疫情期間如何打造爆款？跨境電商如何突破困境之干貨必看！

本文只針對(duì)品牌類(lèi)賣(mài)家，大市場(chǎng)掃貨跟賣(mài)或者賬號(hào)群鋪貨的賣(mài)家可以繞道。本文的話題分三個(gè)問(wèn)題模塊來(lái)說(shuō)：什么是爆款？爆款基因是由誰(shuí)打造出來(lái)的？如何打造爆款？

我們從第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)始：什么是爆款？

爆款的定義對(duì)于不同賣(mài)家來(lái)說(shuō)有不同種說(shuō)法的解釋?zhuān)罱K還是歸集為兩類(lèi)：銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)占整體業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額頭部的款和 銷(xiāo)售數(shù)量占整體業(yè)務(wù)銷(xiāo)售數(shù)量頭部的款。這兩個(gè)概念其實(shí)都沒(méi)錯(cuò)，但從大市場(chǎng)的角度來(lái)說(shuō)，還是以銷(xiāo)售額為導(dǎo)向（數(shù)量是不能作為考核和記賬依據(jù)的，就算融資也看的是銷(xiāo)售額也不是銷(xiāo)售數(shù)量不是）。故，第一個(gè)問(wèn)題的解釋也就有了：如該款的銷(xiāo)售額貢獻(xiàn)占整體業(yè)務(wù)銷(xiāo)售頭部，即這個(gè)是爆款。

第二個(gè)問(wèn)題，爆款基因是由誰(shuí)打造的？要回答這個(gè)問(wèn)題，首先我們得弄清楚我們通過(guò)線上零售賣(mài)給消費(fèi)者的究竟是什么？

在2010年之前，也就是跨境線上零售還沒(méi)有興起之前，大部分的賣(mài)家做的都是B2B業(yè)務(wù)階段，不論是線下B2B還是線上B2B，這個(gè)階段賣(mài)家賣(mài)的就是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品本身好供應(yīng)鏈資源好并且你可以表述出來(lái)，即你就可以做成業(yè)務(wù)。而在2010年之后跨境電商興起，雖然跟現(xiàn)今的跨境電商有所不同是以SEO為核心的站群業(yè)務(wù)，但發(fā)展到至今，銷(xiāo)售產(chǎn)品的核心發(fā)生了變化，銷(xiāo)售的東西從上個(gè)階段的產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售的是產(chǎn)品的圖片和文案。說(shuō)道這里，可能大部分賣(mài)家雖然覺(jué)得我說(shuō)的是大家都知道的廢話但已經(jīng)有共鳴了，就是現(xiàn)在線上零售銷(xiāo)售的是：圖片和文案。這個(gè)答案是否正確呢？對(duì)，也不對(duì)。對(duì)是對(duì)在這個(gè)答案已經(jīng)表達(dá)清楚了線上銷(xiāo)售的媒介，也就是圖片和文案，但是不是圖片文案是怎么作為產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的，沒(méi)有說(shuō)明。

有些小伙伴這時(shí)候一定會(huì)想，圖片和文案嘛不就是圖片拍好看點(diǎn)文案寫(xiě)專(zhuān)業(yè)點(diǎn)，然后不就能賣(mài)出去了嘛。對(duì)于這么想的小伙伴，可以恭喜你的是，你已經(jīng)超越了上面說(shuō)的2010年之前階段的那些賣(mài)家也就是純賣(mài)產(chǎn)品本身意識(shí)的賣(mài)家，而也不是瞎說(shuō)現(xiàn)在還真有不少這類(lèi)還是只考慮本身產(chǎn)品好只賣(mài)產(chǎn)品本身就能賣(mài)起來(lái)的賣(mài)家，圖片和文案也不好好打磨，導(dǎo)致業(yè)務(wù)做的“平平淡淡”。但也只是超越了這類(lèi)的賣(mài)家，相對(duì)于真正可以銷(xiāo)售出爆款的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，所謂的圖片拍的好文案寫(xiě)的專(zhuān)業(yè)也只是達(dá)到了及格線而已。

怎么超過(guò)這個(gè)及格線呢，那讓我們回到上面的問(wèn)題，我們通過(guò)線上零售賣(mài)給消費(fèi)者的究竟是什么？

我們賣(mài)給消費(fèi)者的，既不是單純的產(chǎn)品本身，也不是單純的精美的圖片本身，亦不是單純的專(zhuān)業(yè)的文案本身，我們賣(mài)給消費(fèi)者的，永遠(yuǎn)都是“思路”?。ㄌ嵝岩幌赂魑豢垂?，我下面要寫(xiě)的不是廢話文，是希望大家真正有收獲，建議整篇讀完再做評(píng)說(shuō)）。

思路即銷(xiāo)售思路，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是指在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中為了完成銷(xiāo)售所考慮的辦法和所作的行為，銷(xiāo)售思路不僅在線上業(yè)務(wù)，在所有的業(yè)務(wù)中均至關(guān)重要。

