溫馨提醒:本文就全球個(gè)人防護(hù)市場(chǎng)進(jìn)行深度市場(chǎng)分析,全文閱讀共需5分鐘,建議收藏后閱讀,全文要點(diǎn)如下
? 什么是個(gè)人防護(hù)用品PPE?
? 如何實(shí)現(xiàn)PPE類目高增長(zhǎng)?
? 優(yōu)質(zhì)大賣如何養(yǎng)成?
? 優(yōu)質(zhì)PPE貨源哪里找?
隨著疫情在全球的蔓延,多國(guó)政府發(fā)布緊急狀態(tài)法,禁止哄抬防疫物品價(jià)格;隨后,各大電商平臺(tái)立即出臺(tái)了對(duì)口罩等防疫物資進(jìn)行監(jiān)管的政策。eBay各大站點(diǎn)相繼出臺(tái)政策,限制口罩、消毒洗手液等防疫用品的銷售,以嚴(yán)厲打擊哄抬物價(jià)的非法行為。?eBay英國(guó)、德國(guó)、澳洲出臺(tái)政策,限制口罩和消毒洗手液的銷售,以打擊哄抬價(jià)格的行為
這場(chǎng)突如其來(lái)的疫情也打破了賣家們?cè)镜?span>供應(yīng)鏈規(guī)劃,“口罩”忽然成了跨境圈內(nèi)的大熱選品,無(wú)數(shù)賣家、制造商、認(rèn)證機(jī)構(gòu)紛紛涌入。然而,疫情終將過(guò)去,通過(guò)“口罩”暴富的賣家有可能是別人口中的“我有一個(gè)朋友”,更多的將是如“指尖陀螺”熱潮一樣剩下的一地雞毛。我們希望各位賣家合法合規(guī)經(jīng)營(yíng),自查自己的在線物品刊登并下架相關(guān)產(chǎn)品,確??欠?span>eBay政策及各國(guó)疫情管理?xiàng)l例規(guī)定,不要盲目追趕熱潮,一不小心成為套路中的“韭菜”。
其實(shí),賣家們完全可以放寬視野,看看口罩以外的PPE個(gè)人防護(hù)產(chǎn)品中的眾多常青品類,通過(guò)把握趨勢(shì)、提升買家體驗(yàn)以及打造新興品牌來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)穩(wěn)健上升。
上周的eLIVE直播課中,我們介紹了PPE個(gè)人防護(hù)行業(yè)常年熱銷產(chǎn)品、中國(guó)出口優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)帶和新興品牌,幫助賣家朋友最大化借鑒行業(yè)知識(shí),快速進(jìn)入全新類目;我們更請(qǐng)來(lái)個(gè)人防護(hù)行業(yè)權(quán)威大咖,中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)安全健康防護(hù)用品委員會(huì)副秘書長(zhǎng)朱文斌先生分享采購(gòu)運(yùn)營(yíng)技巧和業(yè)內(nèi)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),點(diǎn)評(píng)跨境生態(tài)。此次直播分享干貨眾多,今天就在這里為大家詳細(xì)回顧。
什么是個(gè)人防護(hù)用品PPE
Q、PPE是什么?
PPE是個(gè)人防護(hù)用品(Personal Protective Equipment)的簡(jiǎn)稱,是指用于保護(hù)雇員免受由于接觸化學(xué)輻射、電動(dòng)設(shè)備、人力設(shè)備、機(jī)械設(shè)備或在一些危險(xiǎn)工作場(chǎng)所而引起的嚴(yán)重的工傷或疾病而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。PPE產(chǎn)品一般可按保護(hù)對(duì)象(具體就是人體不同部位)分類:
直接穿戴產(chǎn)品(人體防護(hù)):
?頭部防護(hù)(各種頭盔、安全帽)
?面部防護(hù)(如焊接面罩)
?聽(tīng)力防護(hù)(耳塞、耳罩)
?眼部防護(hù)(各種護(hù)目鏡)
?呼吸防護(hù)(各種防塵口罩、面罩、面具等)
?全身防護(hù)(各種工作服、防護(hù)服、高反光保護(hù)服等)
?手部防護(hù)(各種勞防手套,包括醫(yī)療、工業(yè)、建筑DIY、園藝等)
?足部防護(hù)(各種安全鞋,防砸、耐油/防滑、防靜電、防穿刺等功能)
周邊產(chǎn)品(設(shè)施安全):
?安全警示(錐桶、警戒條)、工作場(chǎng)所防護(hù)(焊接防護(hù))
?應(yīng)急逃生及救援(應(yīng)急救援設(shè)備、水上救生用品、應(yīng)急逃生工具)
?安全生產(chǎn)監(jiān)測(cè)儀器儀表
Q、PPE的eBay生態(tài)內(nèi)外市場(chǎng)規(guī)模怎么樣?近年來(lái)跨境賣家增長(zhǎng)情況?
