教你如何在亞馬遜Amazon選擇一款有潛力的產(chǎn)品listing銷(xiāo)售？

傳統(tǒng)外貿(mào)多指B2B，外貿(mào)B2C現(xiàn)在洋氣地稱(chēng)之為跨境電商。天朝外貿(mào)B2C起步較晚，Ebay、Amazon都賺high了，我們外貿(mào)B2C行業(yè)才初現(xiàn)端倪。但是，從08年金融危機(jī)之后，外貿(mào)B2C迅速崛起。行業(yè)內(nèi)的知名公司也是在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)后迅猛發(fā)展，包括dealextreme、lightinthebox、ChinaVasion等(這里說(shuō)的是發(fā)展，不是成立)。近幾年更是有新成立的出色公司呈現(xiàn)1000%甚至更高的增長(zhǎng)勢(shì)頭，很多外貿(mào)B2B公司也紛紛大力度開(kāi)展B2C業(yè)務(wù)。不能說(shuō)B2B的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，然而外貿(mào)B2C的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。You are in。

舉幾個(gè)不知名的小栗子

11年同學(xué)W君在華強(qiáng)北租了個(gè)檔口，卻很少用來(lái)接單。我聽(tīng)說(shuō)有些華強(qiáng)北檔口轉(zhuǎn)讓就十幾萬(wàn)，雖說(shuō)他的地點(diǎn)有點(diǎn)偏，肯定也不便宜。怕他虧本多問(wèn)了兩句，他說(shuō)做ebay，主要利用這個(gè)點(diǎn)深入了解市場(chǎng)，找到好產(chǎn)品。最近開(kāi)發(fā)出一款無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)本一天能出20臺(tái)，一臺(tái)賺200。

11年另一同學(xué)H君，同為外貿(mào)電商公司，同為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。我們聊到租房問(wèn)題，他說(shuō)他經(jīng)理已買(mǎi)2套房，深圳一套，惠州一套。

13年朋友L君，從下半年才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，初期感覺(jué)快不行了，結(jié)果圣誕節(jié)一過(guò)，名牌穿起，給父母在老家付了首付。

13年面試一枚DX出來(lái)的攝影師，我問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)你們公司門(mén)口每天都停幾輛大貨車(chē)，就專(zhuān)收你們一家的包裹?她說(shuō)不知道。我說(shuō)你們一天有3萬(wàn)單吧，她說(shuō)不對(duì)吧，好像是6萬(wàn)單。T.T

14年初L君說(shuō)他朋友T君，AMAZON沒(méi)做多久，剛學(xué)完車(chē)準(zhǔn)備買(mǎi)車(chē)，最近剛購(gòu)置附近二手房產(chǎn)首付70萬(wàn)。

14年10月，W君說(shuō)他認(rèn)識(shí)一牛人，單款產(chǎn)品日出千單。

17年4月，跟C君討論人均產(chǎn)值問(wèn)題，C君說(shuō)有些團(tuán)隊(duì)，三四個(gè)人，一年上億。

(這些只是少數(shù)成功的栗子，切勿斷章取義)

前幾年流行個(gè)說(shuō)法“國(guó)內(nèi)電商血雨腥風(fēng)你死我活，外貿(mào)電商悶聲發(fā)大財(cái)”。我身邊這些跟一些大牛的人和公司比起來(lái)，也還是弱爆了。今天的《致富之路》節(jié)目，為您隆重揭開(kāi)屌絲陡然而富之謎(音樂(lè)起)他就是——暢——銷(xiāo)——品。這一切榮華富貴之后是一款款精心維護(hù)的Made in China。 奇怪的是沒(méi)有長(zhǎng)尾理論什么事兒，往往都是20%的產(chǎn)品支持著公司80%的營(yíng)業(yè)額。知名表演藝術(shù)家范偉大叔已經(jīng)在好幾年一條廣告預(yù)言過(guò)“二八，二八，卡卡就發(fā)”。

