選品是一個(gè)反復(fù)過(guò)濾、長(zhǎng)期積累的工作，不用把選品太復(fù)雜化或者太神化。它是一個(gè)長(zhǎng)期磨煉的過(guò)程，甚至有點(diǎn)乏味，并不是一蹴而就。下面就和大家一分享中小賣(mài)家選品的三種方法，分別是站內(nèi)數(shù)據(jù)選品法、分析成長(zhǎng)性店鋪選品法、趨勢(shì)選品法?




一、站內(nèi)數(shù)據(jù)選品法

1、Best seller數(shù)據(jù)過(guò)濾法

分析類(lèi)目時(shí)，按照類(lèi)目數(shù)據(jù)的抓取，把它記錄下來(lái)，可以大概知道整個(gè)類(lèi)目的市場(chǎng)容量情況

通過(guò)這個(gè)方式篩選出市場(chǎng)上比較火、需求比較大的品類(lèi)，然后再進(jìn)入二級(jí)類(lèi)目進(jìn)行分析。

二級(jí)類(lèi)目過(guò)濾的方法也是用數(shù)據(jù)抓取，也主要分析市場(chǎng)容量。了解該二級(jí)類(lèi)目下哪一個(gè)類(lèi)目的銷(xiāo)售情況最好，在抓取這樣的數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們要關(guān)注到以下幾個(gè)點(diǎn)：

①平均銷(xiāo)售單價(jià)，對(duì)中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售單價(jià)不要過(guò)低，如果單價(jià)過(guò)低就意味著利潤(rùn)過(guò)低。

②主要的賣(mài)家類(lèi)型，以及占據(jù)的比重情況。如果很多是亞馬遜自營(yíng)的，或者FBM的，我們就要仔細(xì)考慮這個(gè)類(lèi)目是否適合我們，如果已經(jīng)有比較多的大賣(mài)家進(jìn)來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)很激烈。

③大品牌的壟斷情況。有一些知名的品牌，基本上整個(gè)頁(yè)面的銷(xiāo)量都是集中在該品牌之下的，這類(lèi)產(chǎn)品也要繞過(guò)。

通過(guò)這樣對(duì)二級(jí)類(lèi)目從頭到尾的篩選對(duì)比，我們可以判斷出哪個(gè)類(lèi)目比較有需求，以此來(lái)確定適合我們做的有市場(chǎng)熱度的類(lèi)目。

接下來(lái)我們就要分析目標(biāo)類(lèi)目下的三級(jí)類(lèi)目。如果發(fā)現(xiàn)某個(gè)類(lèi)目下有更多細(xì)分的類(lèi)目，我們要重點(diǎn)記錄下來(lái)。如果碰到?jīng)]有市場(chǎng)容量的類(lèi)目，我們就可以直接跳過(guò)，因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)容量，基本上這個(gè)產(chǎn)品不要說(shuō)爆款，連一些基礎(chǔ)的銷(xiāo)量都不容易達(dá)到。通過(guò)這樣的方式，中小賣(mài)家可以找到市場(chǎng)的爆款在哪里，不至于一開(kāi)始就選錯(cuò)方向。如果方向錯(cuò)了，后面所做的所有運(yùn)營(yíng)努力都是錯(cuò)的。

然后是四級(jí)類(lèi)目、五級(jí)類(lèi)目分析，通過(guò)如此不斷反復(fù)的過(guò)濾篩選的過(guò)程，深挖到一個(gè)非常小的依然具有非常高的銷(xiāo)量的類(lèi)目。這樣一個(gè)類(lèi)目可能是代表一個(gè)很具體的市場(chǎng)，我們就可以在這邊去做下一步的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

有些朋友因?yàn)閱?dòng)資金不多，不會(huì)一開(kāi)始選擇一些非常熱的類(lèi)目殺進(jìn)去，他們可能會(huì)選平均排名在幾千名的品類(lèi)，然后慢慢地把這個(gè)產(chǎn)品的SKU數(shù)量做起來(lái)，現(xiàn)在也發(fā)展得很好。如果我們一味的做爆款，不根據(jù)自身的情況分析，可能你的爆款賣(mài)起來(lái)了，后面還有非常多的突發(fā)的情況，比如說(shuō)惡意競(jìng)爭(zhēng)，比如說(shuō)資金鏈的問(wèn)題。