需求端:
根據(jù)第三方市場(chǎng)調(diào)研,2019年P(guān)PE全球市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到550億美元,eBay核心市場(chǎng)北美和歐盟地區(qū)占據(jù)了全球70%的消費(fèi),CAGR(年復(fù)合增長(zhǎng)率)達(dá)7~9%左右;
數(shù)據(jù)來(lái)源:Grandview & Matrixlnsight research
eBay平臺(tái)上的PPE類目產(chǎn)品的增長(zhǎng)顯著高于線下生態(tài),商業(yè)和工業(yè)品類下的Facility Management & Safety持續(xù)多年增長(zhǎng),成為了跨境賣家的最高增長(zhǎng)引擎之一。
供應(yīng)端:
據(jù)第三方統(tǒng)計(jì),全球大約50%以上的PPE產(chǎn)品原產(chǎn)地在大中華區(qū)(或東南亞),跨境賣家在eBay全球平臺(tái)的GMV目前遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于本地OEM在全球的占比。
小結(jié):
?eBay站點(diǎn)PPE類產(chǎn)品增速顯著高于總體市場(chǎng)增速,值得賣家拓展。
?大中華區(qū)近年來(lái)PPE產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展,為賣家提供了豐富的采購(gòu)資源。
?當(dāng)前大中華區(qū)賣家對(duì)PPE相關(guān)品類涉足較少,市場(chǎng)占有率與大中華區(qū)制造量在全球產(chǎn)業(yè)板塊中的實(shí)際占比落差較大,具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/span>
Q、“中國(guó)制造” PPE高潛力產(chǎn)品有哪些?
Covid-19疫情影響再大,也終會(huì)過(guò)去,就像“口罩”也許現(xiàn)在成為跨境最火的詞,但終究是“一波流”,生意還是要回到正規(guī),除了口罩,中國(guó)PPE可以出口的產(chǎn)品很多, 我們先來(lái)看看歐美市場(chǎng)的PPE個(gè)人防護(hù)產(chǎn)品的市場(chǎng)組成。
數(shù)據(jù)來(lái)源:Grandview & Matrixlnsight research
根據(jù)2019年的行業(yè)報(bào)告,呼吸類防護(hù)產(chǎn)品只占美國(guó)PPE市場(chǎng)銷售額的14.5%, 歐洲更少,只占8%。呼吸類防護(hù)產(chǎn)品包括呼吸面罩和普通防塵口罩兩大類,其中呼吸面罩等特種防護(hù)因?yàn)閱蝺r(jià)更高,在銷售金額的占比則高于普通防塵口罩;
另外,手套、鞋、服裝還有很大的增長(zhǎng)空間,特別是在歐盟人口(以及適齡勞動(dòng)人口)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于美國(guó)的情況下,常用易耗PPE品類(手套、鞋)占比更高,中國(guó)制造的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)品類潛力更大。
除了產(chǎn)品品類,我們也要習(xí)慣從用戶行業(yè)畫像,來(lái)發(fā)現(xiàn)可以銷售PPE的機(jī)會(huì)
在eBay平臺(tái),個(gè)人安全和防護(hù)用品目前主要在eBay全球各大站點(diǎn)商業(yè)和工業(yè)品類下的Facility Management & Safety(原屬于“MRO及工業(yè)運(yùn)維物料) > Safety & Security(安全和防護(hù)用品)”)刊登銷售,該品類是目前所有eBay全球銷售增速最快的品類之一,并已連續(xù)多年保持高速成長(zhǎng)。同時(shí),由于eBay上的PPE產(chǎn)品最大的買家站點(diǎn)國(guó)是美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、澳大利亞、加拿大、法國(guó)、意大利等發(fā)達(dá)國(guó)家,勞動(dòng)者自身的安全意識(shí)強(qiáng)烈,加之法規(guī)對(duì)于勞動(dòng)者的職業(yè)健康的保護(hù)完備,因此商業(yè)和工業(yè)類目下的制造與金屬加工、建筑、農(nóng)業(yè)和林業(yè)、實(shí)驗(yàn)室用品、市政和特種安防、商業(yè)餐飲等分類,都有專門用途的PPE產(chǎn)品類目,是當(dāng)?shù)貙I(yè)買家選購(gòu)PPE產(chǎn)品的首選渠道之一。
特別提示不同國(guó)家的消費(fèi)特點(diǎn):
? 美國(guó)可刊登的類目多
? 英國(guó)、德國(guó)的PPE占比更高,分類層級(jí)更高,德國(guó)在農(nóng)林市政領(lǐng)域的PPE市場(chǎng)比較大
? 澳洲建筑類PPE銷量大
? 法、意、西已有專門分類
提問(wèn)行業(yè)大咖
跨境2.0時(shí)代如何實(shí)現(xiàn)PPE類目高增長(zhǎng)
Q、朱秘書長(zhǎng)您在PPE行業(yè)工作10多年,過(guò)去幾年也對(duì)我們跨境電商行業(yè)關(guān)注頗多,能先分享一下PPE行業(yè)的主要趨勢(shì)嗎?