作為懷揣正義感的產(chǎn)品專(zhuān)員，我經(jīng)常會(huì)挑釁sales們，外貿(mào)電商是產(chǎn)品重要還是銷(xiāo)售重要?基本上銷(xiāo)售趾高氣揚(yáng)不屑于回答，他們認(rèn)為工資已經(jīng)說(shuō)明一切。我不得不安靜的再次告訴你，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)重于銷(xiāo)售。一個(gè)好的產(chǎn)品，即使不要銷(xiāo)售也可以好賣(mài)。一個(gè)不好的產(chǎn)品，銷(xiāo)售再給力也無(wú)濟(jì)于事。產(chǎn)品是根本，銷(xiāo)售是錦上添花。而行業(yè)里普遍還是延續(xù)著老的商業(yè)思維?；ヂ?lián)網(wǎng)的商業(yè)，銷(xiāo)售所發(fā)揮的價(jià)值已經(jīng)縮水。最終決定著客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)因素排名第一的，一定是產(chǎn)品?？隙ㄓ胁环模热鏢EO，客戶(hù)都搜不到產(chǎn)品再好有個(gè)屁用。Sorry，不服不辨。我說(shuō)我的觀(guān)點(diǎn)，您覺(jué)的行，您就接著看。您覺(jué)的是扯淡，那就干點(diǎn)別的唄。

重要性記得了!同時(shí)，這么重要的東西必定不是輕易能獲得的。哪個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)員敢拍著胸脯說(shuō)我開(kāi)發(fā)產(chǎn)品一定好賣(mài)?評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是概率。比如開(kāi)發(fā)10款產(chǎn)品，優(yōu)秀的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)2個(gè)爆品，3個(gè)一般，3個(gè)偶爾出單，2個(gè)零銷(xiāo)量。一個(gè)爛開(kāi)發(fā)，7個(gè)零銷(xiāo)量，2個(gè)偶爾出單，1個(gè)一般，這1個(gè)還不知為啥能稍微多出點(diǎn)。一個(gè)優(yōu)秀產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，去市場(chǎng)逛一大圈，那么多產(chǎn)品就挑回來(lái)3款，結(jié)果一款爆品。一個(gè)爛開(kāi)發(fā)，去市場(chǎng)搬回來(lái)1箱樣品，其他部門(mén)同事加班加點(diǎn)上架后毫無(wú)反應(yīng)。這中間的差別是誰(shuí)會(huì)思考產(chǎn)品暢銷(xiāo)背后的原因。

第一、市場(chǎng)需求。好吧，聽(tīng)起來(lái)似乎是廢話(huà)。但是我們往往忽視一些基本、重要的前提，因?yàn)槲覀冇X(jué)得太簡(jiǎn)單了，如若把市場(chǎng)需求想簡(jiǎn)單了，那就真的簡(jiǎn)單了。實(shí)則不然!

年少時(shí)愛(ài)裝逼，必從經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)展史講起。今天趕時(shí)間，通俗的說(shuō)。市場(chǎng)需求是基于目標(biāo)市場(chǎng)的，沒(méi)有特定市場(chǎng)范圍的需求都是大忽悠?？缇畴娚炭偟每缌藗€(gè)境，不是葫蘆屯，不是駐馬店，是花生蹲，是輪蹲。一個(gè)米國(guó)辣么big，東西海岸的距離不是村頭的寡婦和村尾的漢。Cowboy會(huì)不會(huì)給硅谷送外賣(mài)，小布什能不能開(kāi)收割機(jī)，我們是否探尋過(guò)這些問(wèn)題背后深藏的秘密?沒(méi)有!因?yàn)槲覀冞€在以一個(gè)美國(guó)為整體市場(chǎng)。你以為你在做美國(guó)，其實(shí)你只是做了幾個(gè)州，你以為你在做英國(guó)，你只做了幾個(gè)城市。外貿(mào)B2C發(fā)展沒(méi)幾年，我們都是站在風(fēng)口的二師兄。靜下心來(lái)，你是否感受到風(fēng)已經(jīng)越來(lái)越小了。

電商終要回歸商的本質(zhì)，商品總要滿(mǎn)足需求。滿(mǎn)足特定范圍內(nèi)市場(chǎng)的需求，有針對(duì)性的滿(mǎn)足。需求大小和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境直接決定某款產(chǎn)品出單多少。需求和競(jìng)爭(zhēng)的變化得出“相對(duì)需求”(我自已這么叫的，不是正經(jīng)概念)。需求大競(jìng)爭(zhēng)小則相對(duì)需求最大。需求小競(jìng)爭(zhēng)大則相對(duì)需求最小。相對(duì)需求最大的市場(chǎng)感覺(jué)從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)，有木有?而我們開(kāi)發(fā)有潛力產(chǎn)品，就是要挖掘出相對(duì)需求較大的產(chǎn)品。

