Daniel：B2B工廠轉(zhuǎn)B2C電商，你需要了解的幾件事！

受今年疫情影響，讓原本不景氣的外貿(mào)生意更是雪上加霜。不少外貿(mào)企業(yè)在硬撐著，也有一些就干脆倒閉了。當然，也會有一些企業(yè)是有爆單，但只是非常少的一部分，大部分都是生意過的挺艱難的。

而跨境電商卻因為疫情搖身一變資本的寵兒，就在今年主流資本開始投資跨境電商以及周邊的服務(wù)商，比如斯達領(lǐng)科、易倉等都拿到了不錯的融資。

僅僅是批發(fā)和零售模式上的不同，卻有這么大的差異。這自然會讓許多B2B工廠開始萌生轉(zhuǎn)型做跨境電商的想法。

然而，貿(mào)貿(mào)然進軍跨境電商失敗率是極高的。

許多外貿(mào)老板急于轉(zhuǎn)型，就單純的通過參加幾次B2C的大會，與所謂的專家聊了幾句話，就覺得這個事情可干，于是就投資個上百萬找代運營或者搭建團隊開始做跨境電商。

我見過太多外貿(mào)企業(yè)都倒在了轉(zhuǎn)型的路上了。

其實B2B工廠想轉(zhuǎn)型做B2C早已經(jīng)不是新鮮事。早在2-3年前，已經(jīng)有不少外貿(mào)企業(yè)老板會去參加B2C的大會，他們也一直在籌劃著如何轉(zhuǎn)型做B2C，然而幾年過去了也沒見到他們轉(zhuǎn)型成功，甚至有些在轉(zhuǎn)型過程中因為資金鏈問題倒閉的也是有的。

那B2B工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商，有什么需要注意的事情？

根據(jù)數(shù)據(jù)來判斷是否適合入場，切忌拍腦袋決策

很多外貿(mào)老板轉(zhuǎn)型做B2C電商都是拍腦袋的，就聽一下跨境電商的大會覺得行業(yè)很有前景，再加上所謂的專家的煽風點火，回到工廠就決策要搞電商。往往是這種的，失敗率極高。

這種就是完全沒有明確自己的能力邊界所導(dǎo)致的。

給你講講我遇到過的一個例子：

有一家做3C產(chǎn)品代加工的工廠，就是聽了很多大會后覺得3C產(chǎn)品在亞馬遜上面能賺錢，于是就花了大價錢請了運營團隊來做項目，結(jié)果錢燒完了，壓了一倉庫的庫存，還欠亞馬遜不少錢。

這個失敗的原因有兩個：

1.沒有充分調(diào)研，盲目選擇渠道

3C品類在亞馬遜競爭已經(jīng)非常激烈了，如果非自己組建的正規(guī)軍在上面是很難做出成績，更別說是代運營團隊了。

2. 沒有選擇搭建自己的團隊，輕信代運營

類似這么強競爭的品類，一般代運營公司都不敢接的。代運營公司一般都是挑有品牌背書，品類競爭度低的行業(yè)來接，這樣更容易做出效果。而接這種超高難度且沒有品牌背書的，十有八九都是坑。而且真的想做好電商，組建自己的團隊是必須的，只有自己的團隊才知道產(chǎn)品的特點在哪里，在哪里可以找到切入口。

盲目入場的結(jié)果就是錢也賠了，時間也浪費了，對轉(zhuǎn)型的信心打擊也非常大。

Daniel建議，在轉(zhuǎn)型的過程中應(yīng)該多去了解下自己的品類適合什么平臺，充分調(diào)研后再做決定，切忌拍腦袋決策。否則，你會為你的認知缺失而買單。

一定要找到產(chǎn)品的流量切入口！

一定要找到產(chǎn)品的流量切入口！

一定要找到產(chǎn)品的流量切入口！

重要的事情說三遍??！

B2B工廠一直都是專注于產(chǎn)品的研發(fā)，根本就沒有玩過流量。剛進場B2B的外貿(mào)企業(yè)，就是一個玩流量的萌新，你要面對的是已經(jīng)把流量玩的很透的老鳥們的競爭。想要正面和他們搶食，談何容易？我們只能先找到老鳥們看不上的領(lǐng)域，或者他們顧及不到領(lǐng)域去猥瑣發(fā)育。

這里就是充分發(fā)揮數(shù)據(jù)調(diào)研的作用。就比如我們SEO一樣，即使現(xiàn)在獨立站有這么多大佬，但是也有很多領(lǐng)域是他們顧及不上的，我們就可以在這個細分領(lǐng)域吃一杯羹，然后慢慢發(fā)展起來。絕對不是一上來就挑戰(zhàn)Anker，Mpow這些品牌，會死的很難看。

假設(shè)你現(xiàn)在做的是3C行業(yè)，通過調(diào)研你會發(fā)現(xiàn)亞馬遜站內(nèi)排名的機會其實已經(jīng)很小了，因為流量的獲取渠道是非常單一，一個是自然排名，一個是廣告。自然排名不用想了，而廣告大賣也是不放過，他們長期霸占著廣告位置，根本沒有你上去的機會。

而獨立站呢？

雖然SEO這個營銷手段也是沒有什么機會，因為前面也會有很多非常大的獨立站。但我們可以通過YouTube紅人，社交媒體廣告這些方式去獲取流量，這塊是沒有正面競爭的。所以給予3C產(chǎn)品一個非常好的發(fā)展空間。

我的一個學員之前就在一家做手機殼的公司上班，他們在寶安甲級寫字樓租了一整層，你敢信？就一家做手機殼的。

但是別人手機殼有創(chuàng)新，然后也懂得通過其他營銷手段去規(guī)避正面競爭，所以才慢慢有了 他的發(fā)展空間。等到品牌知名度起來了再反過來去布局亞馬遜，速賣通的渠道，反而平臺也更容易做起來。

