不了解ACoS，難怪你的亞馬遜廣告效果差！

ACoS代表廣告系列的盈利能力，ACoS越低，廣告帶來的收益就越高。因此，ACoS是亞馬遜廣告費用與廣告產(chǎn)生的總收入之比。

優(yōu)秀的ACoS的基準值可能因行業(yè)而異。因此，你產(chǎn)品的行業(yè)基準可能與另一產(chǎn)品的行業(yè)基準不同。

一、如何計算ACoS？

任何亞馬遜PPC廣告活動的ACoS均以百分比表示。ACoS的公式為：

廣告支出/廣告收入* 100

廣告支出是你在亞馬遜 PPC廣告上花費的現(xiàn)金總額，而廣告收入是你在亞馬遜PPC廣告平臺上做廣告所獲得的收入總額。

假設你在亞馬遜上出售棒球棍。在上個月，你在亞馬遜 PPC廣告活動上花費了200美元來推廣你的產(chǎn)品，而收入為800美元。

在這種情況下，你的廣告銷售成本ACoS為：

200 / 800 * 100

= 25%

如前所述，ACoS越低越好。百分比越低表示賣家廣告費用的使用效率越高。

回到上述示例，假設從PPC廣告系列中產(chǎn)生的總收入為400美元，而不是上述的800美元。在這種情況下，ACoS為：

200 / 400 * 100

= 50%

比較這兩種情況，可以清楚地看到，案例1中的利潤更高，因為ACoS值較低。

ACoS百分比數(shù)值小表明你的廣告費用相對于廣告收入而言較低。

利潤

不同行業(yè)的平均ACoS有所不同，這種變化可能是因為不同行業(yè)的利潤率不同。

你的利潤率就是“實際到手利潤”，即從收入中扣除成本后剩下的現(xiàn)金。成可以是生產(chǎn)產(chǎn)品的成本、存儲成本、交付成本和亞馬遜費用。

回到上面的棒球棍示例，假設你的利潤率很低，因為其生產(chǎn)成本很高。即使ACoS值為25%，你的“實際利潤”也只是讓你保持盈虧平衡。為了應對這種情況，你可以提高棒球棍的價格以增加收入。

假設收入增加到1000。在這種情況下，ACoS會降低到20%，原因是：

ACoS =200 / 1000 * 100 = 20%

如果一切都保持不變，那么通過獲取更多利潤來增加收入肯定會降低ACoS，但是你還需要意識到價格上漲對棒球棍產(chǎn)生的銷售影響。在理想的市場條件下，如果由于價格上漲而導致銷量減少，則你的ACoS可能會恢復到25%。

這個例子說明了為什么大多數(shù)亞馬遜賣家都認為利潤率對于保證ACoS處于良好水平而言至關重要。

實際上，好的ACoS意味著在廣告支出、收入和利潤率之間保持平衡。

二、如何改善和降低ACoS？

了解什么是收支平衡ACoS將有助于你改善或降低ACoS。

收支平衡的ACoS是你的廣告費用等于廣告收入。換句話說，收支平衡ACoS可以讓你了解PPC廣告是否能帶來利潤。

回到棒球棍的例子來計算收支平衡的ACoS。假設你在廣告上花費了200美元用于銷售棒球棍，而棒球棍的銷售總收入為800美元。但是，利潤率僅為50%，即400美元。400美元的利潤也是去除廣告費用前的利潤。

在這種情況下，你的盈虧平衡ACoS為：

廣告前利潤（利潤率）/收入

400 / 800 * 100 = 50%

也就是說，50%的ACoS是收支平衡點，既不賺錢也不會虧損。

為了改善ACoS，你需要降低百分比。這也意味著將ACoS降到50%或以下你才能賺到利潤，而高于50%就會虧本。此示例表明，你不僅應注意收入，還應注意利潤率。

以下是利潤如何影響ACoS：

A公司：

廣告支出：200美元

收入：800美元

利潤率：800美元的50% = 400美元

ACoS = 200美元 / 800美元 * 100 = 25%

收支平衡ACoS = 400美元/ 800美元 * 100 = 50%

B公司：

廣告支出：200美元

收入：800美元

利潤率：800美元的25% =200美元

ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%

收支平衡ACoS = 200美元/ 800美元* 100 = 25%

上面兩家公司的對比表明，兩家公司的ACoS值相等，但是兩個企業(yè)的盈虧平衡ACoS值差異很大。由于兩家公司的利潤率不同，因此有所不同。

在這種情況下，B公司的利潤率要低得多，這意味著需要將其盈虧平衡ACoS降至25%以下，才能保證利潤。相比之下，由于利潤率更高，A公司可能會更容易實現(xiàn)收支平衡。因此，只要收支平衡ACoS值小于50%，則A公司就能賺錢。