我在網(wǎng)上看到過(guò)一個(gè)案例，一個(gè)小公司沒(méi)多少人營(yíng)業(yè)額卻很高，利潤(rùn)也高，自然工資也高，一種共同富裕的節(jié)奏，你猜他們做什么產(chǎn)品?嗯，我當(dāng)你猜了。歐美一些地方或合法或地下的娛(se)樂(lè)(qing)場(chǎng)所會(huì)有一種在鐵籠里表演，我不懂，我沒(méi)看過(guò)，這些鐵籠就是Made in China，當(dāng)時(shí)我就噴了。例子有些極端，我只想說(shuō)明什么是挖掘，帶上鐵鍬哦。

另一個(gè)例子，我們是禁止個(gè)人持有槍支的，美國(guó)是有槍支超市的?？煽犰诺母熘C槍套，性感的超強(qiáng)彈力藏槍絲襪，難道還能不是Made in China?這也是為什么說(shuō)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的出發(fā)點(diǎn)是國(guó)外，而不是國(guó)內(nèi)。

考慮需求是宏觀(guān)的，為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)劃重點(diǎn)。一個(gè)大類(lèi)別下眾多細(xì)分類(lèi)別，先后順序如何安排?一個(gè)細(xì)分類(lèi)別下，不同產(chǎn)品線(xiàn)精力怎么分配?不考慮，就有可能你正在很努力做一款注定賣(mài)不起來(lái)的產(chǎn)品。

市場(chǎng)是具有潛在需求的。在滿(mǎn)足已出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)性需求的同時(shí)，用心的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)會(huì)舉一反三的延伸出，客戶(hù)除了已購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，他們還需要什么樣的商品，為什么需要，需要多少，何時(shí)何地需要，針對(duì)性創(chuàng)造某些可讓他們買(mǎi)得起、可放心的條件，解除他們的后顧之憂(yōu)，將其潛在需求再轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)需求，從而又燃起購(gòu)買(mǎi)欲望。

建議：細(xì)化你的目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)人群，然后去了解他們。市場(chǎng)相對(duì)需求大部分是既有存在的，關(guān)鍵在于你能否挖到。需求就在那里，你見(jiàn)或不見(jiàn)，都在那里，不卑不亢。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是根據(jù)各種信息和經(jīng)驗(yàn)綜合做決策的一個(gè)過(guò)程。

第二、中國(guó)制造優(yōu)勢(shì)。好吧，貌似又是一句廢話(huà)。但這些簡(jiǎn)單原則就是被國(guó)內(nèi)的浮躁拒之門(mén)外。有些產(chǎn)品我們注定不可能占有目標(biāo)市場(chǎng)份額的，因?yàn)楫?dāng)?shù)匾呀?jīng)做的很NB了。和一些大公司來(lái)天朝水土不服一樣，那是我們同類(lèi)產(chǎn)品也已經(jīng)足夠強(qiáng)大。為毛國(guó)際化、全球化，就是亞當(dāng)哥的比較優(yōu)勢(shì)。

歷史上外貿(mào)，早期就是茶葉、棉花、絲綢等，我有你無(wú)的東東。上世紀(jì)70至90年代，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易大多是“三來(lái)一補(bǔ)”，現(xiàn)在我們是自產(chǎn)成品為主，“深圳數(shù)碼，義烏小商品，江浙服裝”是咱貿(mào)易順差的三大法寶，

你猜“世界工廠(chǎng)”是說(shuō)誰(shuí)呢? (為了愉快和諧的氣氛，能不提山寨的事兒么)

不同時(shí)期，Made in China(后簡(jiǎn)稱(chēng)MID)優(yōu)勢(shì)也是不同的。當(dāng)下最主要還是兩個(gè)字“實(shí)惠”。我有個(gè)感覺(jué)可能不合適，但你站在國(guó)外客戶(hù)的角度試試，國(guó)貨起初是不是就是“二塊錢(qián)你買(mǎi)不了吃虧，二塊錢(qián)你買(mǎi)不了上當(dāng)”的趕腳。雖然現(xiàn)在有好轉(zhuǎn)，但我們太好認(rèn)了，即便開(kāi)個(gè)奢侈品店，那客戶(hù)一來(lái)就指著鼻子就問(wèn)，唉，你不是那個(gè)二元店的老板么?

