外貿(mào)開發(fā)信如何寫得吸引人？開發(fā)信幾大禁忌詞

當外貿(mào)業(yè)務員在開發(fā)信中，展會中，跟客戶見面的過程中，如果全力以赴進入“銷售”模式時，潛在客戶就會坐立不安。因為沒有人喜歡在一種壓力或操縱下進行購買，換做你自己也不喜歡這樣的銷售模式。 有很多種方法可以讓你聽起來不那么推銷味十足，而最簡單的方法之一，就是你的外貿(mào)開發(fā)信郵件中，刪掉一些俗氣或不真實的單詞和短語。無論你是通過電子郵件、電話還是親自與買家溝通，都要避開這些詞匯。

Professional（專業(yè)）

從業(yè)務員口中說的自己專業(yè)，特別是在第一封開發(fā)信中的多次提及，可能會讓潛在買家產(chǎn)生消極感覺。給人一種專業(yè)的感覺不是自己一直在重復這個詞，而是通過細節(jié)和內(nèi)容讓對方覺得你的確很專業(yè)。如果一封開發(fā)信中提及5個professional，但開發(fā)信中語法，文字，標點符號都有明顯錯誤，收信人會覺得你professional嗎。這個詞在國內(nèi)的開發(fā)信中使用頻率是非常高的，值得大家注意。

Guaranteed（保證）

生活中幾乎沒有什么是可以保證的——除了在廉價的信息廣告上宣傳的退貨政策。這會讓潛在客戶把銷售代表與電視購物中的拍胸脯承諾聯(lián)系起來，很顯然，這對你并不利。

Cheap（便宜）

把價格作為賣點總是很危險的，把產(chǎn)品定性為“便宜”風險更大。一些買家會被低成本所吸引，但銷售代表會給她的產(chǎn)品投下不可避免的陰影。如果產(chǎn)品不會為客戶創(chuàng)造價值，那么強調(diào)成本聽起來就很有銷路。另外，“便宜”這個詞也很少與“高質(zhì)量”，“經(jīng)久耐用”，“精心制作”產(chǎn)生關(guān)系。

Once-in-a-lifetime opportunity （一生一次的機會）

當銷售代表吹噓“一生只有一次的機會”時，買家很認為銷售是認真的。除非他們的公司提供了非常重大的僅有一次的促銷，或者開發(fā)了一種與市場上其他任何產(chǎn)品不同的產(chǎn)品，否則這種所謂的機會很可能不是唯一的。

Innovative（創(chuàng)新）

“創(chuàng)新”一詞已經(jīng)被過度使用，以至于失去了意義。強烈建議銷售人員從他們的電子郵件中刪除這個詞。更加有效的方式是去解釋產(chǎn)品的特殊性或不同點，然后讓潛在客戶得出他們自己的結(jié)論。

Prospect（前景）

在你自己公司內(nèi)部使用“prospect”這個詞來指代潛在客戶是沒問題的，但是銷售代表不應該直接用這個詞來稱呼買家，特別是出現(xiàn)在開發(fā)信郵件中的時候。被稱為“潛在客戶”會讓他們感覺是被放到銷售漏斗中的等待被轉(zhuǎn)換的一個機會。選擇“client 客戶”聽起來就好一些。

! （感嘆號）

平面廣告、優(yōu)惠券和傳單是過度使用感嘆號的重災區(qū)，這意味著這種標點符號很給力。但為了避免聽起來過于興奮或不真實，銷售人員應該堅持句號和問號。Feature（功能）潛在客戶其實不關(guān)心產(chǎn)品的特性或技術(shù)細節(jié)，他們只關(guān)心產(chǎn)品如何提高他們的生活質(zhì)量或者可以給他們帶來什么收益。想象一下你正考慮買一輛新車。你想象的是輪胎、內(nèi)置導航和加熱座椅嗎？還是你在想象你要去的旅行？ 不要使用“功能”一詞，而是盡量強調(diào)產(chǎn)品的好處。

Incredible（不可思議），amazing（奇妙），fantastic（神奇），wonderful（美妙），cutting-edge（尖端）

成功的銷售人員對他們的產(chǎn)品充滿熱情，所以用“難以置信”和“不可思議”這樣的最高級詞來描述產(chǎn)品是可以理解的，但買家通常會對這些夸張的陳述持懷疑態(tài)度。如果產(chǎn)品真的像銷售人員所說的那樣厲害，那她為什么要這么努力推銷呢？出于這個原因，銷售人員應該講述一個關(guān)于潛在客戶如何從產(chǎn)品中獲益的故事，而不是一味地夸張。

Coupon（優(yōu)惠券），promotion（促銷），discount（折扣），sale（減價）

使用“優(yōu)惠券”、“促銷”、“折扣”、“銷售”或任何其他與價格相關(guān)的術(shù)語，就像登上開往絕望之城的快車。畢竟，如果成本是區(qū)分產(chǎn)品與競爭對手的唯一因素，那就不可能有那么大的差別。只有在買家真正理解了產(chǎn)品的價值之后，折扣在購買過程中才有一定的作用。

[Prospect name]（潛在客戶名稱）

研究表明，當一個人聽到或看到自己的名字時，他的大腦就會開始產(chǎn)生注意。這就是為什么稱呼潛在客戶有助于吸引他們的注意力。然而，銷售代表們不應該過分地使用買家的名字：如果他們每隔一句話就用自己潛在客戶的名字，他們會感到屈尊或強迫，而不是友好。Most “最”當我們說“大多數(shù)”的時候，比如”大多數(shù)金融家…” 或 “大多數(shù)中小企業(yè)所有者…”，會很快給銷售人員帶來不利。因為除非你有確鑿的數(shù)據(jù)支持你的說法，否則聽起來你就像在虛張聲勢或夸大其詞。 每次銷售人員發(fā)現(xiàn)自己說“大多數(shù)”的時候，都應該停下來問自己：“我真的可以證明這一點嗎？”如果答案是否定的，“some 一些”是一個更明智的選擇。

Superior quality（優(yōu)質(zhì)）

這句話聽起來不錯，但實際上毫無意義。質(zhì)量是否優(yōu)于市場上的其他選擇呢？還是同一個產(chǎn)品的舊版本樂？為什么它更優(yōu)越，在什么方面？請記住，具體細節(jié)總是比模糊細節(jié)更有說服力。Price（價格），cost（成本）

通常，提及產(chǎn)品的標價是不明智的。最初的投資通常遠遠超過它的投資回報率，但是當你說“價格是X”或“打包成本是Y”時，你的潛在客戶所關(guān)注的就是那些美元符號。 通過使用諸如“upfront investment 前期投資”、“monthly amount 每月金額”等短語，確保你在談論價值value而不是價格price。

Customer-oriented（以客戶為導向）

你的公司的確應該關(guān)注客戶。但當你在開發(fā)信中使用這個詞的時候，你聽上去就不令人信服了。這些高大上的行話對你沒有太大幫助，反而會給人留下一種你從公司網(wǎng)站上抄了一些句子來溝通的感覺。 你可以嘗試試著舉例說明你如何把客戶放在首位。例如，“我們團隊的每個成員，包括主管，每個月都會花一天的時間在前臺，以保持我們與客戶的聯(lián)系，掌握第一手的真實反饋。”把上面這些單詞和短語從你的外貿(mào)開發(fā)信詞典中去掉，這將使得你的開發(fā)信聽起來不那么推銷味十足。（來源：紅板磚開發(fā)信）

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