疫情之下，目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展緩慢，你就搞不定客戶啦？

前段時(shí)間，有學(xué)員問了我兩個(gè)跟疫情相關(guān)的問題，覺得很有意思，跟大家分享一下。

他的問題如下：

一、在市場(chǎng)低迷期，比如目前客戶國家在封鎖狀態(tài)，或者客戶市場(chǎng)發(fā)展緩慢甚至?xí)和５那闆r下, 我們應(yīng)該如何做呢?

二、國內(nèi)原材料，運(yùn)費(fèi)，人工成本大漲的情況下，我們的售價(jià)也有影響，那么如何和客戶當(dāng)?shù)氐谋阋斯?yīng)商PK呢？

問題一：

客戶市場(chǎng)發(fā)展緩慢

我們?cè)撛趺崔k？

我們先來看第一個(gè)問題，我相信這也是很多外貿(mào)人所碰到的。

目前因?yàn)槭且咔榈那闆r，很多國家現(xiàn)在生產(chǎn)各方面都沒有恢復(fù)，還是在一個(gè)lock down，也就是封鎖隔離的狀態(tài)。

所以說很多的貿(mào)易活動(dòng)開始停下，或者說發(fā)展非常緩慢，那我們?cè)撛趺崔k呢？

1、保持接觸

這個(gè)時(shí)候，其實(shí)我們應(yīng)該跟客戶保持接觸，去了解他市場(chǎng)，現(xiàn)有的情況，包括目前疫情在當(dāng)?shù)氐膕ituation到底是什么樣子。

然后跟客戶說我們要保持聯(lián)系，以便在任何的情況下，如果你有任何需要，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我，這只是第一步。

2、跟客戶做預(yù)期

那要做的第二步是什么呢？就是要跟客戶有一個(gè)大致的預(yù)期，比如說，他當(dāng)?shù)氐那闆r，我們預(yù)期什么時(shí)候可能會(huì)好轉(zhuǎn)。

如果說我們預(yù)期可能是180天以后，可能他當(dāng)?shù)氐那闆r會(huì)控制住，各種情況開始好轉(zhuǎn)。

那也就意味著到了那個(gè)時(shí)候，如果他能夠搶占一個(gè)市場(chǎng)先機(jī)的話，那他就會(huì)比他的同行領(lǐng)先一大步。

如果說他到180天以后再下單再去采購，再去確認(rèn)，這就慢啦，到最后他收到貨可能就是三個(gè)月以后了。

3、做市場(chǎng)調(diào)研和方案

那我們要做的，就是給客戶做一個(gè)大致的方案，如果說他180天以后，他準(zhǔn)備銷售這一批貨，OK，那我們反推一下，是不是我們?cè)?0天后就應(yīng)該安排出貨了？

因?yàn)樗€需要一個(gè)月時(shí)間的海運(yùn)，然后還有清關(guān)，還有內(nèi)陸運(yùn)輸，還有所有的物流，以及各種上架之類的東西。

把這些事情去掉以后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)只有90天時(shí)間來準(zhǔn)備了。

當(dāng)然我們會(huì)為客戶設(shè)想說，我們也不知道六個(gè)月以后的情況會(huì)怎么樣？

所以我們會(huì)建議客戶說在目前的三個(gè)月里面，我們先做一些準(zhǔn)備的工作，先做一些investigation，做一些市場(chǎng)調(diào)研。

然后在調(diào)研完成后，我們可能選一些恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，或者說他現(xiàn)有下單的那些老的產(chǎn)品，做一些小批量，多頻次的訂單。

這樣我們可能就可以幫客戶去縮小他現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)谌齻€(gè)月之內(nèi)緩慢地備貨，做一些小的項(xiàng)目，然后慢慢地給他出貨，出貨以后到了他的當(dāng)?shù)乜赡芫褪橇鶄€(gè)月以后，那這個(gè)時(shí)候他可以就上架銷售了。

而這個(gè)時(shí)候他當(dāng)?shù)乜赡軇倓偨?jīng)過疫情后解封，他同行可能剛準(zhǔn)備開始恢復(fù)下單，而他已經(jīng)有了現(xiàn)貨，他就可以在這個(gè)時(shí)候搶占先機(jī)去推廣，去打開他的市場(chǎng)。

