店鋪流量挺好，轉(zhuǎn)化率太低怎么辦？

相信大家都知道，我們做平臺(tái)電商，講究的第一個(gè)是產(chǎn)品和流量，另外一個(gè)很核心的影響出單的就是如何提高轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率這個(gè)詞語(yǔ)大家并不陌生，甚至在線(xiàn)下實(shí)體店鋪，我們都有講究轉(zhuǎn)化率的說(shuō)法，1000個(gè)客戶(hù)進(jìn)來(lái)看商品，瀏覽商品，能有多少人最終選擇付款呢？又有哪些影響因素呢？從我們專(zhuān)業(yè)角度來(lái)說(shuō)，甚至是店鋪的布局，都會(huì)影響客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情，也就是轉(zhuǎn)化率，今天我們系統(tǒng)性地從每一個(gè)角度出發(fā)，把整個(gè)店鋪的影響因素分析一遍，一起來(lái)學(xué)習(xí)一下：

影響轉(zhuǎn)化率的因素可以從三個(gè)大方向去考慮：

售前的用戶(hù)體驗(yàn)

購(gòu)物體驗(yàn)/購(gòu)物方式/產(chǎn)品內(nèi)容

售后的review等

下面我們就全部詳細(xì)的跟大家介紹一下，整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)涉及的所有影響轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題和因素（以亞馬遜為例）：

1）一個(gè)產(chǎn)品的listing如何影響轉(zhuǎn)化率？

1、銷(xiāo)量 

在亞馬遜做幾個(gè)搜索，你會(huì)明顯發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)量是最重要的排名因素之一。而且現(xiàn)在亞馬遜會(huì)自動(dòng)在搜索結(jié)果里的熱銷(xiāo)產(chǎn)品加上“Best-Seller”的標(biāo)志。     

2、消費(fèi)者評(píng)價(jià)     

很多賣(mài)家都已經(jīng)知道，消費(fèi)者評(píng)價(jià)的數(shù)量和積極性是A9算法里重要的排名因素之一。     

3、已回答的問(wèn)題     

已回答的問(wèn)題這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)轉(zhuǎn)化率有著重要意義。     

4、圖片尺寸和質(zhì)量     

亞馬遜對(duì)圖片尺寸和質(zhì)量有著嚴(yán)格規(guī)定，比如某些品類(lèi)要求上傳的圖片中至少有一張像素是1000×1000或更大，否則商品將無(wú)法顯示在搜索結(jié)果里。     

1000×1000像素能讓亞馬遜為客戶(hù)提供放大功能，這對(duì)轉(zhuǎn)化率有著很大的影響。     圖片數(shù)量則不重要。一張大尺寸、高質(zhì)量的圖片所產(chǎn)生的效果要優(yōu)于好幾張正常尺寸的圖片。     

5、價(jià)格     

亞馬遜用于確定預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)化率的一個(gè)重要因素是——價(jià)格。消費(fèi)者傾向于尋找最優(yōu)惠的價(jià)格。同時(shí)價(jià)格是也是競(jìng)爭(zhēng)Buy Box的一個(gè)主要條件。     

6、Parent-child product     

很多賣(mài)家會(huì)在同一件商品下刊登不同listing變體，但是更好的方式是采用亞馬遜內(nèi)置的parent-child product功能，引導(dǎo)所有消費(fèi)者進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面。這個(gè)做法有以下好處：     

1）最大化客戶(hù)評(píng)價(jià)     

2) 有利于用戶(hù)體驗(yàn)，用戶(hù)留在同一個(gè)頁(yè)面里，讓他們更有可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。     

7、頁(yè)面停留時(shí)間和跳出率     

亞馬遜會(huì)追蹤消費(fèi)者的頁(yè)面停留時(shí)間和跳出率。     

頁(yè)面停留時(shí)間：亞馬遜認(rèn)為頁(yè)面停留時(shí)間能反應(yīng)消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)品的感興趣程度。如果消費(fèi)者閱讀整個(gè)產(chǎn)品描述，仔細(xì)查看評(píng)價(jià)，花的時(shí)間越長(zhǎng)，消費(fèi)者就越有可能購(gòu)買(mǎi)。     

跳出率：它指消費(fèi)者點(diǎn)擊你的頁(yè)面后，就跳回搜索結(jié)果或者點(diǎn)擊其他相關(guān)產(chǎn)品。     

8、產(chǎn)品listing的完整性     

影響轉(zhuǎn)化率的最后一個(gè)指標(biāo)就是listing的完整性。Listing越完整，效果越好。盡力完善創(chuàng)建listing時(shí)的每個(gè)字段，讓你的listing有最大機(jī)會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果里。

