雨果觀察員跨境男孩：跨境電商賣家的能力核心是產(chǎn)品力和營(yíng)銷力

圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意

過(guò)去的2021 年，跨境電商賽道的火熱讓所有投資人和創(chuàng)業(yè)者癡狂。這一年，跨境電商圈也一直在發(fā)生不同的變化，相信大家對(duì)“品牌出海”有著各種各樣的體會(huì)。

再看當(dāng)下，想要形成持續(xù)的電商品牌影響力對(duì)于很多賣家尤其是傳統(tǒng)外貿(mào)出身、后續(xù)加入跨境電商的新勢(shì)力賣家來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

那么，跨境電商賣家的能力核心是什么？

這次，雨果跨境與觀察員跨境男孩（賬號(hào)ID：跨境男孩），他想用更深入的視角，告訴我們他對(duì)跨境電商、數(shù)字營(yíng)銷、獨(dú)立站的看法（以下僅代表跨境男孩個(gè)人觀點(diǎn)）。

圖片來(lái)源：雨果跨境

以下為對(duì)話實(shí)錄：

雨果跨境：可以跟我們談一下你眼中的跨境電商行業(yè)嗎？

跨境男孩：我們可以用PEST模型來(lái)解析跨境電商行業(yè)的影響因素，分別從政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)四個(gè)層面來(lái)看。比如RCEP的生效對(duì)我國(guó)跨境電商發(fā)展的影響深遠(yuǎn)，時(shí)下跨境電商仍處于高速發(fā)展期，且市場(chǎng)要比國(guó)內(nèi)電商還要大，更分散、機(jī)會(huì)更多！長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，海外電商集中度逐步加深，疫情之下跨境電商順勢(shì)崛起，取代一大部分傳統(tǒng)貿(mào)易或?qū)?/span>成為全球貿(mào)易的主角！

此外，中國(guó)的供應(yīng)鏈在全球依然保持著較大的規(guī)模與成本優(yōu)勢(shì)。新一代的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)公司，有機(jī)會(huì)通過(guò)新的商業(yè)模式，更深入的介入到供應(yīng)鏈底層環(huán)節(jié)。優(yōu)化及改造原有供應(yīng)鏈，大幅度提升海外銷售效率，創(chuàng)建真正符合海外消費(fèi)者審美習(xí)慣與性價(jià)比兼顧的互聯(lián)網(wǎng)新品牌。

雨果跨境：近兩年，你感受到跨境電商的行業(yè)變化有哪些？

跨境男孩：可以從賣家層面、平臺(tái)層面、服務(wù)商三個(gè)層面上來(lái)看：

賣家層面變化：

1）業(yè)務(wù)形態(tài)：無(wú)論是獨(dú)立站還是跨境平臺(tái)，泛鋪貨型賣家越來(lái)越難做，逐漸轉(zhuǎn)型做精品或者品牌賣家；

2）賣家素質(zhì)：有能力、有資金、有資源的賣家逐漸進(jìn)入到了跨境電商這個(gè)行業(yè)，讓行業(yè)整體更規(guī)范；

3）管理規(guī)范性：人才素質(zhì)提升，企業(yè)的財(cái)務(wù)管理、人力管理、企業(yè)運(yùn)營(yíng)等逐漸提升并形成規(guī)范，不再像以前一樣大亂斗。

平臺(tái)層面變化：

以前是Amazon、速賣通、ebay、wish四大主流平臺(tái)，后來(lái)四大平臺(tái)的變化，比如Amazon封店潮、Wish罰款監(jiān)管政策等，平臺(tái)對(duì)中國(guó)賣家的管控變化，政策變化、紅利變化，Shopee、Coupang、CD、Ozon等新興平臺(tái)崛起等。

服務(wù)商層面變化：

資本涌入。服務(wù)商市場(chǎng)熱烈，競(jìng)爭(zhēng)加劇，2020年至今，多家跨境服務(wù)商實(shí)現(xiàn)億級(jí)融資?？缇畴娚蘏aaS和服務(wù)的業(yè)務(wù)逐漸垂直細(xì)分、也逐漸飽和。

