單店單月咨詢5000+，他總結出7維度選品、6步驟打爆“秘籍”

【編者按】優(yōu)秀的跨境創(chuàng)業(yè)者畫像是什么？爆品操盤手、營銷大神、供應鏈整合高手、管理大咖、直播網(wǎng)紅……阿里巴巴國際站2020跨境創(chuàng)業(yè)者大賽，結合新場景、新產(chǎn)品、新賽道，挖掘新財年標桿。扎實有干貨，他們的成功經(jīng)驗可供復制，可供學習。

在行業(yè)里，總是能聽到不少傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的案例，卻很少有人能夠真正地把兩者結合，相互解決之間的痛點，再延伸出兩個行業(yè)的“結晶”。

但深圳市歐立達科技有限公司（以下簡稱“歐立達”）的負責人王賽做到了。12年間，他不僅經(jīng)歷了每個時代的風口，而且還能牢牢把握住時下的機遇，并不斷完善自身的運營方式和選品技能。

從3人團到數(shù)十人的團隊；從純貿(mào)易到工貿(mào)一體的轉(zhuǎn)變；從2009年到2020年，他努力踐行并實現(xiàn)了“小工廠、大貿(mào)易”的目標。

站在風口上，擁抱風口

“站在臺風口，豬都能飛上天”這句風口論源于2015年的互聯(lián)網(wǎng)大會。換句話說，只要身處特定的環(huán)境，掌握了趨勢，就能走在行業(yè)前列，并獲得成功。這句話放在跨境行業(yè)也同樣適用。站在風口上獲得前沿訊息，意味著能比別人搶先一步布局。而王賽就是站在風口上的那個人。

對他來說，2009年、2014年和2019年是他所把握住的三個“風口”。

第一個風口，2009年

眾所周知，2009年爆發(fā)了全球經(jīng)濟危機，嚴重影響到外貿(mào)出口型企業(yè)，尤其是紡織類等勞動密集型的企業(yè)。與此同時，人們開始想方設法轉(zhuǎn)變渠道，從線下瞄準到線上。“2009年是展會到網(wǎng)絡外貿(mào)的第一次轉(zhuǎn)變，一些沒有參加廣交會的客戶開始從網(wǎng)絡上找供貨商，線上的產(chǎn)品逐步比線下展會更豐富”王賽說道。

同年3月，阿里巴巴在全球經(jīng)濟危機期間首次啟動“春雷計劃”，幫助國內(nèi)中小企業(yè)乘互聯(lián)網(wǎng)之勢沖出寒冬。此時的王賽抓住了“這條繩子”入駐阿里巴巴國際站，成立歐立達，組建3人團隊，并借助出口通拓展國際貿(mào)易，以獲得貿(mào)易商機和訂單。【2020年阿里國際站入駐申請表】

在2012年，他續(xù)約第二個阿里平臺，參加展會，公司業(yè)務進一步騰飛。

（圖/深圳市歐立達科技有限公司負責人王賽）

第二個風口，2014年

雨果網(wǎng)了解到，在2014年之前，歐立達只是一家純貿(mào)易的公司，沒有自己的工廠和研發(fā)的產(chǎn)品。他發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品的利潤具有工廠的企業(yè)來說利潤更高，比如一些技術控制型的產(chǎn)品，如果能夠由自己的工廠生產(chǎn)，競爭力度就會變小，利潤空間就更大。甚至有了工廠之后，企業(yè)對于采購的成本控制更加清楚，更能針對客戶的需求進行合理的分析，從而滿足客戶的多樣化需求。

但是自建工廠可非想象中的那么簡單，需要投入巨大的精力、人員管理、質(zhì)量管理、供貨商配合等，任何一個環(huán)節(jié)出問題對工廠都會有巨大的損失。而王賽在建工廠的過程中就吃了虧，損失上百萬。他指出，“我們當時看到一款電子產(chǎn)品，但是沒有去研究產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，就迅速組建了20人的銷售團隊和50人的工廠，結果損失了上百萬?！?

