向陽而生，ZOSI品牌借助eBay平臺(tái)順勢成長

“品牌出?！焙汀翱缇畴娚獭笔墙鼛啄暝趥鹘y(tǒng)制造業(yè)中出現(xiàn)頻次很高的熱詞。

而早在六年前，出身于傳統(tǒng)制造業(yè)的ZOSI就敏銳地捕捉到這一商機(jī)，率先通過eBay平臺(tái)開啟了自主品牌的電商銷售之路，創(chuàng)造了新的發(fā)展契機(jī)，并成功摘掉了“代工”的標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)轉(zhuǎn)型之路上“破壁”，開始在安防行業(yè)價(jià)值鏈里建立了屬于公司自己的品牌。

嗅到新商機(jī)，開啟跨境品牌出海之路

ZOSI的前身珠海安士佳電子有限公司成立于2006年，主要為一些歐美著名的行業(yè)品牌客戶提供安防監(jiān)控產(chǎn)品的OEM/ODM定制和生產(chǎn)加工服務(wù)。

國內(nèi)制造業(yè)輝煌那幾年，安士佳憑借產(chǎn)品的過硬品質(zhì)、迎來了產(chǎn)品銷售的高速增長，OEM/ODM與品種銷售的占比為70%與30%。但隨著市場競爭日益激烈，安士佳的經(jīng)營也逐步陷于一種艱難的局面——疲于為不斷滿足國外客戶的競價(jià)需求，拼搶訂單，以獲得微薄的利潤去求生存。為避免和同行業(yè)之間產(chǎn)生劇烈的市場競爭，我們通過市場調(diào)研，對產(chǎn)品的市場重新定位，尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)，

“不得不承認(rèn)，那時(shí)候訂單量是不少，工加班點(diǎn)的生產(chǎn)，只能賺到微薄的加工費(fèi)，無法滿足與公司持續(xù)生存的需要的高昂的研發(fā)投入，別無選擇，走自主品牌之路，提高自主品牌的銷售量，擁有銷售話語權(quán)，是我們不得不的選擇，我知道，未來的路會(huì)很艱辛的前行，但是嘗試就會(huì)有機(jī)會(huì)，不嘗試就永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)。安士佳總經(jīng)理Jeremy講道

在市場調(diào)研中，Jeremy發(fā)現(xiàn)，公司生產(chǎn)的產(chǎn)品在eBay平臺(tái)的上售價(jià)，利潤也相對不錯(cuò)，Jeremy意識到通過跨境電商品牌出海是一個(gè)新的商業(yè)機(jī)遇。

2013年Jeremy便注冊了eBay的運(yùn)營賬號，并于2013年成立了ZOSI的品牌。至此，Jeremy開啟了電商銷售的新紀(jì)元，eBay成為安士佳電子有限公司轉(zhuǎn)型線上的第一個(gè)戰(zhàn)場，更是ZOSI品牌的重要市場舞臺(tái)，到2018年ZOSI品牌線上銷售就已實(shí)現(xiàn)了超過兩億元人民幣的營業(yè)收入，銷售年增長率高達(dá)150%，盈利水平不斷攀升。

時(shí)過境遷，當(dāng)問及Jeremy，當(dāng)初為什么把eBay作為轉(zhuǎn)型跨境電商的第一站時(shí)，Jeremy干脆的回答道：“從公司創(chuàng)立之初，選擇做品牌就是我們一直以來的夢想，北美是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)市場，而eBay又是北美電商的領(lǐng)導(dǎo)者，巨大的市場潛力，吸引我們優(yōu)先選擇eBay進(jìn)行出海銷售，創(chuàng)建品牌?！?