問題二：

價(jià)格上漲，

如何跟當(dāng)?shù)毓?yīng)商PK？

那關(guān)于第二個(gè)問題，像原材料，運(yùn)費(fèi)，人工情況大漲，售價(jià)有影響，如何跟客戶當(dāng)?shù)乇阋说墓?yīng)商PK？

1、客戶比較門到門的價(jià)格

首先我們要明白，客戶當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商跟你，這是兩個(gè)角色，在不同的情況下是沒有可比性的。

但是客戶要比較的是什么？是門到門的價(jià)格。

假設(shè)美國的零售商，他如果能夠在美國當(dāng)?shù)夭少彽侥骋豢町a(chǎn)品，可能到他倉庫的價(jià)格是20美元。

那他如果從中國采購，還要經(jīng)過長(zhǎng)期的物流，運(yùn)輸，一系列的東西，各種各樣的費(fèi)用，算上去可能到他倉庫的價(jià)格是19.5美元。

那這樣的情況下，這個(gè)差價(jià)很小很小，他就有可能選擇在當(dāng)?shù)夭少彙?/span>

2、本土采購會(huì)面臨供應(yīng)鏈問題

但是客戶在本土采購他會(huì)面臨很多問題的，比如說供應(yīng)鏈的問題，產(chǎn)能的問題。

那大部分的海外，包括西方國家，包括東南亞和南亞的一些國家，他們都沒有辦法做到我們中國的全產(chǎn)業(yè)鏈，也就說他們的規(guī)模是受到限制的。

就好比最近印度疫情出現(xiàn)問題，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們需要氧氣，那這個(gè)時(shí)候他們的選擇是什么？是問新加坡問沙特去采購。

那這完全就是一個(gè)政治因素的導(dǎo)向，因?yàn)樾录悠履敲葱〉囊粋€(gè)城市國家，沙特是中東國家，但它的產(chǎn)能供應(yīng)鏈非常有限，制造業(yè)，工業(yè)能力都不足，它怎么有能力去供應(yīng)給印度呢？

也就是說他們的產(chǎn)量，有，但是非常非常非常小，所以這個(gè)時(shí)候我們穩(wěn)定的交貨，我們的大產(chǎn)業(yè)鏈，才是我們的優(yōu)勢(shì)所在。

所以我們不需要跟客戶當(dāng)?shù)氐谋阋斯?yīng)商去PK。

我再舉一個(gè)例子吧，我以前做過一個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)我們做的是玻璃花瓶，我原先一直以為我們中國的價(jià)格是非常有優(yōu)勢(shì)的，我們把玻璃花瓶放在河北和山西做，然后供應(yīng)給德國的客戶。

但是德國客戶的反饋是什么呢？抱歉，我在東歐拿到的價(jià)格比你的價(jià)格還低。

我當(dāng)時(shí)都傻了，我覺得我的價(jià)格那么好，都找了山西的工廠，那么便宜，但是他從捷克拿到的價(jià)格真的比我還低。

那問題就是什么呢？

就是東歐這邊玻璃產(chǎn)品是他的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，所以說它的成本控制得非常好，再加上捷克本身就是歐洲國家，他的貨運(yùn)到德國太簡(jiǎn)單了，就在隔壁，這個(gè)運(yùn)輸物流成本也很低。

我們中國這邊FOB雖然比它便宜，但是我們運(yùn)到德國多少時(shí)間，然后這個(gè)海運(yùn)費(fèi)要多少，再加上清關(guān)關(guān)稅，這一系列東西，我們?cè)趺锤鷼W盟國家去競(jìng)爭(zhēng)呢？

所以最終的情況就是我們到客戶這邊的到岸價(jià)，居然比捷克送到德國到岸價(jià)還要高。

3、強(qiáng)調(diào)深度加工的優(yōu)勢(shì)

那我們就換一種打法，我要跟客戶強(qiáng)調(diào)什么？

就是你在捷克只能做一些常規(guī)款式，你可能偶爾能下個(gè)單，然后呢，他們的交貨期也沒有我們中國那么穩(wěn)定，他們的產(chǎn)能也是有限的。

但是一些相對(duì)復(fù)雜的款式，他那邊缺乏熟練工人，缺乏設(shè)備，但是我們中國這邊有非常復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈條，我們能夠幫你打樣，幫你開發(fā)，然后當(dāng)大訂單他們沒有辦法承載的時(shí)候，我們可以做。

這一系列的東西，才是我們要跟客戶去探討去溝通的。

（來源：毅冰HK）

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（來源：毅冰HK）