要成為更優(yōu)秀的人從接受自己的臭毛病開(kāi)始，要認(rèn)識(shí)世界首要認(rèn)識(shí)自己。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)同理。尤其跨境電商，客戶(hù)遠(yuǎn)在千里之外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的便利不復(fù)存在。產(chǎn)品不是我們認(rèn)為的樣子，是買(mǎi)家眼里的樣子。前些年的信息不對(duì)等劣勢(shì)的是買(mǎi)家，現(xiàn)在是賣(mài)家。(排除那些本土化做的很牛的，通篇討論大部分情況)。我們很難再花式忽悠，“電商”時(shí)代已經(jīng)發(fā)展到第二個(gè)字了?；貧w本質(zhì)，不要矯情，老老實(shí)實(shí)先做好二元店。從長(zhǎng)計(jì)議，堅(jiān)持積累，隨后做好五元店、十元店，以此類(lèi)推。

額。。。。如果理解成是在鼓勵(lì)做5刀和10刀的小件，那么我也醉了。并請(qǐng)?jiān)诟改钢笇?dǎo)下繼續(xù)看。

現(xiàn)階段MID對(duì)歐美市場(chǎng)來(lái)說(shuō)大多還是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，先接受別人給我們的定位，按照對(duì)方的期待出牌。要發(fā)現(xiàn)具備——“原來(lái)100多200多的皮包，現(xiàn)在只要28、38，因?yàn)槭俏依媳韽膹S(chǎng)家直接拿出來(lái)的，比牛皮還?！?——這種feel的產(chǎn)品。


隨便舉個(gè)栗：截圖6個(gè)包外型對(duì)我這個(gè)外行來(lái)看都一樣，但看這尿性50USD以下為國(guó)貨，50USD以上為米國(guó)。左上第一絕壁天朝賣(mài)家，左下第一絕壁米國(guó)賣(mài)家。更可怕的是左上點(diǎn)進(jìn)去后buybox是18.88USD free shipping。給361 review跪了，天朝威武!

有一次去展會(huì)，聽(tīng)到個(gè)老外采購(gòu)商說(shuō)，他下單考慮三個(gè)條件：Price，Price and Price。

所以18.88的361 review 完敗萬(wàn)惡的美帝品牌。遺憾的是我們3星，人家準(zhǔn)5星，談到這個(gè)我們就哽咽了。典型MID風(fēng)格，試想如果我們是4星，哪怕價(jià)格貴上50%，美帝直接嚇尿好么，他們根本玩不了了。

個(gè)人覺(jué)得這個(gè)例子，中國(guó)制造的優(yōu)劣形象一下就立體了。所以開(kāi)發(fā)時(shí)候記得產(chǎn)品具備關(guān)鍵的feel。

強(qiáng)調(diào)：思考的出發(fā)點(diǎn)是比較優(yōu)勢(shì)，不是說(shuō)一味的拼價(jià)格。現(xiàn)階段就是這么個(gè)情況，XX初級(jí)階段么。二元店，五元店就是比喻產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的改變，隨著發(fā)展價(jià)格因素差距漸漸縮小，我們?cè)诩夹g(shù)，做工等其他方面也會(huì)有越來(lái)越多的產(chǎn)品跟的達(dá)到國(guó)際高標(biāo)準(zhǔn)，少量還會(huì)超越他們。那時(shí)，我們開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)就轉(zhuǎn)變了，今天的價(jià)格優(yōu)勢(shì)早就被越南、柬埔寨占去了。而且，我也覺(jué)得，現(xiàn)在我們一些品類(lèi)產(chǎn)品部分已實(shí)現(xiàn)華麗的轉(zhuǎn)身，只是了解不深。

第三、流行趨勢(shì)。前兩點(diǎn)是基石，是必要條件，下來(lái)就是充分條件了。先說(shuō)個(gè)親身經(jīng)歷。那年青澀的我，憤怒小鳥(niǎo)火的一塌糊涂，開(kāi)發(fā)了一個(gè)把游戲理念照搬到現(xiàn)實(shí)的桌面游戲，有彈弓，用游戲中的小鳥(niǎo)形象去打散堆成的積木，還帶游戲中原聲，完美。當(dāng)時(shí)又快圣誕，那單出的叫一個(gè)爽，一月2千還是3千套我忘了，但對(duì)于B2C來(lái)說(shuō)我驚了，2千3千一直竊認(rèn)為是B2B才有的量。也是自己開(kāi)發(fā)產(chǎn)品第一次賣(mài)的這么好，看著堆積如山待打包的貨，不由開(kāi)始幻想拿著大把的提成，過(guò)上有錢(qián)人的生活：煎餅果子加兩個(gè)蛋，告別班尼路換上杰克窮死，租個(gè)車(chē)慢慢搖下車(chē)窗優(yōu)雅的問(wèn)一句，妹兒，約嗎?