面對線下客戶的流失，懷疑過也糾結(jié)過

從傳統(tǒng)制造業(yè)，直接轉(zhuǎn)做跨境電商，主推自主品牌，Jeremy也并非毫無經(jīng)驗(yàn)。

“沒吃過豬肉，也見過豬跑?！庇兄嗄闛EM/ODM經(jīng)歷的Jeremy，在通過跨境電商品牌出海的過程中，在諸多方面都借鑒了以前品牌客戶的經(jīng)驗(yàn)。

“我們之前的品牌客戶，很多方面是值得我們借鑒的。比如說產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計(jì)、硬件配置，或者是更細(xì)節(jié)的比如說明書的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品線的布局，包括營銷的模式、文案、產(chǎn)品圖的拍攝等等。”Jeremy介紹道。

尤其是在品牌的保護(hù)方面，Jeremy坦言，之前的經(jīng)驗(yàn)讓其少走了不少彎路。比如在品牌、商標(biāo)的備案、網(wǎng)站域名的注冊，以及對于風(fēng)險(xiǎn)問題的規(guī)避上，都為以后經(jīng)營奠定了非常良好的基礎(chǔ)。

“打造自有品牌，第一步就是要建立品牌官網(wǎng)，所以相關(guān)的域名一定要提前注冊，否則等品牌有了一定影響力后，可能域名就會(huì)被他人搶注，到時(shí)候就要花高額的成本拿回來；商標(biāo)的注冊也是一樣，不能說因?yàn)閯傞_始只做北美市場就只在美國注冊商標(biāo)，一定要有全局的思維未雨綢繆，提前在可能銷售的國家提交商標(biāo)申請，避免商標(biāo)在其他市場被搶注的風(fēng)險(xiǎn)?！?

與此同時(shí)，代工廠和自主品牌在市場環(huán)節(jié)中的分工和經(jīng)營模式的差異性，在ZOSI轉(zhuǎn)型初期，也曾帶來過困擾。

“代工企業(yè)轉(zhuǎn)型去做品牌，其實(shí)就是一個(gè)管理思維模式和經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變過程。多年前，公司已具備研發(fā)和制造的基礎(chǔ)條件，又有10多年的品牌產(chǎn)品加工經(jīng)驗(yàn)。我們所要考慮的就是，重建公司經(jīng)營模式的戰(zhàn)略計(jì)劃，創(chuàng)建和策劃品牌，并制定品牌營銷戰(zhàn)略和實(shí)施方案。當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)型也是一個(gè)大膽的嘗試，對于當(dāng)時(shí)來講，具備很大的風(fēng)險(xiǎn)。首先，公司面臨的最大一個(gè)問題，就是要規(guī)避品牌客戶流失所導(dǎo)致的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)楣?0%以上的營收來自品牌客戶。因?yàn)橐鲎约旱钠放屏?，就要同一些品牌客戶在其市場形成直接競爭關(guān)系。無論如何，不能在品牌幼小的時(shí)候，就喪失了補(bǔ)給來源，自己先餓死了。所以在創(chuàng)建自己品牌初期，公司一如既往地致力去服務(wù)好所有的品牌客戶，在穩(wěn)固經(jīng)營的基礎(chǔ)上，再循序漸進(jìn)地進(jìn)行品牌培育和發(fā)展?！?

（ZOSI產(chǎn)品圖）

四大戰(zhàn)略布局，奠定行業(yè)領(lǐng)先地位

轉(zhuǎn)型跨境電商、創(chuàng)建自主品牌的ZOSI，還面臨經(jīng)營模式改變帶來的挑戰(zhàn)。

如品牌直銷不斷增長所帶來的，有關(guān)市場、銷售、產(chǎn)品、研發(fā)、生產(chǎn)、供應(yīng)、物流、儲(chǔ)運(yùn)、服務(wù)、資金等一系列經(jīng)營管理活動(dòng)的改變，這些都會(huì)直接沖擊原有的經(jīng)營模式，并迫使公司要不斷進(jìn)行經(jīng)營策略調(diào)整，消除各種不適應(yīng)。

1、供應(yīng)鏈的柔性供給

“以前給品牌商做代工，因?yàn)椴幌霕I(yè)務(wù)過多的被某個(gè)品牌商所牽制，我們就不得不去拓展更多的品牌客戶，而這種規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)果，就是導(dǎo)致我們的SKU越來越多，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也越來越大。由此得出的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，也讓我們在做跨境電商的伊始，就根據(jù)市場的需求，發(fā)展柔性生產(chǎn)模式，提前對銷售量進(jìn)行預(yù)測備貨，縮短產(chǎn)品更新周期和供應(yīng)周期，以適應(yīng)個(gè)性化的市場需求?！?

