賣(mài)家零距離丨第八期：歐美轉(zhuǎn)東南亞 做Lazada一年半 一天營(yíng)業(yè)額最高2600刀

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年，全國(guó)70%以上的跨境電商產(chǎn)品都是通過(guò)珠三角出口，而深圳作為全國(guó)外貿(mào)最集中的城市，大量的創(chuàng)業(yè)者在這里收獲了爆炸式增長(zhǎng)的跨境電商紅利。

“全國(guó)一半以上跨境電商企業(yè)在廣東，廣東70%以上的跨境電商企業(yè)在深圳，目前，深圳的跨境電商企業(yè)也已超4萬(wàn)家”，毫無(wú)疑問(wèn)，跨境電商已經(jīng)成為了深圳的代名詞之一。

而相較于深圳，相較于珠三角，北方許多區(qū)域城市跨境電商的發(fā)展，則要顯得遜色很多，但這也不影響跨境電商在我國(guó)北方的發(fā)展蔓延。

本期賣(mài)家零距離的主人公“西洲”，就是身在山東青島的跨境電商從業(yè)者，關(guān)于西洲的電商從業(yè)路，以下將開(kāi)始分享。（內(nèi)容均為第一人稱(chēng)敘述）

大家好，我叫西洲，我從業(yè)跨境電商的城市是山東青島，最開(kāi)始，我做的跨境電商平臺(tái)是Ebay，青島做歐美的平臺(tái)還是比較多的，主要是Eaby、Amazon、阿里巴巴國(guó)際站這些平臺(tái)。

在青島，大多數(shù)都是從傳統(tǒng)外貿(mào)轉(zhuǎn)入跨境電商，只要你是外貿(mào)公司，阿里國(guó)際站的人就會(huì)給你打電話登門(mén)拜訪，再加上模式也切合，都是大批量出口，所以，在青島做阿里巴巴國(guó)際站的很多。

而且，我們這邊的產(chǎn)業(yè)鏈大部分都是眼睫毛和假發(fā)這種偏歐美風(fēng)的產(chǎn)品，相對(duì)于東南亞市場(chǎng)，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)是比較缺失的。不過(guò)去年，Shopee有在我們這里進(jìn)行了線下招商的活動(dòng)。

后來(lái)和幾位大佬聊了聊，他們說(shuō)Ebay現(xiàn)在越來(lái)越不好做了，而且東南亞市場(chǎng)的線上品類(lèi)需求也正在拓展和豐富，所以我就決定來(lái)做東南亞市場(chǎng)了。

沒(méi)過(guò)多久，我申請(qǐng)?jiān)诠巨D(zhuǎn)部門(mén)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)公司做東南亞這塊的，只有Lazada部門(mén)，所以我就做Lazada了。剛開(kāi)始做Lazada的時(shí)候，一個(gè)星期我就鋪滿了500個(gè)戶外品類(lèi)的產(chǎn)品。

剛開(kāi)始做Ladaza的時(shí)候，我不知道如何定價(jià)和寫(xiě)標(biāo)題，然后去看平臺(tái)其它的類(lèi)似產(chǎn)品，根據(jù)那些產(chǎn)品的定價(jià)和標(biāo)題直接模仿跟賣(mài)。

這樣的操作，就導(dǎo)致兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品沒(méi)有流量，二是出單的產(chǎn)品基本沒(méi)有利潤(rùn)甚至虧本。發(fā)現(xiàn)了店鋪的這些問(wèn)題之后，我就開(kāi)始思考解決辦法了。

? 標(biāo)題

使用關(guān)鍵詞來(lái)組合標(biāo)題，可以包括產(chǎn)品名稱(chēng)、型號(hào)、功能、特點(diǎn)、性能等，然后在140到170個(gè)字符之間，重要關(guān)鍵詞要寫(xiě)在前面。

? 定價(jià)

定價(jià)方面的話，我是采用了國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)+貼單費(fèi)+平臺(tái)傭金+貨損+營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用+提現(xiàn)+利潤(rùn)，然后利用Vlookup函數(shù)做的表格去定價(jià)。

起標(biāo)題的話，有些詞我感覺(jué)是需要拓展然后測(cè)試的。

?需明確同義詞

明確你的產(chǎn)品同義詞都是什么，比如你在搜索下拉框，Lazada會(huì)出現(xiàn)一些推薦和相關(guān)關(guān)鍵詞，比如說(shuō)耳機(jī)有Headset和Earphone兩種釋義相近的關(guān)鍵詞。

你用這兩個(gè)關(guān)鍵詞在平臺(tái)前臺(tái)的搜索框進(jìn)行搜索，通過(guò)搜索框可以看到買(mǎi)家搜索的單詞，這時(shí)你可以根據(jù)你的產(chǎn)品特點(diǎn)去縮小范圍。

