“扒點(diǎn)干貨”微信訪談第（27）期啟動(dòng)：中國(guó)賣家如何披荊斬棘進(jìn)軍歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)？

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時(shí)間：12月8日（周四）晚上八點(diǎn)
嘉賓：高樂(lè)（WebInterpret中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)）
主題：中國(guó)賣家如何披荊斬棘進(jìn)軍歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)？
主持人：雨果網(wǎng)小編Zack
嘉賓介紹：本期雨果網(wǎng)“扒點(diǎn)干貨”邀請(qǐng)到的嘉賓是高樂(lè)，WebInterpret中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)，擁有7年跨境電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾就職于UPS, Channel Advisor等國(guó)際知名跨境電商服務(wù)供應(yīng)商企業(yè)，熟悉國(guó)際物流、各國(guó)際銷售平臺(tái)、支付方式及跨境電商服務(wù)軟件，對(duì)中國(guó)電商如何走向國(guó)際化有綜合全面的見(jiàn)解，現(xiàn)服務(wù)于WebInterpret，致力于協(xié)助中國(guó)電商制定本地化解決方案。
本期活動(dòng)內(nèi)容提要：近年來(lái)，隨著跨境電商的發(fā)展，歐美主流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，跨境電商賣家生存環(huán)境每況愈下。而另一方面，歐洲小語(yǔ)種國(guó)家跨境電商市場(chǎng)卻不斷迸發(fā)出其無(wú)限魅力，與傳統(tǒng)電商大國(guó)相比，歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)不僅競(jìng)爭(zhēng)小，且電商基礎(chǔ)好、發(fā)展迅速。
嗅覺(jué)敏銳的中國(guó)跨境電商賣家早已發(fā)現(xiàn)這片“藍(lán)?！?，但因?yàn)檎Z(yǔ)言障礙、人才等種種原因，卻一直在門外觀望?；螂m有一些賣家已進(jìn)軍小語(yǔ)種市場(chǎng)，但卻因重重困難將“戰(zhàn)車：深陷于“泥沼”，寸步難行。本期“扒點(diǎn)干貨”邀請(qǐng)到WebInterpret中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)高樂(lè)攜手其歐洲團(tuán)隊(duì)（WebInterpret歐洲總部純正歐洲人），與大家討論如何披荊斬棘進(jìn)軍歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)。
訪談形式：
1、晚上8:00至8:40，由雨果網(wǎng)小編Zack與高樂(lè)通過(guò)私人微信進(jìn)行訪談，并將訪談內(nèi)容整理為文字發(fā)布到“雨果網(wǎng)第27期扒點(diǎn)干貨交流群”中；
2、8:40至9:30，分享嘉賓受邀進(jìn)入“雨果網(wǎng)第27期扒點(diǎn)干貨交流群”中，與大家交流互動(dòng)；
參與方式及規(guī)則：下載雨果網(wǎng)APP，搜索“扒點(diǎn)干貨”即可進(jìn)入報(bào)名帖，掃碼入群。下載地址：http://623j.cn/appdownload ，iphone用戶可到AppStore搜“雨果網(wǎng)”。
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41 個(gè)評(píng)論

挖掘海量數(shù)據(jù)，第一時(shí)間反映跨境電商行業(yè)的熱門風(fēng)向，為跨境客戶提供真實(shí)客觀的市場(chǎng)決策依據(jù)。
首先請(qǐng)您簡(jiǎn)單介紹一下近年來(lái)歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)電商發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)。
首先從Amazon和eBay的全球總體表現(xiàn)來(lái)看，2011年時(shí)，eBay的全年的GMV是Amazon的2倍，在2013年時(shí)，eBay和Amazon的GMV接近，但是在2015年時(shí)，Amazon全年的GMV已經(jīng)是eBay的2倍。Amazon的增長(zhǎng)勢(shì)頭非常迅猛。
英國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)內(nèi)銷平均12%的增長(zhǎng)，跨境有20的增長(zhǎng)，有一些國(guó)家漲幅比較大，如波蘭，30%的增長(zhǎng)。
