必看丨亞馬遜小白該如何進(jìn)行選品？

這幾年，跨境電商行業(yè)發(fā)展得熱火朝天，越來(lái)越多的中國(guó)賣(mài)家涌入亞馬遜平臺(tái)。

大家總會(huì)在討論，成為一家能夠長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的跨境電商公司，精髓到底在哪？我們總說(shuō)做亞馬遜“七分靠選品，三分靠運(yùn)營(yíng)”，可見(jiàn)選品在亞馬遜的業(yè)務(wù)上有著多么重要的地位。

但許多賣(mài)家朋友們?cè)谶x品上總不得要領(lǐng)，往往存在幾點(diǎn)常見(jiàn)的誤區(qū)：

一、別人什么好賣(mài)我就跟著賣(mài)

人云亦云是選品中常見(jiàn)的一種思維誤區(qū)，跟著市場(chǎng)趨勢(shì)走并沒(méi)有什么問(wèn)題，但選品不能只參考市場(chǎng)趨勢(shì)！還需要結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、市場(chǎng)痛點(diǎn)、利潤(rùn)空間、產(chǎn)品痛點(diǎn)、產(chǎn)品趨勢(shì)及熱度等維度進(jìn)行綜合分析后，再來(lái)決定是否要進(jìn)入選品的下一階段。

二、過(guò)多的依賴(lài)選品工具

很多新手賣(mài)家，因?yàn)椴欢迷撊绾芜x品往往會(huì)依靠選品工具來(lái)確定開(kāi)發(fā)新品。篩選出來(lái)的數(shù)據(jù)不加斟酌便草率上架，結(jié)果卻賣(mài)不動(dòng)。難道是選品工具給出的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確？

當(dāng)然不是，工具說(shuō)到底只是起到輔助作用，幫助我們提高初步篩選的效率，但是在初篩后，仍舊需要進(jìn)行二次篩除、IP查驗(yàn)、利潤(rùn)核算等工作，否則，選品的成功率仍舊難以提高。

三、功能越多的產(chǎn)品越好賣(mài)

功能越多的產(chǎn)品用戶(hù)理解成本就越高，客戶(hù)操作起來(lái)也越復(fù)雜。對(duì)于一些沒(méi)耐心的買(mǎi)家，這樣的產(chǎn)品非常容易遭到差評(píng)。對(duì)于這類(lèi)產(chǎn)品，如果決定要做，一定要想方設(shè)法降低用戶(hù)的理解成本，給到客戶(hù)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗(yàn)及售后服務(wù)，否則，即使你的產(chǎn)品賣(mài)出去了，但得來(lái)的可能大部分是差評(píng)，差評(píng)對(duì)店鋪的打擊非常大，一個(gè)差評(píng)的影響往往需要五條好評(píng)才能抵消。因此，對(duì)于用戶(hù)理解成本高的產(chǎn)品，大家要慎選！

四、賣(mài)家數(shù)量越少的產(chǎn)品機(jī)會(huì)越大

分析產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度是選品中比較重要的一環(huán)。賣(mài)家數(shù)量少的產(chǎn)品必然競(jìng)爭(zhēng)程度會(huì)相對(duì)低，但如果選擇了一個(gè)賣(mài)家數(shù)量少，產(chǎn)品的市場(chǎng)體量也少到可憐的冷門(mén)產(chǎn)品，那就很尷尬了。過(guò)于冷門(mén)的類(lèi)目，體量太小，一群賣(mài)家去爭(zhēng)搶本來(lái)就少得可憐的湯汁，付出與回報(bào)不成正比，意義不大。