談PPE產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì),必須先談驅(qū)動(dòng)PPE消費(fèi)升級(jí)的4大外部趨勢(shì):
?作業(yè)效率提升: 老齡化+少子化,新增勞動(dòng)人口減少,以及員工時(shí)薪的提升,刺激雇主不斷尋找提升作業(yè)效率的方法,包括優(yōu)化植入生產(chǎn)工序的PPE產(chǎn)品;
?安全意識(shí)提升:除了用工成本不斷增加,各國(guó)政府的市場(chǎng)監(jiān)管也不斷加強(qiáng),兩者疊加導(dǎo)致雇主和員工的安全意識(shí)都不斷提升,寧可PPE上多花錢,也不愿出了事故后賠付;
?舒適體驗(yàn)升級(jí):PPE的大部分產(chǎn)品,都是長(zhǎng)時(shí)間穿戴的服裝、面具、鞋帽等等,在保護(hù)之余,舒適度也是員工體驗(yàn)和作業(yè)效率的必要保障,這方面也是產(chǎn)品差異化的來(lái)源;
?質(zhì)量認(rèn)證溢價(jià):PPE產(chǎn)品的好壞,關(guān)乎員工生命安全;同時(shí)大部分采購(gòu)也是由企業(yè)出錢,B2B 采購(gòu)更重視信譽(yù),因此各種PPE產(chǎn)品相關(guān)的質(zhì)量認(rèn)證,不僅奠定市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻,也是產(chǎn)品溢價(jià)基礎(chǔ)。
與此對(duì)應(yīng),以下是中國(guó)跨境賣家拓展PPE品類必須重視的4大產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì):
1.功能細(xì)分:用戶使用場(chǎng)景越來(lái)越多樣化,開發(fā)專用化PPE滿足需求(包括新設(shè)計(jì)、新材料、新工藝);
2.人體工學(xué)設(shè)計(jì):需要長(zhǎng)時(shí)間穿著,在滿足安全需要后,舒適感和抗疲勞將成為買家看中的賣點(diǎn);
3.時(shí)尚化:縱觀世界各國(guó)的勞防產(chǎn)業(yè),美觀、時(shí)尚、個(gè)性化已然成為勞防產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展方向;
4. 強(qiáng)調(diào)合規(guī):在歐美市場(chǎng),有當(dāng)?shù)卣J(rèn)證和沒(méi)有當(dāng)?shù)卣J(rèn)證,價(jià)差非常大,特別是有志于推自有品牌的賣家,我們非常推薦您在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)同步解決認(rèn)證問(wèn)題。
需要說(shuō)明的是,近幾年國(guó)內(nèi)電商是對(duì)PPE依賴的傳統(tǒng)工業(yè)品分銷渠道顛覆最徹底的渠道,也是這些特點(diǎn)體現(xiàn)得最淋漓盡致的渠道。
Q、能在主要的PPE子類中看看具體的例子嗎?
先講一下手套,我注意到大部分跨境賣家,都是通過(guò)一些線上批發(fā)平臺(tái)采購(gòu),賣相同產(chǎn)品、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)明顯,以手套為例,無(wú)品牌無(wú)認(rèn)證的一次性乳膠手套是最有代表性的產(chǎn)品,但其實(shí)在行業(yè)中,新興產(chǎn)品線早已不是這樣。我們把熱銷規(guī)格的性能共性整理出來(lái),做了分類,供賣家直接發(fā)現(xiàn)找貨的方向。大家可以留意這些類目關(guān)鍵詞 + 描述關(guān)鍵詞,對(duì)應(yīng)的英文,就是用戶檢索的熱詞,很多產(chǎn)品的成交價(jià)格在$20/雙以上。
安全鞋:歐美市場(chǎng)與中國(guó)市場(chǎng)的習(xí)慣完全相反,勞保鞋的定價(jià),遠(yuǎn)高于普通運(yùn)動(dòng)鞋的定價(jià),在eBay英國(guó)和德國(guó)站,我們成交最多的價(jià)格區(qū)間是$50-100。在具體選型上,靴子(Boots),軍款(Military)很受歡迎,功能上來(lái)說(shuō),防砸、防靜電、耐油、耐酸堿這些都是較常用的,而對(duì)于款式、描述、圖片,我們推薦賣家們?nèi)パ芯慨?dāng)?shù)氐拇笈?/span>,像Caterpillar,Timberland,Dickies,甚至PUMA這樣的運(yùn)動(dòng)鞋專家,都是他們專業(yè)PPE玩家。
Q、在把握產(chǎn)品趨勢(shì)之后,賣家進(jìn)一步應(yīng)該做什么?