三、ACoS多少才算好？

你可以設置目標ACoS。目標ACoS是你將花費在PPC廣告上的利潤。

按上面的示例（棒球棍賣家的利潤為400美元），賣家可以通過將400美元中的200美元分配到營銷渠道中來設置目標ACoS。如果是這樣，則賣甲的新ACos將為25%，類似于B公司。

以下是不同行業(yè)的平均ACos。你可以使用以下信息來比較你的PPC廣告效果：

Sporting & Recreational Equipment： 8.04%

Consumer Electronics & Computers： 11.15%

Jewelry & Watches： 11.54%

Home Improvement & Hardware： 12.71%

Apparel & Accessories： 12.89%

Distribution & Wholesale： 13.29%

Flowers, Gifts & Specialty： 13.35%

Household Appliances： 14.20%

Office Products： 16.08%

Beauty & Health： 19.01%

Furniture & Decorations： 20.17%

Toys & Games： 21.65%

Pharmaceuticals： 23.10%

Records, Videos & Books： 25.31%

Vitamins & Supplements： 30.05%

Consumer Goods – Household Goods： 32.87%

Consumer Goods – Food & Beverages： 33.52%

Pet Products： 41.56%

這些ACoS指標可以作為參考，了解自己的表現(xiàn)。

四、降低ACoS的5個技巧

雖然你可以控制利潤率和廣告支出，但無法完全控制亞馬遜向PPC廣告收取的費用。盡管存在這些缺點，你還是可以使用以下5個技巧來降低廣告成本：

1、關鍵字：

使用正確的關鍵字定位你的市場可以幫助降低總體廣告成本。在棒球棍示例中，你可以使用Amazon Keyword Planner查找棒球棍的相似關鍵字，以確保僅向最感興趣的受眾展示你的廣告。同樣，請勿在listing中堆砌關鍵詞。

2、產(chǎn)品相關性：

你還可以提高listing與廣告內(nèi)容的相關性來減少廣告支出。亞馬遜使用產(chǎn)品信息來匹配相關廣告。因此，如果你要銷售木制棒球棍，則最相關的關鍵字為“wooden baseball bats”或“wood baseball bats”，而不是寬泛的關鍵詞“baseball bats”。

同時，你應該創(chuàng)建一個單獨的關鍵字列表以定位每個產(chǎn)品，而不是使用“一刀切”的策略。簡而言之，你的關鍵字和listing應密切相關，以降低整體廣告支出。

3、標題：

就像搜索引擎一樣，相關的標題在吸引亞馬遜客戶方面起著關鍵作用。產(chǎn)品標題至關重要，因為潛在客戶會在訪問產(chǎn)品頁面之前通過標題了解該產(chǎn)品。許多賣家通過在標題中加入有關材料、樣式和尺寸的信息來提供差異化信息。你的廣告將和其他廣告共同展示；因此，向潛在客戶提供產(chǎn)品概述非常重要，以此確保只有相關客戶才能點擊你的頁面，因為你是按點擊付費向亞馬遜支付費用。

4、出價：

你可以使用以下公式確定出價：

（平均訂單價）x（轉(zhuǎn)化率）/（1 /目標ACoS）

目標ACoS和訂單價很容易確定；但是，你將需要一些時間來計算轉(zhuǎn)化率。幾天后，你可以在亞馬遜賣家中心上查看轉(zhuǎn)化率，并使用該數(shù)據(jù)來計算出價。

5、否定關鍵詞：

作為賣家，你應該學會讓亞馬遜不要針對特定搜索詞投放廣告。例如，如果你只銷售木制棒球棍，那么不要向?qū)︿X、復合和混合棒球棍感興趣的受眾群體投放亞馬遜廣告。

請記住，除非你告知亞馬遜，否則亞馬遜將向廣泛的受眾群體投放你的廣告。在這種情況下，最好告訴亞馬遜不要向特定受眾群體投放廣告，即使受眾群體似乎有所聯(lián)系。

使用否定關鍵字可以通過向相關受眾群體投放廣告來減少ACoS，并提高獲利能力。

你應集中精力提高利潤率并使用適當?shù)年P鍵字降低ACoS。你可以先查看你所在行業(yè)的平均ACoS，然后再設置目標ACoS，然后再調(diào)整關鍵字以獲得更好的結(jié)果。

（來源：AMZ流量君）

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