選品的方法千千萬(wàn)，每家大賣(mài)選品的方式可能都不一樣，但思路基本上都是大同小異的。

那么選品究竟該怎么選呢？今天陳皮就跟大家一起來(lái)聊聊亞馬遜最常見(jiàn)的選品方法，供大家參考！

New Release 榜選品法

有些賣(mài)家可能會(huì)問(wèn)，最常用的選品法不是Best Seller榜選品法嗎？的確，Best Seller榜可以非常直觀地看到各大熱銷(xiāo)產(chǎn)品的排位，但是對(duì)于選品來(lái)說(shuō)，并不是最佳的參考榜單。New Release 榜會(huì)展示近期表現(xiàn)較好的新品，一方面篩除了長(zhǎng)期霸榜的上架時(shí)間較長(zhǎng)的老產(chǎn)品，另一方面又能通過(guò)該榜單去判斷和研究近期的新品趨勢(shì)，同時(shí)，還能將部分體量巨大的、即使是經(jīng)過(guò)多次細(xì)分小類(lèi)后仍舊無(wú)法展示該類(lèi)目全貌的BSR的劣勢(shì)補(bǔ)足，NRR相當(dāng)于對(duì)BSR進(jìn)行了一次有序優(yōu)化和整理，即使是面對(duì)超大類(lèi)目，NRR也能簡(jiǎn)單地展現(xiàn)出該類(lèi)目的表現(xiàn)情況。對(duì)于選品來(lái)說(shuō)，New Release 榜單是一個(gè)非常強(qiáng)力的輔助參考數(shù)據(jù)。接下來(lái)，我們就簡(jiǎn)單地介紹一下如何利用NRR來(lái)進(jìn)行選品。

一、初步篩選

1.首先我們會(huì)篩選上架時(shí)間在180天內(nèi)，review數(shù)量在300以?xún)?nèi)的產(chǎn)品。

為什么要選符合這兩個(gè)條件的產(chǎn)品呢？假如你選擇的參考競(jìng)品已經(jīng)上架了幾百天、上千天，他們的review多的幾千條，少的數(shù)百條，產(chǎn)品核心關(guān)鍵詞都在首頁(yè)。你的同類(lèi)產(chǎn)品才新上架，review方面非常沒(méi)有優(yōu)勢(shì)而且關(guān)鍵詞頁(yè)面也很難找到你的產(chǎn)品。如果你是買(mǎi)家，更愿意買(mǎi)好評(píng)多的還是好評(píng)少的產(chǎn)品呢？如果關(guān)鍵詞頁(yè)面都找不到你的產(chǎn)品，還會(huì)有多少流量能夠進(jìn)來(lái)呢？

2.選擇售價(jià)在10-35美元之間的產(chǎn)品

選擇這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品原因有兩點(diǎn)：一是利潤(rùn)、二是風(fēng)險(xiǎn)。售價(jià)小于10美金的產(chǎn)品，利潤(rùn)低，產(chǎn)品的盈利平衡點(diǎn)會(huì)更難達(dá)到。貨本高的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)也越高，且在路上、在倉(cāng)儲(chǔ)上凍結(jié)的資金過(guò)多，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)變高。當(dāng)然選品時(shí)，關(guān)于這點(diǎn)并不是絕對(duì)的，高單價(jià)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)情況相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有那么激烈，有時(shí)候反而會(huì)成為一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

3.選擇A級(jí)以上的產(chǎn)品作為競(jìng)品

對(duì)于A級(jí)產(chǎn)品的定義每個(gè)站點(diǎn)都不同，比如美國(guó)站，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比其它站點(diǎn)更加激烈，大類(lèi)排名大概在10000名以?xún)?nèi)的產(chǎn)品才算是A級(jí)產(chǎn)品，而歐洲大站，大類(lèi)5000名便可作為A級(jí)產(chǎn)品。選擇A級(jí)產(chǎn)品的目的是為了確保預(yù)進(jìn)入的類(lèi)目有足夠的市場(chǎng)體量。

這里，作為一名開(kāi)發(fā)必須要養(yǎng)成一個(gè)小技能，就是得熟知各類(lèi)目相應(yīng)排名的產(chǎn)品銷(xiāo)量區(qū)間，看到一個(gè)產(chǎn)品的大類(lèi)排名就得知道該產(chǎn)品大致的月銷(xiāo)量是多少了，這樣，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)選款的過(guò)程中將帶來(lái)很多便利，選品的效率也能提高不少。

這里我們給大家推薦兩個(gè)快速查看產(chǎn)品排名以及相應(yīng)排名的預(yù)估月銷(xiāo)量的工具，大家關(guān)注我們公眾號(hào)并回復(fù)“選品小工具”即可獲取。

4.產(chǎn)品重量

選品的時(shí)候我們也要考慮到物流運(yùn)輸方面，越重的產(chǎn)品運(yùn)輸成本就越高，所以我們可以?xún)?yōu)先考慮挑選一些體積小，重量輕的產(chǎn)品，減輕物流方面的成本。

5.review星級(jí)