在他看來，沒有研發(fā)、只是組裝的產(chǎn)品是沒有競爭力的。反之，自己研發(fā)的產(chǎn)品，客戶的粘性才會強。于是他琢磨出一套思路：小工廠、重設計、大貿(mào)易的方式。即企業(yè)自己設計研發(fā)“藍?！碑a(chǎn)品，找外包廠生產(chǎn)，拿回公司自己測試，走差異化路線。

工廠的布局，為他后來的產(chǎn)品研發(fā)奠定了基礎。也是在這一年，歐立達從一家純貿(mào)易公司變成工貿(mào)一體的企業(yè)。

第三個風口，2019年

從2009年到2019年，十年間，國際貿(mào)易訂單逐漸呈現(xiàn)出碎片化、多樣化等特點。與此同時，賣家與買家的交易場景也發(fā)生了變化。以往的線下展會詢盤不斷發(fā)展為線上采購、線上詢盤，小訂單批發(fā)已是外貿(mào)企業(yè)的常態(tài)。而買家與賣家開始分層匹配，各種各樣的場景匹配，千人千面的應用，買家根據(jù)自己的搜索更容易找到適合自己實力的供貨商。

“如此一來，更有利于賣家對買家需求的準確了解，客戶匹配的滿意度也越來越高。平臺流量也會逐步集中到優(yōu)質(zhì)的賣家手中，到點擊率高、詢盤多、成交多、評價好的產(chǎn)品上。”王賽說道。

不同于B2C的B2B選品之道

2009年—2019年，歐立達做汽車電子產(chǎn)品也長達十年。王賽認為，一款產(chǎn)品在阿里平臺上存在5年以上，如果沒有更好的產(chǎn)品更新，該產(chǎn)品將不能帶來新的高質(zhì)量客戶，而十年的電子產(chǎn)品被淘汰則是必然的結果。以往人們通過口頭聽說，選出來的一款電子爆品的持續(xù)周期，能夠達到1年左右。但現(xiàn)如今信息的高速發(fā)達，更新?lián)Q代迅速，賣家可通過數(shù)據(jù)關鍵詞和一些工具找到爆品，但可持續(xù)周期也越來越短。

因此，想要讓爆品周期更持久，就需要研發(fā)出不斷迭代的產(chǎn)品。尤其在2020年新冠疫情的背景之下，企業(yè)想要生存，必須跟上時代的步伐、滿足海外消費者的需求。除了大眾熟知的口罩、防護服、手套、洗手液這些疫情相關爆款之外，能否另辟蹊徑找出相對藍海且有潛力的產(chǎn)品也很重要。

例如，在今年疫情期間，王賽避開口罩等防疫相關產(chǎn)品，結合自身十年的電子產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗，選擇了UV消毒產(chǎn)品。王賽談到，“我們先是鎖定了消毒類的產(chǎn)品大類，把消毒的3個關鍵詞找出，如sterilizer、disinfect、sanitizer，然后在阿里巴巴的數(shù)據(jù)管家里搜索發(fā)現(xiàn)了UV sterilizer 產(chǎn)品的熱度在上升，賣家少，于是我分析這是一個機會?！?

跟B2C選品不同的是，B2B選品研究的平臺主要是阿里巴巴，參考維度也是通過數(shù)據(jù)看關鍵詞的熱度，計算競爭比。而B2C選品則主要研究該產(chǎn)品的市場容量和銷售情況。王賽指出，“其實B端的選品也是從C端學來的，C端變化快，主要體現(xiàn)在一是店鋪產(chǎn)品少，二是產(chǎn)品的更新迭代快，危機意識更加強”

在他看來，傳統(tǒng)外貿(mào)工廠最大的問題是沒有數(shù)據(jù)的積累和支撐。一般情況下，工廠主要根據(jù)自己的專業(yè)度去開發(fā)產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品并不是市場受眾主流的需求，導致開發(fā)出的產(chǎn)品成不了爆品，只適合部分客戶。

于是，他注意到一個規(guī)律：C端賣得好的產(chǎn)品，在B端一定是暢銷品?！肮S也需要利用選品工具來看數(shù)據(jù)，做C端爆品的迭代品。比如通過看C端客戶的評價，總結出客戶的痛點，再把這些問題解決了，研發(fā)出的產(chǎn)品一定有競爭力。在開發(fā)產(chǎn)品之前需要測品，把產(chǎn)品的圖片渲染出來后，在阿里平臺上測試，如果此該產(chǎn)品的點擊率高、詢盤率高，再拿去開模、生產(chǎn)，勝算的概率就會更大?！彼f。

7維度選品、6步驟打爆

雨果網(wǎng)了解到，在歐立達選出UV消毒產(chǎn)品之后，在短短的10天之內(nèi)就推到了阿里國際站的首頁，迅速占領“C位”資源。這樣的打造爆品速度也無不令人驚嘆。他是怎么做到的？

