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目錄

1/ 前言

2/ 科沃斯“成功秘笈”

3/ 科沃斯未來全球布局計劃

4/ 干貨分享

01、線下線上融合出海：3個月選定亞馬遜

作為國內(nèi)知名的家庭服務(wù)機器人品牌，科沃斯在國內(nèi)既有線下門店，又在線上各渠道鋪設(shè)了品牌店，線上線下結(jié)合，取得了很好的成績。而在向海外拓展時，最初只有線下沒有線上。基于國內(nèi)經(jīng)驗，2016年，科沃斯決定針對海外開展線上線下融合，先用幾個月的時間調(diào)研了海外各大跨境電商網(wǎng)站。

如果做線上會面臨哪些困難？需要做哪些工作？哪個電商網(wǎng)站可以幫我們解決面臨的這些問題中的大部分？在國外做電商會遇到好多問題，但是想要去盡快去開展線上的業(yè)務(wù)，越早開展是越好的。

科沃斯在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，最大的困難和煩惱亞馬遜都可以幫助賣家解決，并且非常安全快捷有保障,于是快速拍板開始了通過亞馬遜布局全球之路。而且科沃斯堅持100%使用FBA,所以在本次疫情發(fā)生后保持了產(chǎn)品的準(zhǔn)時送達(dá)，物流壓力被成功屏蔽在客戶感受之外。

首先亞馬遜它覆蓋的國家非常廣，其次它可以幫我們解決很多我們比較棘手的問題，比如說倉儲、配送，我們不可能在每一個國家建立一個配送中心。另外，亞馬遜回款機制也好，還有客戶體驗、滿意度，以及它的滲透率都是當(dāng)?shù)厥袌龇浅：玫摹?

02、布局全球：站點開設(shè)緊跟亞馬遜步伐

亞馬遜只要開設(shè)新的站點，我們都會最先一批入駐，一個月內(nèi)跟隨步伐啟動參與。

自從選定亞馬遜作為布局全球的通道，科沃斯就一直緊跟亞馬遜的步伐，先是快速展開了美國、歐洲、日本這些成熟站點的業(yè)務(wù)，在2018年下半年的時候，又跟著亞馬遜先后布局了澳大利亞站、印度站、中東站，如今又迅速成為了亞馬遜新加坡站的中國賣家。

在了解新市場的過程中，亞馬遜客戶經(jīng)理給我們很多支持，幫我們分析市場，站點開設(shè)以后，我們也通過亞馬遜獲得極有價值的市場數(shù)據(jù)，像我們這樣的中國品牌，有好產(chǎn)品、好技術(shù)，完善的售后團(tuán)隊，但是不知道如何讓國外客戶認(rèn)識自己的產(chǎn)品，亞馬遜就是品牌全球化最好的舞臺。

科沃斯在和亞馬遜共進(jìn)的這段時間里，充分感受到了亞馬遜的包容性，即使剛進(jìn)入某個站點還沒有知名度，產(chǎn)品也會被搜索、被展示，會被消費者發(fā)現(xiàn)。同時亞馬遜的消費者也愿意體驗新的產(chǎn)品，并且留下評價和感受，這些留言反饋，也成為了科沃斯選品和改進(jìn)產(chǎn)品的重要依據(jù)。

緊跟亞馬遜開設(shè)新站點更是在新區(qū)域占領(lǐng)先機的捷徑：新站點通常有充足的流量紅利，站內(nèi)的優(yōu)化推廣工具效果顯著，品牌賣家也將獲得更多表現(xiàn)機會。

03、布局全球：不同站點，統(tǒng)一的“科沃斯步調(diào)”

雖然每個站點都意味著一個截然不同的市場，但對于我們來說，之所以能那么快速又成功地在各站點開花，是因為每次都踏著統(tǒng)一的“科沃斯步調(diào)”：每個站點，我們會通過至少4個步驟來開展業(yè)務(wù)。

第一步：合規(guī)認(rèn)證

雖然每個站點都意味著一個截然不同的市場，但對于科沃斯來說，之所以能那么快速又成功地在各站點開花，是因為每次都踏著統(tǒng)一的“科沃斯步調(diào)”：“每個站點，我們會通過至少4個步驟來開展業(yè)務(wù)?！?

