獨立站年營收超5億！他有自己的一套打法

圖片來源：FlexiSpot

樂歌股份董事長項樂宏曾表示“獨立站一定要建，只有做獨立站，才能真正的接近用戶，了解用戶的需求?！?br>

事實上，樂歌做獨立站并不是一帆風順，2011年開始做跨境電商，歷經(jīng)了4年才通過亞馬遜扭虧為盈；2016年開始做第一個獨立站，期間曾花費數(shù)千萬預算投放廣告，2020年才迎來質(zhì)變，樂歌的每一次蛻變都經(jīng)歷了4年。目前，樂歌已經(jīng)運營了9個獨立站，海外品牌以FlexiSpot為主。

2021年，樂歌獨立站營收達5.27億元，占總營收的18.35%，同比增長89.19%，買家數(shù)量達24.66萬，人均消費金額為2356.24，獨立站單月訪問量達60萬；

圖片來源：樂歌股份2021年度報告

2022年上半年，獨立站營收為2.81億元，同比增長10.2%，雖然增長速度有所放緩，但增速仍高于亞馬遜，人均消費金額更是達到2518元，遠高于亞馬遜線上直銷的人均1612元，說明獨立站的用戶粘性較高。

值得一提的是，其海外品牌FlexiSpot更是在今年首次上榜《凱度BrandZ中國全球化品牌50強》榜單，證明了海外用戶對該品牌的認可。

一、經(jīng)營策略

自2011年樂歌組建跨境電商團隊之后，他們在第三方平臺主要做的是鋪貨型、多品牌運營的模式，在4年期間，虧損金額超過了4000萬元。

于是，2015年樂歌創(chuàng)始人項樂宏重新調(diào)整了跨境電商的運營模式，將運營模式采用了垂直品類和單一品牌的模式，在品牌上將重心放在了FlexiSpot，產(chǎn)品上主要聚焦于線性驅(qū)動、健康辦公領域，以人體工學作為切入口，主要的產(chǎn)品有線性驅(qū)動智慧辦公升降桌、智慧升降工作站、智能升降兒童學習桌、人體工學辦公椅、智能電動床等，自此樂歌的跨境業(yè)務開始實現(xiàn)盈利。

不得不說，樂歌在經(jīng)營策略上一直是屬于超前領先的，當其跨境電商業(yè)務開始步入正軌后，他們又將目光放在了獨立站。

“如果一個公司要良性發(fā)展，完全依靠三方的平臺一定會沒有未來。只有做獨立站，才能真正的接近用戶，了解用戶的需求。同時，獨立站往往也是平臺電商的有效補充，獨立站產(chǎn)品更加個性化，平臺的產(chǎn)品更加標準化，這樣多渠道的去組合。”項樂宏曾對雨果跨境表示，其好處就在于私域流量的積累。

因此，即使在面臨各種各樣的問題，他們也沒有放棄對于對獨立站的布局，在2020年終于實現(xiàn)迅猛增長。

據(jù)其官方消息指出，樂歌境外Flexispot品牌升降桌在美國亞馬遜、德國亞馬遜、日本亞馬遜均為第一品牌。其中獨立網(wǎng)站在美國屬于第一梯隊，在德國屬于第一品牌網(wǎng)站，在日本也是第一品牌網(wǎng)站，業(yè)務遍布全球75個國家和地區(qū)。

二、內(nèi)容營銷

2016年，樂歌將核心站點放在了美國，并成立了專門的市場部為其獨立站做引流，通過SEO、視頻投放進行引流，在經(jīng)歷很長一段時間的沉寂，慢慢的讓更多人知道了他們的品牌。

目前該品牌站點flexispot.com預估的全球排名為50781；全球每一百萬用戶中即有85人訪問該獨立站；平均每個用戶每次訪問頁面是3頁；公關價值（外鏈綜合價值）為3；IP訪問估值為6800；近一周除了全球排名，用戶參與度均有所下降。

圖源/apppc.com世界排名數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)變化

截至目前，其品牌獨立站flexispot.com的單月訪問用戶平均維持在60萬，站內(nèi)用戶62.5%來自男性，第一梯隊用戶是分布于25-34歲的高收入群體，占比32.51%，其次是18-24的年輕群體，占比20.62%，因此其用戶畫像是具有購買力的年輕男士。