觀察產(chǎn)品的review星級(jí)情況，特別是產(chǎn)品review星級(jí)低但單量又比較理想的產(chǎn)品，可以多關(guān)注一下。這樣的產(chǎn)品潛力大，但是存在亟待解決的痛點(diǎn)，那么你的機(jī)會(huì)就來(lái)了。差異化是目前選品中最重要的一點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)要素。

6.額外關(guān)注FBM單量高的產(chǎn)品

想必大家都知道亞馬遜的模式有FBM跟FBA之分，F(xiàn)BA是由亞馬遜進(jìn)行配送的，商品可以像國(guó)內(nèi)的京東一樣，下單后可七日達(dá)、三日達(dá)甚至是次日達(dá)、當(dāng)日達(dá)。而FBM則需要等待漫長(zhǎng)的時(shí)間，包裹飄洋過(guò)海，需要一個(gè)月甚至是更久才能送到海外買(mǎi)家手中。如果有一款FBM模式的產(chǎn)品深得海外消費(fèi)者的喜愛(ài)，且此時(shí)并沒(méi)有太多FBA競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這個(gè)時(shí)候我們抓住機(jī)會(huì)去開(kāi)發(fā)同類(lèi)產(chǎn)品并選擇FBA配送，將有很大可能性能夠搶占到市場(chǎng)。

以上是初篩的基本判斷標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然僅通過(guò)以上六點(diǎn)初步篩選出來(lái)的目標(biāo)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能直接作為待上架產(chǎn)品，我們還要進(jìn)行進(jìn)一步的篩除。

二、二次篩除

1.排除紅海類(lèi)目產(chǎn)品

只要提到亞馬遜的紅海產(chǎn)品，大家可能都會(huì)想到傳說(shuō)中的“吉祥三寶”和“七個(gè)葫蘆娃”這些已經(jīng)成為血海的3C類(lèi)目，包括手機(jī)殼、手機(jī)膜、藍(lán)牙音箱、藍(lán)牙耳機(jī)、USB多功能排插以及移動(dòng)電源等在內(nèi)的品類(lèi)，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，各大賣(mài)數(shù)年前就已經(jīng)把坑位占好，后來(lái)者即使看到巨大的利益，也很難打進(jìn)去，除非花費(fèi)大價(jià)錢(qián)不計(jì)成本地進(jìn)行推廣，否則很難上位。

另外，很多朋友會(huì)問(wèn)，除去那些已知的紅海類(lèi)目產(chǎn)品，我們要如何去判斷一個(gè)類(lèi)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度是否過(guò)于激烈呢？

實(shí)際上，即使是競(jìng)爭(zhēng)很激烈的類(lèi)目，只要運(yùn)營(yíng)和推廣的力度足夠大仍舊是可以將其打爆的，但是問(wèn)題就在于，我們能給到多大的運(yùn)營(yíng)推廣力度。這里我們可以給到一個(gè)在線下開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)交流時(shí)得出的一個(gè)大致的判定標(biāo)準(zhǔn)供大家參考，一個(gè)在淡季有10個(gè)左右A級(jí)產(chǎn)品且不受太多外力影響的類(lèi)目，如果想要將自己的產(chǎn)品成功打造成這個(gè)類(lèi)目中A級(jí)產(chǎn)品的一員，運(yùn)營(yíng)推廣的大致花費(fèi)在1-3萬(wàn)之間。而類(lèi)目中的A級(jí)產(chǎn)品越少，則花費(fèi)越少，反之，則花費(fèi)越多。

2.排除壟斷類(lèi)目產(chǎn)品

在選品的時(shí)候需要盡量避開(kāi)被壟斷的類(lèi)目。假如一款玩具類(lèi)目產(chǎn)品有很多賣(mài)家在做，但在這個(gè)類(lèi)目中排名前三的賣(mài)家就占了這個(gè)類(lèi)目整體銷(xiāo)量的80%以上，像這種幾乎壟斷的類(lèi)目，我們就沒(méi)必要跟大量的賣(mài)家去爭(zhēng)剩下的渣滓了。

3.排除僧多肉少產(chǎn)品

僧多肉少的產(chǎn)品想必大家都能理解。某一款產(chǎn)品市場(chǎng)體量不大，但卻有大量的賣(mài)家在和你競(jìng)爭(zhēng)，在這樣的品類(lèi)中很難吃飽。