通過(guò)篩選后，把你選好的詞加到產(chǎn)品標(biāo)題里面，并一個(gè)一個(gè)的去前臺(tái)搜索測(cè)試，如果在前5頁(yè)看到這個(gè)產(chǎn)品，那說(shuō)明這個(gè)詞就是可以的。

? 其他平臺(tái)借鑒

去其他平臺(tái)借鑒，比如Ebay、Amazon以及敦煌網(wǎng)等平臺(tái)，然后把它們使用率較高的關(guān)鍵詞，關(guān)聯(lián)性較高的關(guān)鍵詞保留下來(lái)放在搜索框里面，查詢下在東南亞是否可以應(yīng)用。

當(dāng)然，還可以去競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)看下他們平臺(tái)的關(guān)鍵詞，比如Shopee、12Street這種東南亞電商平臺(tái)。同時(shí)觀察下他們比較火的產(chǎn)品都是什么，還有就是看下他們的搜索最多的關(guān)鍵詞都是哪些。

關(guān)鍵詞篩選出來(lái)之后，都是可以加到標(biāo)題里面，然后到前臺(tái)搜索產(chǎn)品去測(cè)試的。

主圖建議不要放太多的SKU和傳遞消息太多，簡(jiǎn)潔大方直接突出主圖的賣(mài)點(diǎn)是很重要的，比如一款戶外耳機(jī)，注明功能、待機(jī)時(shí)間、藍(lán)牙功能，然后圖片的底色用純色就可以了。

附圖不要和主圖表述意思重復(fù)，要有差異化，要懂得換位思考，附圖主要解決買(mǎi)家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的其他顧慮，你要打破買(mǎi)家在其他方面思維上的限制。

我給產(chǎn)品圖片的基本布局配置一般是：2張產(chǎn)品整體圖+1張產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖+3張產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)圖+買(mǎi)家秀圖。

基礎(chǔ)的工作都準(zhǔn)備好了以后，就要去想著如何去獲取平臺(tái)流量，如何去提高轉(zhuǎn)化了，設(shè)置好營(yíng)銷(xiāo)工具，就是提高流量以及轉(zhuǎn)化的一種方式。

關(guān)于店鋪優(yōu)惠券的設(shè)置，多件多折這個(gè)是我感覺(jué)用的最好的，而多階梯式設(shè)置優(yōu)惠券，也可以讓買(mǎi)家感覺(jué)買(mǎi)的多掙得多，這樣就變相提高了產(chǎn)品的客單價(jià)。

如果全店流量還不錯(cuò)的話，我是推薦設(shè)置多件多折優(yōu)惠的，我通常都是爆款設(shè)置多件多折，去帶動(dòng)一些賣(mài)不動(dòng)的或者去帶動(dòng)一些新品的銷(xiāo)量。而且，優(yōu)惠券和多件多折是可以同時(shí)使用的。

報(bào)平臺(tái)活動(dòng)的話，這個(gè)一定要細(xì)心，要反復(fù)檢查，特別是批量上架，在每次下完文件后，一定要改國(guó)家和標(biāo)題。我因?yàn)闆](méi)有改，然后，把新加坡的表格直接發(fā)布到了馬來(lái)西亞，后來(lái)導(dǎo)致馬來(lái)站點(diǎn)直接死了。

還有就是，報(bào)大促的活動(dòng)，因?yàn)闆](méi)有檢查好價(jià)格，導(dǎo)致價(jià)格差太多，一個(gè)產(chǎn)品出一單虧損80塊錢(qián)。現(xiàn)在我都是會(huì)去反復(fù)的檢查五遍，去看產(chǎn)品價(jià)格是否正確。

因?yàn)槲易龅氖菓敉獾钠奉?lèi)，買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)衣服時(shí)會(huì)經(jīng)常性出現(xiàn)一次性又買(mǎi)了好多的小部件，但是又不好分辨，有些時(shí)候會(huì)發(fā)錯(cuò)貨或者說(shuō)貨代找不到貨，以至于店鋪取消率到了30%，差評(píng)也提高了，導(dǎo)致后來(lái)死了兩個(gè)爆款。

于是，我開(kāi)始嘗試自己去聯(lián)系廠家和他們溝通，是否可以在發(fā)貨的時(shí)候在外包裝加個(gè)面單上去，后來(lái)機(jī)緣巧合遇到了一個(gè)廠家，和他談判好了，我的貨物都是從那邊訂貨，每次發(fā)貨都給我視頻，這樣發(fā)貨出現(xiàn)的失誤就很少了 。