71.7%的受訪用戶來自美國，其次是德國、英國、加拿大等地，每個用戶的平均訪問時長大約為2分48秒。

圖源/similarweb

網(wǎng)站的流量構(gòu)成主要由搜索流量、直接訪問、社交流量、展示廣告、外鏈和郵件組成。

直接訪問流量占比為23.59%，自然搜索占比29.06%，其中其熱門的搜索詞主要圍繞品牌詞以及品牌產(chǎn)品詞，證明品牌及旗下的產(chǎn)品已經(jīng)具備一定的市場認可度。

圖源/similarweb

付費搜索占比為17.03%，主要投放的是品牌詞和產(chǎn)品詞，單月的流量成本大約為37萬美元，投放的“standingdesk”、“blackFridaydeals”是帶來搜索量的兩個大詞，也可以看出FlexiSpot現(xiàn)在已經(jīng)開始在為黑五做預熱了，但是目前網(wǎng)站還未出現(xiàn)與“黑五”相關的設計元素及相關活動，因此Molly建議網(wǎng)站可同步設計有關黑五的專題活動。

圖源/semrush

樂歌一直在通過Google這個平臺去做品牌的內(nèi)容營銷，可以輸出品牌的相關知識，品牌想傳遞的生活方式、價值觀，產(chǎn)品的功能功效等等。

與Flexispot相關的反向鏈接達到了270萬，通過Google搜索Flexispot可以出現(xiàn)與之相關的搜索結(jié)果，大部分是對品牌及旗下產(chǎn)品的相關咨詢。

隨意打開一個相關的搜索詞條，在Google上可以出現(xiàn)大量的與Flexispot有關的內(nèi)容，通過對產(chǎn)品的功能解析、品牌的公關稿、科普性文章，可以讓目標用戶知道并信賴這個品牌，告訴他們為什么要用升降桌而不是固定桌，用大量的資料告訴用戶升降桌對身體的好處，讓用戶形成桌子是升降的好，升降是樂歌的好這種最終的觀點，這也是樂歌能在美國老牌企業(yè)赫曼米勒和Steelcase的壟斷下，成功突圍的重要因素。

其品牌獨立站設置了一個“VoiceFrom Media”，里面摘錄了各大媒體對品牌的報道，為品牌的宣傳曝光起到了正面作用。

圖源/Flexispot官網(wǎng)

同時也能增加網(wǎng)站的整體權(quán)重，網(wǎng)站的內(nèi)容管理系統(tǒng)采用的是WordPress插件，可以便捷的發(fā)布和構(gòu)建網(wǎng)站內(nèi)容。

三、社交策略

除了內(nèi)容營銷之外，樂歌在社交媒體上也有著自己的獨特策略，在國內(nèi)的營銷方式可能是通過達人種草，小紅書等，在國外也非常重視社交媒體的推進，通過與KOL、KOC進行合作，為樂歌產(chǎn)品做體驗發(fā)布，例如去年爆火的何同學，不僅引起非常高的關注度，還帶動了股價的提升，因此要采用消費者喜歡的方式去推廣品牌。

圖源/similarweb

在社交流量上，YouTube占比達到82.4%，占了較大的比重，其次Facebook、TikTok、Pinterest、Twitter等渠道也都在網(wǎng)站上設置了轉(zhuǎn)化跟蹤。

11月的社媒廣告共發(fā)布了68條，素材的分發(fā)形式較為多樣性，目前推廣最多的產(chǎn)品為站立式升降辦公桌，推廣信息包含了產(chǎn)品折扣信息；此外，他們還在召集有關吉祥物的設計作品，但是Molly發(fā)現(xiàn)內(nèi)含的網(wǎng)站落地頁已失效，這是企業(yè)在投放廣告時需要注意的細節(jié)，避免影響廣告的投放效果。

通過多個社交渠道的布局以及社媒廣告的投入，讓Flexispot深入當?shù)?，可以及時的接受市場反饋，洞察消費者的需求，從而調(diào)整營銷策略。

高呼一定要做獨立站的樂歌，是在經(jīng)過各種碰壁、時間、金錢的層層打磨下才逐漸殺出重圍的，所以雖然獨立站一定要做，但它不是一朝一夕就能隨隨便便做起來的，它需要強大的IT團隊支持、更加復雜的流程和運營綜合實操能力，可能也需要更多的時間來積累沉淀品牌，對大部分人來說是一個極大的考驗。

加V：Mollytdlz，可拉進獨立站賣家交流群，另有任何獨立站相關爆料或商務合作也可加Molly詳聊~

封面圖源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Molly談獨立站）