 2）店鋪以及運(yùn)營(yíng)如何影響轉(zhuǎn)化率？ 

店鋪裝修影響轉(zhuǎn)化率，我們以shopee為例：

技巧一：店鋪裝修

高顏值的店鋪裝修不但能給買(mǎi)家留下良好的第一印象，增加信任感，還能提高店鋪的轉(zhuǎn)化率。

那么Shopee店鋪裝修需要哪些方面呢？

店鋪裝修要點(diǎn)：

1、設(shè)置符合店鋪類(lèi)目的店招圖片：建議 2-4張輪播；圖片要高清、有質(zhì)感。

2、店鋪介紹：重點(diǎn)可以寫(xiě)下公司背景、店鋪服務(wù)以及店鋪活動(dòng)。

3、店鋪分類(lèi)：可以根據(jù)類(lèi)目、品牌、活動(dòng)設(shè)置店鋪分類(lèi)，保證買(mǎi)家能快速找到商品。

4、店鋪折扣設(shè)置：要設(shè)置一定的店鋪折扣吸引買(mǎi)家。

5、店鋪圖片：風(fēng)格統(tǒng)一，不直接盜取其他賣(mài)家的圖片。

6、商品描述：衣服、鞋子有尺碼描述，并且熱賣(mài)商品增加標(biāo)簽設(shè)置，提高商品被搜索到幾率。

7、賣(mài)場(chǎng)可插入展示視頻：視頻需先上傳至 Youtube網(wǎng)站，視頻內(nèi)容最好以展示產(chǎn)品細(xì)節(jié)和產(chǎn)品效果為主。

8、聊聊設(shè)置自動(dòng)回復(fù)：可推薦店鋪正在進(jìn)行的一些優(yōu)惠活動(dòng)。

重點(diǎn)：店鋪價(jià)格不要定的明顯高于市場(chǎng)平均價(jià)，這樣不利于新店出單。

技巧二：促銷(xiāo)功能設(shè)置

店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)常常能夠吸引很多顧客，從而促成交易。Shopee后臺(tái)有哪些促銷(xiāo)功能設(shè)置能進(jìn)行商品價(jià)格折扣設(shè)置，促進(jìn)訂單增長(zhǎng)的呢？

1、什么是 My voucher 功能？

賣(mài)家可以自行在賣(mài)家中心創(chuàng)建只屬于自己店鋪的優(yōu)惠券（折扣碼），創(chuàng)建流程請(qǐng)下載附件<我的折扣券使用手冊(cè)>查看。

2、有哪些形式的優(yōu)惠券可以創(chuàng)建呢？

優(yōu)惠券的形式可以分成兩大類(lèi)：

（1）固定折扣額度，如：滿(mǎn) 299 減 30。

（2）固定折扣比例，如：滿(mǎn) 299，10%OFF(9 折)。

備注：優(yōu)惠券可設(shè)定數(shù)量/最低消費(fèi)金額和最高折扣金額，還可以設(shè)定折扣碼針對(duì)部分產(chǎn)品或者全店產(chǎn)品。

3、是否需要預(yù)先支付優(yōu)惠券的費(fèi)用？

賣(mài)家不需要提前支付折扣碼費(fèi)用。買(mǎi)家使用了折扣碼之后，訂單自動(dòng)扣除折扣金額。

4、每個(gè)優(yōu)惠券每個(gè)買(mǎi)家可以使用幾次？

每個(gè)優(yōu)惠券買(mǎi)家只可以使用一次。但是可以使用同個(gè)店鋪其他類(lèi)型的折扣碼。

備注：一個(gè)訂單只能使用一張優(yōu)惠券

5、優(yōu)惠券到期，沒(méi)有用完, 賣(mài)家會(huì)需要支付相應(yīng)優(yōu)惠券的費(fèi)用么？

折扣碼（優(yōu)惠券）到期直接作廢，賣(mài)家不需要支付任何費(fèi)用。

6、折扣代碼可以重復(fù)使用嗎？

在以下三種情況下，折扣代碼如果還在使用期限內(nèi)，方可重復(fù)使用：

（1）買(mǎi)家在進(jìn)入付款程序之前取消了訂單

（2）賣(mài)家取消了訂單

（3）退貨退款完成

技巧三：粉絲營(yíng)銷(xiāo)

