分析了亞馬遜3000個爆款listing后，發(fā)現其背后都有這些共同點

做亞馬遜的人都知道，大賣和普通賣家之間是有最根本的差異，其中關鍵之一就在于listing優(yōu)化的方式，而好的listing意味著你的產品會有更多的流量和曝光。賣家要力爭上游必定是要擇善而從，你必須要向出色的賣家學習如何優(yōu)化listing。亞馬遜曾發(fā)布過一份報告，匯編了31個類別的前10000個ASIN的銷售速度。該報告涉及大量數據，涵蓋了美國、加拿大和墨西哥。

而本文著手分析主要三大類的3000個產品listing的數據：

? 電子產品

? 花園用品

? 健康與美容

這些listing還將分為1P賣家（第一方出售給亞馬遜）和3P賣家（第三方在亞馬遜上銷售），通過這種方式，賣家可以了解不同賣家類別之間有什么共同點和差異。需要注意的是在這3000個產品listing中，1P供應商的listing占比較高，數量為1774，3P賣家的listing數量為1226。

1、產品標題

首先，我們先了解產品標題的長度和產品銷量之間的相關性或者說是否存在相關性。

根據數據發(fā)現，前1000個產品listing中有33%的產品標題字符數為40到80個。

如果你希望產品與前1000個ASIN保持一致，那么產品listing最好在40到80個字符。這也有助于亞馬遜搜索的平均截斷，其長度介于74到110個字符之間，具體取決于所使用的的設備。

如下圖的WOLF手表，其標題長度為59個字符，包含了品牌、手表顏色、一個關鍵功能（cover/帶蓋），以及一個強有力的詞（heritage/傳統(tǒng)）。

再深入地挖掘，看看1P賣家和3P賣家的標題長度之間是否存在規(guī)律性。事實證明，多達40%的3P賣家在其標題中包含了更多文本，其listing標題數超過120個字符，而1P賣家超過120個字符的僅有15%。

此外需要注意的是，亞馬遜以112個字符截斷產品標題。

關鍵要點：很多賣家會忽略標題的重要性，事實上標題也需要花時間打磨，標題是產品點擊率以及排名的重要因素之一。建議標題的字符在40到80個之間。但賣家要充分理買家的意圖，并找到合適的關鍵詞來優(yōu)化標題，在選擇關鍵詞及其排序時，嘗試多做一些A/B測試。

2、產品圖片

在產品圖方面，幾乎沒有賣家會只用一張圖片。3P賣家中62%會用5-8張產品圖片。而1P賣家的產品圖片數量基本不固定，分布比較均勻 ，這也可能是因為1P賣家的產品圖片借助如亞馬遜A+頁面等內容服務嵌入到HTML中去了。

對于不能靠知名度進行銷售的小品牌來說，優(yōu)質的產品圖尤為重要，因為圖片通常是打動賣家做購買決定最重要的因素之一。

正如下圖所示，Blackstone和許多排名靠前的ASIN所展示的產品圖類似，其7張圖片與其描述的特定功能的文字相匹配。

關鍵要點：使用6-7張圖片。產品圖片要盡可能凸顯出你與同類產品的差異點及優(yōu)勢。此外，可以嘗試利用一些產品使用圖或生活方式圖。

3、產品要點

80%的3P賣家基本都展示5個產品要點，而1P賣家只有58%會展示5個產品要點，其原因在于大部分1P賣家本身就是做大品牌，認為不需要將資源專用于創(chuàng)建額外的內容上。其次就是產品要點的呈現由亞馬遜控制，因此無法完全優(yōu)化商品信息。

以東芝為例：

我們可以得出以下關鍵要點：

? 充分了解你的產品買家，利用會吸引買家的有價值的信息填充產品要點；

? 最想突出的產品重點信息或功能放在第一個要點中，如：無風險終身保修；

? 在后面幾個要點中，對產品的賣點進行優(yōu)先排序，包括功能、質量、消費群體等等。哪項比較突出就排列在稍前的位置。

? 在每個要點的開頭都包含最重要的產品信息或關鍵詞，或使用大寫字母突出顯示。因為大部分買家在閱讀產品要點時都是一掃而過，只抓重要信息。

4、產品描述

此分析僅限于非A+頁面的產品。從下圖中可以看出，排名前1000位的listing產品描述都很簡短，其中20%的產品描述少于100個字符，53%有300個字符及以下的描述。

