美國(guó)找茬不斷？2020年終旺季，賣(mài)家該喜還是憂？

早在三、四月份，不少賣(mài)家就反映，Q2單量已經(jīng)達(dá)到往年Q4的水平。原本還會(huì)擔(dān)心，提前暴增的消費(fèi)是否會(huì)透支2020年旺季的購(gòu)買(mǎi)力，但從目前的情況來(lái)看，這一顧慮無(wú)疑是多余的。2020年的疫情，實(shí)際上打造了一個(gè)持久、強(qiáng)勁的“大旺季”，在此基礎(chǔ)之上，不僅今年的旺季或會(huì)更旺，且對(duì)未來(lái)線上化的零售發(fā)展也起到了強(qiáng)有力的推動(dòng)作用。

2020年旺季的大機(jī)遇

2020年，受疫情影響，海外線下商超大量關(guān)門(mén)歇業(yè)，實(shí)體零售受到巨大沖擊。以美國(guó)為例，根據(jù)eMarketer對(duì)美國(guó)零售銷(xiāo)售的最新預(yù)測(cè)，2020年美國(guó)零售總額將下降10.5%至4.897萬(wàn)億美元，預(yù)計(jì)2020年，實(shí)體零售額在總體零售中的占比將下降14.0%，至4.184萬(wàn)億美元，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，線下銷(xiāo)售可能要5年的時(shí)間才能恢復(fù)到疫情前的水平。而電商銷(xiāo)售額卻逆勢(shì)增長(zhǎng)18%，達(dá)到7097.8億美元，占到2020年美國(guó)零售總額的14.5%。

業(yè)內(nèi)人士指出，疫情中電商領(lǐng)域除了最?yuàn)Z人眼球的C端市場(chǎng)增長(zhǎng)外，其實(shí)整個(gè)外貿(mào)商品銷(xiāo)售鏈路渠道都發(fā)生了變化，除了C端消費(fèi)人群外，包括海外進(jìn)口商、批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商等B端客戶，也開(kāi)始通過(guò)線上渠道進(jìn)行采購(gòu)。而正是這B端線上市場(chǎng)的增量，或許會(huì)爆發(fā)更強(qiáng)大的增量，蘊(yùn)藏更大的機(jī)遇。

如果我們細(xì)細(xì)分析，實(shí)際上線上B端市場(chǎng)的增量，主要是來(lái)自三類人群的采購(gòu)需求和模式的調(diào)整——傳統(tǒng)的大B采購(gòu)商、中間商零售商、以及海外的線上C端的賣(mài)家（通過(guò)亞馬遜、eBay等第三方電商平臺(tái)直接面向C端消費(fèi)市場(chǎng)的平臺(tái)賣(mài)家）。

對(duì)于前兩者來(lái)說(shuō)，受疫情影響，原本的采購(gòu)路徑，以及下游的分銷(xiāo)市場(chǎng)都發(fā)生了變化。比如從采購(gòu)渠道上來(lái)說(shuō)，疫情前他們通常到展會(huì)、工廠等實(shí)地，通過(guò)線下渠道進(jìn)行采購(gòu)，而疫情期間線下渠道無(wú)法展開(kāi)，便被迫大量的轉(zhuǎn)到線上的渠道；從下游的分銷(xiāo)市場(chǎng)來(lái)看，因其線下的實(shí)體商超客戶大量的關(guān)門(mén)停業(yè)，以及線下購(gòu)物的消費(fèi)者的需求量減少，導(dǎo)致其在疫情并不明朗的形勢(shì)下，采購(gòu)模式上會(huì)更傾向?yàn)樾∨?、多頻次的線上批發(fā)模式。而這種改變，也推動(dòng)了線上小B市場(chǎng)的發(fā)展。