緊接著我按憤怒小鳥(niǎo)的思路，開(kāi)發(fā)了植物大戰(zhàn)僵尸的公仔，又爆款了。然后，超級(jí)瑪麗，依舊爆款，一切盡在計(jì)劃之中。窩勒個(gè)去，幸福來(lái)的太突然了，一顆淚珠劃過(guò)臉頰，就一顆。正所謂得潮流著得天下，我就是江湖上號(hào)稱(chēng)靠小鳥(niǎo)崛起的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)員，那個(gè)偷偷登上業(yè)績(jī)之巔的人。

平常的一天，你吃著奢華的雙蛋煎餅果子，穿著風(fēng)騷的杰克窮死來(lái)上班。老板召見(jiàn)，你腳下如踩著紅地毯般，用現(xiàn)在話(huà)講就是要升職加薪迎取白富美的節(jié)奏。如約來(lái)到你老板辦公室，你剛來(lái)半年里做到了部門(mén)里業(yè)績(jī)最高……各種被夸……但是!但是!要命的但是，你的那些爆款全部侵權(quán)，公司損失XXXX，帳號(hào)風(fēng)險(xiǎn)XXX。

就這么著，果子沒(méi)了，窮死沒(méi)了，差點(diǎn)還要倒貼。琴聲嗚咽，淚水全無(wú)，你把遠(yuǎn)方的遠(yuǎn)歸還草原。

爆款經(jīng)常與侵權(quán)相伴，最美好的時(shí)刻往往背后藏著危險(xiǎn)。但經(jīng)歷過(guò)這種刺激，才讓人欲罷不能。正因?yàn)樵轿ｋU(xiǎn)，它才越發(fā)性感。隨著經(jīng)驗(yàn)增加，努力的方向是大道至簡(jiǎn)，看透有形后的無(wú)形。所以總結(jié)為流行趨勢(shì)，而不是流行款或流行品。不要試著創(chuàng)造什么，而是要用心關(guān)注、用腦判斷。舉通俗的例，iPhone4火的時(shí)候，很多公司單靠iPhone4的殼子一條產(chǎn)品線(xiàn)就壯大了。單iPhone4的貼膜都養(yǎng)活了N多工廠(chǎng)。話(huà)說(shuō)喬幫主不在的第二天華強(qiáng)北就出現(xiàn)了喬幫主肖像的手機(jī)殼。iPhone5還沒(méi)上市，相關(guān)配件就已經(jīng)開(kāi)始出貨了，堪稱(chēng)深圳速度的完美演繹。您當(dāng)個(gè)笑話(huà)聽(tīng)，不過(guò)這就是針對(duì)流行趨勢(shì)的先行。

現(xiàn)在iPhone不如從前，接不到的單工廠(chǎng)和貿(mào)易商要么轉(zhuǎn)型要么死。流行趨勢(shì)就是來(lái)的兇猛，只要在那個(gè)潮流中就能共同富裕，走的也突然?？煽偸怯心敲匆蝗喝丝偸遣粩嘣诖似鸨朔某绷髦袨t灑數(shù)著錢(qián)。

第四，到你了!

也許你還在意猶未盡，不好意思，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)不是看幾篇干貨文章就可以掌握的。他人的觀(guān)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)更多在于參考和啟發(fā)，結(jié)合實(shí)際情況需有自我判斷。這篇文章相當(dāng)于一顆萌芽，如果能在以上的基礎(chǔ)上引發(fā)你的思考，激發(fā)出一些想要操作的想法，從而通過(guò)實(shí)踐得出了一套自己系統(tǒng)性的開(kāi)發(fā)體系，那么你可以開(kāi)始唱：無(wú)敵是多么的寂寞!
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