粉絲是店鋪?zhàn)匀涣髁亢陀唵蔚闹匾獊?lái)源，在店鋪運(yùn)營(yíng)的初期，漲粉是非常重要的一個(gè)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。

1、Seller 可主動(dòng) follow 平臺(tái)的熱門(mén)賣(mài)家（尤其是類(lèi)似品類(lèi)）及其 follower。這樣被回粉的幾率較大, 可增加店鋪的曝光率。同時(shí)，低價(jià)促銷(xiāo)也可幫助店鋪引流，增加粉絲量。

2、店鋪累積到一定的粉絲量后，定期策劃店內(nèi)一些主題活動(dòng)。鼓勵(lì)買(mǎi)家為商品點(diǎn)贊并follow 店鋪。

3、可以通過(guò)聊聊通知買(mǎi)家參與，也可以通過(guò)店鋪公告和圖片進(jìn)行宣傳，吸引潛在顧客。

4、還可以購(gòu)買(mǎi)折扣代碼，豐富活動(dòng)形式。這類(lèi)活動(dòng)有利于提高回購(gòu)率，建立固定粉絲群，同時(shí)也能增加曝光，拓寬新客源，形成良性循環(huán)，提高店鋪銷(xiāo)量。

那么我們應(yīng)如何增加店鋪粉絲數(shù)量？

1、站內(nèi)引流：

（1）主動(dòng) Follow：賣(mài)家可在 APP 上搜尋同類(lèi)熱門(mén)賣(mài)家，并主動(dòng) follow 這個(gè)賣(mài)家及其現(xiàn)有followers，這樣被回粉幾率較大，能夠增加曝光（注：粉絲上限目前為 5000 個(gè)）。

（2）買(mǎi)家互動(dòng)圈粉：重視每一次聊天機(jī)會(huì)，即使當(dāng)下不購(gòu)買(mǎi)也請(qǐng)買(mǎi)家 follow 店鋪。

（3）粉絲優(yōu)惠：賣(mài)家可鼓勵(lì)買(mǎi)家為其產(chǎn)品點(diǎn)贊或者 follow 店鋪，并在下次購(gòu)買(mǎi)時(shí)給予折扣或禮品作為獎(jiǎng)勵(lì)。

2、站外引流：

通過(guò) Facebook 等外部網(wǎng)站引流到店鋪。

技巧四：增加產(chǎn)品曝光

1、小批量、分時(shí)段上傳：每天分時(shí)段分批量上新，因新商品會(huì)在同類(lèi)商品的搜索排名時(shí)靠前，有利于店鋪持續(xù)曝光。

可參考各站點(diǎn)下單量高峰期：

（1）臺(tái)灣和新加坡晚上 20-24 點(diǎn)下單人數(shù)最多；

（2）泰國(guó)站點(diǎn)是 13-15 點(diǎn)；

（3）馬來(lái)站點(diǎn)在 14-16 點(diǎn)之間；

（4）印度尼西亞在10 點(diǎn)到12 點(diǎn)之間下單的人數(shù)最多，晚上 21 過(guò)后下單人數(shù)開(kāi)始減少。

2、刷新產(chǎn)品信息：無(wú)上新時(shí)，可通過(guò) update 產(chǎn)品信息（如更新庫(kù)存、價(jià)格等），在粉絲群中增加商品曝光次數(shù)。

3、Boost（置頂推廣）功能：在 My products 頁(yè)面，可以點(diǎn)擊”Boost Now”。4 小時(shí)內(nèi)選擇曝光 5 款產(chǎn)品，置頂在 Category 最上方。

4、標(biāo)簽設(shè)置：使用熱賣(mài)搜索詞眼，在產(chǎn)品頁(yè)面的底部，采用橫排格式，例如#handbag。

5、積極參加賣(mài)家后臺(tái)新店活動(dòng)報(bào)名，每個(gè)賣(mài)家有一次機(jī)會(huì)，新店活動(dòng)不定期推送。

6、臺(tái)灣和印度尼西亞站點(diǎn)也可通過(guò)付費(fèi)廣告來(lái)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵字，提高產(chǎn)品的曝光度，具體操作手冊(cè)和技巧可詢(xún)問(wèn)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理。其它站點(diǎn)也會(huì)陸續(xù)開(kāi)通此功能。

技巧五：SEO搜索優(yōu)化

上新時(shí)可以先在 Shopee 或者其他電商平臺(tái)的網(wǎng)站搜索當(dāng)?shù)氐臅r(shí)下熱搜詞語(yǔ)，并將相關(guān)詞語(yǔ)加在產(chǎn)品名稱(chēng)上。

1、標(biāo)題盡量使用熱門(mén)關(guān)鍵字，用空格分開(kāi)。例如：iPhone6 米奇 可愛(ài) 硅膠 手機(jī)殼，搜索量大的關(guān)鍵字放在前面。

2、修改關(guān)鍵字最好在流量小的時(shí)候修改（如清早和半夜）。搜索量小，對(duì)產(chǎn)品排名的影響不大。

3、產(chǎn)品標(biāo)題不要常更換，否則后臺(tái)會(huì)更新產(chǎn)品數(shù)據(jù)，原有的產(chǎn)品搜索排名會(huì)受到影響。

因此標(biāo)題優(yōu)化一次最好只修改幾個(gè)詞。另外，考慮到手機(jī)端的顯示問(wèn)題，不同國(guó)家標(biāo)題字?jǐn)?shù)有限制，新加坡為80字，印度尼西亞為100字，其他國(guó)家為60字。

4、關(guān)鍵字標(biāo)簽要保持定時(shí)更新，至少更新幾款熱賣(mài)商品的標(biāo)簽。

商戶(hù)管理團(tuán)隊(duì)每月會(huì)通過(guò) newsletter 分享 top 500 的熱搜詞給賣(mài)家參考；也可向商戶(hù)經(jīng)理詢(xún)問(wèn)各站點(diǎn) hot word 和 hashtag，了解市場(chǎng)并提高選品質(zhì)量。

技巧六：跟進(jìn)未付款訂單

對(duì)于未付款的訂單， 要及時(shí)跟買(mǎi)家溝通以免訂單因未及時(shí)付款或者買(mǎi)家猶豫而取消。

1、可通過(guò)聊聊給買(mǎi)家發(fā)送付款提醒。

（1）e.g. 1: 尊敬的顧客您好，很高興您喜歡我們的產(chǎn)品，我們看到您已經(jīng)下單了但還沒(méi)有

付款，請(qǐng)問(wèn)您是否在付款過(guò)程中遇到什么麻煩了呢？請(qǐng)及時(shí)告知我們以便我們?yōu)槟峁椭?，謝謝：）

Hello dear customer! Thank you for kindly choosing our products. We found that you have unpaid order now, could you please let us know if you had any problem with payment confirmation or other factors? :) If you have difficulty during payment session,please contact Shopee customer service.

（2）e.g. 2: 尊敬的顧客您好，系統(tǒng)顯示您目前仍有未完成的訂單，按照 Shopee 系統(tǒng)規(guī)定，麻煩您盡快轉(zhuǎn)賬哦。有任何相關(guān)問(wèn)題請(qǐng)咨詢(xún)我們，謝謝：）

Dear customer, I am very sorry to tell you that according to Shopee system, your order will be cancelled today if you do not make payment. Please feel free to tell us at anytime if you need help. Thanks a lot:）

2、不同情況的回復(fù)模板:

（1）買(mǎi)家銀行卡已轉(zhuǎn)賬，未到賬

Hello dear, please don’t worry, there will be some time between bank transfer andpayment receiving, we will ship out as soon as the payment is done, thanks.

（2）付款途中遇到問(wèn)題/不會(huì)付款

This is the payment guide, hope it can help you:) If you have difficulty during payment session,please contact Shopee customer service:

MY: Customer Service; Number: +0322989222;

Email: support@Shopee.com.my;

FAQ: https://Shopee.com.my/faq Available; Time: 9am 6pm, Mon Fri;

SG: Customer Service Number: +65 67182590; Email: support@Shopee.sg;

FAQ: https://Shopee.sg/faq Available Time: 9am 6pm, Mon Fri;

（3）即將準(zhǔn)備付款

Dear, please kindly finish the payment asap or the order will be cancelled, thank you very Much.

