疫情暴擊持續(xù)數(shù)月，幸存下來的賣家是如何挽救自己業(yè)務(wù)的？

2020年，COVID-19導(dǎo)致3.5萬億美元電務(wù)行業(yè)的供應(yīng)商、賣家和消費(fèi)者行為發(fā)生了今年早些時(shí)候意想不到的變化。

消費(fèi)者在網(wǎng)上搶購(gòu)，囤積衛(wèi)生紙和罐頭食品等物品。亞馬遜采取了一項(xiàng)前所未有的舉措，限制非必需品進(jìn)入其倉(cāng)庫，除了醫(yī)療用品、家庭用品等。自2月份以來，中國(guó)工廠的生產(chǎn)水平仍在下降。

在最混亂的時(shí)候，賣家現(xiàn)在面臨著一個(gè)關(guān)鍵的考驗(yàn)。他們?nèi)绾卧谛枨笄€上保持領(lǐng)先，如何在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

今年4月，Deliverr就以下這些問題對(duì)在線賣家進(jìn)行了一項(xiàng)多渠道電商調(diào)查：

●COVID-19是如何影響銷售和運(yùn)輸策略的？

●賣家獲得多少收入和多少訂單？

●哪些產(chǎn)品類別飆升，哪些又逐漸下滑？

●多渠道賣家使用哪些頂級(jí)工具和軟件？

●哪些平臺(tái)被優(yōu)先考慮？

超過1000個(gè)賣家做出了回應(yīng)，并提供了一些有趣的見解。

在疫情期間，多渠道戰(zhàn)略如何轉(zhuǎn)變?

針對(duì)新冠肺炎疫情，超過65%的賣家采取行動(dòng)，改變多渠道策略。

現(xiàn)在是向非一線平臺(tái)投資的最佳時(shí)機(jī)，賣家似乎也同意這一點(diǎn)。這是一個(gè)受歡迎的舉措，因?yàn)殇N售機(jī)會(huì)增加了，同時(shí)分散了風(fēng)險(xiǎn)。

第二種策略是在現(xiàn)有的平臺(tái)中添加新的SKU以擴(kuò)展產(chǎn)品供應(yīng)，然后在新平臺(tái)注冊(cè)銷售。

以下是以受歡迎程度排序的銷售策略：

1、優(yōu)先考慮新平臺(tái)

2、添加新SKU，多樣化庫存

3、添加新平臺(tái)

4、退出現(xiàn)有平臺(tái)

其他選擇是改變向消費(fèi)者營(yíng)銷的方式或改變運(yùn)輸策略。

哪些平臺(tái)是賣家優(yōu)先考慮和不會(huì)考慮的？

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，入駐和退出的前三個(gè)平臺(tái)比例是相同的，但順序不同。

在那些選擇增加一個(gè)新的銷售渠道的人中，31%的賣家選擇了亞馬遜，20%的賣家選擇了eBay, 19%選擇了沃爾瑪。

考慮到亞馬遜的歷史和受歡迎程度，亞馬遜仍然是主要的電商平臺(tái)，這一點(diǎn)可能并不令人意外。同時(shí)，由于3月份對(duì)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的限制，亞馬遜的排名也在下滑。

其他回答包括Etsy、樂天和Jet。

Ebay以21%的市場(chǎng)份額位居第一，其次是亞馬遜和沃爾瑪，分別為17%和14%。

賣家的收入是否取決于他們?cè)贑OVID-19期間的銷售方式？

每一種情況對(duì)賣家來說都是獨(dú)立的，每個(gè)選擇調(diào)整銷售策略的人的數(shù)據(jù)集中都有一些有趣的東西。

規(guī)模較大的賣家（年收入200萬至1000萬美元）通過增加新的SKU來擴(kuò)大現(xiàn)有庫存，規(guī)模較小的賣家（年收入低于25萬至100萬美元）傾向于優(yōu)先考慮正在銷售的非一線平臺(tái)。

