【觀點(diǎn)】傳統(tǒng)外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型：可為跨境網(wǎng)商們供貨！

“湄嶼潮音”中國(guó)（莆田）電子商務(wù)大會(huì)于4月23日—24日在福建莆田舉行。在會(huì)議期間，一場(chǎng)以“傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)如何借助跨境電商開拓海外市場(chǎng)”為主題的論壇吸引了不少企業(yè)關(guān)注。

該論壇邀請(qǐng)的三位嘉賓分別為：廈門網(wǎng)盛科技公司CEO丁志宇、天地人公司CEO張國(guó)桂、莆田優(yōu)恩恩公司總經(jīng)理陳源。他們就“傳統(tǒng)企業(yè)如何邁出跨境電商第一步”進(jìn)行精彩分享。

雨果網(wǎng)獲悉，嘉賓們?cè)谡搲兄赋?，傳統(tǒng)企業(yè)邁向跨境電商的途徑有二：成為供應(yīng)商或自建團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型做跨境網(wǎng)商。不管是哪方面，企業(yè)做好自身的角色定位則最為重要。

路徑一：為跨境網(wǎng)商供貨，小廠家也有大前景

福建莆田優(yōu)恩恩公司打造的鞋類垂直電商供銷平臺(tái)，一方面匯聚了鞋業(yè)品牌商和制造商資源；另一方面則不斷吸引不同類型的鞋業(yè)銷售商入駐。借助該平臺(tái)，優(yōu)恩恩公司幫助供銷雙方實(shí)現(xiàn)供需配對(duì)。

雨果網(wǎng)了解到，優(yōu)恩恩總經(jīng)理陳源在論壇中表示：“未來，其平臺(tái)將實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外產(chǎn)品互通互銷，不僅把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品推向全球市場(chǎng)，也會(huì)將國(guó)外的產(chǎn)品帶入國(guó)門，引薦給國(guó)內(nèi)的銷售商?！?

基于此類供銷平臺(tái)的運(yùn)作方向，陳源表示，傳統(tǒng)企業(yè)可以通過給跨境網(wǎng)商供貨或者直接成為海外銷售商的供應(yīng)商?！捌翁镉卸f的網(wǎng)軍，其中三分之一在從事跨境電商，通過他們，我們可以把產(chǎn)品賣出去，無論是通過跨境電商平臺(tái)或者自建網(wǎng)站的模式。”

廈門網(wǎng)盛科技公司主營(yíng)婚紗，主要出口歐美。該公司CEO丁志宇介紹說，從他開始做跨境電商時(shí)起，因?yàn)槠髽I(yè)的規(guī)模不大，找小廠家配合供貨的情況比較多，“不過，很多供應(yīng)商跟著我們一起成長(zhǎng)起來，所以現(xiàn)在我們的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅＝】档摹?。丁志宇表示，網(wǎng)商還是很愿意和小供應(yīng)商一起合作，共同成長(zhǎng)的。

同為跨境網(wǎng)商的天地人公司CEO張國(guó)桂也十分認(rèn)同這樣的理念，他表示，小廠家的配合度高，適合于規(guī)模不大的創(chuàng)業(yè)網(wǎng)商。

路徑二：直接做跨境網(wǎng)商，應(yīng)注重產(chǎn)品及市場(chǎng)定位

如果你是頗具實(shí)力的傳統(tǒng)企業(yè)，天地人公司CEO張國(guó)桂則建議一切組建工作都盡量科學(xué)化、系統(tǒng)化，相關(guān)的資源配備都盡量精良到位，不要太在意成本問題?！盎ヂ?lián)網(wǎng)變化速度非?？欤宰疃痰臅r(shí)間把一個(gè)項(xiàng)目做起來?，F(xiàn)在，跨境電商就是一個(gè)機(jī)會(huì)，企業(yè)間應(yīng)該多交流，要有合作共贏的意識(shí)，整合最優(yōu)的資源，才能快速打開市場(chǎng)，做大蛋糕?！彼f。

除了提倡企業(yè)間要進(jìn)行交流合作，張國(guó)桂認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)要通過跨境電商將產(chǎn)品銷往海外首先要解決定位問題?！笆滓钱a(chǎn)品的定位，一樣的產(chǎn)品在不同的國(guó)家、不同的市場(chǎng)都有它的受眾群體，但是需要不同的包裝和概念。第二，市場(chǎng)定位，每個(gè)跨境電商平臺(tái)都有自己的市場(chǎng)分類，網(wǎng)商也要有自己不同的市場(chǎng)分類。另外，還要做好產(chǎn)品的細(xì)化和差異化，不可能所有產(chǎn)品都做”。

在產(chǎn)品和市場(chǎng)定位之后，面臨著的就是團(tuán)隊(duì)的組建。“之前，跨境網(wǎng)商在各方面的資源配備方面可能都很簡(jiǎn)單，比如產(chǎn)品翻譯，直接用谷歌翻譯出來，就覺得可以了，完全可以解決問題。但是，現(xiàn)在小語種市場(chǎng)興起，雖然機(jī)會(huì)更多，但用工具翻譯，出現(xiàn)很多問題，很影響消費(fèi)體驗(yàn)，對(duì)此，最好請(qǐng)專業(yè)的人才”。張國(guó)桂說，不僅在人才配備方面要重視，有能力的企業(yè)最好實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化、規(guī)?；\(yùn)作，在營(yíng)銷、客服、技術(shù)等各方面都做到位。

