如何玩轉(zhuǎn)亞馬遜站內(nèi)CPC廣告

亞馬遜站內(nèi)CPC廣告條件

1. 賣(mài)家的產(chǎn)品必須有Buy box才可以做點(diǎn)擊付費(fèi)廣告活動(dòng)。

2. 賣(mài)家銷(xiāo)售計(jì)劃必須是專(zhuān)業(yè)賣(mài)家(Professional seller)。

3. 不要將競(jìng)爭(zhēng)品牌設(shè)為競(jìng)價(jià)關(guān)鍵詞，如賣(mài)Nike的鞋卻設(shè)置Adidas作為關(guān)鍵詞。

4. 不要設(shè)置與自己產(chǎn)品完全不相關(guān)的關(guān)鍵詞，比如賣(mài)服裝類(lèi)產(chǎn)品，設(shè)置的關(guān)鍵詞卻是phone case，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)甄別和判定該類(lèi)廣告，屏蔽這些廣告而無(wú)法顯示出來(lái)。

自動(dòng)廣告Automatic Targeting

如果你對(duì)產(chǎn)品足夠熟，能夠很好的把握核心關(guān)鍵詞，那么建議你選擇手動(dòng)設(shè)置的方式來(lái)設(shè)置關(guān)鍵詞，如果你對(duì)產(chǎn)品屬性不是很熟，可以采用系統(tǒng)自動(dòng)生成的方式設(shè)置?！癆utomatic”(自動(dòng)選詞)是廣泛詞，稍有涉及到的都會(huì)點(diǎn)到。對(duì)于新手，如果新手不擅長(zhǎng)關(guān)鍵詞搜索與分析，建議先用“Automatic”用上一周或兩周，然后根據(jù)報(bào)告中的“熱搜詞”與“轉(zhuǎn)化率”高的詞，再將這些詞重點(diǎn)做“Manual”，省去關(guān)鍵詞搜索與分析的時(shí)間。

手動(dòng)廣告Manual Targeting

付費(fèi)廣告即是買(mǎi)關(guān)鍵詞，所以不建議使用太多泛詞。所謂泛詞就是大詞、超熱詞，不是精準(zhǔn)詞。對(duì)應(yīng)那些搜索量大、不夠精確的熱詞，一個(gè)是價(jià)格很高，預(yù)算劃不來(lái)；二是競(jìng)爭(zhēng)太大，流量是有了，但你產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不夠大，轉(zhuǎn)化率會(huì)被拉低，比如Iphone12 Wallet Case，就要避開(kāi)大詞、熱搜詞Phone case, Wallet case, purse case。

不選泛詞，可能大家都有這個(gè)意識(shí)，那么到底怎樣選精確的關(guān)鍵詞。 首先，可以選接近你產(chǎn)品屬性的關(guān)鍵詞，比如包含了產(chǎn)品的功能、材質(zhì)、顏色、風(fēng)格、使用場(chǎng)所等等一兩種屬性的關(guān)鍵詞。這些關(guān)鍵詞都是比較匹配你產(chǎn)品的，縮小了產(chǎn)品范圍，能夠大幅度的提高轉(zhuǎn)化率。手動(dòng)添加表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞時(shí)選用精確型的。在手動(dòng)添加自己的關(guān)鍵詞時(shí)，右邊有一個(gè)關(guān)鍵詞匹配類(lèi)型選項(xiàng)。關(guān)鍵詞匹配類(lèi)型有三個(gè)選項(xiàng)：分別是broad、phrase、exact。broad是廣泛性的，只要有相關(guān)的搜索都會(huì)被顯示，不做建議。Exact是精確型的，有買(mǎi)家搜到的詞與之完全匹配才會(huì)顯示出來(lái)。而phrase的相關(guān)性則是處在exact與broad之間。當(dāng)買(mǎi)家搜索的詞包括了你的關(guān)鍵詞則會(huì)被顯示出來(lái)。