2、Hot New Releases選品法

Hot New Releases選品法，即是關(guān)注一些高排名、低Review的品類(lèi)

如果在一個(gè)榜單里出現(xiàn)多個(gè)熱賣(mài)，且排名上升快速的同類(lèi)Listing，我們可以判斷這個(gè)產(chǎn)品是比較火熱且容易推起來(lái)的。這些產(chǎn)品最好是來(lái)自不同的賣(mài)家的同一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)，這樣就可以基本判定它是比較熱賣(mài)的。

然后再分析這樣的產(chǎn)品是不是有賣(mài)家故意操作，通過(guò)剩余庫(kù)存和Review的增長(zhǎng)的趨勢(shì)，判斷這個(gè)Listing是不是在刷單的高峰期所以沖到榜單，還是說(shuō)它是真實(shí)快速起來(lái)的產(chǎn)品。

如果是真實(shí)快速起來(lái)的產(chǎn)品，這就是我們想做的類(lèi)目，下一步就是要回到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的階段。接著就是羅列產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，有效競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)越多，爆款的概率越高。我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，我們要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大過(guò)于關(guān)注我們自己，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、熱銷(xiāo)點(diǎn)，包括款式、尺寸、顏色、品質(zhì)、Review分?jǐn)?shù)、Review數(shù)量等這幾個(gè)維度去對(duì)比、分析、思考。

我們?cè)?jīng)有一個(gè)案例，我們做過(guò)一個(gè)帳篷，一開(kāi)始在顏色的選擇上，團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了不同的意見(jiàn)，后來(lái)我們一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)同事提出一些建議，因?yàn)檫@個(gè)帳篷是在沙灘上使用的，所以隔熱非常關(guān)鍵，如果顏色會(huì)吸熱，就會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部的熱度增加，剔除了深色，然后又增加了一個(gè)隔熱的功能，這個(gè)帳篷后來(lái)就成為一個(gè)爆款。在這個(gè)點(diǎn)上我們所做的這兩個(gè)改造都是相對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力的。

當(dāng)我們滿足了一個(gè)客戶的核心訴求的時(shí)候，我們還會(huì)以一個(gè)比較低的價(jià)格售賣(mài)，做到我在某一方面已經(jīng)超過(guò)你了，在價(jià)格上還要有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)產(chǎn)品爆的概率就特別高。

在收集熱銷(xiāo)產(chǎn)品數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們一定要避免主觀臆斷，錯(cuò)誤的數(shù)據(jù)可能會(huì)誤導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方向。

二、分析成長(zhǎng)性店鋪選品法

每個(gè)優(yōu)質(zhì)店鋪都可以當(dāng)成我們的一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專(zhuān)員或者是選品經(jīng)理

因?yàn)槊總€(gè)大賣(mài)家店鋪的背后是一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)在做產(chǎn)品分析、調(diào)研的工作，所以我們要分析這些已經(jīng)做出成績(jī)、有效果的店鋪，對(duì)他們進(jìn)行分析，他們就是我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專(zhuān)員。

這時(shí)候我們就要用到一些店鋪排名分析工具，比如Marketplace，通Marketplace我們要關(guān)注一些成長(zhǎng)速度特別快的店鋪，所以在Lifetime rank里面，我們盡量關(guān)注一些Lifetime rank排名比較低，但是Year rank或者M(jìn)onth rank排名比較高的。因?yàn)長(zhǎng)ifetime rank排名比較高的都是一些大型店鋪或者是老店鋪，他們的優(yōu)勢(shì)我們是很難借鑒的。找到這些優(yōu)質(zhì)的店鋪，下一步就是對(duì)這些優(yōu)質(zhì)的店鋪進(jìn)行監(jiān)控，還有對(duì)它的店鋪情況做一個(gè)剖析。

