想成為成功的亞馬遜品牌賣家？揭秘必知必避的8大常犯錯(cuò)誤助你起飛

亞馬遜被普遍認(rèn)為是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)且高回報(bào)的業(yè)務(wù)，盡管利潤(rùn)可觀，但只有8％的賣家達(dá)到了10W美元的銷售額，并且每年都有成千上萬(wàn)的新賣家加入，尤其在2021年新賣家數(shù)量更是爆炸式的增長(zhǎng)。

要使亞馬遜的業(yè)務(wù)得到持續(xù)的增長(zhǎng)，即使是品牌大麥，也必須要深入了解亞馬遜平臺(tái)的運(yùn)作方式以及整體的競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)情況，然后即使如此，品牌賣家們?nèi)詴r(shí)常會(huì)犯各種各樣的錯(cuò)誤，而這些錯(cuò)誤，往往是阻礙品牌賣家可以持續(xù)快速發(fā)展的瓶頸。經(jīng)過(guò)交流與統(tǒng)計(jì)，以下是品牌賣家們最常犯的8大錯(cuò)誤，以供大家參考并充分了解，以準(zhǔn)備好迎接這些挑戰(zhàn)，這將使你可以更游刃有余的發(fā)展的你品牌業(yè)務(wù)。

1.定價(jià)過(guò)高，高估了品牌溢價(jià)的能力

對(duì)于任何品牌來(lái)說(shuō)，亞馬遜都是一個(gè)平等的市場(chǎng)，在這里，大小品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是平等的，即使是一線品牌在亞馬遜上的銷售也不是無(wú)比輕松的，這是因?yàn)閬嗰R遜平臺(tái)上給消費(fèi)者提供了非常多選擇的機(jī)會(huì)。

也有數(shù)據(jù)表明，亞馬遜上的大多數(shù)購(gòu)買者不是品牌忠誠(chéng)主義者。亞馬遜上有80％以上的搜索未使用品牌相關(guān)關(guān)鍵詞而是用產(chǎn)品關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，這說(shuō)明亞馬遜上的消費(fèi)者更重視產(chǎn)品本身而非品牌。

所以請(qǐng)不要過(guò)分高估你的品牌會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品售價(jià)產(chǎn)生多少積極的影響。在進(jìn)行定價(jià)之前，請(qǐng)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，如果市場(chǎng)中同類產(chǎn)品的售價(jià)均不是很高，如果你以高價(jià)進(jìn)入亞馬遜市場(chǎng)，一定會(huì)落敗而歸，或者說(shuō)你產(chǎn)品的價(jià)格不適合在亞馬遜進(jìn)行銷售，或者，你可以將亞馬遜作為你品牌產(chǎn)品的促銷清貨渠道。

如果你想依據(jù)亞馬遜平臺(tái)市場(chǎng)情況進(jìn)行定價(jià)的話，你可以先確定你產(chǎn)品的最低售價(jià)，然后去研究排名在目標(biāo)關(guān)鍵字首頁(yè)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和表現(xiàn)。你的價(jià)格應(yīng)在合理的范圍內(nèi)（不高于第一頁(yè)上的最高價(jià)格20％）。測(cè)試幾個(gè)價(jià)格點(diǎn)以嘗試使你的利潤(rùn)最大化，但將首頁(yè)排名作為優(yōu)先事項(xiàng)以提高銷量。

2.粗糙的listing頁(yè)面呈現(xiàn)

粗糙的listing頁(yè)面呈現(xiàn)是很多品牌賣家常犯的錯(cuò)誤，因?yàn)檎J(rèn)為產(chǎn)品有品牌的加持已經(jīng)不需要豐富的頁(yè)面和產(chǎn)品關(guān)鍵詞排布了，其實(shí)粗糙的頁(yè)面不僅會(huì)影響轉(zhuǎn)化率，因?yàn)闆](méi)有合理的關(guān)鍵詞排布進(jìn)而會(huì)對(duì)SEO免費(fèi)瀏覽的部分造成巨大的不利影響。

傳統(tǒng)的SEO（例如Google）傾向于使用較短的標(biāo)題，但在亞馬遜上，較長(zhǎng)，更詳細(xì)的標(biāo)題通常排名較高。數(shù)據(jù)質(zhì)量也可以成為亞馬遜成敗的因素。品牌經(jīng)常將商品分類錯(cuò)誤或忽略產(chǎn)品詳細(xì)信息，破壞其目標(biāo)類目第一頁(yè)（甚至前十頁(yè)）的排名變化。

更復(fù)雜的是，如果listing中的文字表明是屬于不同類別，則亞馬遜會(huì)自動(dòng)將ASIN重新分類，并且這一切完全不用通知你，你發(fā)現(xiàn)后也只能開case進(jìn)行修改申請(qǐng)，周期長(zhǎng)且并非一定能修改成功。

花時(shí)間優(yōu)化你的listing，以獲得更好的排名和SEO流量。你可以從最好賣的listing開始，然后逐步優(yōu)化其余的listing。需要提醒的是，作為品牌賣家一定要使用A +頁(yè)面功能，可以幫助更好的呈現(xiàn)產(chǎn)品提升轉(zhuǎn)化率的同時(shí)，也可以很有效的幫助你品牌知名度的提升。

