外貿(mào)電商競爭的本質(zhì):流量入口

最近網(wǎng)絡(luò)投資人，夢想家環(huán)球度假旅游項目的投資人，比鄰互動資深顧問吳駿先生與廣州外貿(mào)電商同仁就關(guān)于“外貿(mào)電商競爭的本質(zhì)”這個主題進行深入交流。”

以下是交流實錄：

我發(fā)現(xiàn)很多網(wǎng)絡(luò)企業(yè)至今并不明白互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的競爭本質(zhì)是什么，大家都一窩蜂地在找能賣的產(chǎn)品。并不是說這個不對，而是認為這不是我們所應(yīng)思考的本質(zhì)。你如果都搞不清楚要爭的是什么，即使讓你找到可以賣的產(chǎn)品，但一兩年后你又要遇到同樣的問題，治標(biāo)不治本。

各行各業(yè)都有自己的競爭的本質(zhì)：

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)競爭的本質(zhì)在于流量的入口。

阿里是電商和支付的入口

騰訊是社交流量的入口

百度是搜索的入口

360是安全的入口

你做電商的，你的本質(zhì)也就是獲取流量入口的能力+傳統(tǒng)產(chǎn)品營銷的能力。

無論你是從搜索還是從社交平臺去獲取流量，你都希望排名越靠前越好，點擊進入的人越多越好，這就是流量入口競爭的體現(xiàn)。

因為你的產(chǎn)品的流量入口越少，流量成本就越高，這很容易理解。如果你的流量越少，那么很容易入口擁擠，博弈就激烈，成本肯定高。十個人進一個門， 十個人十扇門， 哪個舒服？

谷歌“wedding dresses“關(guān)鍵詞，我們連續(xù)兩年在美國英國市場排名第一，等到國際品牌都開始投入了我們就退下來了。那時候點擊成本上升了20倍，0.5美金一次跳到15美金一次。

電商企業(yè)有四大流量入口：

老客戶（客戶重復(fù)消費頻率越高越好）macys asos老客戶的直接訪問流量占比重50%，搜索20%，社交20%，  其它10%。

搜索（長尾關(guān)鍵詞類別越多越好）3C  產(chǎn)品關(guān)鍵詞 長尾關(guān)鍵詞 產(chǎn)品型號關(guān)鍵詞  品牌名

社交（興趣群組社區(qū)對產(chǎn)品消費的話題越多越好）3C 婚紗 大量的討論需求 功能 性價比 興趣

平臺（平臺的產(chǎn)品分類類別越多越好）

關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷：（因為自身經(jīng)驗知識的局限，可能說的邏輯會有行業(yè)偏向性，希望大家自己消化）

首先是渠道適應(yīng)性分析

什么樣的產(chǎn)品適合在阿里巴巴推廣，什么樣的客戶去阿里巴巴？

什么樣的產(chǎn)品適合在ebay、速賣通、亞馬遜推廣，什么樣的客戶去這些平臺？

什么樣的產(chǎn)品適合獨立渠道推廣，什么樣的客戶去獨立網(wǎng)站購買？

是不是能賣貨的平臺就是最好的平臺，我覺得這需要分階段和行業(yè)來看。

比如3C行業(yè)，應(yīng)該多渠道做，因為你的商業(yè)模式應(yīng)該是最多的抓取新客戶，沉淀新客戶，通過行業(yè)以及產(chǎn)品的升級，來拉動客戶的重復(fù)消費。因為你身處的這個行業(yè)，上面有科技巨頭在推動行業(yè)消費的升級。所以平臺也好、獨立渠道也好，能推就推，但需做到全品類以及老客戶的數(shù)據(jù)分析維護。

女性消費品，大多其實是不適合做平臺銷售的。你很少會看到成熟的個人女性消費用戶去大批發(fā)市場買東西。而且女性消費品個性化差異化比較大，所以容易有小品牌，但是對產(chǎn)品款式的升級要求也高。這類產(chǎn)品適合做獨立渠道社區(qū)社交營銷。但是換個視角，如果你有產(chǎn)品能做跨界，做成女性消費品那么就多創(chuàng)造了一個細分市場。

老客戶多、搜索細分關(guān)鍵詞多、社交話題多的品類適合做獨立渠道推廣。

單品類產(chǎn)品你就老老實實做平臺銷售，重點在于累積重復(fù)消費客戶，以及擴充你的產(chǎn)品系列。因為你推廣單品類的成本會高于平臺的推廣成本。

高貨值的大型產(chǎn)品社交話題少專業(yè)性強比如機械類、設(shè)備類適合做阿里巴巴，GA廣告以及專業(yè)社區(qū)廣告成本不高。

我覺得很多商家對自己的產(chǎn)品適合的渠道并沒有經(jīng)過分析。其實不同的產(chǎn)品適合做不同的平臺。比如飾品、彩妝，這些個人用品其實最適合的是自建渠道。LED廚房鞋包這些產(chǎn)品，適合速賣通、amazon平臺銷售推廣。大型機械什么的你就阿里加自主專業(yè)渠道。這是由消費者行為數(shù)據(jù)決定的，但是因為今天行業(yè)分類太多，我們無法展開，如果以后有行業(yè)類別的專項我會分析得比較清晰。

經(jīng)常遇到的情況是，大家對自己的分析不夠透徹，策略出現(xiàn)偏差，做了力所不能及的事最終導(dǎo)致的損失。比如客戶消費頻率低，單價低，流量入口低的單一產(chǎn)品自建渠道只有死胡同。做好平臺積累老客戶，把老客戶轉(zhuǎn)移到自己的社交平臺做“蓄電池”。但現(xiàn)實恰恰相反，看到最多的是想自己做獨立渠道，投入巨大成本卻沒有效果，這就是對電商本質(zhì)缺少理解，以賣產(chǎn)品為導(dǎo)向的結(jié)果。

一般來說，我不贊成單一產(chǎn)品自建渠道。利用平臺銷售儲備老客戶，逐步擴充品類是比較健康的發(fā)展，因為你單一產(chǎn)品扛不住啊。

策略是個很重要的事，方向錯了、方法不對，你越勤奮越快失敗，大家想想是不是。

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