據(jù)悉，在供應(yīng)鏈端，Jeremy主要做了四個(gè)方面的調(diào)整：更新自動(dòng)化設(shè)備、提升主要零件的配套自產(chǎn)能力、部署ERP軟件、優(yōu)化產(chǎn)品方案。

“我們在整個(gè)生產(chǎn)過程中，致力于追求零庫存、高效率、高質(zhì)量零庫存目標(biāo)。

比如，開發(fā)更多產(chǎn)品主要零件的生產(chǎn)能力，可以更大限度的保證產(chǎn)品主要零配件的按時(shí)供應(yīng)；同時(shí)增添大量的自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備，提升產(chǎn)能水平；并根據(jù)產(chǎn)品的市場發(fā)展周期和銷售情況，對產(chǎn)品方案進(jìn)行整合。比如，使用DVR就可以調(diào)整攝像頭的NTSC制式和PAL制式，強(qiáng)化了主板方案的通用性和產(chǎn)品兼容性。這樣SMT和板裝車間就可以根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃，不間斷的生產(chǎn)DVR和攝像頭的主板半成品，保證總裝車間的連續(xù)作業(yè)。提高生產(chǎn)的應(yīng)變能力，以實(shí)現(xiàn)靈活定產(chǎn)，應(yīng)對訂單需求的各種需求和變化?！?

除此之外，ZOSI還自主研發(fā)了多種生產(chǎn)測試軟件和應(yīng)用軟件，提升了作業(yè)效率，減少了人力，也減小了人工操作誤差。并在公司的整個(gè)制造體系里，穿插運(yùn)營了多種IT系統(tǒng)與ERP軟件系統(tǒng)，提倡無紙化作業(yè)，體現(xiàn)更多的智能管理活動(dòng)。

2、大力發(fā)展海外倉

在倉儲(chǔ)物流方面，ZOSI通過ERP與eBay平臺(tái)的數(shù)據(jù)對接，可掌握實(shí)時(shí)庫存狀態(tài)，安排生產(chǎn)計(jì)劃，進(jìn)行補(bǔ)貨發(fā)貨。

并通過各種方式，不斷進(jìn)行物流優(yōu)化。比如，經(jīng)過經(jīng)濟(jì)費(fèi)用效益分析，選擇空運(yùn)體積小、重量輕、單位貨值不低的網(wǎng)絡(luò)攝像頭，這類產(chǎn)品日產(chǎn)能大，平常只備主板庫存，可在生產(chǎn)監(jiān)控套裝系統(tǒng)的生產(chǎn)計(jì)劃空位里，靈活穿插排產(chǎn)；珠港澳大橋建成通車后，ZOSI就把從珠海至香港的水運(yùn)改為陸運(yùn)方式，這樣可以減少1-2天運(yùn)輸時(shí)間；另外，ZOSI在海外也建立了中轉(zhuǎn)倉庫，招聘當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行管理，可以實(shí)現(xiàn)貨物中轉(zhuǎn)，減少海外倉單品備貨量。哪個(gè)倉庫貨量低了，再補(bǔ)倉，同時(shí)還可處理產(chǎn)品退貨及翻新。

“我們的產(chǎn)品都是從工廠直接下單，配合我們快速的柔性供給能力，從下單到出貨兩周時(shí)間內(nèi)就能完成，再配合空運(yùn)、海運(yùn)快速入倉，大大縮短我們整個(gè)物流時(shí)效。”Jeremy介紹道。

3、階段性運(yùn)營戰(zhàn)略

“品牌發(fā)展的不同階段，都是要對應(yīng)不同的運(yùn)營策略的。”

比如最開始品牌的起步階段，肯定是要打爆款的，這時(shí)線上的整體的SKU數(shù)量就要少，所有的資源要聚焦在最有優(yōu)勢的產(chǎn)品上。

當(dāng)品牌的影響力和業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展起來以后，就要去發(fā)展更多的SKU，去滿足客戶更多元化的需求和個(gè)性化的定制需求，以保持業(yè)務(wù)持續(xù)的增長。此時(shí)，眾多的產(chǎn)品線，也要進(jìn)行戰(zhàn)略的布局，比如說分出中端、高端的產(chǎn)品定位，去滿足不同定位的消費(fèi)者的需求。

“我們最開始的產(chǎn)品就是簡單的模擬攝像頭，功能也基本只限于普通清晰度，而現(xiàn)在我們可以給客戶提供包括超高清4K PoE攝像頭、無線Wi-FI智能攝像頭、低功耗電池純無線攝像頭，4K硬盤錄像機(jī)等等，多樣的產(chǎn)品選擇?！?