3.無(wú)法跟上市場(chǎng)變化

除了要進(jìn)行SEO優(yōu)化外，做亞馬遜也一定要做定期優(yōu)化listing的任務(wù)。如果品牌賣家不定期進(jìn)行監(jiān)控，則有一天可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己的產(chǎn)品在搜索結(jié)果中已排到了很多頁(yè)之后或消失不見。

例如，當(dāng)亞馬遜宣布新的服裝尺碼標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，成千上萬(wàn)的品牌突然面臨重新優(yōu)化listing的壓力。雖然來(lái)自亞馬遜的政策更新可能會(huì)令人困惑，難以理解，但你仍然需要以最快速度完成相應(yīng)修改優(yōu)化。亞馬遜在很短的時(shí)間內(nèi)發(fā)布更改的情況并不少見。即使你有成千上萬(wàn)的listing，亞馬遜也不會(huì)為你推遲發(fā)布日期或放寬要求。平臺(tái)規(guī)則在不斷變化，你需要非常謹(jǐn)慎并能發(fā)現(xiàn)每次變化，否則也會(huì)被市場(chǎng)無(wú)情淘汰。

4.庫(kù)存積壓

無(wú)論你通過(guò)何種渠道進(jìn)行銷售，庫(kù)存管理都是一項(xiàng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。特別是在亞馬遜上，品牌賣家往往會(huì)高估諸如Prime Day之類的促銷活動(dòng)帶來(lái)的銷售增幅，或者在真正弄清楚亞馬遜運(yùn)營(yíng)規(guī)則之前，會(huì)儲(chǔ)備大量庫(kù)存，而實(shí)際的銷售狀況往往會(huì)與預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，當(dāng)然不僅僅與促銷帶來(lái)的流量不如預(yù)期有關(guān)，與促銷力度和頁(yè)面呈現(xiàn)等都有關(guān)系。并且如果使用的是FBA時(shí)，事情變得更加棘手。如果你的庫(kù)存滯銷，則還會(huì)面臨長(zhǎng)期倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)等高額的額外費(fèi)用。

所以，千萬(wàn)不要假設(shè)你在其他市場(chǎng)上看到的產(chǎn)品銷售情況可以輕易復(fù)制到亞馬遜上，不同渠道的人群具有不同的購(gòu)買行為和偏好，需要針對(duì)性的進(jìn)行每個(gè)市場(chǎng)的評(píng)估。但無(wú)論如何，最終需要建立起自己的銷售記錄，并在銷售過(guò)程中不斷評(píng)估因缺貨而導(dǎo)致的銷售損失與因庫(kù)存增加而導(dǎo)致的過(guò)多存儲(chǔ)費(fèi)用之間的權(quán)衡。

當(dāng)然保險(xiǎn)的方法是進(jìn)行短頻快的補(bǔ)貨，也就是以每周或半個(gè)月為周期進(jìn)行補(bǔ)貨是最保險(xiǎn)的，但也需要綜合考慮供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裼锌旆档哪芰涂缇澄锪鞯乃俣葋?lái)評(píng)估可否如此操作。

5.被動(dòng)地等待評(píng)論

評(píng)論很重要，這是眾所周知的事實(shí)。但也因此，亞馬遜不希望你主動(dòng)向買家要求評(píng)論，并嚴(yán)格禁止以下行為：

• 給予積極評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)
• 通過(guò)包裝中放入宣傳冊(cè)引導(dǎo)買家進(jìn)行正面評(píng)價(jià)
• 發(fā)布虛假評(píng)論
• 賄賂客戶以撤銷負(fù)面評(píng)論

盡管知道亞馬遜上排名最高的產(chǎn)品往往會(huì)有至少上千條評(píng)論，甚至數(shù)萬(wàn)條，但一些品牌賣家似乎并不看重這點(diǎn)，而是認(rèn)為只要按部就班的運(yùn)營(yíng)就可以快速增長(zhǎng)，這顯然是很困難的。

其實(shí)可以使用像Amazon Vine和“ Request a Review ”按鈕之類的資源，因?yàn)樗麄兪峭耆螦mazon的政策的，當(dāng)然首先你的產(chǎn)品真的得很好。不要讓你可用的評(píng)論資源睡覺(jué)，一定要完全利用起來(lái)以合理快速的累積評(píng)價(jià)。

在花時(shí)間收集更多評(píng)價(jià)之前，請(qǐng)確保你的listing，訂單物流交付和客戶服務(wù)方面保持最佳狀態(tài)。畢竟，如果包裹延遲交付，listing不完整或已經(jīng)對(duì)服務(wù)產(chǎn)生負(fù)面反饋，則很難獲得正面的評(píng)價(jià)。不斷減小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，然后盡一切可能傳播有關(guān)你產(chǎn)品的信息。

6.保持對(duì)黑帽賣家的防御

這是一個(gè)行業(yè)扭曲的丑陋現(xiàn)象：盡管亞馬遜盡了最大的努力，但仍然有大量的黑帽賣家在平臺(tái)上擾亂著市場(chǎng)

