獨(dú)立站優(yōu)秀案例分析：箱包DTC品牌Monos是如何實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤(pán)的？

旅游在疫情未來(lái)臨以前，因全球消費(fèi)升級(jí)而持續(xù)火爆，但疫情發(fā)生后，在出行限制的影響下，旅游市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)大幅萎縮。與旅游行業(yè)聯(lián)系最為緊密的品類(lèi)之一箱包，也因此迎來(lái)了持續(xù)性的市場(chǎng)低迷。

而隨著全球范圍內(nèi)的開(kāi)放，旅游復(fù)蘇，箱包也迎來(lái)了“報(bào)復(fù)性”消費(fèi)時(shí)刻，現(xiàn)在無(wú)疑是箱包品牌出海的最佳時(shí)機(jī)。那么跨境賣(mài)家究竟該怎么做呢？接下來(lái)我們將要分析的這個(gè)品牌，或許能給你帶來(lái)一些啟發(fā)！

市場(chǎng)與用戶分析

從全球市場(chǎng)來(lái)看，美國(guó)長(zhǎng)期占據(jù)箱包市場(chǎng)首位，同時(shí)其復(fù)合年增長(zhǎng)率也維持在4.84%這一高位水平。美國(guó)人熱衷于出行旅游，據(jù)調(diào)查有近四分之三的美國(guó)人有夏季出行旅游的計(jì)劃，這一習(xí)慣使得美國(guó)箱包市場(chǎng)始終保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Monos官網(wǎng)中有80.11%的流量都來(lái)自于美國(guó)，10.64%來(lái)自于加拿大，可見(jiàn)美國(guó)是這個(gè)加拿大品牌出海的主攻市場(chǎng)。

美國(guó)箱包市場(chǎng)的價(jià)格定位大致可分為三個(gè)級(jí)別，入門(mén)級(jí)，50到200美元之間，主打經(jīng)濟(jì)實(shí)惠；中檔級(jí)，價(jià)格在200到500美元之間，使用更高質(zhì)量的材料與設(shè)計(jì)，目標(biāo)人群為旅游愛(ài)好者和商旅人士；高端級(jí)，價(jià)格在500美元以上，主要目標(biāo)是追求高品質(zhì)和時(shí)尚的消費(fèi)者。

Monos的箱包定價(jià)基本上在200到500美元之間，同時(shí)根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Monos官網(wǎng)的用戶年齡主要集中在18歲到44歲之間，可見(jiàn)其針對(duì)的就是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且對(duì)箱包有一定品質(zhì)要求的中青年旅游愛(ài)好者。

對(duì)于跨境賣(mài)家來(lái)說(shuō)，入門(mén)級(jí)的箱包，利潤(rùn)空間較低，可能會(huì)出現(xiàn)難以覆蓋成本的情況，而高端級(jí)門(mén)檻又較高。所以不妨考慮和Monos一樣，將中端人群作為主要目標(biāo)受眾。

流量來(lái)源分析

根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，Monos官網(wǎng)的流量主要來(lái)自于直接搜索流量（31.85%）、付費(fèi)搜索（29.18%）、自然搜索流量（18.04%）、顯示廣告（8.56%）和社交媒體（8.24%）。

自然搜索流量：根據(jù)similarweb數(shù)據(jù)顯示，為Monos官網(wǎng)帶來(lái)較多流量的關(guān)鍵詞主要包括品牌關(guān)鍵詞與競(jìng)對(duì)品牌關(guān)鍵詞。選擇這類(lèi)關(guān)鍵詞有兩方面的好處，一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)程度較低，另一個(gè)則是能夠刮分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的精準(zhǔn)流量。

付費(fèi)廣告方面：Monos既有投放搜索廣告，也有投放購(gòu)物廣告，前者的優(yōu)勢(shì)在于能夠展現(xiàn)更多的賣(mài)點(diǎn)信息，而后者則可以展示更加豐富的產(chǎn)品信息。

搜索廣告：Monos的搜索廣告文案“行李箱中的蘋(píng)果”、“被評(píng)為2023年最佳行李箱”，將自己的產(chǎn)品與蘋(píng)果公司的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，能夠激發(fā)消費(fèi)者的興趣與好奇心，而后半句通過(guò)對(duì)評(píng)選獎(jiǎng)項(xiàng)的引用，則能夠給消費(fèi)者一種可靠和高品質(zhì)的感覺(jué)。

賣(mài)家在投放搜索廣告時(shí)，也可以考慮采取類(lèi)似的手法。此外使用數(shù)字、傳遞積極情緒、添加CTA等，也能夠有效提升谷歌搜索廣告的點(diǎn)擊率。