縱觀全球PPE的領(lǐng)導(dǎo)品牌發(fā)展路徑,基本都是完善產(chǎn)品解決方案(solution),成為行業(yè)/應(yīng)用專家,這里我們的建議有3點(diǎn):
? 圍繞核心用戶群: 你現(xiàn)有的買家主要是誰(shuí),他們?cè)赑PE領(lǐng)域有哪些需求?
? 一站式解決方案: 怎樣讓這些需求都轉(zhuǎn)化為你店鋪的銷售額?而不是跳轉(zhuǎn)到其他供應(yīng)商那里?
? 深挖買家使用/采購(gòu)習(xí)慣:他們的潛在需求、升級(jí)方向在那里?怎么建立持續(xù)的購(gòu)買習(xí)慣?品牌忠誠(chéng)度來(lái)自哪里?
Q、談及“品牌忠誠(chéng)度”,那請(qǐng)朱秘書長(zhǎng)給大家介紹下國(guó)內(nèi)外的PPE領(lǐng)導(dǎo)品牌和市場(chǎng)格局吧?
PPE的品牌市場(chǎng)呈典型的金字塔格局,頂端的是一些綜合性的國(guó)際品牌,如3M, Honeywell, MSA等少量全系列產(chǎn)品供應(yīng)商,以研發(fā)創(chuàng)新+品質(zhì)占據(jù)高端市場(chǎng)(B2B大用戶),深耕于傳統(tǒng)PPE行業(yè)的幾大重點(diǎn)用戶行業(yè)(如軍警、礦業(yè)、重工機(jī)械、醫(yī)療、建筑)。其他大部分為細(xì)分產(chǎn)品線專家,以一類產(chǎn)品為主,如Ansell的手套,UVEX的眼部防護(hù),或?qū)W⒂谀骋挥脩粜袠I(yè),如醫(yī)用防護(hù)、防墜落安全等。 在中間層,目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上,本土品牌已漸漸趕上,以我們協(xié)會(huì)的一些在呼吸防護(hù)、手部防護(hù)、安全鞋領(lǐng)域的會(huì)員和理事單位為代表。在低端市場(chǎng),中國(guó)有數(shù)千家PPE生產(chǎn)廠家。
對(duì)此我們eBay平臺(tái)給賣家的建議是:用好eBay“千帆計(jì)劃”提供的流量資源和促銷補(bǔ)貼:
? 選擇值得合作的國(guó)內(nèi)品牌,特別是有出口經(jīng)驗(yàn)(認(rèn)證),希望從代工轉(zhuǎn)型升級(jí)為自有品牌,進(jìn)行長(zhǎng)期合作
? eBay賣家可以利用豐富的代工資源,發(fā)展自有品牌
提問(wèn)行業(yè)大咖,優(yōu)質(zhì)大賣如何養(yǎng)成?
Q、中小型賣家有機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)類目嗎?
PPE市場(chǎng)總體而言高度碎片化,品牌集中度很低:
? 根據(jù)第三方調(diào)研,即使3M,Honeywell,MSA等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場(chǎng)份額仍是低個(gè)位數(shù),并集中在重工、礦山等重點(diǎn)用戶行業(yè);
? 大部分PPE產(chǎn)品的用戶行業(yè)廣泛,個(gè)人/小微企業(yè)賣家活躍;
? 中國(guó)制造提供了各子類、不同價(jià)位的豐富供應(yīng);
? 線上渠道越過(guò)當(dāng)?shù)刂虚g商,使跨境賣家更具性價(jià)比優(yōu)勢(shì);
——是廣大中小賣家利用行業(yè)/平臺(tái)真空期,獲取先發(fā)優(yōu)勢(shì)、建立品牌的理想類目。
Q、哪些相關(guān)類目的賣家相對(duì)更容易進(jìn)入PPE類目?
