟該如何去優(yōu)化他們呢？

1、主圖，一張完美的主圖讓顧客看到之后應該是眼前一亮的感覺，在不違背亞馬遜TOS（Terms of Service）關于主圖的規(guī)定的情況下，應盡量將主圖做的既逼真、又漂亮。既要使圖片反映產品的真實效果，又要適當加入部分的渲染風格，讓產品看起來高端大氣上檔次一些，你想一下，愛美之心，人皆有之，誰會去購買一款自己都看不上的產品?，F在廣大亞馬遜小賣家基本都是以外包作業(yè)的方式將拍圖修圖的工作交給美工來做，市場上的美工水平也是參差不齊，建議大家在確定合作美工的時候一定要多看一下該美工之前的作品，以確定他的拍照技術和后期制作水平符合你產品的氣質。大賣家ANKER的主圖就是每個賣家學習的榜樣。

2、價格，亞馬遜的顧客絕大部分屬于中高端顧客，所以他們對價格的敏感性其實不是特別高，除非你提供了非常低的價格，否則一點點的降價不會換來你想象的流量激增的情況，而且我堅決反對有些培訓商提出的低價策略，說什么前期先賠本低價，后期再逐步回調，且不談廣大的小白賣家有多少資金可供揮霍，這種行為本身就是給本來已經混亂的市場注入更多的混亂因素，我們應該拼運營、拼技術，不應該將大家都卷入價格戰(zhàn)的競爭中去，那樣受傷害的只是我們自己。作為賣家，我們可以在設置稍高一點的售價后，以coupons的方式再略微將售價調低，除了在搜索頁面可以顯示黃色的coupons的小標志以外，還可以繼續(xù)保持住產品的價格水平。這樣點擊率會比一個光桿listing有很大提升，當然，提升點擊率還有很多的方法，比如設置LD秒殺等等，時間有限，就不一一展開講了，我這里也只是給大家一些運營的思路，其他的方式大家可以慢慢回去發(fā)掘。

3、review的數量和評分，這個話題是一個非常敏感的話題，有太多的黑帽玩法可以操作，合并listing、合并僵尸listing、定制VP、上直評，很多很多，但是那都是具備了一定操作技能和一定抗風險能力的賣家才敢于去操作的手段，廣大的小白賣家在涉世不深的前提下，還是慎入黑科技領域，以免自己的賬號不保，僅有的投資資金也會因為封號而雞飛蛋打。其實金錢的損失并不可怕，可怕的是這有可能會打擊你從事亞馬遜事業(yè)的信心，繼而使你放棄這個你原以為可以大展抱負的平臺。

廣大的小賣朋友前期最好還是堅持白帽玩法為主，通過索評軟件進行索評，通過在產品內放置客服卡片進行索評，通過自己熟悉的國外的親朋好友進行索評，但是切記索評的語句一定要規(guī)范，不得違背亞馬遜的TOS條款，否則你的索評信換來的不是review，卻有可能是一個小紅旗。

3.轉化率

曝光量有了提升，點擊率有了提升，那么產品能不能賣出去，就看最后一個關鍵性因素--轉化率。轉化率是實現銷售的最后一步，也是最為關鍵的一步，大多數的買家會在這一步進行最后的抉擇，是買你的產品，還是再換一個產品繼續(xù)瀏覽一下。而且轉化率的高低會直接影響產品的自然排名的高低，轉化率高的產品，自然會排在搜索結果頁的前面。那么如何提升轉化率呢？

1、確定自己的產品質量很高，這是提升轉化率最為重要的一個因素，可以說是第一要素。顧客是因為有需求才來購買你的產品，而你的產品能賣出去也恰好第滿足了顧客的需求。如果你的產品質量不佳，最好的止損方式還是放棄掉這款產品，在以產品為王的亞馬遜平臺，再好的運營也不可能將一款質量不佳的產品持續(xù)的運營下去。

2、listing優(yōu)化到位，產品的標題、五點、產品描述、A+頁面等等都要優(yōu)化到位，讓顧客在瀏覽你的listing時，將自己心中的疑問全部打消，并最終確定，這款產品就是我需要的產品，繼而產生購買，這樣的listing才是合格的listing。

3、產品review的數量和評分很高，這一點因素不僅僅影響點擊率，也更會影響轉化率，據亞馬遜官方報道，有超過76%的顧客會在下單前瀏覽listing的review記錄，以確定該款產品是否有較好的口碑及功能，所以那些review數量和質量都不高的產品，要想提升轉化率，還是先去優(yōu)化自己的review吧。

其實上面說了那么多，總結起來就是兩點：1、你有好的產品；2、你要讓顧客通過listing知道你有好的產品。只要按我的意思做到以上幾點，銷量的提升不再是遙不可及的夢，但是還是那句話，運營是一個整體的系統(tǒng)化工程，不是一朝一夕能全部掌握的，只有堅持不斷的學習，不斷的總結，才會有不斷的進步。（來源：亞馬遜無貨源運營）

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