意大利近期的經(jīng)濟(jì)比較穩(wěn)定，有迅猛發(fā)展的勢(shì)頭，雖然貨物清關(guān)仍然沒(méi)有英國(guó)那么順利，但海關(guān)灰色清關(guān)的情況已經(jīng)有很大改善，5年前，意大利的賣家是無(wú)法購(gòu)買跨境產(chǎn)品的。
西班牙近期經(jīng)濟(jì)持續(xù)低靡，仍然從歐盟借債。
市場(chǎng)份額情況，德國(guó)跨境電商市場(chǎng)與英國(guó)規(guī)模差不多，意大利+西班牙+法國(guó)，差不多跟英國(guó)的規(guī)模差不多。
歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)，主要是哪些電商平臺(tái)，在不同國(guó)家，情況是不是也有所不同？
整個(gè)歐洲市場(chǎng)，Amazon和eBay是最大的電商平臺(tái)。有一些國(guó)家的本土電商平臺(tái)超過(guò)Amazon和eBay的市場(chǎng)份額，如波蘭的Allegro，德國(guó)的Zalendo是時(shí)尚鞋帽品類最火的平臺(tái)，法國(guó)C-Discount，本土份額也超過(guò)了Amazon和eBay。但是總體而言，Amazon和eBay還是最好的起步平臺(tái)。
歐洲小語(yǔ)種國(guó)家網(wǎng)購(gòu)人群，主要用什么社交工具？社交加電商的模式在小語(yǔ)種市場(chǎng)發(fā)展怎么樣？
Facebook, Instagram, Twitter
Facebook是社交工具類里面，發(fā)展最快的。另外Facebook也有自己做電商平臺(tái)的打算，具體詳情還未知。
小語(yǔ)種國(guó)家消費(fèi)者有什么購(gòu)買習(xí)慣么？習(xí)慣于在什么渠道做線上購(gòu)物（在第三方電商平臺(tái)、商場(chǎng)的網(wǎng)站、獨(dú)立站上）？
這個(gè)取決于客戶要搜索什么品類的產(chǎn)品。
最常見(jiàn)的是eBay、Amazon以及google搜索。另外一些賣家直接登錄大品牌的官網(wǎng)購(gòu)買產(chǎn)品，如Lewis、Apple。手工類等獨(dú)特產(chǎn)品，買家傾向于Etsy.com。
中國(guó)跨境電商賣家，進(jìn)軍歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)，通常會(huì)遇到什么樣的困難？
Listing的翻譯質(zhì)量，一部分賣家使用google翻譯，但翻譯后的內(nèi)容生硬，并且很容易讓買家對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解，最終引起糾紛。
Listing的翻譯時(shí)效，有些賣家聘請(qǐng)小語(yǔ)種銷售對(duì)listing進(jìn)行翻譯，但是翻譯的速度回比較慢，一條listing按100個(gè)單詞來(lái)算，一個(gè)小語(yǔ)種銷售翻譯并優(yōu)化listing，每天也只能刊登幾十條listing。很多大賣家公司SKU就有上萬(wàn)條，listing就更多了，想要把全部listing翻譯完，這個(gè)工程太大了，另外，因?yàn)楹芏嗥奉惾鏔ashion類，產(chǎn)品更新速度非常快，小語(yǔ)種listing可能還沒(méi)有翻譯刊登上去，產(chǎn)品已經(jīng)停售了。這勢(shì)必使賣家失去了先機(jī)。
物流與成本，海外倉(cāng)的產(chǎn)品曝光率高，客戶體驗(yàn)度最好，但是至少提前一個(gè)月的備貨周期，賣家要有很好的資金鏈管控；使用航空專線的產(chǎn)品時(shí)效性好，但是物流成本太高，影響產(chǎn)品的銷量，尤其是客單價(jià)低的產(chǎn)品。使用小包的產(chǎn)品，成本最低，但是派送時(shí)間太長(zhǎng)，客戶體驗(yàn)度低，尤其是旺季，延誤率更高，更嚴(yán)重的可能會(huì)遭到客戶的投訴，這又會(huì)影響到賬號(hào)的表現(xiàn)。
有一些國(guó)家對(duì)中國(guó)制造缺少信心，擔(dān)心買到假貨。尤其是一些小賬號(hào)賣國(guó)際大品牌，比如Nike和Adidas，假貨的可能性會(huì)比較大。
中國(guó)那些品類的產(chǎn)品在歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)比較暢銷？小語(yǔ)種市場(chǎng)消費(fèi)者，怎樣看待“中國(guó)制造”的產(chǎn)品？
歐洲小語(yǔ)種國(guó)家的買家的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，跟英國(guó)的買家其實(shí)基本都比較類似，比如蘋果、耐克和星巴克，不僅歐洲人喜歡甚至連亞洲人都喜歡。只有及其少數(shù)的產(chǎn)品，比如設(shè)計(jì)到當(dāng)?shù)匚幕苫蛘咦诮探傻漠a(chǎn)品在某些國(guó)家沒(méi)有市場(chǎng)。汽配、時(shí)尚、家具等，在歐洲都是熱銷品類。
這方面不算很消極，歐洲賣家更期望購(gòu)買到價(jià)格低廉的，中國(guó)工廠批量生產(chǎn)的中國(guó)制造產(chǎn)品，而并非是價(jià)格昂貴，小批量生產(chǎn)的高品質(zhì)產(chǎn)品，如德國(guó)制造。產(chǎn)品價(jià)格永遠(yuǎn)都是影響買家下訂單的一個(gè)很重要的因素。
