3個月狂攬21億！家具大賣做對了什么？

在全球化和數(shù)字化的時代背景下，越來越多的中國企業(yè)出海布局全球市場。作為一家主營辦公椅、沙發(fā)、按摩椅等家居坐具產(chǎn)品的A股主板上市公司，恒林股份亦是出海浪潮中的一員。雖然是傳統(tǒng)外貿(mào)起家，但自2019年開始，恒林股份重點布局跨境電商。

數(shù)據(jù)顯示，2018-2022年，恒林股份跨境電商規(guī)模從0.02億元增至10.04億元，主要得益于集團深度賦能團隊、高激勵綁定人才（與子公司管理團隊共同持股、利益共享），并憑借全產(chǎn)業(yè)鏈布局，通過高性價比產(chǎn)品搶占市場份額。

跨境電商成為恒林股份的第二增長點。根據(jù)2023年三季度報告顯示，恒林股份單季度營業(yè)收入達(dá)到21.32億元，同比增長27%，凈利潤更是達(dá)到9600萬，市值突破60億元。

圖源：恒林家居官網(wǎng)

01、多元化、全面的渠道布局

恒林股份成立于1998年，曾一年賣出超1000萬件的辦公椅和沙發(fā)，是國內(nèi)領(lǐng)先的坐具開發(fā)商和目前國內(nèi)最大的辦公椅制造商和出口商之一，于2017年成功登陸上海證券交易所。

跨境電商的興起為眾多企業(yè)提供了新的市場開拓機會。恒林股份敏銳的捕捉到這一趨勢，于2019開始涉足跨境電商業(yè)務(wù)，同時建立美東、美西海外倉儲物流基地和跨境電商倉庫。它利用亞馬遜等跨境平臺及自建站將自己的產(chǎn)品推向國際市場。

在產(chǎn)品布局上，恒林家居以健康坐具為主，包括辦公椅、沙發(fā)和按摩椅等，同時還有民用家具產(chǎn)品。

在銷售模式上，恒林家居具有多元化和全面的特點。公司從代工業(yè)務(wù)起步，如今除了傳統(tǒng)的OEM/ODM模式，他們還通過與多家國際知名家居零售平臺的合作，開展自營品牌業(yè)務(wù)。

在ODM業(yè)務(wù)方面，他們的合作伙伴包括IKEA、NITORI、Source ByNet、Office Depot、Staples等知名品牌，這不僅增加了他們的銷售渠道，也提高了品牌的知名度和影響力。

這種線上線下整合、2B和2C結(jié)合的銷售模式，使得恒林家居能夠更好地滿足不同消費者的需求，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長。

其旗下品牌Nouhaus在2022年便實現(xiàn)3.55億元的營業(yè)收入，毛利率高達(dá)13.33%。

在亞馬遜平臺上，NOUHAUS的一款人體工學(xué)椅產(chǎn)品評論數(shù)超6000，近一個月銷量達(dá)到了300+，價格為369.99美金。除了這款熱賣單品，NOUHAUS還有多款產(chǎn)品也有很高的評論數(shù)和銷量。

圖源：亞馬遜

為了降低對單一渠道的過度依賴，除了亞馬遜，NOUHAUS也重視獨立站的建設(shè)。通過谷歌趨勢的數(shù)據(jù)可以看出，其品牌搜索熱度逐漸上漲，品牌效應(yīng)開始在海外市場形成。

據(jù)了解，NOUHAUS獨立站從2021年才正式起量。建站初期，如何提高網(wǎng)站的曝光率和知名度是大部分獨立站賣家的運營難點。通過谷歌趨勢使用付費關(guān)鍵詞的策略，可以有效提升NOUHAUS品牌的搜索熱度。

目前NOUHAUS每月的訪問用戶大約為2-4萬，80%以上的用戶來自美國地區(qū)。自然流量的占比超90%，nouhaus?chair、nouhaus?massage chair、nouhaus?ergo3d等關(guān)鍵詞是當(dāng)前用戶搜索熱度較高的關(guān)鍵詞。

可見用戶來源非常的精準(zhǔn)，是直奔NOUHAUS的產(chