外貿(mào)郵件營(yíng)銷四問(wèn)

      業(yè)內(nèi)人士分享了外貿(mào)郵件營(yíng)銷的技巧。

第一問(wèn)：如何找到Email地址？

      第一個(gè)實(shí)際的問(wèn)題，開發(fā)客戶的郵件地址從哪里來(lái)？

      B2B平臺(tái)是利用率最高的途徑。通常付費(fèi)用戶可以查詢企業(yè)的聯(lián)系信息, 雖然看不到這些企業(yè)的Email地址，卻大多帶有網(wǎng)址，通過(guò)一些采集軟件，企業(yè)可以采集網(wǎng)址上面的Email地址。

      Jigsaw.com、linkedin.com、spoke.com、zoominfo.com、netprospex.com、hoovers.com等網(wǎng)站上有各個(gè)行業(yè)，各種職位人員的聯(lián)系方式和簡(jiǎn)單介紹。但其中有些需要付費(fèi)才能查閱更詳細(xì)的資料。想要免費(fèi)的獲取，也有些技巧。舉一個(gè)例子，在搜索引擎里，利用搜索語(yǔ)法在搜索框輸site:zoominfo.com “manager” “jewelry” inurl:people，這個(gè)搜索的含義是，搜索jewelry行業(yè)的老板信息。通過(guò)這種搜索方法，可以突破一些網(wǎng)站的付費(fèi)限制，把決策關(guān)鍵人的信息挖出來(lái)，其中有不少是帶有Email地址的。

      InsideView，這個(gè)工具是個(gè)集成CRM和用戶查找挖掘功能的一體化軟件，預(yù)算多的企業(yè)可以考慮購(gòu)買。具體演示可參見(jiàn)（http://www.insideview.com/DEMO/demo-list-building.html）。

      針對(duì)某一具體行業(yè)的聯(lián)系信息的搜索，比較常見(jiàn)的搜索語(yǔ)法可以是：“ jewelry ‘contact us’”、“jewelry Email‘us’”、“jewelry mail ‘us’”、“need jewelry”、“buy jewelry”、“sell jewelry”、“find jewelry”用的時(shí)候可以舉一反三。

      為提高效率，企業(yè)可以用Firefox瀏覽器并加裝autopager自動(dòng)翻頁(yè)插件，此插件的功能是將所有搜索結(jié)果都顯示在一個(gè)頁(yè)面里，只要滾動(dòng)鼠標(biāo)滾輪，在同一屏幕里自動(dòng)翻頁(yè)，把所有結(jié)果顯示在一個(gè)頁(yè)面中，方便了信息的提取。配合Email提取軟件很容易把里面的Email地址提取出來(lái)，或者沒(méi)有軟件可以用Ctrl+H快捷鍵查找“@”符號(hào)，將Email提取出來(lái)。

第二問(wèn)：如何利用Email發(fā)送工具？

      aweber.com、constantcontact.com、getresponse.com等都是業(yè)界口碑不錯(cuò)的發(fā)送平臺(tái)，它們都提供試用。mailerking.com是相對(duì)比較經(jīng)濟(jì)的發(fā)送平臺(tái)，在國(guó)外常用于做小規(guī)模Email營(yíng)銷。

      發(fā)送平臺(tái)、發(fā)送軟件是發(fā)送前的郵件內(nèi)容編輯、發(fā)送的成功保證。如果使用以上平臺(tái)，基本上是可以保證成功率80%～90%的。利用個(gè)人郵箱發(fā)送時(shí)如果選用免費(fèi)郵箱，基本上無(wú)法完成大批量發(fā)送，hotmail、yahoo郵箱都有每天發(fā)送或每小時(shí)發(fā)送限制，免費(fèi)信箱發(fā)個(gè)上百封就達(dá)到發(fā)送上限了。

      Email發(fā)送前要檢測(cè)，一方面檢查Email地址是否有錯(cuò)寫，另一方面要查一下Email地址的name server記錄，以確定此Email是否存在。避免使用敏感詞匯。諸如：Exciting、interview、 opportunity、 discover、 overseas、 free、Viagra、Guarantee、Credit Card, 這些詞出現(xiàn)在Email里很容易被對(duì)方的Email系統(tǒng)誤認(rèn)為是垃圾郵件被打入垃圾箱，如果非用這些詞，需要改變寫法為ExXciting, oppXortunity, over-seas, frXee。還需要注意的是：不能過(guò)度使用click here,特別是大寫。

      對(duì)于郵件的發(fā)送頻率，以保持經(jīng)常性接觸為主，基本經(jīng)驗(yàn)是保持兩周一次、一般性詢盤郵件最好的發(fā)送時(shí)間是對(duì)方的周二或周三。

第三問(wèn)：如何監(jiān)測(cè)客戶郵件開發(fā)效果？

      通常對(duì)于外貿(mào)Email營(yíng)銷的效果判斷指標(biāo)有幾個(gè): 到達(dá)率，軟、硬退信，打開率，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率。

      到達(dá)率是指成功發(fā)送的郵件百分比；軟退信是指由于收件方郵件服務(wù)器的原因沒(méi)有形成反應(yīng)形成退信，例如郵箱滿了；硬退信是指在一個(gè)域名中并不存或在這樣的用戶郵件內(nèi)容中含有某些被認(rèn)為不能發(fā)送的程序或其他信息，郵件將無(wú)法被發(fā)送產(chǎn)生退信；打開率是指發(fā)送成功的郵件里有百分之多少被打開了；點(diǎn)擊率是指打開的郵件中有多少百分比的鏈接被點(diǎn)擊了；轉(zhuǎn)化率是指在打開的鏈接中，有百分之多少的人填表注冊(cè)或有反饋。這些都是評(píng)價(jià)Email營(yíng)銷效果的重要統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，發(fā)送平臺(tái)上都能提供這些數(shù)據(jù)的監(jiān)測(cè)。

      其中轉(zhuǎn)化率，按實(shí)際操作的發(fā)送經(jīng)驗(yàn)看，每次量級(jí)在萬(wàn)封，轉(zhuǎn)化率大概是每發(fā)送1000封，基本能有1～7個(gè)注冊(cè)回應(yīng)。

      影響這幾個(gè)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，外貿(mào)企業(yè)主要的顧慮：一是郵件發(fā)送量不夠，一天最多發(fā)100封，發(fā)了大部分也沒(méi)回復(fù)，基本沒(méi)效果；二是擔(dān)心大量的群發(fā)郵件被定義為垃圾郵件。其實(shí)國(guó)外對(duì)于垃圾郵件有一個(gè)專門的判定標(biāo)準(zhǔn)：SPAM（郵件濫用）。在美國(guó)相關(guān)組織和政府機(jī)構(gòu)認(rèn)定中，群發(fā)郵件中符合幾點(diǎn)要求：不包含虛假或誤導(dǎo)性的標(biāo)題信息、欺騙性的主題、發(fā)出的電子郵件中留給收件人選擇退出方法以及商業(yè)電子郵件被確定為一個(gè)廣告，包括發(fā)件人的有效郵政地址，就不會(huì)被認(rèn)定為濫發(fā)郵件，也就不會(huì)被郵件發(fā)送平臺(tái)所屏蔽。

第四問(wèn)：如何編輯有效的Email營(yíng)銷內(nèi)容？

      創(chuàng)造信任使用你的名字和公司的Email地址，做一個(gè)誘人的主題，但不要夸張或有欺騙性。用對(duì)方的名字，做一個(gè)誘人的Email主題，標(biāo)題不要太長(zhǎng)，建議在50個(gè)字符以內(nèi)，包含6～8個(gè)詞。首字母大寫，使用“” 、用省略號(hào)引發(fā)對(duì)方的好奇心。例：Hi Dave, “I know It’s Friday But…”；Hi Rob, “Inside This Email We Have Included...”；Hi Mary, “I Must Apologise For…”。

      每一封郵件都設(shè)定具體的主題首先撰寫醒目的標(biāo)題，正文內(nèi)容要和收件人相關(guān)性強(qiáng)。如果需要分組發(fā)送，則傳達(dá)的內(nèi)容也應(yīng)分組。最好的內(nèi)容是一封郵件對(duì)應(yīng)一個(gè)主題信息，讓每封Email的內(nèi)容都不相同。要實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)，企業(yè)前期在提取Email地址的時(shí)候，同時(shí)提取的對(duì)方姓名、公司、地址、電話等信息。部分郵件發(fā)送平臺(tái)都支持動(dòng)態(tài)化的內(nèi)容，比如如下格式：HiXXUser NameXX,I know you are the manager of XXCompany NameXX,類似這樣的操作就可以把對(duì)方姓名和公司名定義進(jìn)Email里，從而制作出每封內(nèi)容不同的Email。

      設(shè)計(jì)閱讀者主動(dòng)回復(fù)郵件內(nèi)容不易過(guò)長(zhǎng)，但需在郵件里附帶鏈接地址，直接將閱讀者鏈接到銷售頁(yè)、填表頁(yè)或視頻頁(yè)。不要指望收件人通過(guò)回復(fù)Email這種方式來(lái)拿詢盤，相比之下，通過(guò)添加鏈接把對(duì)方引導(dǎo)到你的主頁(yè)面去瀏覽或注冊(cè)比回復(fù)Email要容易得多。通過(guò)讓對(duì)方了解更多內(nèi)容，會(huì)進(jìn)一步增加瀏覽到詢盤的轉(zhuǎn)化，進(jìn)而讓瀏覽者在你的主頁(yè)面上注冊(cè)或留言，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)回復(fù)。

      巧用call to action和PS（Postscript） 傳統(tǒng)上，外貿(mào)網(wǎng)商沒(méi)有明確的剔除call to action的作用，但是經(jīng)過(guò)調(diào)查。通常call to action經(jīng)常在信尾用“please don't hesitate to contact us, if you need any help.”這樣的客套話基本上沒(méi)有“殺傷力”。企業(yè)不妨嘗試采用鏈接或圖片來(lái)做call to action。另外談?wù)凱S的作用，據(jù)國(guó)外的研究發(fā)現(xiàn)：76%的PS都被閱讀，所以要帶PS。用法如：PS: Only a few registered importers and supplier in South China.