雨果跨境：當(dāng)下，對(duì)于市場(chǎng)的熱烈程度，你有沒(méi)有直觀的感受？

跨境男孩：最近資本介入服務(wù)商市場(chǎng)；實(shí)際賣家資本元年是2016-2018年期間，2021年跨境行業(yè)跌宕起伏，賣家業(yè)績(jī)比較低迷，單從賣家來(lái)看，鋪貨型賣家很難賺錢或被資本市場(chǎng)青睞。

雨果跨境：最近跨境電商營(yíng)銷似乎很熱，你怎么看？對(duì)于亞馬遜賣家和獨(dú)立站賣家，你分別有什么建議？

跨境男孩：跨境電商賣家的能力核心在產(chǎn)品力（供應(yīng)鏈）和營(yíng)銷力。其中跨境營(yíng)銷分為很多種方式，比如SNS、KOL、Affiliate、EDM、Deals、FB、SEO等，賣家團(tuán)隊(duì)要結(jié)合自身背景優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品品類等，選擇不同的營(yíng)銷方式，同時(shí)控制營(yíng)銷成本、精準(zhǔn)營(yíng)銷、以及提升轉(zhuǎn)化率等方面。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他的核心的訴求其實(shí)就是想獲得更好的產(chǎn)品更好的體驗(yàn)，這是營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)。對(duì)賣家來(lái)說(shuō)更多的是要去思考產(chǎn)品力：哪一些是最賺錢的產(chǎn)品，哪一些是值錢的產(chǎn)品，哪一些是引流的產(chǎn)品，理清楚了之后，在布局市場(chǎng)的時(shí)候，營(yíng)銷策略上可以有一些不同的打法。

對(duì)于亞馬遜賣家，個(gè)人認(rèn)為亞馬遜賣家在尚有余力時(shí)，可以考慮布局獨(dú)立站；

對(duì)于獨(dú)立站賣家而言，考慮做垂直精細(xì)品牌化運(yùn)營(yíng)，另外需關(guān)注資本市場(chǎng)盡早進(jìn)行融資。

跨境電商創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)馬拉松，撐到最后的都是贏家。道阻且長(zhǎng)，行者將至。頂尖的跨境人都需要具備供應(yīng)鏈、人才和資金。對(duì)于這兩類賣家，都需要持續(xù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理學(xué)習(xí)、交流輸出。

雨果跨境：如何看待深圳的跨境電商發(fā)展態(tài)勢(shì)？跨境電商行業(yè)關(guān)注的新焦點(diǎn)是什么？

跨境男孩：世界跨境看中國(guó)，中國(guó)跨境看深圳。深圳的跨境電商成為新業(yè)態(tài)賽道上的一匹“黑馬”，進(jìn)出口貨值連續(xù)10年大幅增長(zhǎng)。近幾年一系列促進(jìn)外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式健康持續(xù)創(chuàng)新發(fā)展的政策措施，逐步在深圳落地見(jiàn)效。深圳跨境電商進(jìn)出口保持增長(zhǎng)勢(shì)頭，貨值創(chuàng)歷史新高，繼續(xù)穩(wěn)居全國(guó)第一梯隊(duì)。

在前海，通過(guò)創(chuàng)新打造“全球中心倉(cāng)”，結(jié)合“多國(guó)集拼”前海新物流模式，企業(yè)可靈活選擇進(jìn)出口物流渠道，實(shí)現(xiàn)不同貿(mào)易形態(tài)、不同企業(yè)、不同商品組合的“海拼”“陸拼”“空拼”，形成跨境電商“購(gòu)-展-售-退”發(fā)展生態(tài)鏈。

另外，“灣區(qū)號(hào)”中歐班列實(shí)現(xiàn)空鐵聯(lián)運(yùn)，鐵路出口通道暢通，以廣東為中心“全球攬貨-空港集散-多式聯(lián)運(yùn)”的跨境電商供應(yīng)鏈生態(tài)圈逐步形成。

雨果跨境：易倉(cāng)科技的邏輯是希望通過(guò)跨境全生態(tài)鏈打通，能否談?wù)劸唧w是怎樣做的？

跨境男孩：易倉(cāng)科技作為跨境電商行業(yè)SaaS服務(wù)商，希望呈現(xiàn)給行業(yè)的不僅僅是一個(gè)SaaS，而是跨境生態(tài)的高效協(xié)同，即產(chǎn)業(yè)鏈SaaS+生態(tài)鏈協(xié)同。

