跨境老兵“二次轉(zhuǎn)型”，他如何在Shopee取得200%的GMV增長(zhǎng)？

（圖片來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

“站在全球的角度，中美英的市場(chǎng)最為成熟發(fā)達(dá)，但同時(shí)會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)增速較緩且競(jìng)爭(zhēng)激烈?！闭劶俺龊２季郑钲谛朗⑸炭萍紕?chuàng)始人姜振陽(yáng)頗有感慨。

（深圳欣盛商科技創(chuàng)始人姜振陽(yáng)）

從2009年9月獨(dú)自入局跨境電商“倒騰”華強(qiáng)北電子產(chǎn)品，到2012年成立公司，逐漸重視品牌建設(shè)。創(chuàng)業(yè)的近14年時(shí)間里，姜振陽(yáng)涉足消費(fèi)電子、汽車配件、電動(dòng)工具、家居領(lǐng)域，成功孵化出4個(gè)類目并創(chuàng)立對(duì)應(yīng)品牌，產(chǎn)品的銷路遍布?xì)W美、拉美、東南亞市場(chǎng)。

(圖片來(lái)源：Shopee)

當(dāng)下，他仍看好東南亞和拉美市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。嘗試從自有車顯品牌ESSGOO及代理品牌Novsight“雙管齊下”，在注重性價(jià)比的新興市場(chǎng)中，挖掘出相對(duì)高單價(jià)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)邏輯。

01

“雙線品牌”撬動(dòng)“第二增長(zhǎng)曲線”

2017年之前，欣盛商科技專注在消費(fèi)電子品類。同樣在這一年，姜振陽(yáng)遇到了創(chuàng)業(yè)以來(lái)最大的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)。

在一次突發(fā)事件中，由于軟件原因?qū)е乱活惍a(chǎn)品在各平臺(tái)下架。“當(dāng)時(shí)，這個(gè)類目在單一平臺(tái)就有100萬(wàn)美元的銷售額，結(jié)果一下架，馬上這部分業(yè)績(jī)就幾乎沒(méi)有了。”

這次意外，讓姜振陽(yáng)意識(shí)到押注單一品類的風(fēng)險(xiǎn)。他開(kāi)始思考消費(fèi)電子之外的第二增長(zhǎng)品類，“一方面拓展公司發(fā)展空間，另一方面降低公司風(fēng)險(xiǎn)?！?/span>

在他的構(gòu)想中，“第二增長(zhǎng)曲線”的品類需要滿足賽道長(zhǎng)，增速高、復(fù)購(gòu)率較強(qiáng)，具備一定門檻和積累效應(yīng)。

不久后，姜振陽(yáng)發(fā)現(xiàn)好友的車燈品牌NOVSIGHT的出海理念與其不謀而合，隨即達(dá)成品牌代理合作?！拔疫@邊負(fù)責(zé)從渠道端發(fā)力，他負(fù)責(zé)在產(chǎn)品研發(fā)功能迭代上發(fā)力?！?/span>

（圖片來(lái)源：Shopee，車燈品牌NOVSIGHT）

品牌代理是其中的一環(huán)，但過(guò)往消費(fèi)電子的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)讓姜振陽(yáng)意識(shí)到，“大部分的產(chǎn)品發(fā)展到最后，無(wú)論是在功能上、外觀上，差異都不會(huì)特別大。在這種情況下，公司必須找到可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)際上，做品牌是一個(gè)很好的方式，可以深入消費(fèi)者的心智?！?/span>

在他看來(lái)，技術(shù)上的不斷迭代領(lǐng)先和價(jià)格優(yōu)勢(shì)都是讓公司具備競(jìng)爭(zhēng)力的表層手段，而底層邏輯在于孵化自有品牌的戰(zhàn)略決策?！捌放圃诔墒焓袌?chǎng)中的作用，是避開(kāi)直接價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，同時(shí)也是保持公司可持續(xù)發(fā)展的一種有效方式”。

通過(guò)代理品牌NOVSIGHT的出海運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷，自有品牌ESSGOO的差異規(guī)劃也日漸清晰——以迭代式的消費(fèi)為主。與傳統(tǒng)車燈品類不同，新品牌具備更多的消費(fèi)屬性：“代理的品牌屬于照明類，更多的是剛需性驅(qū)動(dòng)為主，受眾也有一些發(fā)燒友之類的，但這部分受眾群體畢竟還是在少數(shù)，且需求也更傾向于剛需類需求?！?/span>

02

拿下東南亞和拉美市場(chǎng)“入場(chǎng)券”

在品類調(diào)研中，姜振陽(yáng)發(fā)現(xiàn)全球市場(chǎng)的汽車保有量以燃油車為主，燃油車消費(fèi)者也需要互聯(lián)網(wǎng)化、智能化的配件使用需求?！耙虼?，我們的品牌定位在為傳統(tǒng)車主提供更豐富多彩的駕駛體驗(yàn)，幫助這些消費(fèi)者追求高品質(zhì)駕駛體驗(yàn)，如多媒體、音響、光影效果、更好的導(dǎo)航體驗(yàn)以及泊車體驗(yàn)，駕駛方面的提升?！?/span>