對(duì)于那些根據(jù)廣告報(bào)表，篩選出的CTR高、轉(zhuǎn)化率高的關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞就是比較準(zhǔn)確的關(guān)鍵詞了，這時(shí)我們就要選用exact或prase的，至于選哪一種，就要根據(jù)關(guān)鍵詞的準(zhǔn)確度，自行把握。

但是注意：并不是關(guān)鍵詞越長(zhǎng)越好，包含的屬性越多越好，因?yàn)楹苌贂?huì)有人用一句話(huà)去搜索這個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)樵赼mazon搜索框輸入關(guān)鍵詞的時(shí)候，你輸入不同的詞，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)下拉輸出相應(yīng)的聯(lián)想詞，這些長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞可以借鑒過(guò)來(lái)。

影響CPC排名的因素

第一點(diǎn)是出價(jià)。在一定范圍內(nèi)，出價(jià)越高，排在前面的可能性會(huì)越大，但是有一個(gè)限度的。bid競(jìng)價(jià)只是次要因素，永遠(yuǎn)不會(huì)是主流。要知道，任何搜索引擎與平臺(tái)，它只會(huì)將最優(yōu)先，對(duì)消費(fèi)者最有利的產(chǎn)品優(yōu)先展示出來(lái)。所謂花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)的流量，永遠(yuǎn)排在次位的。后臺(tái)廣告促銷(xiāo)管理中可以查看到每個(gè)關(guān)鍵詞的預(yù)測(cè)競(jìng)價(jià)與每次點(diǎn)擊費(fèi)用，你的出價(jià)比每次點(diǎn)擊費(fèi)用高0.2-0.5美金，就已經(jīng)有優(yōu)勢(shì)了，但你高出$1美金以上，就沒(méi)什么意義。CPC的點(diǎn)擊價(jià)格是由第二名的出價(jià)+第一名與第二名之間差價(jià)的百分比+你的表現(xiàn)，綜合得出的。也就是說(shuō)有一定額度的上限，并不是出價(jià)越高越有競(jìng)爭(zhēng)力。

第二點(diǎn)是最重要的：表現(xiàn)(performance)，歸結(jié)于一點(diǎn)，就是看轉(zhuǎn)換率，他的權(quán)重是遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于競(jìng)價(jià)的。轉(zhuǎn)化率可以從兩個(gè)方面看，一個(gè)是ctr點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率（即點(diǎn)擊量除以展示量），一個(gè)是ACOS廣告成本銷(xiāo)售比，這些指標(biāo)都可以從廣告報(bào)表里看到，也可以后臺(tái)看到。當(dāng)這兩個(gè)指標(biāo)越好，你產(chǎn)品的表現(xiàn)也就越好，對(duì)買(mǎi)家越有吸引力。轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素。如果轉(zhuǎn)化不行，那么自然排名或廣告排名一定是不行的。任何電商都一樣，轉(zhuǎn)化永遠(yuǎn)是第一，永遠(yuǎn)為王。一切都是為了給平臺(tái)帶來(lái)更多的效益，也就是說(shuō)轉(zhuǎn)化率越好，展示位置越在前面。不斷的刪選表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞，不斷的優(yōu)化listing,就能不斷的提升轉(zhuǎn)化率，廣告的表現(xiàn)也就越來(lái)越好了。只有好的表現(xiàn)才會(huì)隨著時(shí)間不斷的積累權(quán)重。

CPC廣告效果分析 

點(diǎn)擊率(Click-Through-Rate)：這是決定你廣告展位的一大權(quán)重，重要程度就不言而喻了。有多少的展示量，有多少人感興趣點(diǎn)擊進(jìn)去，CTR是一個(gè)很好的反映指標(biāo)。

查看報(bào)表，如果CTR過(guò)低，對(duì)于廣告展位，競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)說(shuō)，是一個(gè)非常不好的反映,那么廣告的效果和展位又會(huì)大打折扣。好比說(shuō)Amazon覺(jué)得給予了你機(jī)會(huì)，但你不爭(zhēng)氣，沒(méi)有把握好機(jī)會(huì)，那么他們不會(huì)再給予第二次機(jī)會(huì)。