易倉(cāng)科技的SaaS產(chǎn)品從“M2B→ERP→TMS→WMS”連通了工廠、賣家、物流商、海外倉(cāng)服務(wù)商企業(yè)，形成一個(gè)圍繞跨境全鏈路的信息化閉環(huán)，大幅提升各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)效率。

同時(shí)基于產(chǎn)業(yè)鏈SaaS大數(shù)據(jù)帶來(lái)的生態(tài)協(xié)同：ECCANG軟件、跨境眼、倉(cāng)網(wǎng)聯(lián)盟、塰鷗派、易鏈、Sellerwell、億數(shù)通等，通過(guò)連接全球資源，解決跨境綜合需求，幫助更多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)品牌出海，提升中國(guó)企業(yè)的全球影響力和話語(yǔ)權(quán)；并逐步賦能全球各國(guó)的制造、流通領(lǐng)域，加速全球電商產(chǎn)業(yè)效率提升和成本的降低，實(shí)現(xiàn)全球電商產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步融合與升級(jí)。

易倉(cāng)科技的護(hù)城河和飛輪，是搭建一個(gè)商品到全球消費(fèi)者之間的價(jià)值鏈，一個(gè)能高效滿足消費(fèi)者期待的商品價(jià)值鏈。

雨果跨境：今年業(yè)務(wù)情況如何？有哪些新品推出？

跨境男孩：2021年，針對(duì)工廠端，易倉(cāng)科技進(jìn)一步加強(qiáng)了供應(yīng)鏈SaaS服務(wù)及資源對(duì)接撮合。針對(duì)工廠的信息化軟件M2B和易鏈貨源分銷，通過(guò)打通ECCANG ERP和WMS，為供銷一體打造閉環(huán)生態(tài)，幫助工廠與賣家實(shí)現(xiàn)雙贏。

賣家端，ECCANG ERP堅(jiān)定不移地為不同平臺(tái)，和不同規(guī)模賣家實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)價(jià)值保駕護(hù)航。為了能夠幫助易倉(cāng)科技的客戶更穩(wěn)健地穿越競(jìng)爭(zhēng)周期，ECCANG ERP又迭代了產(chǎn)品價(jià)值；從運(yùn)營(yíng)、備貨避險(xiǎn)、財(cái)務(wù)精確、頭程降本等多個(gè)維度，切實(shí)幫助賣家降本增效。截至2021年底，1000+億級(jí)賣家、30000+成長(zhǎng)型賣家選擇了ECCANG ERP。

同時(shí)推出中小賣家賦能平臺(tái)Sellerwell及極客選品，助力跨境中小賣家掘金新興藍(lán)海市場(chǎng)。目前，SellerWell已對(duì)接?xùn)|南亞、日韓等10多個(gè)新興藍(lán)海平臺(tái)刊登及訂單管理等，幫助3000+中小客戶出海。
最后，基于產(chǎn)業(yè)鏈SaaS大數(shù)據(jù)，易倉(cāng)還帶來(lái)了生態(tài)協(xié)同。易倉(cāng)科技產(chǎn)業(yè)鏈SaaS和生態(tài)鏈協(xié)同雙向驅(qū)動(dòng)，全方位提升了跨境電商行業(yè)的效率，降低了整個(gè)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本、交易成本和物流成本。

雨果跨境：您覺(jué)得未來(lái)跨境電商還有什么方向還會(huì)有機(jī)會(huì)？

跨境男孩：賣家團(tuán)隊(duì)可以多關(guān)注新興平臺(tái)/市場(chǎng)、垂直細(xì)分平臺(tái)及獨(dú)立站的發(fā)展機(jī)會(huì)。同時(shí)提升自身的供應(yīng)鏈產(chǎn)品力及營(yíng)銷力。企業(yè)內(nèi)部搭建洞察客戶需求、快速學(xué)習(xí)成長(zhǎng)性組織，專注垂直細(xì)分領(lǐng)域，提升品牌力。最后做跨境電商需要一定的錢和一定的周期，需要秉承長(zhǎng)期主義，堅(jiān)持做長(zhǎng)期有價(jià)值的事情。

最后，不管是作為賣家也好，服務(wù)商也好，平臺(tái)物流商也好，對(duì)跨境電商這個(gè)行業(yè)里面所有的角色而言，都應(yīng)該做一個(gè)長(zhǎng)期主義者。

（來(lái)源：郁偉）