頂級操盤手記首次公開！疫情中逆勢提升，如何突破當(dāng)下運(yùn)營困境？

相信很多朋友看到速賣通的數(shù)據(jù)很懵，不知道如何下手，不知道這些數(shù)據(jù)有什么用，更加不知道如何和自己的產(chǎn)品結(jié)合起來，所以狗哥結(jié)合2019年下半年操盤掃地機(jī)器人的經(jīng)驗(yàn)，寫一篇專門針對這種情況的文章，希望大家看完這篇文章能夠?qū)W會(huì)使用速賣通的數(shù)據(jù)為自己的運(yùn)營做數(shù)據(jù)支撐!

好的我們首先拋出一個(gè)問題，速賣通數(shù)據(jù)包括哪些？

這里面我們大致可以將數(shù)據(jù)分為：

?前臺數(shù)據(jù)

?后臺數(shù)據(jù)

除了這些數(shù)據(jù)之外，當(dāng)然我們也需要收集一些輔助數(shù)據(jù)，這些輔助數(shù)據(jù)有什么呢，我們列舉一下：

?券商針對行業(yè)的報(bào)告

?網(wǎng)絡(luò)上其他跨境平臺的數(shù)據(jù)

在狗哥做掃地機(jī)器人的時(shí)候，狗哥閱讀了大部分券商發(fā)行的行業(yè)報(bào)告。

這里面有讀者朋友可能要問了，這么多報(bào)告你怎么看，重點(diǎn)看什么地方，這些報(bào)告對我們做速賣通有什么幫助？

這里狗哥重點(diǎn)說明，報(bào)告的重要性在以下幾點(diǎn)：

1. 構(gòu)建你對行業(yè)的基本認(rèn)識，比如：這個(gè)行業(yè)國內(nèi)有哪些巨頭？行業(yè)的產(chǎn)業(yè)帶是什么地方？具體的銷售渠道有哪些？

2. 這個(gè)行業(yè)的前景怎么樣，目前的市場趨勢是什么？

3. 資本對這個(gè)行業(yè)的態(tài)度是怎么樣的？

對行業(yè)有初步了解后，再利用網(wǎng)絡(luò)上其他能找到的數(shù)據(jù)去做具體的了解，這里狗哥推薦：谷歌數(shù)據(jù)對行業(yè)再驗(yàn)證

具體的做法為：找到產(chǎn)品具體的熱銷國家或者你的目的銷售國家，利用谷歌趨勢查看行業(yè)關(guān)鍵詞的趨勢，客戶需求的一個(gè)表現(xiàn)就是關(guān)鍵詞的搜索量，如果我們的產(chǎn)品的走勢如下表所示，那么恭喜你，這個(gè)類目或者產(chǎn)品有戲！

好的那么正式回歸到速賣通數(shù)據(jù)上面來，在速賣通數(shù)據(jù)上，我們需要看哪些指標(biāo)呢？

那么我們先回到前臺數(shù)據(jù)這個(gè)板塊：

這里可以拆分成幾個(gè)小塊，這里狗哥做了一張導(dǎo)圖方便大家理解

這里的主關(guān)鍵詞曝光和關(guān)鍵詞出價(jià)屬于后臺數(shù)據(jù)，但是后臺數(shù)據(jù)不止包括這些，還有以下點(diǎn)：

?速賣通類目情況：這個(gè)數(shù)據(jù)能幫助我們判斷速賣通整體行業(yè)的變化情況，單看一個(gè)數(shù)據(jù)是沒有用的，這里狗哥建議大家多收集幾個(gè)月的數(shù)據(jù)，集中來看。舉個(gè)例子，結(jié)合下表幾個(gè)月的數(shù)據(jù)來看：掃地機(jī)器人在三月的時(shí)候流量處于一個(gè)高峰，初步估計(jì)是3月大促的原因，在看看父類目占比下降，說明這個(gè)掃地機(jī)器人類目中還有一些其他二級類目增長較快，也可以去關(guān)注，最后客單價(jià)持續(xù)六個(gè)月下降，說明平臺上售價(jià)越來越便宜，也初步判斷行業(yè)的切入點(diǎn)是140美金左右的產(chǎn)品。

?熱銷屬性總和：要把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，那商家要對消費(fèi)者的喜好有一定的研究，這里商家朋友可以用速賣通的選品專家工具來進(jìn)行熱銷屬性分析，將數(shù)值較大的進(jìn)行總和，得到的就是一個(gè)消費(fèi)者喜歡產(chǎn)品的側(cè)寫了。