中國(guó)賣家進(jìn)軍小語(yǔ)種市場(chǎng)，發(fā)展前景怎么樣？或者說(shuō)中國(guó)賣家進(jìn)軍歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)具有怎樣的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)？
中國(guó)買家已經(jīng)獲得了很多歐洲買家的信任，并且銷售業(yè)績(jī)逐年增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)這種增長(zhǎng)趨勢(shì)至少還可以持續(xù)10年。
整個(gè)歐洲對(duì)中國(guó)制造的產(chǎn)品具有強(qiáng)烈的需求，尤其是工廠直營(yíng)店，這也是近兩年Amazon和速賣通的政策傾向，直接與品牌和工廠合作。
中國(guó)品牌現(xiàn)在在歐洲很常見(jiàn)，如聯(lián)想和華為，在前幾年，這種現(xiàn)象幾乎是見(jiàn)不到的。
中國(guó)賣家的優(yōu)勢(shì)：
有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，中國(guó)賣家通常可以提供更低的價(jià)格
庫(kù)存充足，一些產(chǎn)品即使在歐洲海外倉(cāng)斷貨，賣家還可以從中國(guó)發(fā)貨
中國(guó)賣家的劣勢(shì)：
依然有部分歐洲買家認(rèn)為，中國(guó)賣家在賣假貨
VAT對(duì)中國(guó)賣家依然是個(gè)大問(wèn)題
中國(guó)的產(chǎn)品進(jìn)入歐洲小語(yǔ)種市場(chǎng)，對(duì)當(dāng)?shù)啬男┦袌?chǎng)會(huì)造成沖擊？或者當(dāng)?shù)啬男┊a(chǎn)品與中國(guó)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)比較激烈？
歐洲賣家的很多產(chǎn)品都是中國(guó)制造，這些產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)了中國(guó)貿(mào)易商和歐洲貿(mào)易商兩次加價(jià)，導(dǎo)致成本增加。中國(guó)賣家直接從工廠采購(gòu)，成本低于歐洲買家。所以對(duì)于銷售中國(guó)制造的歐洲買家，會(huì)有很大沖擊。
另外歐洲電商賣家大多都是家庭式的經(jīng)營(yíng)模式，一個(gè)賣家只有兩三個(gè)賬號(hào)。沒(méi)有太多的策略性。在中國(guó)賣家的沖擊下，在未來(lái)五年，很有可能大部分歐洲小賣家會(huì)消失。
我們印象中，資本主義國(guó)家對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)都很嚴(yán)格，對(duì)于中國(guó)賣家來(lái)說(shuō)，知識(shí)產(chǎn)權(quán)的維權(quán)或侵權(quán)方面需要注意什么？
中國(guó)賣家對(duì)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)方面的工作，目前僅限于品牌，但實(shí)際上已經(jīng)有部分賣家因?yàn)橥庥^設(shè)計(jì)侵權(quán)，導(dǎo)致paypal賬號(hào)被注銷，賬號(hào)內(nèi)的余額被沒(méi)收，所以賣家開(kāi)發(fā)新品，在借鑒大品牌設(shè)計(jì)的同時(shí)，盡量多加入一些原創(chuàng)元素。
產(chǎn)品出海到歐洲國(guó)家，主要稅收有哪些？稅務(wù)狀況能否做個(gè)介紹？
產(chǎn)品在歐洲清關(guān)，主要是交關(guān)稅和增值稅（VAT），海外倉(cāng)的大批量產(chǎn)品出口時(shí)，關(guān)稅是必須交的，但是國(guó)內(nèi)直發(fā)的貨物，部分貨物的貨值較低，低于最低稅收額，所以是0關(guān)稅。
但是做德國(guó)服裝品類的賣家朋友們要注意，德國(guó)海關(guān)對(duì)紡織品的產(chǎn)品檢查很嚴(yán)格，比如，一件針織衫的出廠價(jià)是5USD，如果你商業(yè)發(fā)票寫的是5USD，德國(guó)海關(guān)會(huì)認(rèn)為你虛假申報(bào)，并且他們會(huì)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行估價(jià)，可能最終認(rèn)定價(jià)格為15USD或者20USD，這樣就會(huì)增加很多稅收成本。所以部分賣家會(huì)選擇針織類產(chǎn)品發(fā)貨到英國(guó)，在英國(guó)清關(guān)后再轉(zhuǎn)運(yùn)到德國(guó)倉(cāng)庫(kù)。
近年來(lái)，“本土化”是很多跨境電商口號(hào)。那對(duì)于中國(guó)跨境賣家來(lái)說(shuō)，主要痛點(diǎn)都有哪些?