除此之外，Jeremy還反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——“要持續(xù)的投入”，包括大量自動(dòng)化設(shè)備的投入和升級來增強(qiáng)自身供應(yīng)鏈的能力和響應(yīng)速度。以及研發(fā)方面的投入，每年我們將營收的8%投入到新產(chǎn)品的研發(fā)當(dāng)中，不斷對產(chǎn)品進(jìn)行迭代，提高產(chǎn)品的體驗(yàn)。

4、綜合型團(tuán)隊(duì)建設(shè)

“運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，也是要分階段的?！?

第一階段，ZOSI也是依靠外部的專業(yè)高素質(zhì)人才，來加速其電商業(yè)務(wù)的成長。

但從公司的戰(zhàn)略層面考慮，一味地依賴外部的人才資源并不現(xiàn)實(shí)。所以后期ZOSI也在不斷的培養(yǎng)內(nèi)部專業(yè)的人才。

“我們現(xiàn)在的運(yùn)營人員，很多都是我們內(nèi)部之前做B2B的同事。他們首先是對公司的產(chǎn)品非常了解，對我們這個(gè)行業(yè)也非常熟悉，并且和之前的客戶也或多或少有過接觸，上手會(huì)比較快。而對于跨境電商的運(yùn)營，我們其實(shí)是沒有多少經(jīng)驗(yàn)的。所以從外部引進(jìn)專業(yè)的人才，他們對平臺(tái)規(guī)則、市場情況、運(yùn)營邏輯都更了解。把上述這兩類人才綜合在一起，他們迸發(fā)出的能量是1+1＞2的?！?

未來戰(zhàn)略核心：全球化市場布局，本土化戰(zhàn)略深化

談及未來的發(fā)展布局，Jeremy表示，從宏觀環(huán)境上來看，當(dāng)前的貿(mào)易環(huán)境并不樂觀，但是對于跨境電商行業(yè)來說，其影響還是有限的。作為賣家，無論外部環(huán)境怎么變化，能做的就是主動(dòng)去適應(yīng)各種變化，練好內(nèi)功，提高自己不足的地方。開拓更多新興市場，做好全球化的市場布局，并做好本土化的經(jīng)營滲透。

“多年來，eBay平臺(tái)專業(yè)的客戶經(jīng)理持續(xù)在給ZOSI的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，提供專業(yè)的指導(dǎo)和推廣建議，使ZOSI的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)一步一步走向成熟，銷售業(yè)績逐年攀升。目前，ZOSI在全球開設(shè)的eBay站點(diǎn)覆蓋美、澳、英、法、德、意、西等大多歐美市場，產(chǎn)品銷往全球幾十個(gè)國家和地區(qū)，未來ZOSI還將追隨eBay的步伐開拓更多的新市場，增加更多的銷售機(jī)會(huì)?！?

（ZOSI與eBay團(tuán)隊(duì)）

此外，Jeremy表示，要做好跨境電商銷售，離不開一些基礎(chǔ)要件。除了上面提到的一些內(nèi)容，品牌和產(chǎn)品的營銷也是至關(guān)重要的。

“蹩腳的外語、粗陋的包裝、不入流的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、低價(jià)賺吆喝的營銷模式等等，不可能讓你在眾多賣家里脫穎而出。所以ZOSI未來會(huì)持續(xù)的深化本土化戰(zhàn)略，在主要目標(biāo)市場招聘本地營銷人才，組建當(dāng)?shù)氐臓I銷團(tuán)隊(duì)，參照一些同行的國際品牌的標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)建品牌形象識別系統(tǒng)，打造產(chǎn)品系列，符合本土習(xí)俗的營銷思路和模式，進(jìn)行推廣銷售。通過本地化的專業(yè)團(tuán)隊(duì)與國內(nèi)團(tuán)隊(duì)的分工協(xié)作，不斷提升品牌國際化的進(jìn)程?！?