亞馬遜PPC廣告實用小技巧，教你玩轉(zhuǎn)PPC關(guān)鍵字！

亞馬遜是一個網(wǎng)上購物平臺，購物的屬性決定了它將在很大程度上依據(jù)轉(zhuǎn)化率對產(chǎn)品進行排序，當訪客數(shù)量固定時，產(chǎn)生購買（點擊）的客戶越多，意味著轉(zhuǎn)化率越高，Listing的排名就越靠前。想要把亞馬遜做好，亞馬遜的站內(nèi)流量和站內(nèi)運營是至關(guān)重要的。而站內(nèi)流量的一個核心就是廣告：CPC和PPC。

亞馬遜PPC廣告可以說是一門學(xué)問，很多賣家抱怨自己的廣告回報率太差。當詢問其廣告的數(shù)據(jù)時，大部分賣家一臉茫然，不知所問更不知如何回答，如果你對自己的廣告數(shù)據(jù)都不了解就這樣粗放的投放廣告，實際上就是在燒錢。因此在亞馬遜想要做好PPC廣告，廣告布局必須有章法，而對于運行中的廣告，也能夠做到精準的解讀其數(shù)據(jù)報表才行。那么今天我們就來說說關(guān)于PPC廣告的那些事兒。

PPC定義

PPC（Pay Per Clicks）就是“點擊收費廣告”，在網(wǎng)絡(luò)廣告中是根據(jù)點擊廣告的用戶數(shù)量來付費的一種定價模式。消費者看到你的廣告，并且點擊廣告位進入你的listing，賣家則為此付費。

亞馬遜PPC廣告的本質(zhì)是，賣家付費給亞馬遜，讓亞馬遜把你的listing的排名擺放到前面，爭取更大的曝光和點擊。

當然，亞馬遜為了防止惡意點擊，同一個消費者賬號，每天就算點擊100次，也只算一次的費用。賣家則每天對廣告的預(yù)算和競價做設(shè)置，預(yù)算用完，則當天廣告結(jié)束。

當然也有一些新手賣家對于PPC和CPC這兩種廣告感到困惑，他們看似如此的相似，但是還是有區(qū)別的。這里也給大家講解他們的區(qū)別。（想要更詳細地了解CPC廣告的賣家朋友們也可以瀏覽我之前分享過的一篇文章《一文帶你全面了解亞馬遜CPC》）

CPC廣告（Cost Per Clicks）也是“點擊收費廣告”，但是是根據(jù)廣告被點擊的次數(shù)收費的，比如關(guān)鍵詞廣告一般采用這種定價模式。

CPC和PPC兩者的收費標準和模式完全一致，沒有太大的區(qū)別，只是在概念上是針對不同的群體而言。PPC針對的是我要在平臺或者網(wǎng)站上做廣告的賣家而言，而CPC做為一種定價模式，是各大搜索引擎和平臺都會使用的一種定價模式。

所以，在亞馬遜平臺上大家都把CPC和PPC認為就是點擊付費的意思，所以所以CPC和PPC都是在說亞馬遜站內(nèi)廣告的問題，大家就不要再糾結(jié)這兩個廣告的區(qū)別啦。

PPC商業(yè)關(guān)鍵字類型

亞馬遜的商業(yè)關(guān)鍵字有四大類：描述型，問題型，癥狀型和名稱型。在挑選核心關(guān)鍵詞時，我們一定要充分了解我們的產(chǎn)品，充分挖掘產(chǎn)品的賣點，并提煉出來，合理布局到關(guān)鍵字中。

1、描述型：這些關(guān)鍵字往往擁有很高的搜索量，如雪紡連衣裙，手提包，LCD電視。

2、問題型：通常描述一些條件或者你的產(chǎn)品能解決問題，如香薰加濕器，蘋果應(yīng)急充等。

3、癥狀型：描述了問題的實際癥狀，如收腹帶，減肥健身器。

4、名稱型：產(chǎn)品名稱或品牌是在購買漏斗常見的關(guān)鍵字，這些關(guān)鍵字可能不含商業(yè)性質(zhì)，但它們是購買漏斗中最頂級的優(yōu)秀關(guān)鍵字。

而在投放自動廣告時，賣家并不需要設(shè)置關(guān)鍵詞，系統(tǒng)會根據(jù)所投放產(chǎn)品的Listing詳情頁面的內(nèi)容，根據(jù)匹配一致的原則，把產(chǎn)品展示在相關(guān)的Listing詳情頁面。這種展示并不經(jīng)由具體的關(guān)鍵詞，而是基于你的產(chǎn)品與對應(yīng)的Listing詳情頁面的信息一致。

在手動廣告投放過程中，賣家需要添加相應(yīng)的廣告關(guān)鍵詞，但關(guān)鍵詞該如設(shè)置呢？

如何設(shè)置關(guān)鍵詞？

1、篩選系統(tǒng)推薦關(guān)鍵詞。當賣家選擇了要投放廣告的Listing后，系統(tǒng)會自動推薦相應(yīng)的關(guān)鍵詞列表供賣家選擇。需要注意的是，雖然推薦的列表中有不少關(guān)鍵詞和產(chǎn)品信息一致，可以為賣家導(dǎo)入精準的流量，但其中也有不少關(guān)鍵詞與產(chǎn)品本身及目標客戶匹配度不高，甚至可以說是毫不相干，所以賣家在設(shè)置廣告關(guān)鍵詞的過程中一定要對關(guān)鍵詞逐個篩選，挑選出真正有效的關(guān)鍵詞使用。