?平臺熱銷產(chǎn)品組合：在電商消費(fèi)中連帶率也是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，客戶一個(gè)訂單購買多件產(chǎn)品無疑能提高商家的客單價(jià)，在做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，我們的商家朋友也要想到這一點(diǎn)，那么針對這個(gè)板塊的數(shù)據(jù)，大家可以通過數(shù)據(jù)縱橫-選品專家進(jìn)行選取，再去速賣通前臺和競爭對手店鋪中進(jìn)行驗(yàn)證，列舉出合適自己的產(chǎn)品計(jì)劃

?各個(gè)國家主流消費(fèi)人群：男女消費(fèi)者在意的功能和選擇的款式都有差異，根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)商家可以調(diào)整銷售產(chǎn)品的比例和制定相應(yīng)的銷售計(jì)劃。

?批發(fā)鏈接重點(diǎn)針對國家：主流的消費(fèi)國家除了有龐大的消費(fèi)群里外，還會(huì)存在批發(fā)客戶和Dropshipping客戶，這兩類客戶的商業(yè)價(jià)值都非常高，針對這些客戶所在的國家，我們可以通過包郵，設(shè)立海外倉，區(qū)域調(diào)價(jià)等方式增加國家流量，從而更好的獲得這些國家的排名。

好的以上就是第1Part數(shù)據(jù)的內(nèi)容，挖掘出這些信息之后，那很多的小伙伴會(huì)有疑問：

這么費(fèi)勁收集這么多數(shù)據(jù)是為了干什么？

就好像開餐館我們已經(jīng)大致知道這個(gè)地段客戶的口味和偏好是什么，那么接下來還有一件非常重要的事情：

像廚師一樣，利用廚房的原料，制作對應(yīng)的食譜來應(yīng)對進(jìn)店的食客，那么對應(yīng)在電商上的就是平臺和客戶。

這里去思考以下幾個(gè)問題：

運(yùn)營之前先問自己幾個(gè)問題？

?這個(gè)項(xiàng)目值不值得做？（市場前景）

?這個(gè)項(xiàng)目的切入點(diǎn)在哪里？（產(chǎn)品的熟悉度）

?這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和人員配合怎么做？（結(jié)合類目情況的打法）

?這個(gè)項(xiàng)目的難度是什么，最主要要克服什么問題？

那其實(shí)大部分做速賣通的賣家，尤其是工廠賣家都有以下幾點(diǎn)問題：

?從經(jīng)銷商到貿(mào)易商層層傳遞的需求反饋，難在理解客戶的需求

?只做和只關(guān)心公司的幾款產(chǎn)品，做的都是經(jīng)典款，難在快速應(yīng)對多變的市場

?關(guān)心量，量一般是爆款才有的，新店做爆款代價(jià)非常大

那么針對以上的問題你都要有自己的一個(gè)思考，在確定有把握解決再進(jìn)行下一步的操作，畢竟現(xiàn)在做跨境電商尤其是速賣通這種成熟的平臺，不仔細(xì)考慮風(fēng)險(xiǎn)問題盲目開店虧損的可能性還是非常大的。

那么接下來到大家一個(gè)非常關(guān)心的環(huán)節(jié)了，我怎么利用這些數(shù)據(jù)和運(yùn)營結(jié)合去形成突破口呢？

切入點(diǎn)分為三塊，第一塊是：貨品盤點(diǎn)及規(guī)劃

做電商供應(yīng)鏈和產(chǎn)品的規(guī)劃非常重要，很大程度上直接影響你是不是能把店鋪?zhàn)銎饋?，所以我們要做的事情就是?

確定好我在平臺上去用哪些產(chǎn)品去覆蓋對應(yīng)的流量和消費(fèi)人群？

?先做好貨品規(guī)劃：這里去做一個(gè)自身產(chǎn)品需求和平臺產(chǎn)品需求的結(jié)合，做到爆款，次爆款，利潤款，形象款兼顧到位！

?再做好關(guān)鍵詞規(guī)劃：利用關(guān)鍵詞分析和直通車詞做出一個(gè)層層遞進(jìn)的關(guān)鍵詞詞表，再分析各個(gè)關(guān)鍵詞客單價(jià)的占比，做好關(guān)鍵詞布局！

?最后做好價(jià)格上的規(guī)劃：針對市場不同的客戶對產(chǎn)品的購買力是不一樣的，所以我們要對產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)價(jià)格上的定位，做到各個(gè)價(jià)格段都進(jìn)行布局。

做好產(chǎn)品規(guī)劃之后，接下來就是如何上傳滿分的listing了，讓listing權(quán)重在上架時(shí)有較好的權(quán)重，在這里狗哥有以下建議：

1. 合適產(chǎn)品的系統(tǒng)屬性

2. 數(shù)據(jù)化標(biāo)題制作

3. 精美主圖及統(tǒng)一詳情頁排版

4. 關(guān)聯(lián)營銷及搭配營銷的建立

5. 產(chǎn)品詳情頁，產(chǎn)品分組，店鋪前臺進(jìn)行流量聯(lián)動(dòng)