什么是銷(xiāo)售思路，舉個(gè)栗子：當(dāng)要賣(mài)一個(gè)U盤(pán)給消費(fèi)者時(shí)，你會(huì)跟消費(fèi)者說(shuō)這個(gè)U盤(pán)容量大能存儲(chǔ)多少個(gè)電影，速度有多快可以在幾秒鐘之內(nèi)傳輸一個(gè)1G的電影進(jìn)U盤(pán)，這就是一種簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售思路，即顯性賣(mài)點(diǎn)的銷(xiāo)售化闡述。

而上面的栗子中很幸運(yùn)的是，這個(gè)產(chǎn)品真的有優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化顯性賣(mài)點(diǎn)，只要很好的闡述出來(lái)（仍然是通過(guò)圖片和文案來(lái)體現(xiàn)）就行了。但對(duì)于市場(chǎng)上大部分的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，同質(zhì)化都非常嚴(yán)重，你有幸能找到上面這種產(chǎn)品的幾率跟中彩票一樣（話說(shuō)你要能中彩票還做跨境業(yè)務(wù)干什么，當(dāng)然如果真的中了請(qǐng)通知我，請(qǐng)?jiān)试S我抱你大腿），對(duì)于這類(lèi)沒(méi)有差異化顯性賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有更高級(jí)的銷(xiāo)售思路，就會(huì)陷入只能拼價(jià)格的泥沼中。但有沒(méi)有更高級(jí)的銷(xiāo)售思路呢？自然是有的。

在介紹更高級(jí)的銷(xiāo)售思路之前，跟大家說(shuō)個(gè)之前看到的一則笑話：銷(xiāo)售員小張是個(gè)牛奶銷(xiāo)售員，牛奶市場(chǎng)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，小張的壓力也非常的大。某天小張?jiān)谛^(qū)里推銷(xiāo)牛奶的時(shí)候，遇到一個(gè)老大爺跟他說(shuō)“現(xiàn)在牛奶廠家都說(shuō)喝牛奶能有益于身體健康，但我喝了這么久身體也沒(méi)有變的更好，我都八十歲了，還希望能讓身體更好活到九十歲呢”。小張靈機(jī)一動(dòng)跟大爺說(shuō)“大爺，我們的牛奶喝了不僅會(huì)讓您身體更好，并且我們推出喝牛奶延年益壽服務(wù)，只要您喝滿10個(gè)療程，每個(gè)療程365瓶，我們保證您老一定可以到90歲“，大爺聽(tīng)完，趕緊向小張定了10個(gè)療程的牛奶。

看完上面的笑話，相信大家也知道我要說(shuō)什么了。更高級(jí)的銷(xiāo)售思路（或者說(shuō)賣(mài)點(diǎn)的提煉），就是在無(wú)差異化的顯性賣(mài)點(diǎn)的產(chǎn)品中創(chuàng)造出差異化賣(mài)點(diǎn)，而之所以能創(chuàng)造出這個(gè)差異化賣(mài)點(diǎn)，跟產(chǎn)品本身顯然是沒(méi)關(guān)系的，而是跟各位賣(mài)家的思路或者說(shuō)對(duì)商業(yè)的理解有關(guān)，說(shuō)直接點(diǎn)，就是要帶著腦子賣(mài)貨，不是帶著貨賣(mài)貨，當(dāng)然創(chuàng)造出的這個(gè)賣(mài)點(diǎn)本身是能解決消費(fèi)者需求點(diǎn)的。

可能有些小伙伴會(huì)說(shuō)，這不就是騙人嗎？老實(shí)說(shuō)，上面笑話中的例子，是有騙人的嫌疑，但更多的高級(jí)化賣(mài)點(diǎn)的銷(xiāo)售方法，絕不是在騙人，且是社會(huì)共識(shí)的。

繼續(xù)舉栗子：

比如賣(mài)鋼筆給消費(fèi)者，準(zhǔn)備傳達(dá)的賣(mài)點(diǎn)為用這個(gè)鋼筆字會(huì)越寫(xiě)越漂亮，那在營(yíng)銷(xiāo)傳達(dá)時(shí)要表達(dá)的是，只要使用我們的鋼筆寫(xiě)字并且只能用我們的鋼筆寫(xiě)，并且每晚需要在贈(zèng)送的專(zhuān)用字帖上寫(xiě)十頁(yè)，三個(gè)月之后保證字的漂亮程度比原來(lái)提升百倍。（換言之，字體變的好看跟這個(gè)鋼筆有半毛錢(qián)關(guān)系嗎。是堅(jiān)持練字三個(gè)月的結(jié)果）

再比如賣(mài)運(yùn)動(dòng)褲給消費(fèi)者，準(zhǔn)備傳達(dá)的賣(mài)家為助力穿著的消費(fèi)者快速燃燒脂肪減肥，那在營(yíng)銷(xiāo)化傳達(dá)時(shí)要表達(dá)的是，穿上我們的運(yùn)動(dòng)褲跑步，可以幫助你在運(yùn)動(dòng)中提高燃脂減肥的速度，讓你可以加速變苗條。（換言之，只要你跑步就會(huì)減肥，跟這條褲子有多大關(guān)系呢？）