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3）總結(jié)整個(gè)銷(xiāo)售流程提高轉(zhuǎn)化率？

1：詳情頁(yè)的視覺(jué)效果：買(mǎi)家打開(kāi)一個(gè)listing，首先映入眼前的應(yīng)該是視覺(jué)效果。一個(gè)寶貝頁(yè)如果只有區(qū)區(qū)幾張圖片，或者連客服都沒(méi)人在線(xiàn)。如果換成是你，你也不敢停留和浪費(fèi)時(shí)間。

2：價(jià)格體系：現(xiàn)在的買(mǎi)家都喜歡對(duì)比價(jià)格，你的價(jià)格不一定要很低，但要在合理價(jià)格。如果你的價(jià)格太貴（雖然利潤(rùn)高了）但是轉(zhuǎn)化率肯定會(huì)受影響。價(jià)格定位應(yīng)該是參考多數(shù)銷(xiāo)量大的賣(mài)家去定位。合理的價(jià)格會(huì)帶來(lái)高轉(zhuǎn)化和客觀的利潤(rùn)。

3：買(mǎi)家評(píng)價(jià)，綜合評(píng)分：評(píng)價(jià)這東西特別影響轉(zhuǎn)化率，無(wú)論產(chǎn)品有多好，中差評(píng)都避免不了。銷(xiāo)量越大差評(píng)越多?？瓷先ズ孟裢幸彩沁@樣，你會(huì)認(rèn)為這個(gè)不影響。但是假設(shè)站在另外一個(gè)角度思考一下，如果我特意去處理每一個(gè)差評(píng)。盡可能的滿(mǎn)足不滿(mǎn)意的客戶(hù)的要求，協(xié)商刪除，讓我的差評(píng)盡可能少一些。就會(huì)比同行多一些優(yōu)勢(shì)。

4：售后承諾，售后服務(wù)，物流體系：如果我很想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候我就會(huì)去看一下你有什么承諾，售后服務(wù)是什么，用什么物流公司。比如你雖然有很好的承諾，但是頁(yè)面上并沒(méi)有寫(xiě)的很清楚，我就會(huì)猶豫?；蛘呶业萌?wèn)你才知道。售后是什么？多少天還能退貨？

5：產(chǎn)品的屬性：如果你賣(mài)的是一款豆?jié){機(jī)，客戶(hù)就會(huì)很在意你的屬性了，比如能不能打水果汁？能不能過(guò)濾掉水果渣？有沒(méi)有其他驚喜？如果你的產(chǎn)品具備這樣的功能，但是你只是不斷的描述你的質(zhì)量，售后，或者其他東西，但是卻忽略了少數(shù)客戶(hù)想要的功能。轉(zhuǎn)化率一樣會(huì)偏低。

6：產(chǎn)品的質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量每個(gè)人都在意，不管是一雙鞋子，還是一件衣服。我花100塊錢(qián)買(mǎi)你的，你就要給我100塊錢(qián)的質(zhì)量，或者超過(guò)100塊錢(qián)的質(zhì)量。如果達(dá)不到，我可能就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。如何用圖片或者文字來(lái)表達(dá)清楚，讓客戶(hù)放心非常關(guān)鍵。

7：產(chǎn)品的圖片：產(chǎn)品圖片其實(shí)很講究，如果你賣(mài)玉鐲，你拍的是產(chǎn)品的圖片和你拍的是產(chǎn)品旁邊加了背景的圖片效果是不同的。如果你在玉鐲的旁邊什么都不放可能沒(méi)什么，但是如果你在產(chǎn)品的旁邊放一塊價(jià)值幾萬(wàn)的貴重產(chǎn)品，就顯得你的產(chǎn)品也是多么貴重。客戶(hù)的感官就會(huì)不同。有細(xì)節(jié)圖和沒(méi)有細(xì)節(jié)圖也完全不一樣。

8：客服的銷(xiāo)售技巧和專(zhuān)業(yè)知識(shí)程度以及：客服如果不培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)就上崗，我想很多客戶(hù)都會(huì)立刻走了。連一個(gè)產(chǎn)品簡(jiǎn)單的問(wèn)題你回答不上，怎么相信你家的產(chǎn)品呢？怎么放心你們的售后呢？客服要比老板更懂產(chǎn)品知識(shí)，因?yàn)榭头褪卿N(xiāo)售，是影響轉(zhuǎn)化率非常重要的一環(huán)。

9：其他因素：其他因素其實(shí)有很多，每一種產(chǎn)品可能都不一樣，不能一概而論。但是只有我們賣(mài)家最清楚還缺什么需要表現(xiàn)的地方。一個(gè)寶貝好不好賣(mài)，因素確實(shí)有很多，但是如果把客戶(hù)比較在意的這幾項(xiàng)做到極致。我想你的轉(zhuǎn)化率都會(huì)高于大部分同行。轉(zhuǎn)化率高了，綜合排名才能上升，流量才會(huì)持續(xù)上漲。才有資格去爭(zhēng)排名。（來(lái)源：跨境HenryDong）

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