4.排除利潤(rùn)低的產(chǎn)品

沒(méi)有利潤(rùn)空間的產(chǎn)品做了也是白費(fèi)勁。

或許有朋友會(huì)問(wèn)了，為什么有些利潤(rùn)很少的產(chǎn)品，卻還是有不少人選擇去做呢？

原因無(wú)非這幾點(diǎn)，一是發(fā)了太多貨到亞馬遜FBA倉(cāng)庫(kù)但是滯銷(xiāo)了，只能通過(guò)低價(jià)促銷(xiāo)的形來(lái)進(jìn)行清貨；二是賣(mài)家在資金上、物流上或者貨本上具有優(yōu)勢(shì)，比如自家工廠低價(jià)拿貨走海運(yùn)，又或者大賣(mài)使用低價(jià)競(jìng)品手段讓競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)立足之地，趕走了所有競(jìng)爭(zhēng)者之后再漲價(jià)等。

5.排除異常操作明顯的產(chǎn)品

觀察目標(biāo)競(jìng)品的排名時(shí)，如果它的排名趨勢(shì)與下圖類(lèi)似，有明顯的操作痕跡，在選品時(shí)需要盡量謹(jǐn)慎。該產(chǎn)品的排名一直處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，但突然在某一天排名以垂直的趨勢(shì)從幾萬(wàn)名上到了幾百名，這意味著該產(chǎn)品的賣(mài)家在當(dāng)天可能進(jìn)行了大量測(cè)評(píng)、放站外code等手段來(lái)提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，選取這樣的產(chǎn)品為競(jìng)品會(huì)影響我們決策的準(zhǔn)確性。

6.排除需要特殊認(rèn)證產(chǎn)品

大家都知道在亞馬遜許多產(chǎn)品是需要提供各種認(rèn)證才能銷(xiāo)售的。

a.假設(shè)你在做美國(guó)站想賣(mài)消毒、驅(qū)蟲(chóng)或預(yù)防細(xì)菌商品均需要具備以下條件：

①必須是美國(guó)本土公司注冊(cè)的店鋪從才有資格售賣(mài)

②需要獲得EPA認(rèn)證

③需要獲得亞馬遜的批準(zhǔn)

b.假設(shè)經(jīng)營(yíng)食品、藥品、化妝品、醫(yī)療器械等商品，需要提供FDA認(rèn)證。

c.經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品被認(rèn)定為危險(xiǎn)品，需要申請(qǐng)加入危險(xiǎn)品計(jì)劃。

……

需要認(rèn)證的品類(lèi)先不說(shuō)類(lèi)目銷(xiāo)售申請(qǐng)成功的概率有多少，光是產(chǎn)品還沒(méi)有上架就需要花一堆錢(qián)去完成各種認(rèn)證這點(diǎn)就足以勸退不少賣(mài)家了。如果實(shí)在要做這類(lèi)產(chǎn)品，可以考慮找一些有資質(zhì)的廠家來(lái)供貨，使用他們的資料來(lái)通過(guò)審核。

7.排除運(yùn)輸困難的產(chǎn)品

選品時(shí)首先要排除運(yùn)輸難度大的產(chǎn)品。常見(jiàn)的運(yùn)輸難度較高、風(fēng)險(xiǎn)較高的產(chǎn)品有：帶電池產(chǎn)品、液體產(chǎn)品、膏體、帶磁、收藏品、原木等等。對(duì)于這些比較常見(jiàn)的存在運(yùn)輸困難的產(chǎn)品，具體可以聯(lián)系貨代來(lái)咨詢(xún)，以確保出貨渠道的順暢。

8.排除易碎品

容易破損的產(chǎn)品不是不能做，但是要謹(jǐn)慎！產(chǎn)品從賣(mài)家手中運(yùn)輸?shù)劫I(mǎi)家手里這一過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)磕碰。若你的產(chǎn)品送達(dá)買(mǎi)家手中時(shí)出現(xiàn)了損壞不能正常使用了，毫無(wú)疑問(wèn)買(mǎi)家會(huì)直接給你留個(gè)差評(píng)，而你還需要想辦法讓買(mǎi)家撤銷(xiāo)評(píng)論，甚至給他退款，白送產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品特別容易出現(xiàn)虧本買(mǎi)賣(mài)。