第二步：市場調(diào)研

了解認(rèn)證情況以后，科沃斯會開始針對當(dāng)?shù)叵M者特性的市場調(diào)研。雖然科沃斯目前在海外站點銷售的都是掃地機器人，但會根據(jù)不同國情挑選不同型號的幾款產(chǎn)品鋪開。比如，根據(jù)市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)澳洲人的房子普遍較大，科沃斯就在亞馬遜澳洲站重點推出了能三層建模、電池續(xù)航支持一口氣掃三層樓的產(chǎn)品；而在房間普遍較小，搬家率又高的日本，科沃斯推出了適合小房子的超薄多功能系列，都賣得很好。

科沃斯市場調(diào)研秘密武器：數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊

科沃斯自建了一個龐大而專業(yè)的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊，會多渠道收集詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)，并幫助一線銷售分析每一個市場。只要知道最近亞馬遜新開了某個站點，科沃斯的分析團(tuán)隊就會啟動對這一市場的分析研究，利用自身積累和亞馬遜的客戶數(shù)據(jù)，從各個維度去分析尋找新市場的需求。

在了解新市場的過程中，亞馬遜客戶經(jīng)理給我們很多支持，幫我們分析市場，站點開設(shè)以后，我們也通過亞馬遜獲得極有價值的信息，包括亞馬遜的廣告、客戶評論、數(shù)據(jù)工具，都很有幫助。

第三步，建立完善售前售后機制

在每個站點正式開展運轉(zhuǎn)之前，科沃斯就會配備完善的售前售后機制：建立提升全球客戶體驗的團(tuán)隊，也是科沃斯分析各個市場原始數(shù)據(jù)的重要來源；在全球都有呼叫中心為客戶解答售前售后以及質(zhì)保各方面的問題，通過銷售過程中專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊的通暢溝通，科沃斯獲得了客戶對產(chǎn)品的大量反饋，推動對產(chǎn)品做出更好的當(dāng)?shù)鼗倪M(jìn)。

第四步，適時調(diào)整團(tuán)隊功能適應(yīng)不同市場

科沃斯的團(tuán)隊架構(gòu)是先按功能區(qū)分團(tuán)隊模塊，團(tuán)隊內(nèi)部再按照站點分工協(xié)作。團(tuán)隊構(gòu)成非常國際化，日本站運營團(tuán)隊在國內(nèi)，但是有日本留學(xué)的背景，可以更加洞悉日本當(dāng)?shù)叵M習(xí)慣。而在小語種國家，則配備專門的小語種運營人員。

04、科沃斯的未來全球布局計劃

改變科沃斯=掃地機器人這種品牌認(rèn)知，是我們在各大成熟站點的目標(biāo)。

一、成熟市場：線上占比高 ，進(jìn)一步

提高高端產(chǎn)品比例，呈現(xiàn)完整產(chǎn)品線

在美國、歐洲、日本等成熟市場，科沃斯計劃線上銷售占比較高；下一步計劃將高端產(chǎn)品比例提升。同時還計劃把科沃斯其他產(chǎn)品一起推出，呈現(xiàn)完整的產(chǎn)品線。希望大家以后提到科沃斯的時候，能想到科沃斯是一個智能機器人品牌，有會自動清掃擦地的掃地機器人、會自動擦窗的擦窗機器人、會自動每個房間凈化空氣的空氣凈化機器人……

二、新興市場：大多銷售，中低端主推，逐漸拓寬產(chǎn)品線

在中東、印度這些新興站點，科沃斯的計劃是以線上銷售為主，同時也在積極尋找線下的機會。因為新興市場的局限性以及國情等原因，中短期還是會以中低端產(chǎn)品為主推，然后逐漸拓寬產(chǎn)品線。

當(dāng)然我們也會根據(jù)實際情況做區(qū)分，比如在澳洲是商業(yè)整體都比較依賴線下的國情，那我們的線下占比還是居多的。

大神干貨分享總結(jié)

鑒于科沃斯對各區(qū)域市場的研究分析如此精準(zhǔn)，選品切中需求，在每個站點都取得了令人艷羨的成績，本次小編專門請科沃斯分享了他們最為得意的研究成果，干貨滿滿，能量十足！

