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2020-03-12 15:09
詢盤又稱詢價，二者是一個意思。是指買方或賣方為了購買或銷售某項商品，向?qū)Ψ皆儐栍嘘P(guān)交易條件的表示。在國際貿(mào)易實際業(yè)務(wù)中，一般多由買方主動向賣方發(fā)出詢盤。可以詢問價格，也可詢問其他一項或幾項交易條件以引起對方發(fā)盤。什么樣的詢盤可以轉(zhuǎn)化成訂單？又如何轉(zhuǎn)化？
我們的詢盤回復(fù)時間不會超過 12 小時，盡量保持在 5 個小時。有時因時差關(guān)系，晚上收到的詢盤無法直接回復(fù)的，第二天早上一定會回復(fù)。
為杜絕業(yè)務(wù)員忘記回復(fù)詢盤，我們會用一些工具監(jiān)督，如外貿(mào)軟件或內(nèi)部軟件。若沒有外貿(mào)軟件，就利用早會，在早會上要求大家在半個小時內(nèi)回復(fù)所有詢盤。
1、 將詢盤按等級進(jìn)行劃分，針對性跟進(jìn)。
我們對每一封詢盤都進(jìn)行等級劃分，會按詢盤的內(nèi)容劃分為四等。
若有的客戶詢盤中連要什么產(chǎn)品都沒說，我們將其劃分為第四等。若談了產(chǎn)品及價格，就歸位到第三等。若客戶的詢盤是針對某一個產(chǎn)品或者某一個類型的產(chǎn)品，并提供了對產(chǎn)品具體要求的文件。我們就把他歸為第二等。
什么是一等呢？
一等客戶要先分析他的詢盤專不專業(yè)，專業(yè)體現(xiàn)在針對性，如他對產(chǎn)品的查詢是針對某一個型號的產(chǎn)品。
第二是提供的產(chǎn)品參數(shù)是否專業(yè)。最后看他對你的感受，若他說看了你的產(chǎn)品，對你公司印象很好之類。
若符合這三點，就可歸為一等客戶。一、二等客戶是我們優(yōu)先回復(fù)的。
回復(fù)詢盤的時候要注意格式，不同的客戶要有不同的稱呼，比如說 Mr. 或者 Mrs，對別人尊敬，別人才會加深對你的印象。
2、外貿(mào)報價速度
快速的報價速度，說明這家供應(yīng)商隊這個產(chǎn)品很熟悉很內(nèi)行，對產(chǎn)品的材料耗用，人工費等等胸中有數(shù)，也許他正在做這款或者類似產(chǎn)品。最好，摸準(zhǔn)采購商的上班時間，報價過去，這樣采購商打開郵箱第一眼就注意你。
反之，很長時間報不出價格，一兩天甚至兩三天還在吭哧吭哧的說不出個所以然，這很可能表明這個供應(yīng)商對這種產(chǎn)品不了解不熟悉，對原料、工藝、人工都無法準(zhǔn)確核算。即使過了多天報出了價格，那也是他四處打聽來的。
3、做好報價表，給客戶留下好的第一印象。
回復(fù)詢盤，最能體現(xiàn)你專業(yè)度的就是報價表。報價表做得好不好，決定著能不能讓客戶對你過目不忘？我們公司報價表的內(nèi)容設(shè)置，解決這樣幾個問題，是干嘛的、我是誰、我們有什么產(chǎn)品、我給你多少價格。
做好以上這些，我們收到的買家二次回復(fù)率就比較高了。尊重客戶，弄清楚他們的需求，若你連他的需求都不知道，貿(mào)然報價，不會有效。這就是我們回復(fù)詢盤的策略。
4、外貿(mào)報價的高低
產(chǎn)品報價是否恰當(dāng)，關(guān)系到采購商對我們專業(yè)度的判斷，所以對不同市場不同產(chǎn)品不同客戶報出最恰當(dāng)價格是非常重要的
首先，分析采購商的真正需求點，如中東國家客戶對價格關(guān)注度比較高的，可以報比較低的價格，但一定要留有還價的空間，國為這種市場的客戶有討價還價的習(xí)慣。如果歐美國家客戶，目前也是喜歡價格比較低但質(zhì)量又高的產(chǎn)品，建議是把自己產(chǎn)品分等級，分別報價，報價時一定要注明交易條款，讓采購商知道一分價錢一分貨。
其次，作好市場跟蹤調(diào)研，及時收集國內(nèi)甚至東南亞一帶同行價格，然后依據(jù)最新行情報出價格，買賣才有成交的可能。對于正規(guī)的、較有實力的外商，這些外商一般在香港、中國大陸都有辦事處，對中國內(nèi)外行情、市場環(huán)境都很熟悉和了解，這就要求我們要對信息靈通,隨時關(guān)注最新的市場動態(tài)。