而海外的C端賣(mài)家，更是疫情下，推進(jìn)線上B端市場(chǎng)增長(zhǎng)的主力軍。疫情之前，這些海外的C端賣(mài)家，貨源多是通過(guò)本地的傳統(tǒng)貿(mào)易商、中間商去采購(gòu)，而這些傳統(tǒng)貿(mào)易商、中間商又多是通過(guò)一般貿(mào)易的形式，從中國(guó)的工廠采購(gòu)貨物。但疫情下，原本線下渠道難以行得通。所以，這些C端的海外賣(mài)家，索性就跳過(guò)這些中間商，直接溯源產(chǎn)地通過(guò)線上渠道采購(gòu)中國(guó)產(chǎn)品。由此，便促進(jìn)了中國(guó)跨境小B賣(mài)家線上市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。一方面是，采購(gòu)?fù)緩降淖兓?；而另一方面，他們直面的C端線上消費(fèi)市場(chǎng)市場(chǎng)的大爆發(fā)，也直接作用于B端線上銷(xiāo)售的增加。

除此之外，疫情下在線展會(huì)如線上廣交會(huì)、直播等新興工具、模式的出現(xiàn)，也給更多的小B賣(mài)家更多的生意機(jī)會(huì)。

物流、政策、美國(guó)大選……2020旺季挑戰(zhàn)不斷

線上B端市場(chǎng)的增量和機(jī)會(huì)，其實(shí)從一些平臺(tái)今年的政策調(diào)整也可以看出一二。比如某些平臺(tái)推出了助推小B賣(mài)家開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的新模式；又比如像敦煌網(wǎng)這樣的B2B平臺(tái)，大力招募優(yōu)質(zhì)賣(mài)家，并給予其大力的扶持。而這些都是平臺(tái)基于大數(shù)據(jù)、市場(chǎng)觀察，綜合推導(dǎo)出來(lái)的結(jié)果。

與此同時(shí)，當(dāng)前跨境物流行業(yè)的形勢(shì)，也足以說(shuō)明線上零售、線上B端市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

某船運(yùn)物流企業(yè)老板曾透露，疫情之下，2020年傳統(tǒng)B2B外貿(mào)的貨量大幅度下滑，在此情況之下，船公司不得不撤掉一部分運(yùn)力，而與此同時(shí)整個(gè)跨境線上市場(chǎng)，不僅是C端包括B端在內(nèi)的銷(xiāo)量都翻倍增長(zhǎng)。如此一來(lái)供需的不平衡，海運(yùn)價(jià)格自然就上去了，這和前段時(shí)間空運(yùn)運(yùn)費(fèi)被防疫物資推上去的邏輯是一樣的。

值得注意的是，跨境電商行業(yè)中，無(wú)論C端的賣(mài)家還是小B賣(mài)家，兩者在備貨模式、資金周轉(zhuǎn)周期、運(yùn)營(yíng)邏輯、目標(biāo)市場(chǎng)、受眾人群等方面都是幾近相似甚至相通的，只是具體表現(xiàn)在不同的供應(yīng)鏈層級(jí)上。所以小B市場(chǎng)的爆發(fā)，不僅是小B賣(mài)家的機(jī)遇，同時(shí)也是C端賣(mài)家開(kāi)辟增量市場(chǎng)的新通道。

疫情對(duì)跨境電商的影響，其實(shí)歸根結(jié)底是“不斷的打破和重組”，打破舊秩序、舊格局，重建一個(gè)規(guī)則體系。盡管在后疫情時(shí)代的環(huán)境下，我們賣(mài)家擁有很多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但也不得不承認(rèn)各種難搞的問(wèn)題也是可觀存在的，比如旺季最關(guān)鍵的物流問(wèn)題，包括接下來(lái)整個(gè)國(guó)際疫情的發(fā)展走向，甚至于原計(jì)劃在90天以后開(kāi)啟的美國(guó)大選……這些都是可以決定賣(mài)家整個(gè)旺季走向的關(guān)鍵因素。

在這不尋常的2020年Q4，跨境賣(mài)家要如何把握這樣的持久的“大旺季”？8月18日。CCEE上海站主會(huì)場(chǎng)敦煌網(wǎng)專場(chǎng)：業(yè)內(nèi)大咖、神秘大賣(mài)齊聚，深度剖析2020年旺季新趨勢(shì)，分享運(yùn)營(yíng)新玩法，解決賣(mài)家旺季“舊疾”為你親自把脈2020年Q4大旺季。

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