螺旋式爆款打造中的“價(jià)格+廣告”雙螺旋和核心六要素

有孵化營畢業(yè)的學(xué)員發(fā)來信息，單品銷量從日出30單后當(dāng)日突然銷量暴漲到一個(gè)小時(shí)出了80單，隔日單品又出了150單，排名從60多名進(jìn)入到前10名。學(xué)員一時(shí)找不出原因，雖然查不出有什么異常數(shù)據(jù)，但內(nèi)心還是有點(diǎn)不安，而另一方面，快速的銷量暴漲必然導(dǎo)致庫存不夠，學(xué)員詢問我該怎么辦。

我給出建議，按照上課時(shí)在螺旋式爆款打造模塊講的那樣，遭遇斷貨前以及銷量排名快速上升時(shí)，要以“小步快跑”的方式逐步提價(jià)呀！

學(xué)員反饋，已經(jīng)在這么做了，只是不知道突然暴漲的原因，所以心里還是有點(diǎn)擔(dān)心的。

短時(shí)間內(nèi)銷量暴漲的原因有很多，比如競(jìng)品斷貨后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少，比如產(chǎn)品被某個(gè)客戶分享到社媒上去接著引爆了，當(dāng)然，也可能有隨著產(chǎn)品銷量的上升，Listing權(quán)重上升，Listing在上升通道被平臺(tái)內(nèi)的流量和權(quán)重引爆了等等，很多同學(xué)在螺旋式打造的過程中，都曾經(jīng)經(jīng)歷過“強(qiáng)者恒強(qiáng)，強(qiáng)者更強(qiáng)”的馬太效應(yīng)現(xiàn)象，確實(shí)，有時(shí)候幸福來得太快，以致于都找不出原因。

至于是否要擔(dān)心事出異常必有妖，我的態(tài)度是，亞馬遜的運(yùn)營，沒有那么復(fù)雜，也沒有那么恐怖，不用擔(dān)心沒有發(fā)生的事情。

學(xué)員感嘆，螺旋式打造真好使。我順便提醒，一款產(chǎn)品打造成功后，要推動(dòng)第二、第三款產(chǎn)品的向上發(fā)展。

對(duì)一個(gè)以亞馬遜為主業(yè)的賣家來說，店鋪里有一個(gè)爆款是不夠的，需要以一個(gè)爆款為基礎(chǔ)，形成多個(gè)爆款、小爆款、暢銷款的布局，多個(gè)熱賣的產(chǎn)品相互補(bǔ)充，才能確保整個(gè)店鋪的業(yè)績(jī)穩(wěn)定、利潤(rùn)穩(wěn)定，而且，僅有一個(gè)店鋪也是不夠的，每一期孵化營畢業(yè)前，我都會(huì)有一節(jié)課專門提醒，要從店鋪中的多產(chǎn)品布局發(fā)展到多店鋪梯隊(duì)布局，只有這樣，才能把運(yùn)營的風(fēng)險(xiǎn)化解到最低。

今天給孵化營上了一節(jié)全新的課，而課程就是結(jié)合前邊運(yùn)營打造的經(jīng)驗(yàn)，以及被很多賣家詢問過的問題，對(duì)螺旋式爆款打造進(jìn)行了重新的梳理和補(bǔ)充，課程的核心有二點(diǎn)：

一、螺旋式打造的全過程是一個(gè)雙螺旋結(jié)構(gòu)：一方面，撬動(dòng)整個(gè)螺旋的核心支點(diǎn)是價(jià)格，從低價(jià)啟動(dòng)，然后根據(jù)銷量、排名的上升而逐步提價(jià)，而另一方面，單純依靠?jī)r(jià)格的冷啟動(dòng)還不夠，還需要借助于站內(nèi)廣告，而站內(nèi)廣告的投放則是一個(gè)相反的螺旋，在一款產(chǎn)品打造的初期，采用高競(jìng)價(jià)、高預(yù)算的自動(dòng)型廣告推動(dòng)，隨著銷量和BSR排名的上升，要逐步降低廣告競(jìng)價(jià)和預(yù)算，當(dāng)一款產(chǎn)品沖到頭部，就既要降低廣告的ACOS，還要減少廣告帶來的銷售占比，只有把價(jià)格螺旋和廣告螺旋結(jié)合起來，形成雙螺旋結(jié)構(gòu)，才能高效的推動(dòng)一款產(chǎn)品快速進(jìn)入銷量的頭部并且實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的盈利。

二、螺旋式爆款打造中核心是六個(gè)要素的調(diào)整，只有恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整才能形成預(yù)期中的增長(zhǎng)飛輪，這六個(gè)要素分別是價(jià)格、銷量、BSR排名、廣告競(jìng)價(jià)、廣告預(yù)算和Review。比如，用低價(jià)推動(dòng)銷量的上升，但價(jià)格已經(jīng)很低，銷量和BSR排名卻沒有像預(yù)期那樣上升，此時(shí)，就需要用廣告主動(dòng)導(dǎo)流；當(dāng)一款產(chǎn)品銷量不錯(cuò)、BSR排名也很靠前，這時(shí)候就要有意識(shí)的降價(jià)廣告的競(jìng)價(jià)和預(yù)算，節(jié)省廣告成本，減少該Listing銷量對(duì)廣告的依賴，而如果此時(shí)因?yàn)閺V告競(jìng)價(jià)和預(yù)算降低導(dǎo)致訂單減少進(jìn)而導(dǎo)致總訂單數(shù)量減少BSR排名下降了，這就需要降低產(chǎn)品價(jià)格來拉升銷量和BSR排名；當(dāng)一條正在上升中的Listing突然遭遇差評(píng)，這時(shí)還要機(jī)警的降價(jià)來拉升銷量和轉(zhuǎn)化率，平衡和穩(wěn)定Listing的權(quán)重，在確保Listing沒有受到不良影響后，再以“小步慢跑”的方式逐步把價(jià)格提起來，等等等等，沿著這樣的思路，在打造一款產(chǎn)品的過程中，每一個(gè)遭遇都能夠找出那個(gè)撬動(dòng)其他要素繼續(xù)前進(jìn)的要素，只有這樣，螺旋才能持續(xù)上升，才能成長(zhǎng)為期望中的增長(zhǎng)飛輪。

（來源：跨境電商贏商薈）

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