打造爆款第一步-—選品的7個緯度

1、看競爭比：通過阿里國際站的數(shù)據(jù)管家查看關鍵詞指數(shù)，競爭比=搜索指數(shù)/賣家規(guī)模比，如果算出來的競爭比在10以上，說明該產(chǎn)品具有較大的發(fā)展?jié)摿?。另外也可用亞馬遜魔詞來看產(chǎn)品的市場容量或JS選品工具查看市場容量和競爭比；

2、產(chǎn)品的搜索熱度：在關注產(chǎn)品的搜索熱度里有非常重要的一點判斷是，產(chǎn)品的搜索熱度是否為上升的，如果呈現(xiàn)的結果為上升，則說明買家對產(chǎn)品的關注度和需求也為上漲趨勢；

3、亞馬遜三個榜單：如第二部分所提，B2B企業(yè)在選品的過程當中也要懂得融會貫通，可根據(jù)C端的需求去判斷產(chǎn)品的市場，例如亞馬遜的三個榜單：Best seller 、New release 、Mover and shaker；

4、Google trends 趨勢：通過Google trends 里詳細的趨勢表可以判斷產(chǎn)品在半年或者一年之內(nèi)的發(fā)展情況；

5、數(shù)據(jù)管家行業(yè)版：看商品洞察和市場洞察。商品洞察里查看最近30日匯總，如果訪客規(guī)模和意向買家規(guī)模的數(shù)值越高，則代表競爭力越小。而市場洞察力則能夠看到每個國家的top產(chǎn)品都有哪些；

6、看阿里的類目調(diào)整：通常情況下，好的產(chǎn)品會顯示在客戶最容易看到的地方，占據(jù)新的獨立類目最顯眼的位置；

7、給力的供應鏈：一款爆品始于產(chǎn)品，終于供應鏈。在供應鏈方面，質(zhì)量、價格、交期以及跟客戶的配合是關鍵的因素。

打造爆款第二步—發(fā)布優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，越快越好

1、一個好的標題包括：熱度高的關鍵詞覆蓋、產(chǎn)品屬性盡可能多填；

2、熱度不高的詞和小語種關鍵詞；

3、圖片要求：左上角帶品牌logo，第一張圖必須白底；

4、視頻會是一項很重要的加分項；

5、詳情建議可使用智能模板。

打造爆款第三步—測品測款

1、所有新品發(fā)3個產(chǎn)品，用P4P推到首頁；

2、使用直通車測品測款功能，推一周；

3、看點擊率和詢盤個數(shù)是否成單。

打造爆款第四步—集中優(yōu)勢火力推廣

1、前20頁坑位，每個店鋪只有30-50 個產(chǎn)品排在前20頁；一個店鋪的有效產(chǎn)品只有30個左右，不需要濫發(fā)產(chǎn)品；

2、付費流量：包括P4P、問鼎、頂展；

3、櫥窗：放數(shù)據(jù)好的產(chǎn)品（從點擊、詢盤、 訂單綜合判斷）；認證產(chǎn)品（金品成企）；

4、免費流量：比如信保、weekly deals、榜單、粉絲通、RFQ、直播等。

打造爆款第五步—積累數(shù)據(jù)

1、更多買家數(shù)，信保訂單集中在幾款爆品上；

2、積累客戶的review 很重要；

3、借助爆品關聯(lián)其他產(chǎn)品，形成流量閉環(huán)。

打造爆款第六步—數(shù)據(jù)再分析

1、產(chǎn)品的銷量和受眾對產(chǎn)品的反饋好嗎？好的產(chǎn)品持續(xù)加資源，不好的產(chǎn)品進行優(yōu)化；

2、關鍵詞對嗎？這些關鍵詞的搜索客戶從哪里來，之后又去了哪里？通過數(shù)據(jù)分析回溯，為下一次的選品做好規(guī)劃。

雨果網(wǎng)了解到，在經(jīng)過這一系列的打法，目前歐立達的爆款銷量已經(jīng)占了整體銷售的50%，并且單店一個月詢盤+TM咨詢突破5000+，2個平臺4個月獲取 18000個客戶。對于下半年的規(guī)劃，王賽說道，“我們需要研究下這5個月拿到的2萬多個客戶進行分層次研究，根據(jù)客戶的需求來定產(chǎn)品，以客戶為中心，客戶需要什么，我們就打造什么樣的產(chǎn)品?！?

（文/雨果網(wǎng) 吳桂真）

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