觀點(diǎn)一：不要只盯著小語種市場(chǎng)，英語市場(chǎng)空間巨大

雖然目前小語種市場(chǎng)非?；馃?，但是在廈門網(wǎng)盛科技公司CEO丁志宇看來，這個(gè)市場(chǎng)目前只是看起來很美。“這些新興市場(chǎng)本土互聯(lián)網(wǎng)多處于萌芽期，有興趣的消費(fèi)者多，但是購(gòu)買的不多”。丁志宇表示，傳統(tǒng)英語市場(chǎng)，還有很大的培養(yǎng)空間，不用急著往小語種市場(chǎng)擠，且小語種是單一市場(chǎng)，畢竟還是小體量的，它不像英語市場(chǎng)體量那么大。

本次論壇的主持人真心網(wǎng)CEO蔡華指出，亞馬遜、速賣通、ebay等不同的跨境電商平臺(tái)，其側(cè)重的區(qū)域市場(chǎng)不同，用戶習(xí)慣不同，品類也有特殊性，傳統(tǒng)企業(yè)如果通過平臺(tái)做跨境電商，這么多的流量入口，選哪個(gè)，需要好好考察。對(duì)此，張國(guó)桂表示，每個(gè)流量入口都有其優(yōu)勢(shì)，但不同的國(guó)家，不同的產(chǎn)品，不同的時(shí)間段所對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)需求情況都是不一樣的，變數(shù)很大，傳統(tǒng)企業(yè)還是要多去探索，在實(shí)踐中找市場(chǎng)做調(diào)整。

在確定了要做的產(chǎn)品類目之后，企業(yè)就會(huì)關(guān)心，這個(gè)品類里，哪些產(chǎn)品更貼近現(xiàn)下市場(chǎng)需求，更好賣。也有人會(huì)根據(jù)市場(chǎng)熱銷和潛在趨勢(shì)去反推、定位出自己要做的品類。網(wǎng)盛CEO丁志宇建議，企業(yè)通過平臺(tái)去找熱賣產(chǎn)品，“在平臺(tái)上很容易查找到相應(yīng)類目的銷售情況，了解相關(guān)產(chǎn)品的各種信息”。

張國(guó)桂介紹，企業(yè)可以通過身邊的供應(yīng)鏈關(guān)系去了解市場(chǎng)需求產(chǎn)品，或通過自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行信息收集分析，也可以問國(guó)外朋友了解關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)情況。

觀點(diǎn)二：流量成本越來越高，維護(hù)老客戶的成本最低

雨果網(wǎng)了解到，網(wǎng)盛科技主營(yíng)婚紗，而在這一領(lǐng)域，蘭亭集勢(shì)、米蘭網(wǎng)等大佬都是以婚紗起步，很多市場(chǎng)都被這些公司所占領(lǐng)了。對(duì)此，丁志宇笑稱網(wǎng)盛是“夾縫中求生存”。

他表示，企業(yè)要做好跨境電商，首要是做好推廣。“讓購(gòu)買者或者有興趣購(gòu)買的人看到你的產(chǎn)品信息，擁有極大的曝光率很重要”。網(wǎng)盛主要的推廣方式還是借用在各個(gè)渠道推廣產(chǎn)品圖片，根據(jù)點(diǎn)擊率進(jìn)行付費(fèi)。

天地人公司CEO張國(guó)桂則認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)?shù)氐囊恍┩茝V渠道，“營(yíng)銷渠道有很多，如Facebook、谷歌，以及各種論壇、博客等等，但不是所有新興市場(chǎng)消費(fèi)者都熱衷于用谷歌，他們可能習(xí)慣于用本土的搜索引擎，企業(yè)應(yīng)該關(guān)注本土的一些推廣渠道?！?

值得注意的是，和內(nèi)貿(mào)電商一樣，跨境電商的流量成本已經(jīng)越來越高，所以張國(guó)桂建議，減低成本最好的辦法不是在資源配置上做節(jié)儉，而是更好地服務(wù)好客戶，“維老客戶的成本是最低的，而且他們的忠實(shí)度高，企業(yè)可通過CRM進(jìn)行客戶管理?！彼f。

觀點(diǎn)三：面對(duì)客戶投訴，要先理清輕重緩急

雨果網(wǎng)獲悉，跨境電商的服務(wù)質(zhì)量受多方面因素影響，但仍有很大的改善和提升空間，這是整個(gè)跨境電商面臨的命題，需要長(zhǎng)時(shí)間去摸索。對(duì)于供應(yīng)鏈構(gòu)成中的個(gè)體網(wǎng)商而言，目前比較棘手的問題是對(duì)客戶的投訴，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

對(duì)此，丁志宇表示：一是要把客戶的問題進(jìn)行分類，像網(wǎng)盛賣的是婚紗，如果客戶投訴的是產(chǎn)品出現(xiàn)了諸如色差、版式、尺寸等各方面的問題，那么網(wǎng)盛會(huì)先對(duì)這些反饋進(jìn)行輕重分類，從貨源抓起，先解決嚴(yán)重的問題再解決輕微的，各個(gè)擊破。二是在客戶挑選產(chǎn)品的時(shí)候進(jìn)行跟蹤，給出最好的建議，避免選購(gòu)的產(chǎn)品不符合客戶需求而導(dǎo)致被投訴。最后，進(jìn)行分析，理清對(duì)錯(cuò)，據(jù)理力爭(zhēng)?！熬唧w怎么操作，要實(shí)踐了才更清楚。”（文/肖梅香）