購(gòu)物廣告：搜索Monos所選擇的付費(fèi)關(guān)鍵詞，就能看到其所投放的購(gòu)物廣告。我們會(huì)發(fā)現(xiàn)Monos的產(chǎn)品在這一眾廣告中，價(jià)格上是不占優(yōu)勢(shì)的，而能夠吸引人們點(diǎn)擊的，一個(gè)是文案里的“best”，另一個(gè)就是較高的星級(jí)與評(píng)論數(shù)量。

因?yàn)楣雀柙u(píng)論是不能刷評(píng)或刪評(píng)的，所以消費(fèi)者也對(duì)其抱有較高的信任度，因此這部分信息是能夠起到提升點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的作用的。不過(guò)也建議賣(mài)家先做好服務(wù)，獲得足夠多的正面評(píng)價(jià)后，再開(kāi)啟這部分信息展示，否則有可能會(huì)造成負(fù)面效果。

轉(zhuǎn)化率提升分析

將流量引入網(wǎng)站并非是一件易事，如果轉(zhuǎn)化率過(guò)低，那流量就會(huì)被大量浪費(fèi)，這顯然是非?？上У?，那么如何提升轉(zhuǎn)化率呢？Monos在這方面有哪些值得學(xué)習(xí)的地方嗎？

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：

想要提升網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率，你的產(chǎn)品就要符合消費(fèi)者的需求，這樣才會(huì)有消費(fèi)者愿意為其買(mǎi)單。Monos成立于2018年，彼時(shí)美國(guó)消費(fèi)者最為關(guān)注的兩大話題，一個(gè)是環(huán)保，另一個(gè)則是科技創(chuàng)新，因此Monos推出了環(huán)保實(shí)用且設(shè)計(jì)極簡(jiǎn)的行李箱。

而到了2020年，疫情爆發(fā)，旅游業(yè)受損，全球箱包行業(yè)市值也因此損失了約60億。為了自救，也為了銷(xiāo)量增長(zhǎng)，Monos又在短期內(nèi)研發(fā)出了消毒器，可對(duì)行李箱表面進(jìn)行消毒，這使得其在2020年收入同比增長(zhǎng)400%。

Monos以消費(fèi)者當(dāng)前最強(qiáng)烈的需求，作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的依據(jù)，自然能夠收獲消費(fèi)者的認(rèn)可，這也是其能夠逆風(fēng)翻盤(pán)的最大原因。

價(jià)格優(yōu)勢(shì)：DTC品牌除了能夠在最短的時(shí)間內(nèi)，洞察消費(fèi)者需求以外，還能省去中間商，提升整體利潤(rùn)空間。Monos在網(wǎng)站中明確標(biāo)出自己與高端品牌使用的是同等材料，但因?yàn)槭侵变N(xiāo)，所以價(jià)格會(huì)更加優(yōu)惠。

讓消費(fèi)者產(chǎn)生自己能夠以更低的價(jià)格，獲得同等質(zhì)量產(chǎn)品的認(rèn)知，對(duì)轉(zhuǎn)化率的提升是非常有幫助的。

質(zhì)量測(cè)試：Monos的目標(biāo)受眾對(duì)品質(zhì)的要求是比較高的，因此獲取這部分受眾信任最有效的方法就是實(shí)體測(cè)試。Monos將其產(chǎn)品經(jīng)過(guò)的40項(xiàng)測(cè)試，一一標(biāo)注在了網(wǎng)站上，同時(shí)其還將貼近用戶日常使用場(chǎng)景的測(cè)試，以視頻和文字的形式詳細(xì)的展示在了網(wǎng)站上，這是能夠有效打消消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮的。

限量版：通過(guò)對(duì)產(chǎn)品數(shù)量進(jìn)行限制，可以給消費(fèi)者營(yíng)造一種稀缺感，從而刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。Monos針對(duì)每一款行李箱都推出了限量版設(shè)計(jì)，并配上靈感來(lái)源。限量款與普通款的價(jià)格差距并不大，基本上在30美元左右，所以消費(fèi)者對(duì)其接受度還是比較高的。這在無(wú)形之中，也提升了整體客單價(jià)。

此外限量版的獨(dú)特設(shè)計(jì)與故事性，也使其擁有較強(qiáng)的社交屬性，所以這對(duì)于社交曝光的增加也是有一定幫助的。

以上便是我們對(duì)Monos官網(wǎng)的一些粗略分析，希望會(huì)對(duì)你有所幫助！

（來(lái)源：獨(dú)立站老馬）

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