首先，翻譯是本土化的第一步。很多賣家都在面對(duì)選擇人工翻譯還是機(jī)器翻譯的問(wèn)題，非常艱難地試圖在成本和質(zhì)量中取得平衡。
目前，大部分賣家對(duì)于小語(yǔ)種市場(chǎng)的本土化工作，只做到了listing翻譯成小語(yǔ)種而已，但其實(shí)本土化還有很多方面，比如關(guān)鍵詞翻譯是否符合搜索習(xí)慣文化習(xí)慣，一條listing在不同站點(diǎn)的category可能不一樣，不同國(guó)家的服裝鞋帽使用不同的尺碼，要進(jìn)行尺碼轉(zhuǎn)換，貨幣轉(zhuǎn)換，另外最重要的就是不同國(guó)家法律法規(guī)不同，比如德國(guó)最嚴(yán)格。如果不好好研究不同產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆梢螅苡锌赡芫蜁?huì)被封號(hào)。
下面是問(wèn)答環(huán)節(jié)
問(wèn)：高總對(duì)于LAZADA這個(gè)平臺(tái)是怎么看，有什么新興平臺(tái)可以介紹給中國(guó)賣家嗎？
答：Lazada是個(gè)很不錯(cuò)的平臺(tái)，在東南亞市場(chǎng)比較不錯(cuò)
問(wèn)：對(duì)于貿(mào)易型的公司，在選品方面有什么建議嗎？有什么方法研究熱銷產(chǎn)品嗎？
答：盡量看亞馬遜各個(gè)品類的排名，先研究出熱銷的產(chǎn)品類型，根據(jù)這個(gè)線索再去找產(chǎn)品。亞馬遜平臺(tái)上面會(huì)有top 100的排名，是公開(kāi)的，可以在里面看。另外，選品時(shí)盡量不要脫離你原來(lái)做貿(mào)易的行業(yè)，不然會(huì)走彎路的，建議先從最熟悉的行業(yè)做起，找到對(duì)應(yīng)的類目，研究一下排名靠前的SKU。還可以試用一些第三方工具，如果做亞馬遜，可以用amz tracker, eBay可以用tearpeak
問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)?哪些平臺(tái)適合做小語(yǔ)種
答： 德國(guó)可以做ZALANDO，法國(guó)可以做C-DISCOUNT
問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)歐洲市場(chǎng)和北美市場(chǎng)比較明顯的消費(fèi)區(qū)別是什么？在歐洲什么產(chǎn)品比較熱銷。對(duì)于新賣家，產(chǎn)品種類不多，有什么建議呢
答：北美市場(chǎng)和歐洲消息習(xí)慣很類似，沒(méi)太大區(qū)別，新賣家，把產(chǎn)品做精，質(zhì)量做好。
問(wèn)：找熱熱銷的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)侵權(quán)？因?yàn)槿思乙苍谫u一樣的啊。
答：不是相同品牌的話，一般不會(huì)侵權(quán)，不要跟賣大品牌。
亞馬遜是允許跟賣的，但是前提是你沒(méi)侵權(quán)，ebay沒(méi)有跟賣這個(gè)服務(wù)，所以如果你賣侵權(quán)的產(chǎn)品，ebay會(huì)讓你下架，或者品牌擁有者會(huì)向ebay投訴你。
問(wèn)：zalando，c-discount這兩個(gè)平臺(tái)現(xiàn)在對(duì)中國(guó)賣家開(kāi)放嗎？
答：zalando好像需要有德國(guó)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。
問(wèn)：歐洲人過(guò)圣誕一般會(huì)選什么禮物呢，這幾天總是在想什么產(chǎn)品熱銷，什么產(chǎn)品特點(diǎn)會(huì)是新奇特呢？
答：在線購(gòu)物的，一般都是便宜的產(chǎn)品，比如玩具，或者服裝，而且都是買冬季產(chǎn)品，如果是貴的產(chǎn)品，一般都不會(huì)在線上購(gòu)買。
問(wèn)：您覺(jué)得德國(guó)otto怎么樣？
答：相對(duì)來(lái)講，名氣沒(méi)那么大，不過(guò)這個(gè)平臺(tái)也有荷蘭網(wǎng)站
問(wèn)： cdiscount平臺(tái)怎么樣？
答：你們的listing是用法語(yǔ)的嗎？如果做歐洲的平臺(tái)，盡量用小語(yǔ)種語(yǔ)言，因?yàn)樵跉W洲，幾乎1/5的人從來(lái)不瀏覽外語(yǔ)（英語(yǔ)）網(wǎng)站， 80%以上的人更傾向于購(gòu)買母語(yǔ)的listing
問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)在瑞士，比利時(shí)有沒(méi)有什么平臺(tái)呢？都屬于法語(yǔ)區(qū)啊，而且他們的經(jīng)濟(jì)要好于法國(guó)。
