Jac：高質(zhì)量客戶，不可遇也不可求

【編者按】：外貿(mào)業(yè)務(wù)員時(shí)常抱怨，總是碰到一大堆奇葩客人，單又不下，還提出各種莫名其妙的要求。你是不是想，要是能遇到那種不跟你討價(jià)還價(jià)，啥都聽你安排的客人那該多好啊。這樣的客人有嗎？有的，但他們只專屬于一些人。你想成為“那些人”中的一份子嗎？那就看Jac是如何帶你找到他們的。

原文分享如下：

看了很多問題，相當(dāng)大一部分是如何尋找客戶，寫了很多文章，往往尋找客戶是大家所關(guān)注的！

這是一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，很大一部分人，或者說絕大部分新人都把精力放在尋找客戶上，因?yàn)樗麄兿胝业剿^的高質(zhì)量客戶！

什么是高質(zhì)量客戶？不苛刻，不刁難，不對價(jià)格、付款方式、貨期等方面糾纏！

的確，這種客戶是高質(zhì)量的，是業(yè)務(wù)員夢寐以求的，如果碰到這樣的客戶，做夢都能笑出聲來！

但是高質(zhì)量客戶真的是碰來的嗎？絕對不是！那高質(zhì)量的客戶一定容易談？未必！

你要知道，如果這個(gè)客戶是絕對的高質(zhì)量，那么就是對每個(gè)供應(yīng)商都高質(zhì)量！對每個(gè)供應(yīng)商都不苛刻，不刁難，不糾纏價(jià)格、付款方式、供貨期？

這樣的客戶有嗎？有！那是別人的忠誠客戶！

你想想，就你所處的這個(gè)時(shí)代，客戶早就被瓜分得差不多了，這么高質(zhì)量的客戶，還會處于游離狀態(tài)嗎？

所以，不要總是執(zhí)著于找客戶，找高質(zhì)量客戶，希望一封郵件出去，客戶回復(fù)問價(jià)格，你回復(fù)一個(gè)價(jià)格，稍微一協(xié)商，ok，成交！

這種客戶絕對只能錦上添花，不能雪中送炭，你要是等著碰這種客戶，估計(jì)早晚有一天被餓死！

所以，我想告訴大家的是，高質(zhì)量客戶，絕對是自己培養(yǎng)起來的，而不是碰的！

如何培養(yǎng)一個(gè)高質(zhì)量客戶呢？

首先要說明，培養(yǎng)這種客戶的過程絕對是一個(gè)長期性的，通過一段時(shí)間的交流，讓客戶對自己有所了解，當(dāng)然這個(gè)過程你也會對客戶有所了解，相互的了解會讓你們的溝通更加順暢！

1.首先要把自己的思路放寬，不要去擠獨(dú)木橋，就是沖著原有的客戶，例如海關(guān)數(shù)據(jù)，我就知道這個(gè)客戶需要我們的產(chǎn)品，我就在他身上使勁。有錯(cuò)嗎，沒有，但是絕對不夠高效！一般來說，一旦買家選擇供應(yīng)商，就是建立了初步信任，你讓他再更換，他就面臨著很多風(fēng)險(xiǎn)！

所以我們放寬思路，避開最熱點(diǎn)，尋求競爭比較小的點(diǎn)！

2.當(dāng)我們拿到這些信息，需要做的就是去聯(lián)系他們，然后反復(fù)地告訴他們，跟我們合作是可以增加營銷思路，擴(kuò)大營銷范圍，分散風(fēng)險(xiǎn)，賺更多的錢的。這種事，不是一下子就可以搞定的，要經(jīng)常說，經(jīng)常灌輸這種理念！

就如同我培養(yǎng)我的英國客戶一樣，他原本是來推銷的，但是他推銷的產(chǎn)品我實(shí)在是接受不了，因?yàn)閲鴥?nèi)的產(chǎn)品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于進(jìn)口，但是我抓住了他是貿(mào)易公司，什么賺錢做什么，了解東南亞市場這個(gè)特點(diǎn)，果斷地向他反推銷，一段時(shí)間的洗腦過后，他還是就范了！

3.分清你聯(lián)系的對象是什么身份，以用不同的方法，逼他就范，如果是老板，我們就說有助于他擴(kuò)大市場，提高競爭力；如果是采購經(jīng)理，會說我們的產(chǎn)品會讓他在老板面前有面子，而且如果他愿意，我們還有好處；如果你聯(lián)系上了銷售，你要告訴他，購買我的產(chǎn)品，可以讓你的銷售更加easy。當(dāng)然不能說得這么簡單，要把你的優(yōu)勢形象化數(shù)字化！

4.要通過一些話術(shù)和工具證明我們的產(chǎn)品的確是質(zhì)量上乘，雖然不合作，我們也是愿意提供一些東西，讓他對我們的產(chǎn)品有信心。一旦對方打算更換供應(yīng)商，或者想要增加供應(yīng)商的時(shí)候，我們的機(jī)會就來了。

5.保持跟蹤，我以前寫過，客戶采購?fù)炅酥蠛苌儆涗浡?lián)系過的賣家。這個(gè)時(shí)候，需要堅(jiān)持跟蹤，堅(jiān)持讓對方知道有這么一個(gè)人的存在，跟蹤的方法也我寫過了。6.做一個(gè)有特點(diǎn)的，專業(yè)加職業(yè)的外貿(mào)營銷員。個(gè)人認(rèn)可往往是一筆業(yè)務(wù)的開始！你要想辦法讓客戶認(rèn)可你，相信你，放心你，那么專業(yè)加職業(yè)就很關(guān)鍵。

總之，培養(yǎng)客戶無非是讓客戶知道三個(gè)點(diǎn)，我們的產(chǎn)品是好的，我們的企業(yè)是值得信賴的，我絕對是值得你托付的！

這就足夠了，這個(gè)過程就是一個(gè)不斷努力的過程，這樣的積累是絕對有效的，所謂厚積而薄發(fā)，如果你每個(gè)月都能積累上這樣幾個(gè)客戶，不用多久，你就會發(fā)射出炫目的光芒！

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