所以，你還會拍腦袋決策做跨境電商嗎？

盡量自建B2C運營團隊

如果想成功轉(zhuǎn)型到B2C電商，自己組建團隊的成功率肯定是比代運營要高。但這里的組建的是團隊，不是隨便招一個人來就讓他管理所有的B2C電商的平臺，這樣也是大概率是做不起來的。我就見過不少工廠就是招了一個人在那瞎琢磨，最后就是浪費了雙方的時間。

當然如果自建團隊的話經(jīng)常會面臨一種情況：招不到人

這個和你的企業(yè)包裝有莫大的關(guān)系，有些老板就想圖個省事把電商團隊放在工廠招聘，結(jié)果一直都招不齊人手。可能一些老板會納悶：“我的工廠挺好的啊，規(guī)模這么大而且食宿這些都很便宜。為什么現(xiàn)在年輕人都不愿意來這邊上班，真的搞不懂”

當了老板自然會站在自己的角度考慮，不要貪慕虛榮，工廠也挺好。但是當自己還在打工的時候，誰不想在高檔寫字樓里面辦公呢？所以，如果真心想要打造一個電商團隊，在交通便利的地方租一個辦公場地是非常有必要的。不一定要高檔的寫字樓，那種重新裝修的工業(yè)園區(qū)也是可以的。

當然，前期剛轉(zhuǎn)型的時候不太可能去搭建豪華陣容。也是從低配開始，所以我們部分工作內(nèi)容是可以考慮外包的。

什么東西可以外包？

非標準化的工作，但有明確交付物的，而且非常耗時或者技術(shù)門檻較高的工作可以考慮外包。比如攝影這個，交付物就是照片，門檻很高而且自己研究的話非常費時，這種外包的話就再適合不過了。

項目不要外包，項目外包會出現(xiàn)不可控。因為按最終業(yè)績來核算成果，這個太容易扯皮。而且也沒有清晰的交付物，項目外包的成功率不高，不太建議。所以這也是為什么自建運營團隊更靠譜的原因。

清晰商城定位

有些工廠不僅僅是做一個品類，一旦開通了B2C的渠道巴不得把所有做過的產(chǎn)品都往上丟，這個是非常愚蠢的做法，現(xiàn)在電商不比以前，大雜燴的時候早已經(jīng)過去了，現(xiàn)在比拼的更多是生意上的運營。

如果你的電商網(wǎng)站沒有定位，那么這個店鋪就走不遠。

假設(shè)你的公司有生產(chǎn)手機殼，支架，防碎屏，還有平板、PC的3C產(chǎn)品。如果你把全部產(chǎn)品往上面?zhèn)鳎蔷褪请s貨鋪，但是如果你重新篩選出一批產(chǎn)品對特定用戶群體做下定位，再配合品牌包裝以及故事，這調(diào)性就完全出來了。

比如我們可以把手機殼、支架以及防碎屏這塊產(chǎn)品抽離出來，針對騎車的運動愛好者做一個b2c獨立站，并且研發(fā)適合他們的產(chǎn)品，在產(chǎn)品功能上對于質(zhì)量和使用場景再做一下優(yōu)化，再配合品牌包裝，一個專注于騎車愛好者的周邊產(chǎn)品品牌就這樣出來了。

是的，其實這個已經(jīng)有人在做了，而且就十幾個 SKU，一年能做上億的銷售額。

當你還在和別人打價格戰(zhàn)，一個產(chǎn)品還賺不到1美金的時候，別人早就已經(jīng)包裝出自己的 產(chǎn)品，通過品牌溢價賺取高利潤了。

轉(zhuǎn)型需要了解的知識

做B2C和做B2B的獨立站，本質(zhì)上都是沒有區(qū)別的，就是搞流量。只是B2C的玩法特別多，所以我們需要了解更多關(guān)于流量的玩法，才好去招募相關(guān)領(lǐng)域的人。

掌握判斷產(chǎn)品適合哪個渠道的能力

這個挺重要的，因為選錯了渠道就相當于選錯了賽道，花時間做了一段時間才發(fā)現(xiàn)渠道不合適的時候，想調(diào)整已經(jīng)晚了。作為領(lǐng)導(dǎo)人，賽道的選擇和方向必須要把握的準。

掌握判斷產(chǎn)品適合哪些營銷手段

如果你的渠道是獨立站，那么你要學會最基本的判斷產(chǎn)品適合哪種營銷模式的能力。這樣才不會在錯誤的營銷渠道里瞎琢磨浪費錢。

掌握團隊的績效考核方法

這涉及到了管理，其實優(yōu)秀的管理者在不同的領(lǐng)域都可以很好的管理好項目的進展。因為他只需要抓核心內(nèi)容即可，并且把控好項目的節(jié)奏和進度。我們可以通過招募有經(jīng)驗的電商運營人員，與之協(xié)商目標和細分下來的工作內(nèi)容，通過OKR的方式去讓團隊不斷的往目標靠攏，這樣能夠大大的提升項目的成功率。如果負責人自己都不參與經(jīng)營，光想著靠招聘團隊就能把項目做起來，那這轉(zhuǎn)型也是很大幾率要黃。

轉(zhuǎn)型做B2C電商這事情不是兒戲。不論你的工廠再大，你也必須要有空杯精神去學習去摸索，把自己定位為一家剛創(chuàng)業(yè)的電商公司去做，這事的成功率才會更高。

記住，能幫你的只有自己，靠別人是沒用的！

（來源：Topgus - Daniel）

以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表雨果網(wǎng)立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

（來源：Topgus - Daniel）