2、從日常生活常識的角度選關(guān)鍵詞。作為賣家，首先應(yīng)該是產(chǎn)品專家，基于對產(chǎn)品的熟悉，整理出產(chǎn)品名稱，然后換位思考，設(shè)想作為消費者，為了滿足自己的日常生活需求，會使用什么樣的詞語搜索該產(chǎn)品，把這些消費者可能使用的詞語整理出來，添加在廣告關(guān)鍵詞列表中。

3、通過Buying Keywords收集關(guān)鍵詞。賣家可以用核心關(guān)鍵詞＋26個字母和數(shù)字（比如Bluetooth Speaker A，Bluetooth Speaker B…Bluetooth Speaker 1，Bluetooth Speaker2…）的方式，根據(jù) Buying Keywords下拉菜單的展示，挑選出與自己產(chǎn)品相關(guān)度高的精準關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞，并把這些詞語整理并添加到廣告關(guān)鍵詞列表中。

4、和自動廣告的投放相結(jié)合，利用自動廣告報表篩選廣告關(guān)鍵詞。在自動廣告運行的過程中，賣家可以下載自動廣告報表，把報表中的三高（高曝光、高點擊、高轉(zhuǎn)化）關(guān)鍵詞提取出來添加在手動廣告中，補充手動廣告關(guān)健詞詞庫。

5、利用第三方工具收集整理產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞。賣家在投放手動廣告時，還可以通過諸如Google Adwords Keywords Planner（谷歌關(guān)鍵詞規(guī)劃師）等第三方工具，對自己的產(chǎn)品關(guān)鍵詞進行分析。通過大數(shù)據(jù)分析，整理出更多的廣告關(guān)鍵詞。

除了關(guān)鍵詞的整理和篩選，賣家在廣告的設(shè)置和優(yōu)化中，還需要注意關(guān)鍵詞匹配方式的選擇。

在手動廣告的設(shè)置過程中，亞馬遜系統(tǒng)為關(guān)鍵詞提供了三種匹配方式：Broad Match、Phrase Match和Exact Match。這三種匹配方式究竟有什么樣的區(qū)別？賣家在運營中該如何選擇？

關(guān)鍵詞匹配方式

1、Broad Match（廣泛匹配）：這種方式可以給關(guān)鍵詞最大限度的曝光，如果亞馬遜用戶搜索詞語與你關(guān)鍵字相關(guān)，廣泛匹配就會觸發(fā)廣告的顯示，可以匹配拼寫錯誤，復(fù)數(shù)，相似關(guān)鍵字。如果你的產(chǎn)品比較冷門，受眾非常少，可以用廣泛匹配提高展示量和點擊量。

2、Phrase Match（短語匹配）：這方式相對限制了一定的曝光，搜索詞條的關(guān)鍵字必須與輸入廣告組的關(guān)鍵字保持順序一致。以coffee cups為例，這些詞都會顯示廣告：coffee cups、blue coffee cups、coffee cups blue、Red coffee cups for traveling、coffee cup (單數(shù))、cofee cups(錯誤拼寫)、cups coffee(順序不同)。

3、Exact Match（精準匹配）：這種方式最大限度限制了關(guān)鍵詞的曝光，搜索詞條必須和關(guān)鍵字完全一致，廣告才會展示。如果廣泛匹配的轉(zhuǎn)化率高于短語匹配和精準匹配，那說明你的賬號中沒有與搜索詞相對應(yīng)的關(guān)鍵字，你可以下載報告，將它們添加進去。

亞馬遜PPC廣告運營的核心不在于投放，而在于廣告運行之后的數(shù)據(jù)查看以及從數(shù)據(jù)中分析出需要做出反應(yīng)的內(nèi)容。

PPC廣告查看的時間周期：很多賣家喜歡按天去查看廣告數(shù)據(jù)，可是“今天”和“昨天”的數(shù)據(jù)能夠查看出什么呢？數(shù)據(jù)太小，而且每天的波動不一，廣告數(shù)據(jù)統(tǒng)計還稍有滯后性，太短的時間和太小的數(shù)據(jù)只能讓我們越看越焦慮，所以，建議最起碼的，你應(yīng)該查看的數(shù)據(jù)是“上周”、“上個月”和“今年”以及“全部時間”，當然，除了這幾個時間區(qū)間之外，你也可以自己勾選時間區(qū)間，以7天為一個區(qū)間，縱向?qū)Ρ?。按照時間來查看廣告數(shù)據(jù)，對于我們來說，“昨天”的數(shù)據(jù)中的“曝光量”可以稍作參考。

PPC廣告的核心變量包含曝光量、點擊量、點擊率（CTR）、訂單量、轉(zhuǎn)化率（CR）、ACOS等六大核心變量，只有解讀好這幾個變量背后的信息，廣告的優(yōu)化才能成為可能。