從大部分受訪者（收入為100萬美元）來看，最受歡迎的策略是優(yōu)先考慮一個(gè)新平臺(tái)，這是有道理的。

受訪者總收入比例

Deliverr詢問了多渠道賣家每年在其渠道上總收入，以下是調(diào)查結(jié)果。

53%受訪者：25萬美元以下；

14％受訪者：25萬到50萬美元之間；

10％受訪者：50萬美元到100萬美元之間；

7％受訪者：100萬到200萬美元之間；

5％受訪者：200萬到600萬美元之間；

2％受訪者：600萬美元至1000萬美元之間；

3％受訪者：1000萬美元以上。

月平均訂單量

根據(jù)Deliverr的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分賣家表示每月發(fā)出100-300個(gè)訂單。30%的人發(fā)出0-50個(gè)訂單，18%為50-100個(gè)訂單，13%為100-300和300-1000之間。

銷售飆升和下滑的產(chǎn)品類別

新冠肺炎疫情爆發(fā)后，哪些品類銷量激增，哪些品類銷量下滑？

19%的賣家會(huì)注意到，消費(fèi)者選擇購(gòu)買食品，是為了避免外出就餐或光顧實(shí)體店。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，17%的賣家表示，他們的買家正在訂購(gòu)更多的家居用品和個(gè)人護(hù)理用品。

銷售激增的類別是：

●食品

●家具用品

●個(gè)人護(hù)理

●藝術(shù)和手工品

另一方面，下降的類別是：

●服裝

●汽配

●電子產(chǎn)品

●珠寶

多渠道賣家使用哪些工具軟件？

庫存管理或listing工具通常提供成功的秘訣，因?yàn)樗鼈兛梢栽诙鄠€(gè)銷售渠道中創(chuàng)建一致的、統(tǒng)一的客戶體驗(yàn)。

超過72%的受訪者均表示，支持批量上傳、庫存同步和統(tǒng)一的產(chǎn)品描述的工具可以節(jié)省大量時(shí)間。

一般多渠道賣家的工具箱里有什么？

今年，Sellbrite以18%的位居第一，Selleractive為9%，Geekseller為7%，分列第二和第三。

●Sellbrite

●Selleractive

●Geekseller

●ChannelAdvisor

●Sellercloud

●Zentail

●Ecomdash

●Listing Mirror

其他工具還包括Skubana、Inkfrog和CedCommerce。

賣家使用哪些運(yùn)輸合作伙伴？

賣家選擇了哪些準(zhǔn)備、打包和運(yùn)送訂單的合作伙伴？45%選擇了亞馬遜FBA,，45%選擇自發(fā)貨，32%選擇使用Deliverr。

為第三方物流公司的運(yùn)營(yíng)提供動(dòng)力，可能是一家企業(yè)成敗的關(guān)鍵。特別是在COVID-19期間，消費(fèi)者往往比以前更傾向于選擇快速配送服務(wù)，許多賣家很快意識(shí)到外包服務(wù)可以節(jié)省大量時(shí)間和金錢。

總結(jié)

COVID-19如何影響銷售策略？

大多數(shù)賣家選擇增加一個(gè)新平臺(tái)，并將新的SKU添加到策略中。去年多渠道銷售的首要原因是銷售機(jī)會(huì)的增加和多樣化。

這如何取決于賣家的規(guī)模？

收入較高的賣家往往會(huì)擴(kuò)大現(xiàn)有庫存，而收入較低或中等的賣家則會(huì)優(yōu)先考慮他們非主要銷售的平臺(tái)。

賣家的收入如何？

大多數(shù)賣家的年收入不超過25萬美元，其次在25萬至50萬美元之間。

賣家的月平均訂單量是多少？

月平均訂單量在100-300之間。

哪些類別的銷售額增加了，哪些類別的銷售額下降了？

受訪者表示，食品、家庭、個(gè)人護(hù)理和工藝品類別都出現(xiàn)了增長(zhǎng)。下滑的類別包括：服裝、汽配、電子產(chǎn)品和珠寶。

多渠道銷售商哪些軟件和工具？

主流工具是Sellbrite、Selleractive和Geekseller。

賣家選擇什么樣的運(yùn)輸合作伙伴？

大部分賣家選擇亞馬遜FBA，其次是自發(fā)貨和Deliverr。

（來源：行走的飛機(jī)耳）

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