當對比1P賣家和3P賣家時，情況是相似的。70%的1P賣家的產品詳情描述少于500個字符，而3P賣家有使用較短的描述，也有很大比例的超過1100個字符。

以下是百得公司如何用近800個字符描述其烤面包機烤箱的示例：

正如你所想象的，產品描述到底是越多越好，還是越少越好。其實這兩種策略似乎都是可行的，重點還是看產品以及功能。但在第三方賣家中，超過51%的產品listing描述都少于400個字符。

5、產品評論

大多數排名靠前的亞馬遜產品listing的評論都是1000條或以下。多數產品都有500到1000條評論，26%的產品會有1001到1500條評論。很少有產品超過1500個，之后的數量會逐漸減少。此外，在產品超過500條評論時，會出現收益遞減法則（即人類的經濟活動都是通過投入得到產出，當投入增加時產出雖然也能增加，但是最后必定會達到收益遞減的狀態(tài)，即產出的增加趕不上投入的增加）。

這也說明當自然評論積累的越多，即產品銷售周期變長時，產品的銷量會開始下滑，并與評論數呈反比關系。

以暢銷產品Belkin為例，其評論星級為4.3。

此數據不足為奇。你可能會認為一款暢銷產品會有很多的評論。但這里有一個以SEO為重點的問題：更多的評論是否有助于銷售，如果是，更多的評論是否會增加曝光度？

關鍵要點：對于不同類目的商品而言，留評率大不相同，有的商品可能只有1%的留評率。大多數賣家在推新品時，會盲目刷評，認為評論越多，排名權重越高，買家也會更傾向于購買。要知道，評論只是促單因素之一，真正影響銷售排名的還是在于銷量和轉化率。并且通過上述數據，當產品的銷量做到一定的量時，評論對產品的銷量的影響會有所下降。

如今買家更喜歡瀏覽有質量有內容的評論，因此，與其說看重評論的數量，不如多關注評論的質量。

此外，通過觀察亞馬遜31個類目的前10000個listing。除了珠寶（3.96）和家用電器（2.45）以外，其他類目的評論星級都在4.0星以上。產品評論的平均排名需要達到4.0才能獲得較前的排名。

6、A+內容

亞馬遜此前將Enhanced Brand Content（圖文版品牌描述，簡稱EBC）重新命名為Amazon A+ Content，使該名稱在亞馬遜兩大銷售渠道賣家中心和供應商中心中保持一致。亞馬遜A+內容可以使賣家通過高清視頻、增強圖像、比較圖表、常見問題和營銷內容增強產品細節(jié)頁面以推動提高轉化率。亞馬遜A+內容對于1P賣家來說是免費的，而對于1P賣家而言，需要滿足品牌備案等條件才可使用。

亞馬遜上幾乎75%的listing都是普通頁面。大多數賣家仍然不愿意為A+頁面付費。而在排名前1000的listing中，大部分都會充分利用A+內容。

關鍵要點：毫無疑問，高質量的A+內容可以帶來更高的轉化率、流量和銷售額。因為A+內容通?？梢哉故酒放苹虍a品的獨特價值主張、提供更詳細的產品細節(jié)并且能在同類產品中脫穎而出。如果賣家有預算充足的話，這是一筆不錯的投資。

總結

賣家可以嘗試部分戰(zhàn)術優(yōu)化你的SEO，但并不是說，大賣的策略要完全照搬，很多時候都并不適用。如果你知道冪次定律，就會知道亞馬遜平臺上80%的銷售額是由20%的賣家所貢獻的。大賣在使用一些策略的背后是因為他們本身有資本有銷量有流量，而對于中小賣家來說，最好還是結合自身的業(yè)務能力和產品情況，道出屬于自己的“產品引爆”策略。

（來源：小辣超有料）

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