中東站1個月內(nèi)銷量暴漲，你們對這里印象如何？

就是有錢，愛追逐潮流，要科技，要酷炫，要高端！。

中東是非常獨特的存在。前期調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)中東年輕人群占很大的比重，他們對于技術(shù)型、科技型、智能型的產(chǎn)品非常喜歡，而且年輕人群受互聯(lián)網(wǎng)影響非常大，比較容易被帶節(jié)奏，比如有一個網(wǎng)紅分享了某款產(chǎn)品的新功能，他們會爭相去購買。同時因為中東的GDP非常高，所以他們購買力非常強，喜歡高客單價，但是功能非常全的產(chǎn)品。所以雖然我們通常在一個市場會高/中/低端產(chǎn)品各推一個，但是在中東只推了一款產(chǎn)品，就是我們最新最高端的那款，因為低端產(chǎn)品是不能滿足中東消費者的，反而會拉低品牌形象。

在日本站，你們發(fā)現(xiàn)了什么？

他們喜歡科技簡潔風(fēng)，小而美，白色+一點個性化

日本人的房間相對比較小，雖然屬于富裕的發(fā)達(dá)國家，但他們還是非常注重性價比的。再加上日本的搬家率又高，所以我們在亞馬遜日本站推出了高性價比的超薄系列，超薄輕巧，既有拖地功能，又有掃地功能，接受度很好。另外日本消費者非常喜歡白色，因為顯得更有質(zhì)感，所以我們其他地區(qū)上架黑色，但是同一款型號在日本上架就是白色。

剛剛對中國賣家開放的新加坡，你們有什么特別體驗？

新加坡消費者也很注重性價比，同時需要做好站外引流，利用好社交網(wǎng)絡(luò)和意見領(lǐng)袖(KOL)。

3月份是科沃斯品牌月，我們會做全球活動，在新加坡我們會特別多鋪設(shè)一些KOL和社交媒體廣告，配合品牌月重點去做推廣和引流。

很多人都對印度站充滿好奇，你們有什么印象深刻的體會？

印度消費者特愛交流，告訴你的需求我們根本想不到。

印度消費者的最大特點就是他們特別喜歡分享自己的觀點，無論通過什么形式。站內(nèi)信、直接跟我們呼叫中心聯(lián)系、寫郵件，他們會“千方百計”地告訴我們自己的想法。而且他們反應(yīng)出來的需求，都很有特色。

比如上線印度站才1個月，就有不少消費者問我們?yōu)槭裁床毁u產(chǎn)品配件？我們產(chǎn)品附送兩套配件，并且配件很耐用，我們就很奇怪他們?yōu)槭裁催@么快就把配件用完了。原來印度人家里并不都是光滑地面，有些臥室是光滑的地板，但是客廳也許就是水泥地板，所以在光滑地板上面一套滾刷去掃，在水泥地板上要再備用一個滾刷去掃，因為它磨損非常的厲害。根據(jù)反饋我們就盡快上架了配件。今年最新的產(chǎn)品上面，我們還為毛刷增加了防纏繞的功能，通過減少纏繞度減少磨損率。

做為中國品牌國際化的成功者，科沃斯樂于和廣大亞馬遜賣家伙伴們分享自己的心得：技術(shù)和品牌是全球化最重要的武器。

很多賣家只是把亞馬遜當(dāng)做一個銷售的渠道去賣貨，但我們覺得這樣生意并不會很久，或者說并不能讓你一步一階梯地往上走，如果想讓你的銷售持續(xù)增長，實現(xiàn)良性循環(huán)，技術(shù)+品牌是最有價值的。

面對當(dāng)下暫時的困難，科沃斯也向亞馬遜賣家們給出了自己的建議：

即使銷量受到了很大影響，也不用灰心喪氣，可以利用這段比較安靜的時光多多去研究一下你的產(chǎn)品，涉足的品類有哪些不足？庫存以后應(yīng)該如何提前規(guī)劃？甚至你的Listing有哪些要改善？你的關(guān)鍵詞有哪些要調(diào)整？平時比較忙，可能有很多細(xì)節(jié)都被忽略，這個時候正好是可以把細(xì)節(jié)抓起來的時候。

科沃斯向全球拓展的規(guī)模和速度也許不能完美復(fù)制，但對于打造國際品牌的經(jīng)驗和企業(yè)經(jīng)營模式的思考，卻是賣家朋友們值得收藏的“教科書”（來源：亞馬遜全球開店）

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