CTR過(guò)低解決的方案：換主圖。主圖一定要能吸引眼球。如果直接從阿里巴巴下載直接用，那么這種主圖千篇一律無(wú)法吸引顧客點(diǎn)擊。

訂單轉(zhuǎn)化率(Conversions Rates)：轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。

在產(chǎn)生了點(diǎn)擊后，有多少人會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，決定因素就是產(chǎn)品的詳情頁(yè)面了。首先檢查兩個(gè)基本要素：

第一，產(chǎn)品的頁(yè)內(nèi)優(yōu)化，如果沒(méi)幾個(gè)top reviewer， 沒(méi)幾張圖片或者視頻，review 連10都沒(méi)有，總體四星往下，那么顧客瀏覽的體驗(yàn)可能較差， 要么立刻改進(jìn)，要么不要輕易做廣告。

第二：去 business report看看你的ASIN轉(zhuǎn)化，如果轉(zhuǎn)化偏低的，比如低于1%這種，這更加說(shuō)明這個(gè)listing市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不大，需要優(yōu)化了，至于怎么優(yōu)化listing,就是從圖片，標(biāo)題，賣(mài)點(diǎn)，Review等方面，全面優(yōu)化詳情頁(yè)面的信息。

CPC廣告有哪些誤區(qū) 

誤區(qū)一：覺(jué)得出價(jià)越高，展示就越靠前，而忽視了表現(xiàn)(performance)。 

其實(shí)廣告展位和搜索展位類(lèi)似，都有自己的排名體系， 搜索位的排名是由銷(xiāo)量、轉(zhuǎn)化率等因素決定。CPC廣告位的排名規(guī)則，是由表現(xiàn)(performance)以及出價(jià)(bid) 決定的，然后每天每小時(shí)不斷地輪換那幾個(gè)有限的展位。但是，performance的權(quán)重往往要大于bid，因?yàn)樽鳛閬嗰R遜來(lái)說(shuō)，一切都是為了給平臺(tái)帶來(lái)更多的轉(zhuǎn)化，更多的銷(xiāo)售額。因?yàn)樗豢赡転榱速嵞銕讉€(gè)點(diǎn)擊的錢(qián)，而不顧你的質(zhì)量與否就把你排在首頁(yè),誰(shuí)的轉(zhuǎn)化率高，誰(shuí)能帶來(lái)更多的銷(xiāo)售，誰(shuí)就有優(yōu)先權(quán)。

誤區(qū)二：覺(jué)得做了CPC就能提高轉(zhuǎn)化率，大量出單。

CPC僅是一種輔助，它只是增加產(chǎn)品的曝光量，引進(jìn)流量，并不能改變產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，也就是轉(zhuǎn)化率。銷(xiāo)量的主要決定因素：產(chǎn)品，轉(zhuǎn)換率，流量。流量有了，關(guān)鍵看產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率不行，指望引流來(lái)拯救你慘淡的單量是不現(xiàn)實(shí)的。一切的提升取決于產(chǎn)品本身的競(jìng)價(jià)力，亞馬遜思維：產(chǎn)品為王，一切營(yíng)銷(xiāo)推廣手段只是一個(gè)輔助。

誤區(qū)三：認(rèn)為做CPC廣告，設(shè)置個(gè)自動(dòng)付費(fèi)點(diǎn)擊automatic就可以了。

很多賣(mài)家設(shè)置個(gè)自動(dòng)付費(fèi)點(diǎn)擊automatic之后也基本不看報(bào)表，放任自流，偶爾看看數(shù)據(jù)，即使有銷(xiāo)量，也不知道是怎么進(jìn)來(lái)的，這是一種極不負(fù)責(zé)的做法。廣告也是需要下載廣告報(bào)表，分析數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整、優(yōu)化關(guān)鍵詞，優(yōu)化產(chǎn)品。

（來(lái)源：AMZ跨境不求人）

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