毅冰：開發(fā)外貿客戶靠的是實力還是技巧？

【編者按】：這是毅冰2011年寫的一篇文章，經典老文很值得“回味”，尤其適合那些在“上下求索”之中的外貿業(yè)務員。

看到這個標題，很多人會說，兩個都重要，最好是公司平臺夠好，產品不錯，價格有競爭力，員工很專業(yè)，又有一流的談判水平。估計這是每個員工的理想，也是每個老板的理想。

事實上，魚與熊掌不可兼得。也不是說不可同時存在，而是同時存在的“成本”太高，時間上也未必耗得起。

比如一個員工，有沒有可能很懂某類產品，是行家？這個不難，只要在某一行業(yè)做久了，或者肯努力、也有點聰明，兩三年就挺厲害的。但是，這個員工有沒有可能在熟悉產品的同時，很了解成本核算和價格構成？也有可能。那英文是不是很好，口語流利，書面上更加無障礙溝通？開始有難度了。還要了解國際市場行情、了解當?shù)卣叻ㄒ?guī)呢？更加困難了。如果還要有豐富的技巧和談判經驗，能老到把握心理，準確博弈呢？相當難。

不是說不可能同時擁有上面的全部特質，而是真正要做到極其專業(yè)、英文水平一流、談判水平超強、服務意識很好，這樣的員工絕對是鳳毛麟角。我相信有，但是數(shù)量不多，絕對是獵頭或大公司的爭搶對象，或者自己本身就是老板。

一般的外貿業(yè)務員能做到這些么？能，時間精力花下去就可以了。但正是時間，需要一個積累的過程，所以很多人等不起，很多人失去信心，很多人沒有耐心，結果最后成功的自然就是那一小部分人，滿足了“少數(shù)法則”。

問題來了，既然大家都是剛畢業(yè)，都是剛進入外貿行業(yè)，都是從零開始，那應該從哪里開始努力？有朋友就問我，說自己沒有方向，不知道怎么下手，很想努力，但不知道該怎么具體操作。還有朋友問，應該先學產品，把自己變得專業(yè)，增強實力？還是先練英語和談判能力，把自己先變得善于溝通，提高技巧？

這個問題，相信每個人都會有不同的答案。每個人的工作背景和工作經驗的差異，也決定了走不同的路。這本身沒有絕對的答案，也不存在錯與對的問題。就好比那個困擾已久的哲學問題，先有雞還是先有蛋？

《笑傲江湖》里有一段，寫的是華山氣宗和劍宗之爭。氣宗掌門認為，應把精力放在修煉內功上，以紫霞神功為基礎，增強自己實力，等內力達到一定程度，自然運劍自如，無往不利；劍宗的想法就正好相反，應追求劍招的精妙，沒有必要浪費時間在內功修煉，只要劍招博雜，就能在短期內迅速成為一流高手，壓倒對手。

這跟我們的想法何其相似！如果把精力放在產品上，只要業(yè)務員對產品很懂，夠專業(yè)，能跟客人談判得很深入，別人一看就知道你是行家，感覺你很懂、很專業(yè)，自然可以接訂單。如果把精力放在溝通能力和談判技巧上，只要業(yè)務員能侃能忽悠，又有一口流利英語，自然能迅速拉近跟客人的關系，至于細節(jié)嘛，無所謂，訂單拿下，利潤不錯，什么都好辦。

《神雕俠侶》里，金庸大師其實已經潛移默化地對這個問題做出了自己的解釋。楊過打開獨孤求敗的劍冢，就看到了對方所用的幾把劍。第一把是青光閃閃的利劍，“凌厲剛猛，無堅不摧，弱冠前以之與河朔群雄爭鋒?！钡诙咽亲限避泟?，“三十歲前所用，誤傷義士不祥，悔恨無已，乃棄之深谷?！钡谌咽切F重劍，“重劍無鋒，大巧不工。四十歲前恃之橫行天下?！钡谒陌咽且呀浉嗟哪緞?，“四十歲后，不滯于物，草木竹石均可為劍。自此精修，漸進于無劍勝有劍之境”。

可以看出，每個階段都有不同的變化，因為人在變，能力在提升，所用的方法和手段都不一樣。到了使用重劍的階段，就是用實力壓倒對手，占據一切優(yōu)勢，任何招數(shù)在重劍面前都沒有反抗余地。最后開始使用木劍，就是返璞歸真的時候，一切手段、實力都不重要，手中無劍、心中有劍，一切都在自己的內心，隨時可以預見下一步，隨時會有新的想法，任何東西，順手拈來，都是武器。飛花摘葉，皆可傷人。這就是另外一種境界了。

我一直都覺得，對于從事外貿業(yè)務的朋友們，也需要經歷三個階段。第一階段是“化繁為簡”，在復雜的外貿行業(yè)中，簡化一切細節(jié)，對流程和內容做出優(yōu)化，適合自己，提升效率和服務。第二階段，“化簡為繁”，當對銷售工作有了獨特的見解，已經形成習慣性工作方式的時候，就有必要充實自己，注意各種細節(jié)，換位思考，一個簡單的東西，可以衍生出很多不同的東西，看到別人看不到的，注意別人注意不到的，就已經提升到另外一個層次。第三階段，“化繁為簡”，當水平已經達到第二階段，變得很專業(yè)、非常了解市場和客戶，有豐富的談判技巧，就能適時再提升自己，把現(xiàn)有的東西進一步簡化。因為本來就已經是精華，再壓縮和再加工后，就變成精華中的精華，效果不言而喻。業(yè)務員到了這個層次，就是最頂尖的水平了。

王國維曾把晏殊、柳永、辛棄疾的三句詞放在一起，比喻人生的三個階段，實在是大智慧！暗合了一切的哲學命題。

事實上，我當年走的就是第二條路，因為環(huán)境的限制，在小貿易公司，不可能對產品太過專業(yè)，也不可能對國外市場和客戶很了解，因為接觸的人和事都太有限了。后來，靠自學，慢慢增強第一條路的知識，但這么多年下來，還是更偏向于后者的。我不是說前者不好，而是隨便說說自己過去的經歷，給大家分享一下。

至于究竟怎么解決這個哲學化的問題，就要看大家自己的努力和個人想法了，立場不同，選擇自然就不同。

不是么？

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