從深圳高薪挖人做獨(dú)立站，出海生意還能如何“重塑”？

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

2021年5月，SHEIN首次超過亞馬遜，成為美國(guó)下載量最多的APP。看到這組數(shù)據(jù)時(shí)，亞馬遜服飾品類賣家劉洋第一次意識(shí)到，一個(gè)品牌竟然也可以和電商平臺(tái)有一戰(zhàn)之力。

當(dāng)時(shí)，劉洋沒有被“封號(hào)潮”波及，但是轉(zhuǎn)型獨(dú)立站的念頭開始在他心中萌芽。如今回頭看，從“淺灘踏入深?！?，在流量、運(yùn)營(yíng)、物流、支付等每個(gè)環(huán)節(jié)，劉洋自嘲需要把對(duì)跨境電商的理解在獨(dú)立站上重塑一遍。

01

一位女裝賣家的獨(dú)立站野望

2021年8月，劉洋開始張羅新的獨(dú)立站項(xiàng)目，計(jì)劃趕在黑五旺季前上線。在此之前，劉洋進(jìn)入跨境電商行業(yè)不滿四年，憑借在亞馬遜北美站上銷售休閑和大碼女裝，年?duì)I收接近“0.6個(gè)小目標(biāo)”。

2021年SHEIN躍進(jìn)式的成長(zhǎng)打開了整個(gè)服飾出海行業(yè)的想象空間，快時(shí)尚相關(guān)獨(dú)立站的新玩家數(shù)量陡增，劉洋也成了其中的一員。

在劉洋的規(guī)劃里，新的獨(dú)立站項(xiàng)目包含了他的公司在2022年?duì)I收破億的野望?！拔覀兊囊?guī)模遇到了一些瓶頸，希望通過新渠道打開”。

在籌備的那段時(shí)間，劉洋在流量端從深圳坂田挖來了兩名月薪三萬(wàn)的獨(dú)立站投手，也數(shù)次穿梭于東莞虎門女裝工廠的打版間里，只為在供應(yīng)鏈端保證設(shè)計(jì)的女裝款式擁有鮮明且同一的品牌調(diào)性，以適應(yīng)獨(dú)立站的運(yùn)營(yíng)需求。

從流量到供應(yīng)鏈等環(huán)節(jié)，劉洋很清楚獨(dú)立站的生意和電商平臺(tái)的差異，也因此花費(fèi)了不少心思。但是，在獨(dú)立站上線初期測(cè)試時(shí)，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化并沒有達(dá)到他的預(yù)期?！爱?dāng)時(shí)，我們每天在社交媒體上為獨(dú)立站引流的廣告預(yù)算接近500美元，燒了十天。訪問量其實(shí)還可以，商品頁(yè)面的瀏覽時(shí)長(zhǎng)也不差，就是訂單轉(zhuǎn)化率上不去”。

（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

事后劉洋復(fù)盤時(shí)發(fā)現(xiàn)，有不少訂單止步于付款頁(yè)面，他猜測(cè)可能是因?yàn)楦犊铐?yè)面轉(zhuǎn)跳次數(shù)過多、提供給消費(fèi)者的付款方式太單一、支付風(fēng)控系統(tǒng)不穩(wěn)定,坎坷的站內(nèi)支付體驗(yàn)導(dǎo)致消費(fèi)者放棄付款。

通過Shopify建站之初，為了給其他經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)節(jié)省開支，劉洋隨意選擇了一家收單服務(wù)商，但現(xiàn)在收單服務(wù)質(zhì)量提不上去，支付成功率不穩(wěn)定導(dǎo)致大量?jī)?yōu)質(zhì)訂單流失，看來有些得不償失。

“做平臺(tái)生意只要操心產(chǎn)品和Listing的優(yōu)化，如果不是親自下場(chǎng)做獨(dú)立站，很難想象支付環(huán)節(jié)對(duì)訂單轉(zhuǎn)化的影響也這么大?！?/span>

02

“獨(dú)立站老兵”的支付觀察

從個(gè)體走向群體，一位獨(dú)立站品牌支付負(fù)責(zé)人坦言，“不少新賣家對(duì)于獨(dú)立站支付環(huán)節(jié)的了解不深，他們很難辨別自己對(duì)接的合作伙伴具備哪些資質(zhì)、有什么牌照，也不知道什么樣的支付公司適合自己”。

根據(jù)SaleCycle數(shù)據(jù)顯示，從商家端觀察，有接近80%的銷售額損失源自買家將商品加入購(gòu)物車后，未完成支付；從消費(fèi)者視角看，約70%的消費(fèi)者有過因結(jié)賬體驗(yàn)不佳而放棄購(gòu)買的情況[1]。

在劉洋的講述中，獨(dú)立站和平臺(tái)的差異不僅局限于流量、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，在支付環(huán)節(jié)更需要事前規(guī)劃。而在五年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的家居類目獨(dú)立站老兵徐明看來，收單和跨境支付是一項(xiàng)高度專業(yè)化的領(lǐng)域。

“與平臺(tái)不同，獨(dú)立站收單的支付方式不全面、不流暢，導(dǎo)致訂單轉(zhuǎn)化率低只是痛點(diǎn)之一。”

徐明表示，經(jīng)營(yíng)獨(dú)立站有時(shí)不能只關(guān)注利潤(rùn)，資金周轉(zhuǎn)率反而更需要關(guān)注。有些收單服務(wù)往往結(jié)算時(shí)間長(zhǎng)，同時(shí)保證金的周期也相應(yīng)延伸，會(huì)影響現(xiàn)金流的健康情況。“尤其是當(dāng)前工廠等合作方的賬期咬得很緊，獨(dú)立站賣家恨不得把一塊錢掰成兩個(gè)五毛用”。