對(duì)于大多數(shù)品牌來(lái)說(shuō)，需要做好充足的準(zhǔn)備以抵御這些不良行為造成的風(fēng)險(xiǎn)。因此，一旦你在亞馬遜開設(shè)了賬戶，便需要在Brand Registry中注冊(cè)你的品牌，從而出現(xiàn)仿冒產(chǎn)品或未經(jīng)授權(quán)的賣家時(shí)能得到更有力的保護(hù)。

當(dāng)然黑帽賣家們還有很多骯臟的伎倆，希望操縱系統(tǒng)或打倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。盡管這種情況還未到每天都頻繁發(fā)生的程度，但你仍需要時(shí)刻保持警惕以防遭受此類攻擊，并迅速舉報(bào)這些攻擊。

至少要在亞馬遜的Brand Registry注冊(cè)好品牌，使自己成為受平臺(tái)保護(hù)的品牌所有者，學(xué)會(huì)利用亞馬遜的品牌保護(hù)服務(wù)。并使用A +內(nèi)容以及醒目地顯示你的logo或圖像，以防止仿冒產(chǎn)品賣家。

7.混亂的財(cái)務(wù)賬目與短缺的現(xiàn)金流

對(duì)于很多品牌賣家來(lái)說(shuō)，他們的失敗是因?yàn)樗麄冞^(guò)分追求更高的銷售額，并毫無(wú)計(jì)劃的把現(xiàn)金流投入到越來(lái)越多的新產(chǎn)品，昂貴的顧問(wèn)和其他看似光鮮的地方去。盡管銷售規(guī)模在擴(kuò)大了，但如果費(fèi)用也在成倍增長(zhǎng)的話，依然會(huì)讓整個(gè)業(yè)務(wù)陷入財(cái)務(wù)癱瘓狀態(tài)。

同樣，一些品牌賣家錯(cuò)誤地認(rèn)為銷量最高的產(chǎn)品正在增加他們的利潤(rùn)。實(shí)際上，生產(chǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)，運(yùn)輸，稅收和市場(chǎng)營(yíng)銷的成本的增幅可能大于其收益的增幅。

銷售額并不是業(yè)務(wù)為一的追求基準(zhǔn)，你還應(yīng)考慮許多其他因素，包括將如何更快的增加自己的利潤(rùn)，如何合理利用自己的現(xiàn)金流等。當(dāng)然反向的，也需要考慮降低費(fèi)用的方法，例如如何優(yōu)化外包裝，如何降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用等。

8.將所有賭注押在FBA上

三分之二的亞馬遜賣家完全依靠亞馬遜FBA，當(dāng)然使用FBA對(duì)物流服務(wù)的保障上和Prime的吸引上是一個(gè)有非常好的選擇。但同時(shí)，過(guò)分依賴FBA的品牌賣家也將使他們的業(yè)務(wù)面臨風(fēng)險(xiǎn)，盡管他們可能要等到災(zāi)難來(lái)臨后才意識(shí)到。讓我們以最近的事件為例。從今年5月份開始亞馬遜開始實(shí)行庫(kù)存限制改革，在IPI考核庫(kù)容基礎(chǔ)上，不僅從asin庫(kù)存數(shù)量維度改為帳號(hào)整體庫(kù)存數(shù)來(lái)維度，還在大幅消減賬號(hào)整體庫(kù)存數(shù)量限制，這使成千上萬(wàn)的賣家陷入無(wú)法發(fā)貨的混亂局面。

除此之外，如果你的Amazon賬戶由于某種原因（可能不是你的錯(cuò)）而被凍結(jié)，那么就存在庫(kù)存被平臺(tái)同時(shí)凍結(jié)的風(fēng)險(xiǎn)。

FBA有明顯的好處，但也應(yīng)該知道使用時(shí)需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。綜合評(píng)估使用FBA而不是在自己的倉(cāng)庫(kù)或第三方物流合作伙伴（3PL）進(jìn)行配送的利弊，可以考慮進(jìn)行結(jié)構(gòu)性使用以降低風(fēng)險(xiǎn)。

總的來(lái)說(shuō)，需要使你的銷售渠道多樣化，以避免讓亞馬遜對(duì)你的公司有太多的控制權(quán)。當(dāng)你在平臺(tái)市場(chǎng)上出售商品時(shí)，可能會(huì)發(fā)生任何事情，沒(méi)有哪個(gè)品牌能幸免于他們的銷售賬戶突然中斷的風(fēng)險(xiǎn)。

亞馬遜為想要提高品牌知名度和銷售的企業(yè)賣家提供了很多機(jī)會(huì)。但你也必須了解為什么許多品牌企業(yè)在亞馬遜上失敗，以及如何避免犯同樣的錯(cuò)誤。當(dāng)然最重要的是，成功需要一個(gè)強(qiáng)有力的系統(tǒng)性的經(jīng)營(yíng)策略，無(wú)論是如何提高銷量還是如何保護(hù)品牌，你需要盡可能掌控所有的環(huán)節(jié)。

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