從產(chǎn)品特性來(lái)說(shuō),PPE主要對(duì)于個(gè)人穿戴用品,服裝和配飾類賣家,憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì),以及對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的積累,學(xué)習(xí)壁壘較低;同時(shí)PPE較時(shí)尚類目,有下列顯著區(qū)別:
? 產(chǎn)品季節(jié)性弱
單一用戶的PPE產(chǎn)品的使用環(huán)境通常很穩(wěn)定,不會(huì)有顯著的季節(jié)和環(huán)境差異,庫(kù)存周轉(zhuǎn)壓力更??;
? 款式生命周期長(zhǎng)
PPE產(chǎn)品更重視功能性,時(shí)尚元素較少且迭代慢,因此可銷售周期更長(zhǎng)且價(jià)格穩(wěn)定;
? 規(guī)格尺寸更少
PPE產(chǎn)品用戶多為一線操作人員,以成年男性為主,幾乎沒(méi)有兒童或老年款,使備貨SKU更少;
從買家相關(guān)性來(lái)說(shuō),服務(wù)以下用戶群的垂直型賣家,將更容易獲得銷售額的提升:
? 醫(yī)療及實(shí)驗(yàn)室耗材(延伸到醫(yī)療機(jī)構(gòu)和實(shí)驗(yàn)室防護(hù)用品)
? 制造及金屬加工(延伸到車間防護(hù)用品)
? 電氣檢測(cè)(延伸到絕緣、耐高溫、防靜電的勞防用品)
? 建筑(延伸到現(xiàn)場(chǎng)工裝鞋帽、防墜落設(shè)備、呼吸防護(hù)、設(shè)施安全警示)
? 餐飲(延伸到廚房作業(yè)防護(hù)用品、工裝、煙霧監(jiān)控等)
? 農(nóng)業(yè),林業(yè)(延伸到農(nóng)業(yè)、養(yǎng)殖、林業(yè)專用防護(hù)用品)
? 市政,公共服務(wù)(延伸到戶外安全、林業(yè)專用防護(hù)用品、設(shè)施安全警示等)
提問(wèn)行業(yè)大咖,優(yōu)質(zhì)PPE貨源哪里找?
目前賣家們主要貨源是網(wǎng)上采購(gòu)平臺(tái),大量接觸的都是依靠廣告推廣而呈現(xiàn)的同質(zhì)化、低端和缺乏有效認(rèn)證的PPE產(chǎn)品,無(wú)論是對(duì)買家體驗(yàn),商品差異化,價(jià)格/利潤(rùn)提升,乃至創(chuàng)建品牌都有很大限制。我們?yōu)橘u家推薦4個(gè)簡(jiǎn)單的對(duì)接優(yōu)質(zhì)PPE制造商的途徑:
? 利用國(guó)內(nèi)行業(yè)主管協(xié)會(huì)及各地分會(huì)的會(huì)員企業(yè)名錄
? 中國(guó)紡織品商業(yè)協(xié)會(huì)安全健康防護(hù)用品委員會(huì)及下屬主要分會(huì)會(huì)員企業(yè)
? 上海勞動(dòng)保護(hù)用品行業(yè)協(xié)會(huì)
? 天津市勞動(dòng)保護(hù)用品及安全裝備協(xié)會(huì)
? 江蘇省紡織品經(jīng)銷行業(yè)協(xié)會(huì)勞保用品專業(yè)委員會(huì)
? 浙江省安全健康防護(hù)用品行業(yè)協(xié)會(huì)
? 湖南省勞動(dòng)保護(hù)用品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行業(yè)協(xié)會(huì)
? 安徽省安全防護(hù)用品協(xié)會(huì)
? 國(guó)內(nèi)最大,全球第二大的PPE行業(yè)展會(huì)“中國(guó)勞動(dòng)保護(hù)用品交易會(huì)CIOSH”
http://www.ciosh.com/
檢索歷年展商列表:
http://cep.ciosh.com/search/Search.aspx?k=&t=1&p=1
? 參加eBay“燈塔計(jì)劃”一站對(duì)接中國(guó)PPE新興品牌和優(yōu)質(zhì)制造商
? 中國(guó)PPE主要產(chǎn)業(yè)帶與跨境熱點(diǎn)區(qū)域重合度極高,賣家也可以就近深挖供應(yīng):
PPE主要產(chǎn)品安全鞋、手套、服裝的主產(chǎn)地都在浙江(溫州)、江蘇(南通)、山東(濰坊、青島)、廣東(梅州)等(來(lái)源:eBay)
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