9.排除已知侵權(quán)產(chǎn)品

比如蘋(píng)果、樂(lè)高等品牌的產(chǎn)品，使用了星球大戰(zhàn)、漫威等IP的產(chǎn)品，你要是做了就屬于侵權(quán)。千萬(wàn)別想著蹭品牌的知名度，亞馬遜可不比國(guó)內(nèi)的某夕夕，出現(xiàn)侵權(quán)行為的店鋪亞馬遜會(huì)直接給予封號(hào)獎(jiǎng)勵(lì)，得不償失！

三、查看產(chǎn)品是否侵權(quán)

經(jīng)過(guò)以上步驟層層篩選，能走到這里的預(yù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品基本上都是非常優(yōu)質(zhì)的潛在爆款了。但是我們?nèi)耘f不能放松警惕，特別是在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面。假如有一款產(chǎn)品，它看上去很普通，并沒(méi)有什么特別之處，但卻牢牢占據(jù)著B(niǎo)SR第一名？這個(gè)時(shí)候你就要去調(diào)查該產(chǎn)品是否有加IP加持了。

IP是什么？

IP是在廣義上是可多維度開(kāi)發(fā)的文化品牌，是英文Intellectual Property 的縮寫(xiě)，翻譯過(guò)來(lái)就是，知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，一款產(chǎn)品，因?yàn)槟撤N文化現(xiàn)象而爆火，這樣的文化現(xiàn)象就被成為IP。一旦IP被注冊(cè)了品牌、專(zhuān)利或者版權(quán)，便是具有法律效力的知識(shí)產(chǎn)權(quán)了，比如漫威IP。

一款產(chǎn)品的關(guān)鍵詞、五點(diǎn)、描述、QA重復(fù)地出現(xiàn)一個(gè)詞，如下圖的Star Wars（星球大戰(zhàn)）這個(gè)詞，這個(gè)詞給產(chǎn)品帶來(lái)了巨大的流量。這時(shí)候我們就要警惕了。我們需要分析這個(gè)詞是否是有歸屬的，大家可以通過(guò)各國(guó)商標(biāo)局或者知識(shí)產(chǎn)權(quán)局進(jìn)行查詢(xún)，若查詢(xún)結(jié)果發(fā)現(xiàn)這個(gè)詞是他人的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，我們就可以直接pass掉這個(gè)產(chǎn)品了，反之則可以考慮繼續(xù)開(kāi)發(fā)。

關(guān)于各個(gè)國(guó)家的知識(shí)產(chǎn)權(quán)查詢(xún)的地址，大家可以關(guān)注我們的公眾號(hào)奇點(diǎn)出海并回復(fù)“IP”獲取。

（只是作為舉例使用）

四、產(chǎn)品差異化及定制化開(kāi)發(fā)

如果上架了跟競(jìng)品一模一樣的公模產(chǎn)品，你的產(chǎn)品會(huì)缺少足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品上架后往往需要花費(fèi)大量的時(shí)間、精力和金錢(qián)去運(yùn)營(yíng)和推廣這個(gè)產(chǎn)品，才能將產(chǎn)品推上去。

現(xiàn)今，經(jīng)營(yíng)亞馬遜的業(yè)務(wù)，產(chǎn)品差異化顯得尤為重要。我們可以通過(guò)分析產(chǎn)品的需求點(diǎn)并進(jìn)行提煉、觀察同類(lèi)產(chǎn)品的表現(xiàn)情況、瀏覽差評(píng)等等方式來(lái)進(jìn)行差異化的方向選擇。比如我們調(diào)研后發(fā)現(xiàn)一款產(chǎn)品存在不足之處，我們要評(píng)估一下該不足是否能夠被優(yōu)化、是否有其它的產(chǎn)品替代方案等，如果我們能夠?qū)a(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步的改進(jìn)和優(yōu)化，上架后這個(gè)產(chǎn)品是否會(huì)更具競(jìng)爭(zhēng)性、更受歡迎呢？

以上就是亞馬遜最常見(jiàn)的選品方法的介紹了，希望能對(duì)廣大新手賣(mài)家有幫助。當(dāng)然，選品方法和思路千千萬(wàn)，陳皮今后會(huì)不定期繼續(xù)為大家更新更多的選品思路的，請(qǐng)大家持續(xù)關(guān)注我們哦?。。?

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