答： 瑞士人說(shuō)3種語(yǔ)言，法語(yǔ)、德語(yǔ)、意大利語(yǔ)，他們會(huì)更傾向于在ebay或者amazon的德國(guó)站、法國(guó)站和意大利站購(gòu)買產(chǎn)品。比利時(shí)有一個(gè)本土平臺(tái)叫bol.com，比較受當(dāng)?shù)厝藲g迎，如果在ebay平臺(tái)購(gòu)買，比利時(shí)人會(huì)在ebay的法國(guó)站點(diǎn)和比利時(shí)站點(diǎn)購(gòu)買的比較多，有時(shí)候會(huì)在ebay德國(guó)站點(diǎn)。
問(wèn)：如果前期實(shí)力不強(qiáng)，是走小平臺(tái)還是亞馬遜好些？
答：如果已經(jīng)有產(chǎn)品了，可以嘗試多平臺(tái)一起發(fā)展，只是重心不一樣，你的產(chǎn)品適合在哪個(gè)平臺(tái)發(fā)展，嘗試幾個(gè)月就容易出結(jié)論，我有一個(gè)朋友，賣山寨手機(jī)，只做C-discount，做了6個(gè)月的時(shí)候，每個(gè)月的銷售額做到5萬(wàn)美金，后來(lái)，她才開(kāi)始注冊(cè)亞馬遜和速賣通賬號(hào)。
問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)歐洲國(guó)家的稅大家都是怎么解決的？我們自發(fā)貨發(fā)DHL的關(guān)稅很高。我做亞馬遜，有時(shí)候發(fā)FBA倉(cāng)，有的自發(fā)貨，自發(fā)貨有些產(chǎn)品金額大的發(fā)DHL，稅很高，今天有一單被德國(guó)收了112歐
invoice里面產(chǎn)品申報(bào)價(jià)值一般按照銷售價(jià)的1/5申報(bào)
答：沒(méi)有申報(bào)過(guò)高啊，你意思是按照賣價(jià)的五分一申報(bào)不會(huì)被收稅嗎？不是不會(huì)收稅，貨物出口到國(guó)外，會(huì)有兩個(gè)稅，一個(gè)是關(guān)稅，一個(gè)是增值稅（VAT），最終收取的金額，是根據(jù)你申報(bào)的價(jià)值，如果你的申報(bào)價(jià)值約低，收的稅越少，但是如果太低，海關(guān)會(huì)懷疑你虛假申報(bào)，所以按照selling price的20%申報(bào)，海關(guān)不太會(huì)懷疑。
問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)我賣電子電子原件，在哪個(gè)國(guó)家或平臺(tái)比較好呢？
答：美國(guó)的New Egg，是專門的電子品類的平臺(tái)，如果你需要，我可以介紹new egg的客戶經(jīng)理給你。
問(wèn)：I am doing WISH platform, intends to focus on France and Germany, which platform to do better?
答：France has many marketplaces, ebay and amazon take a big share, good to start there as the thresholds to start are low, they have the architecture and exposure, but especially in france there are many other marketplace, depending on category you can consider opening shop on other marketplaces. In Germany unbranded goods do particularly well on ebay.
問(wèn)：thanks! What websites should I use to understand the shopping habits of the French and Germans? Are they comparing prices at discount sites before placing orders?
答：Yes there are a few, like twenga for example. Yes there are a few, like twenga for example，but most buyers have their habits and will go to the environment they know
rather than price comparison, the reviews are more important.

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