如果說(shuō)覺(jué)得我上面舉的栗子扯淡，那看看現(xiàn)在社會(huì)上的主流產(chǎn)品：SK2神仙水（擦了會(huì)變神仙？）、雅詩(shī)蘭黛逆時(shí)空抗皺眼霜（逆時(shí)空？回到18歲？話說(shuō)這詞兒用的真真。。）、在前幾年新廣告法出來(lái)之前的所有保健類(lèi)產(chǎn)品（可以當(dāng)藥用、可以治愈各種疑難雜癥），這些都是被社會(huì)共識(shí)所認(rèn)可的，但這些賣(mài)點(diǎn)跟產(chǎn)品本身均沒(méi)有大直接的關(guān)系，都是用的嫁接+放大賣(mài)點(diǎn)的形式。

所以我想跟各位小伙伴傳達(dá)的是，只要你不是在說(shuō)買(mǎi)了我這個(gè)產(chǎn)品你就會(huì)飛這類(lèi)的胡扯蛋真的在騙人，那些創(chuàng)造側(cè)賣(mài)點(diǎn)的方式或者以心理暗示的角度引導(dǎo)賣(mài)家通過(guò)產(chǎn)品能達(dá)到更好預(yù)期的賣(mài)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式，都是可以的，且是最上乘的銷(xiāo)售思路方式，從上面大品牌的銷(xiāo)售思路上已經(jīng)可以說(shuō)明這一點(diǎn)了。

說(shuō)道這里，可能又有小伙伴會(huì)說(shuō)，上面說(shuō)的這些方式，不應(yīng)該是公司品牌部或者是企劃部應(yīng)該干的事兒?jiǎn)?？我只是一個(gè)小銷(xiāo)售而已。我要告訴你的是，確實(shí)，有些事兒是應(yīng)該這倆部門(mén)的同事做，但一方面你做的越多，你成長(zhǎng)的越快，你的價(jià)值就越高越能升值加薪。另一方面，如果這倆部門(mén)的同事不做，或者做不好，你們打算抱團(tuán)嗝屁嗎？最重要的事情還是靠自己的執(zhí)行力才是最保險(xiǎn)的兄弟們，不要想太多。

第二個(gè)問(wèn)題就說(shuō)道這兒，最后一個(gè)問(wèn)題：如何打造爆款？

這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)第二個(gè)問(wèn)題的回答，已經(jīng)解決了一半了，就是首先得有營(yíng)銷(xiāo)化思路方案，另一半，就是流量灌入了。

小伙伴們也不要想著，有著牛逼的銷(xiāo)售思路，就一定能賣(mài)出來(lái)，這年頭酒香也怕巷子深的例子不用再舉了吧。在有銷(xiāo)售思路的同時(shí)，灌入大量的流量，就亞馬遜平臺(tái)來(lái)說(shuō)，加大打廣告的力度、站內(nèi)DEAL、打coupon、站外引流、SHUPING等等方式全部都上，最終的結(jié)果，小伙伴們一定會(huì)說(shuō)那就成功了唄。NO！只要是人做的事兒，就沒(méi)有一定成的。有可能是銷(xiāo)售思路不對(duì)，有可能是引流的方式不對(duì)，很多因素會(huì)導(dǎo)致失敗，但只要這樣干了，即使失敗概率也相對(duì)較小，相對(duì)來(lái)說(shuō)較大可能性打出爆款。而失敗了怎么辦？就同一款產(chǎn)品說(shuō)，換銷(xiāo)售思路啊，換引流方法及力度啊，但也不是一桿子走到死，給自己一個(gè)止損點(diǎn)，比如為這一款最多花一個(gè)月，打不出來(lái)就放棄。放棄了怎么辦？換款啊，按照這個(gè)思路，沒(méi)有一款是不值得你打的，沒(méi)有一款是沒(méi)有爆款基因的，做銷(xiāo)售一定要有一種“哪怕是一坨屎，都必須能賣(mài)出去并且還賣(mài)爆”的精神（參考貓屎咖啡的典故）。

最后總結(jié)一下爆款是如何打造出來(lái)的：銷(xiāo)售思路+大流量+不斷的迭代上兩者測(cè)試，就出來(lái)了，看起來(lái)不復(fù)雜，確實(shí)也沒(méi)那么復(fù)雜，但做起來(lái)確不簡(jiǎn)單，需要你愿意打開(kāi)你的腦洞+堅(jiān)持不懈永不放棄，我們做銷(xiāo)售賣(mài)的絕不單純是體力我們不是板磚的，我們賣(mài)的是80%的腦力+20%的體力。

今天的文章就到這里，碼這么些字對(duì)我來(lái)說(shuō)確實(shí)不容易（抱歉文章里好還是會(huì)有些廢話請(qǐng)見(jiàn)諒）。下篇將為大家?guī)?lái)“不懂線上零售核心做什么平臺(tái)都白搭”，我將就線上零售核心這個(gè)話題給各位做分享，請(qǐng)小伙伴們繼續(xù)支持A-Lu跨境。（來(lái)源：A-Lu跨境）

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