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2014-02-11 11:08
【編者按】：外貿(mào)圈里流行一句話，防火防盜防同行。同行是個(gè)很尷尬的存在，好的話，它既可以跟你強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合；不好的話，它會(huì)“兵者詭道”拆你后臺(tái)。很多做外貿(mào)的，都害怕碰到同行喬裝打扮成客戶套取你的產(chǎn)品價(jià)格。其實(shí)有這種顧慮的，多數(shù)是因?yàn)閷?duì)自身產(chǎn)品的不夠自信，或者說，是由于自身產(chǎn)品扣除價(jià)格優(yōu)勢(shì)之外，再也找不到新的亮點(diǎn)。面對(duì)這一普遍現(xiàn)象，要如何擺正心態(tài)和開展措施呢？外貿(mào)達(dá)人JAC會(huì)告訴你。
原文分享如下：
說實(shí)話，我比較喜歡老郭那句話：同行才是赤裸裸的仇恨。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，血拼廝殺，同行到底是敵人還是戰(zhàn)友？應(yīng)該說大部分時(shí)候是敵人，但是沒有永恒的敵人，只有永恒的利益，角色是可以發(fā)生變化的，所以從來不建議同行之間處處針鋒相對(duì)，勢(shì)同水火，誰(shuí)也沒有殺了誰(shuí)的父母，搶了誰(shuí)的媳婦，何必呢？
很多人害怕同行套價(jià)格，可是我不怕，為啥？
首先，這種事防不勝防。你如何判斷哪個(gè)是同行，要個(gè)price list的一定是同行嗎？給你詳細(xì)參數(shù)，熱情似火的一定是客戶？我也套過價(jià)格，我從來不會(huì)直截了當(dāng)?shù)匾粋€(gè)price list，我會(huì)寫得情深意切，誠(chéng)意拳拳，你如何判斷呢？查IP地址？一個(gè)梯子，統(tǒng)統(tǒng)搞定；電話號(hào)碼？我從黃頁(yè)上隨便找一個(gè)，放上，連公司名稱都是真的，你如何查，有幾個(gè)人會(huì)打電話？
其次，現(xiàn)在的價(jià)格是機(jī)密嗎？如今的市場(chǎng)機(jī)制如此透明，各種途徑都能拿到準(zhǔn)確的價(jià)格，例如某些海關(guān)數(shù)據(jù)，某些商檢數(shù)據(jù)，還需要找你來套價(jià)格？
同時(shí)，價(jià)格的確是競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，但絕對(duì)不是唯一的手段。之所以很多人害怕同行套取價(jià)格，是害怕價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，怕同行再給客戶一個(gè)更低的價(jià)格，拿走訂單。這種擔(dān)心顯示出兩個(gè)問題：
第一，定價(jià)價(jià)位自己心里沒底，或者不了解成本，每個(gè)行業(yè)利潤(rùn)都會(huì)有一個(gè)大體的水平，如果你的定價(jià)本身利潤(rùn)就是合理的，讓他們知道了價(jià)格又如何，這些人如果打算惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，根本不需要知道你的報(bào)價(jià)，直接成本上稍微加一些就得了。對(duì)于大部分同行來說，即便是拿到你的價(jià)格，報(bào)價(jià)的時(shí)候也是跟你的價(jià)格相差無(wú)幾，而不是惡意壓價(jià)去報(bào)！何況，你就那么肯定，你們會(huì)碰到同一個(gè)客戶嗎？
第二，沒有找到價(jià)格以外的產(chǎn)品賣點(diǎn)，信息化時(shí)代，很多東西，包括成本、價(jià)格都很透明，大部分的供應(yīng)商價(jià)格報(bào)出去，價(jià)格都相差無(wú)幾（注意，是大部分，還是有渾水摸魚的人存在），如果碰到價(jià)格導(dǎo)向性客戶，即便你知道某個(gè)同行價(jià)格也沒用，客戶給的價(jià)格能不能做，你心里最清楚；同時(shí)，除了價(jià)格以外，還有其他的競(jìng)爭(zhēng)手段，你見過海爾藏著掖著自己的價(jià)格嗎？不需要，價(jià)格就是透明，就是高，我有其他的賣點(diǎn)！
很多人說了，海爾是大品牌啊，所以，不需要藏著。是，但是你要看他跟誰(shuí)競(jìng)爭(zhēng)，格力不是大品牌嗎？LG不是嗎？同等檔次的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格是一方面，其他的賣點(diǎn)更重要。
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