6. 發(fā)貨時(shí)間：原則上是越快越好

7. 上架時(shí)間：店鋪流量高峰期，持續(xù)每天上傳增加活躍度

同時(shí)也要注意避免平臺違規(guī)的幾種情況：

1. 重復(fù)鋪貨

2. 類目錯(cuò)放

3. 關(guān)鍵詞堆砌

4. SKU作弊

5. 屬性錯(cuò)選

6. 知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)

上傳時(shí)要注意把握好圖片及視頻制作，這里建議多去看一些優(yōu)秀的同行，用一個(gè)表格收集數(shù)據(jù)進(jìn)行對比，總結(jié)后輸出自己店鋪的主圖（建議做2-3套進(jìn)行測圖的AB測試，這樣能得到最適合平臺的設(shè)計(jì)風(fēng)格），取其精華去其糟粕，核心是：先模仿，后超越！

上架了listing之后，那么很重要的事情就是如何去運(yùn)營和推廣了，這里相信也是讀者朋友最關(guān)心的點(diǎn)，這里狗哥詳細(xì)和大家講一下產(chǎn)品上架之后我們要去做什么事情：

?折扣及活動(dòng)的設(shè)置：這里狗哥建議也可以參考同行及自己產(chǎn)品的定價(jià)，做1-2套方案，看看訪客和轉(zhuǎn)化率再?zèng)Q定用那一套方案。

?適當(dāng)?shù)闹蓖ㄜ囃茝V：在主要的出單時(shí)間，利用直通車大、去養(yǎng)產(chǎn)品的權(quán)重的，提高產(chǎn)品的關(guān)鍵詞權(quán)重，加深產(chǎn)品標(biāo)簽的形成。

?使用適當(dāng)?shù)恼就饧t人和Deal站，能縮短推廣時(shí)間，外部流量能反哺站內(nèi)流量，從而增加產(chǎn)品的站內(nèi)權(quán)重。

這里講的只是單個(gè)產(chǎn)品如何去做，那么從單個(gè)產(chǎn)品上去做店鋪的整體增長顯然是非常難的，所以我們需要以點(diǎn)帶面，進(jìn)行單品和店鋪規(guī)劃的聯(lián)動(dòng)！

還有一個(gè)點(diǎn)不要忘記了，事在人為，我們在進(jìn)行規(guī)劃的時(shí)候需要將具體的方案拆解再落實(shí)到個(gè)人，所以人員分工也是各位需要認(rèn)真思考的點(diǎn)，這里狗哥給出我們針對這個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)分工方法，希望對大家有啟發(fā)！

那么有讀者朋友會(huì)講了，我不做速賣通你和我講這些也沒有用呀，那我告訴你：

速賣通的數(shù)據(jù)是可以與其他平臺聯(lián)動(dòng)的，速賣通的很多數(shù)據(jù)能夠幫助我們選品和預(yù)估市場

這里狗哥就簡單的舉幾個(gè)例子給到大家

1.平臺海外倉產(chǎn)品：這類型產(chǎn)品大部分代表賣家有信心在當(dāng)?shù)厥袌錾罡a(chǎn)品，作為選品的決策依據(jù)也是相當(dāng)不錯(cuò)的。

2.平臺活動(dòng)款：在這個(gè)位置平臺一般不會(huì)浪費(fèi)他的流量，尤其是國家場的FD，平臺傾斜的流量選出的產(chǎn)品都是符合國家當(dāng)?shù)厥袌龅模梢远喽嚓P(guān)注。

3.跟蹤同行業(yè)商家上架新品情況：同行商家尤其是做精品店鋪的賣家，他們的選品肯定是基于行業(yè)和用戶的，跟著他們的腳步抄作業(yè)，測試產(chǎn)品的一個(gè)可行性。

站內(nèi)數(shù)據(jù)：

搜索關(guān)鍵詞：可以篩選出特定國家的搜索關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞可以用來選品和編寫listing做SEO的匹配。

國家分析：針對特定國家分析目的國家消費(fèi)者的產(chǎn)品消費(fèi)側(cè)寫，從而去優(yōu)化自身產(chǎn)品的一個(gè)設(shè)計(jì)，主要出單的城市可以幫助商家輔助參考海外倉的地址，相信很多賣家在美國對于產(chǎn)品放在美東還是美西會(huì)很糾結(jié)，這個(gè)數(shù)據(jù)就能很好的幫助你!

商品研究買賣家年齡占比，客單價(jià)占比和喜歡的品牌，重點(diǎn)的出單時(shí)間都是值得關(guān)注的數(shù)據(jù)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)可以綜合的制動(dòng)你的銷售計(jì)劃！

（來源:狗哥) 以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。