東南亞車友群體的普遍消費(fèi)習(xí)慣是，購(gòu)買基本配置車型，后期改裝降低成本，提高駕駛體驗(yàn)和功能?！八晕覀兊漠a(chǎn)品用戶主要分為兩類：一類是本身就是老車型、沒(méi)有高級(jí)配置，已經(jīng)使用了很多年的車的車主。另一類是新車車主，直接購(gòu)買原廠高端車型配件可能貴很多，習(xí)慣用后期改裝實(shí)現(xiàn)需求?！?/span>

確定品牌定位后，姜振陽(yáng)決定帶領(lǐng)ESSGOO發(fā)力東南亞和拉美市場(chǎng)。

（圖片來(lái)源：Shopee，自有品牌ESSGOO）

2019年，Shopee成為欣盛商進(jìn)入東南亞和拉美市場(chǎng)的首選平臺(tái)，用戶群體龐大、物流體系完善、商戶支持團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大是姜振陽(yáng)最看重的三個(gè)因素。但真正的業(yè)績(jī)爆發(fā)，始于2022年7月與Shopee客戶及品類經(jīng)理的深入交流。

這次交流讓姜振陽(yáng)重新認(rèn)識(shí)了東南亞市場(chǎng)和Shopee，并加大了人員配置和投入。“這些深入溝通對(duì)我們的幫助非常大，我們了解到Shopee不是只關(guān)注價(jià)格，高客單價(jià)產(chǎn)品同樣有商機(jī)，同時(shí)，平臺(tái)也非常關(guān)注消費(fèi)者體驗(yàn)。”

“從拉美和東南亞這兩個(gè)大市場(chǎng)來(lái)看，它們一定是支撐全球跨境電商未來(lái)5到10年增長(zhǎng)的主要引擎。因此，我們的投入是從這些市場(chǎng)獲得入門券，從而為公司未來(lái)的可持續(xù)增長(zhǎng)提供基礎(chǔ)，這是最大的收獲?！?/span>

03

全力備戰(zhàn)9.9大促

很快，這些投入有了反饋。在姜振陽(yáng)看來(lái)，這些投入物超所值。今年7月底，欣盛商在Shopee上的GMV相較去年12月實(shí)現(xiàn)超200%增長(zhǎng)，專職運(yùn)營(yíng)Shopee的團(tuán)隊(duì)人數(shù)也翻倍。

（自有品牌ESSGOO，圖片來(lái)自：Shopee）

目前，馬來(lái)西亞及菲律賓成為其表現(xiàn)最好的兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。回顧過(guò)往的亮眼增長(zhǎng)，姜振陽(yáng)認(rèn)為，離不開(kāi)緊跟Shopee平臺(tái)的活動(dòng)政策和保證大促的廣告投入。在一次大促中，菲律賓市場(chǎng)的廣告投放了平時(shí)5倍的預(yù)算，取得了翻倍的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

事后看來(lái)，姜振陽(yáng)對(duì)這樣的成績(jī)頗為滿意?！霸陬A(yù)熱期前幾天，我們已經(jīng)加大了平臺(tái)搜索和關(guān)聯(lián)廣告的預(yù)算，增加了產(chǎn)品曝光。結(jié)合之前的平臺(tái)活動(dòng)，我們利用活動(dòng)標(biāo)簽吸引顧客形成加購(gòu)。這樣，這些廣告投入可以在大促當(dāng)天帶來(lái)很大轉(zhuǎn)化?！?/span>

隨著今年9.9大促臨近，姜振陽(yáng)及欣盛商都“鉚足了勁”，旗下車燈品牌準(zhǔn)備三款定制化產(chǎn)品，計(jì)劃在下半年第四季度實(shí)現(xiàn)全面爆發(fā)?！坝谖覀儊?lái)說(shuō)，9.9大促在今年來(lái)說(shuō)是第一個(gè)相對(duì)重要的促銷。下半年正值高峰期，而9月又是我們高峰期的第一個(gè)大促。”

據(jù)了解，欣盛商針對(duì)9.9大促的備貨已備貨至Shopee海外倉(cāng)，并在大促互動(dòng)上提高了資源投入?！拔覀冡槍?duì)菲律賓和馬來(lái)西亞等站點(diǎn)購(gòu)買了各種平臺(tái)的活動(dòng)資源包。隨后，我們新增了泰國(guó)站的資源包購(gòu)買，擴(kuò)大了泰國(guó)的戰(zhàn)略基礎(chǔ)銷量?！?/span>

對(duì)于即將到來(lái)的訂單增長(zhǎng)，姜振陽(yáng)充滿期待。“相信我們不會(huì)讓爆發(fā)數(shù)量少于去年，希望今年同樣取得遠(yuǎn)超大盤的爆發(fā)倍數(shù)。”

2023下半年度，Shopee跨境大促活動(dòng)接連不斷，平臺(tái)店鋪流量成倍飆升，訂單量激增至平日n倍。新手賣家千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)這個(gè)旺季出海、爆單好時(shí)機(jī)。現(xiàn)十“全”十“免”活動(dòng)火熱進(jìn)行中，快掃描下方二維碼或點(diǎn)擊此處，即刻搶贏年中大促！

（編輯：江同）

（來(lái)源：Shopee）

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