布局B端跨境電商直播，是外貿人最應該抓住的時代機遇

B端直播的風起，將把我們送至全新的跨境貿易4.0階段，通過直播，買賣雙方能夠完全通過線上更高效更直觀地完成認識，取得信任，達成最后成交，這是數(shù)字化跨境貿易的風向，更是趨勢。

阿里巴巴網交會對直播和短視頻的持續(xù)加碼，是在為這個行業(yè)蹚出一條數(shù)字化新外貿的新通路，理應引起從業(yè)者們的高度重視。風起時，遲疑就等于放棄，能否把握往往就在一念之間。

本文作者：馮迪洋，普特教育創(chuàng)始人兼董事長，浙江國際化戰(zhàn)略研究院專家，阿里巴巴數(shù)字貿易學院院長，感動浙江十大電商人物，蕭山區(qū)第八屆“十大杰出青年”，杭州直播電商領軍人物。

近日，兩組數(shù)據引起了筆者的注意：

其一，已經于6月8日開幕的阿里巴巴網交會官宣，其B類直播達到6000場之多；

其二，是不久前剛結束的阿里巴巴國際站居家健康生活線上展會（以下簡稱511線上展會）期間，B類直播買家互動率從26%提升至40%，帶動直播商家日均詢盤環(huán)比增長93%。

不得不說，這兩組數(shù)據本身是有關聯(lián)的，正是因為511線上展會上B類直播帶動商家詢盤近乎翻倍的效應，才有了網交會期間6000場直播的大手筆。

再結合筆者所接觸過的一位傳統(tǒng)工廠客戶敏銳地抓住風口，報名5月線上居家健康生活展，連做6場直播，取得了觀看點贊量飆至10萬+，互動量呈指數(shù)級增長，網站權重和詢盤量翻倍，兩次占據了直播界面封面位置的傲人成績；也看到有跨境貿易的資深商家果斷入局，首次在阿里國際站開播2小時便獲取到驚人流量，吸引詢盤翻了10倍不止，收到上百封采購商發(fā)來的郵件，當天訂單數(shù)量破千的現(xiàn)實“奇跡”。

作為深耕跨境貿易行業(yè)近10年的從業(yè)者及觀察者，筆者忍不住發(fā)出感慨：布局B端跨境電商直播，是外貿人最應該抓住的最佳機遇！

為什么這么說？二十年前做外貿，跨境業(yè)務尚處于1.0階段。外貿人去做展會，飛到海外面對面聊客戶，當面闡述公司與產品價值，從完成認識到取得信任直到達成交易這一整套流程，仍屬于線下。

后來，我們進入到跨境2.0階段。有了互聯(lián)網，有了國際站這類平臺，獲客有了新的渠道，我們能夠與客戶在線上完成認識，然后再到線下完成彼此信任直到達成交易，我們看到了互聯(lián)網帶來改變的方向。

近十年以來，我們已經進入到跨境3.0階段，有了信保，我們不僅能在線上完成認識，還能在線上數(shù)據賦能，金融賦能，這背后帶來的是買賣雙方線上完成認識，線上完成信任，線上完成成交。

而如今，B端直播的風起，將把我們送至全新的跨境4.0階段，通過直播，買賣雙方能夠完全通過線上完成認識，取得信任，達成最后成交，這就是數(shù)字化跨境貿易的風向，更是趨勢。

B端直播，底層邏輯與C端直播自然是一樣的，但相比于C端直播，比起著眼于帶貨，B端直播更應該考慮信任建立和高效鏈接，這點在B2B外貿領域尤為重要。

可以這么說，做C端直播，你可以不必一定是某個行業(yè)、某個產品的專家（當然如果你是專家，你的優(yōu)勢肯定更明顯），但做B端直播，你是也必須是最懂自己所處行業(yè)的人，你還要懂平臺，懂運營，懂規(guī)則。因為做B端生意的，你面對的是海外專業(yè)的采購商，他們可絕不會因為你一句精彩的口頭禪就“剁手”，專業(yè)的采購可不是上街買白菜那樣簡單。

因此今時今日的外貿人，需要學習對著鏡頭，發(fā)揮你最擅長的優(yōu)勢，去闡述產品，去展現(xiàn)實力，從面對面到屏對屏，從產品本身到工廠生產線，全方位、高效率地展示。

直播為我們帶來了線上獲客的新渠道，推動了整個跨境電商的發(fā)展節(jié)奏，疫情只是一個良好的“借口”，筆者認為我們中國的供應商早就該站出來，通過這種最高效的數(shù)字化的手段，讓國貨真正實現(xiàn)數(shù)字化出海。

然而就像薇婭說過，“所有的一夜成名都在一千夜之后”，外貿企業(yè)如何才能在直播風起時借力起勢，這兩點值得我們關注：

B端直播注重用戶的積累，更像是一場大型“種草”。

對于B端來說，企業(yè)級服務購買周期長，決策者眾多，僅憑一場直播并不一定能達到直接“收割”。后期一定需要用戶留存、線索孵化，直到用戶真正達成交易。所以一定要明確一點，直播僅僅是營銷獲客活動中的一環(huán)，是為了讓受眾加速完成“信任”這一動作，更像是“種草”這一概念。

而每場直播都能產出許多短視頻切片，它們以工廠為導向，以產品為導向，碎片化全網布局，拓寬傳播裂變路徑，支撐B端直播更好的發(fā)展。

B端直播是點對點的互動，要抓住客戶心智實現(xiàn)沉淀。

對于RTS品類可以模仿參照C端直播的技巧，但更多的深度定制賽道不僅要播品，更要播廠。要告訴所有的買家你們具備OEM/ODM的能力，產品研發(fā)的能力，生產制造的能力，外貿服務的能力，讓買家對你的團隊有非常清晰的認知。

在直播中，哪怕只有一個大型買家，他所具備的價值也是C端直播難以望其項背的巨大商機。所以B端直播一定要有互動，多留一些彩蛋，或者是懸念去吸引客戶進行互動，產生雙向互動內容，這樣才會愈加清晰用戶需求，才能真正抓住買家心智。

讓我們回顧思考一下，C端直播是頭部KOL點燃的，回歸到B端是一樣的道理，在未來，每個企業(yè)都應該，也必須要有屬于自己的“全球帶貨官”。

什么才是真正的全球帶貨官？他（她）絕不僅是一個人，而像是一支軍隊，他的背后是一個完整的團隊與組織。從意識的開拓，到腳本的編寫，再到主播形象的選擇，直播間布景的匹配，所謂的“人貨場”一樣也不能少。它是一個專業(yè)的，有策劃的，掌握節(jié)奏的完美流程，能夠真正的從客戶角度出發(fā)，針對性的設計整套環(huán)節(jié)抓住買家真正的需求，帶來詢盤和成交。

此時正在火熱進行中的阿里巴巴網交會，直接拋出6000場B2B直播的計劃，并提出將大力扶持商家的優(yōu)質短視頻內容，這樣的大手筆，筆者認為是在為這個行業(yè)蹚出一條數(shù)字化新外貿的新通路，理應引起從業(yè)者們的高度重視。風起時，遲疑就等于放棄，能否把握往往就在一念之間。

最后，衷心寄語B端跨境直播這個新物種，希望在整個行業(yè)的一致努力下，未來B端直播不需要繁復的流程，商家可以無縫觸網，讓跨境直播潤物細無聲的融入商業(yè)當中，讓優(yōu)質的中國制造商數(shù)字出海，快速擁抱數(shù)字化新外貿的新時代。（來源：阿里巴巴國際站）
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