除此之外，徐明更看重資金成本結(jié)算和鏈條管理。“過去,賣家常常需要分別對(duì)接網(wǎng)關(guān)、收單行、銀行、結(jié)售匯等不同金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，這一度擠占了我相當(dāng)一部分的精力和資金。并且，如果在不同的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)獨(dú)立站，難免會(huì)遇到結(jié)算幣種受限等問題?！?/span>

在徐明看來，由于跨境支付模式頗為復(fù)雜，國(guó)內(nèi)跨境支付市場(chǎng)的服務(wù)也魚龍混雜。除了傳統(tǒng)的直連收單行的模式，還存在一種風(fēng)險(xiǎn)較大的支付代理模式。該模式下的支付代理公司雖然能給商戶提供海外本地收單的通道，但該通道本質(zhì)上就是一個(gè)商戶號(hào)，在同一個(gè)商戶號(hào)下如果混入高拒付或違規(guī)的交易，就會(huì)導(dǎo)致整個(gè)商戶號(hào)下其他正常賣家未結(jié)算的資金被凍結(jié)。

“這或許是近年來不少正常經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立站賣家，資金卻遭到凍結(jié)的原因”。通過徐明的講述，可以把獨(dú)立站收單和支付環(huán)節(jié)應(yīng)該關(guān)注的問題歸結(jié)為四個(gè)方面：

支付能力與體驗(yàn)

因此，徐明更傾向選擇與建站平臺(tái)官方合作且安全穩(wěn)定的收單插件。例如近期咨詢量較高的Airwallex空中云匯。

據(jù)了解，Airwallex空中云匯是與Visa、Mastercard等國(guó)際卡組織直連的收單機(jī)構(gòu)，在資金安全與合規(guī)穩(wěn)定的前提下，兼具快速結(jié)算和費(fèi)率更優(yōu)的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，Airwallex空中云匯保證一商戶一號(hào)，避免多個(gè)商戶共用錯(cuò)名商戶號(hào)，造成資金安全問題和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

03

如何疏通獨(dú)立站訂單轉(zhuǎn)化的“最后一公里”？

“獨(dú)立站出海生意的各個(gè)環(huán)節(jié)，能不能在注重沉淀私域流量的同時(shí)，又做到類似平臺(tái)的一站式體驗(yàn)？”

這是劉洋從亞馬遜轉(zhuǎn)型獨(dú)立站一年多以來，經(jīng)常思考的一個(gè)問題?！捌鋵?shí)這是一個(gè)經(jīng)營(yíng)效率的問題?！?/span>

2022年5月，Shopify收購(gòu)了美國(guó)本土物流公司Deliverr，計(jì)劃創(chuàng)建一個(gè)端到端的物流服務(wù)平臺(tái)。劉洋很快意識(shí)到，這是獨(dú)立站“生態(tài)齒輪”開始咬合的信號(hào)。徐明則表示，“過去做獨(dú)立站，物流和支付環(huán)節(jié)通常是兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的環(huán)節(jié)，消費(fèi)者或多或少會(huì)因?yàn)楦盍迅卸a(chǎn)生不好的體驗(yàn)，從而影響營(yíng)收?！?/span>

想到容易，但知行合一卻不簡(jiǎn)單。劉洋在今年7月下決心把支付工具更換為Shopify官方合作的服務(wù)商。

經(jīng)過一番比較和考量后，他最終選擇了Airwallex空中云匯在Shopify上線的插件產(chǎn)品。“Airwallex空中云匯收單插件的產(chǎn)品形態(tài)和我的設(shè)想很接近，讓人有種眼前一亮的感覺。”

劉洋說，與Airwallex空中云匯在Shopify上的插件磨合了一段時(shí)間后，他的女裝獨(dú)立站交易成功率開始肉眼的可見提高?！案鼡QAirwallex空中云匯收單插件后，獨(dú)立站訂單轉(zhuǎn)化‘最后一公里’的問題也解決了。Airwallex空中云匯對(duì)接了全球71種本地支付方式，甚至在歐洲和東南亞市場(chǎng)也有深度的本地化?！?/span>

讓劉洋驚喜的是，當(dāng)女裝獨(dú)立站因尺碼等問題遇到客訴糾紛時(shí)，Airwallex空中云匯的本地中文客服團(tuán)隊(duì)能及時(shí)對(duì)接溝通；在不同市場(chǎng)進(jìn)行廣告投放時(shí)，空中云匯支持美元、港幣、歐元等7種貨幣，幫他省下了一筆二次貨幣兌換時(shí)的外匯成本。

同時(shí)，T+3的資金結(jié)算時(shí)長(zhǎng)和僅30天的保證金周期，讓劉洋的資金使用效率進(jìn)一步優(yōu)化。在Shopify上，Airwallex空中云匯的插件產(chǎn)品提供的細(xì)節(jié)服務(wù)，讓劉洋感受到了與過去不一樣的支付體驗(yàn)。

劉洋表示，從2022年8月開始，他的女裝出海生意正依托可靠的資源，沿著既定的路線，不久將達(dá)到可預(yù)期的“目標(biāo)”。

據(jù)了解，目前，Airwallex空中云匯的收單解決方案陸續(xù)在多個(gè)主流建站平臺(tái)上線，為建站平臺(tái)商戶提供了便利的插件對(duì)接選擇。除插件對(duì)接之外，同時(shí)提供托管頁(yè)面集成、核心組件對(duì)接、可全面定制的API集成等靈活對(duì)接方式。

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參考資料：

1.《SaleCycle：2022年電子商務(wù)報(bào)告》

（文中劉洋、徐明均為化名）

（來源：空中云匯）

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