舉個(gè)例子，我通過(guò)篩選Lifetime rank排名比較低但月增長(zhǎng)和年增長(zhǎng)比較高的方式排名出來(lái)一個(gè)增長(zhǎng)比較強(qiáng)的店鋪。這個(gè)店鋪只有4個(gè)Listing，一開(kāi)始我懷疑他是在刷排名或者是刷單，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)他四個(gè)Listing在之前都有做過(guò)推廣，但是近半年它基本上沒(méi)有做推廣，所以它的銷(xiāo)量已經(jīng)趨于真實(shí)的銷(xiāo)量。我會(huì)把這樣一個(gè)店鋪?zhàn)鳛槲乙院箝L(zhǎng)期觀察的對(duì)象，如果這個(gè)店鋪有上新，這個(gè)產(chǎn)品肯定是他們選出來(lái)的非常好的產(chǎn)品，我可能也會(huì)模仿，同時(shí)也可以模仿學(xué)習(xí)他們的運(yùn)營(yíng)套路，模仿是為了后面的超越，我們要回歸到產(chǎn)品上，思考如何在產(chǎn)品上超越它。

三、趨勢(shì)選品法

趨勢(shì)類(lèi)即是有季節(jié)類(lèi)的產(chǎn)品、有生命周期的產(chǎn)品

我們?cè)谧鰜嗰R遜初期的時(shí)候也掉了非常多的坑，所以經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的情況，選了一款做起來(lái)了非常開(kāi)心，但是再做第二款的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)這一款推不起來(lái)，很多的資金就被占用了，并且吞噬掉我們第一款的利潤(rùn)，或者做出來(lái)的爆款，太多賣(mài)家的惡意競(jìng)爭(zhēng)、惡意攻擊，導(dǎo)致利潤(rùn)下降，我們很長(zhǎng)時(shí)間一直在這樣的怪圈里面走不出來(lái)。后面通過(guò)趨勢(shì)類(lèi)選品方法找到一些趨勢(shì)類(lèi)產(chǎn)品把我們帶出了泥潭。

不一定要打一個(gè)一年四季的爆款，一年四季市場(chǎng)銷(xiāo)量比較大的產(chǎn)品，它們長(zhǎng)期卡在關(guān)鍵詞的前幾名，我們特別難沖擊掉。趨勢(shì)類(lèi)即是有季節(jié)類(lèi)的產(chǎn)品、有生命周期的產(chǎn)品，這類(lèi)產(chǎn)品能夠提高選品的成功率，把這個(gè)游戲難度降低一點(diǎn)。

找趨勢(shì)產(chǎn)品的方法也很簡(jiǎn)單，一是通過(guò)產(chǎn)品的Review畫(huà)出來(lái)的圖，它代表了產(chǎn)品的生命周期，另外一張圖是通過(guò)谷歌的大數(shù)據(jù)了解產(chǎn)品銷(xiāo)售的淡季和旺季，包括它在哪個(gè)國(guó)家哪些州是熱銷(xiāo)的。

總之趨勢(shì)型的選品，如果我們掐好產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的時(shí)間、掐好推廣的時(shí)間，這個(gè)排名是很好沖擊掉的。

比如在這些產(chǎn)品的淡季的時(shí)候開(kāi)始研究他們、觀察他們，然后通過(guò)前面講到的有效競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)把產(chǎn)品做好。比如說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品去年賣(mài)30美金，但它有很多問(wèn)題并沒(méi)有解決，在今年的淡季你就有很長(zhǎng)的時(shí)間做改善的工作，然后通過(guò)海運(yùn)的形式發(fā)到美國(guó)去，這樣不僅你的產(chǎn)品比他的好，價(jià)格也有很大的優(yōu)勢(shì)。

然后推廣上，自己在淡季就可以開(kāi)始找測(cè)評(píng)，當(dāng)旺季來(lái)了，你的對(duì)手還在刷Review，你可能就在首頁(yè)了，從某種程度上你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是嚴(yán)重滯后的。

今年我身邊一些做得比較好的賣(mài)家朋友，就是用這種方式打，從10月份開(kāi)始，現(xiàn)在基本上已經(jīng)日均超過(guò)3000—5000單。

總之，在選品上，我們不要奢求選一款爆一款，我們更多的是在選品上找到一個(gè)對(duì)的方向，把選品成功的概率提高，而不是迷信那種找一款爆一款的，因?yàn)槲覀儽旧硎琴Q(mào)易型賣(mài)家。
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