PPC廣告的核心變量

1、曝光量

這是廣告運行中需要解讀的第一個變量，如果一個廣告計劃開啟，曝光量太少，這里我們應(yīng)該思考兩方面問題：

（1）Listing優(yōu)化（如果Listing優(yōu)化太差，亞馬遜廣告系統(tǒng)識別不了Listing的詳情內(nèi)容，沒有辦法實現(xiàn)精準的匹配，此時，廣告的曝光自然就少）

（2）關(guān)鍵詞競價（如果關(guān)鍵詞競價太低，廣告排在靠后的頁面，曝光自然就少）。找出了問題，自然也就有了應(yīng)對方法，要么檢查Listing詳情，該優(yōu)化就優(yōu)化，要么提高關(guān)鍵詞競價，讓廣告跑到靠前的頁面去。

2、點擊量

曝光不產(chǎn)生費用，但也絕對不會帶來訂單，廣告的目的是為了獲取訂單，而只有點擊才可能產(chǎn)生訂單，所以，有了足夠多的曝光量，點擊量就是我們要觀察的第二個變量。如果一個廣告投放出來，只有很少的點擊量，自然也不會有太多的訂單。

關(guān)于點擊量，需要注意兩方面：

（1）點擊數(shù)量（點擊數(shù)量自然是越多越好，只有區(qū)區(qū)幾次點擊，那廣告也就沒有什么意義了）。

（2）點擊率（CTR）（如果CTR不高，這時候很大程度上還是Listing優(yōu)化沒做好，有了曝光，但Listing沒有吸引力，激發(fā)不了消費者來點擊，此時，需要賣家回到Listing優(yōu)化環(huán)節(jié)，尤其是主圖、標題、價格、Review等這幾個可以在搜索結(jié)果頁看到的內(nèi)容的優(yōu)化。不同類目的產(chǎn)品，CTR的比率也不相同，但無論如何，CTR也應(yīng)該維持在0.5%左右的水平）。

3、訂單量

有了一定的點擊量，我們可以直接跳到訂單量來看。對比自己的自然流量的訂單轉(zhuǎn)化率，看廣告流量的訂單轉(zhuǎn)化率如何，如果廣告轉(zhuǎn)化率是持平或者高于自然轉(zhuǎn)化率，那自然是可喜可賀的，但如果廣告轉(zhuǎn)化率遠遠低于自然轉(zhuǎn)化率，那就要思考，自己的廣告是不是被競爭同行給有意無意的點擊了。

這就要求我們可以對自己的廣告進行分時段出價，在非銷售高峰時段，對競價降低，在銷售高峰時段，再把關(guān)鍵詞競價提高起來。

此時，要觀察的就是，第一、訂單數(shù)量，第二、訂單轉(zhuǎn)化率（CR）。

4、ACOS

這可能是很多賣家在廣告投放中所觀察的唯一變量。ACOS在一個廣告投放中確實重要，但缺少了上述幾個變量的分析和把握，僅僅觀察這一個變量顯然不夠。

幾乎每個賣家都期望ACOS能夠越小越好，但這也只能存在于期望中，一般來說，ACOS的可接受比率就是小于等于自己的毛利率，這是一個分水嶺，小于毛利率，意味著廣告直接帶來的銷售是盈利的，而大于毛利率，則意味著廣告直接帶來的銷售賬面上是虧損的。

但我們也必須認識到，影響ACOS的一個核心變量是產(chǎn)品單價，對于單價低的產(chǎn)品，ACOS往往會偏高，而對于單價高的產(chǎn)品，ACOS總是相對偏低，但ACOS的高與低只是一個相對值，在廣告投放前期，即便ACOS數(shù)值較高，甚至是非常高，只要你投入的廣告總成本不多，都還是可以接受的，因為廣告本來就是在沒有異常發(fā)生時會越來越趨好的。

廣告投放的注意事項

1、投放廣告的Listing 要精挑細選，只投放重點打造的Listing即可，分散投放不如聚焦投放。

2、對于同一系列的多款產(chǎn)品，只投放自己當下重點打造的ASIN，運營成功一個再運營下一個，一次性投放太多，精力不足照顧不周，會白白浪費了金錢。

3、對于變體的Listing，要精選最符合大眾審美觀的ASIN投放即可，每個子體平均分配式的投放只會白白浪費金錢。

4、為了查看數(shù)據(jù)的便利性，建議每個廣告計劃投放一個ASIN即可。

看到這里，相信大家也領(lǐng)略到一些關(guān)于PPC的做法和建議，當然，不同的運營有不同的操作方法，適合自己的產(chǎn)品才是最好的，所以大家在投放廣告的過程中也需要不斷的分析數(shù)據(jù)，總結(jié)廣告效果，根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)適時調(diào)整出廣告策略，總而言之，實操過程中每個產(chǎn)品表現(xiàn)不同，具體問題具體分析，在做廣告之前，一定要多花時間把listing優(yōu)化好，這才是投放廣告的命脈。

（來源：海象跨境）

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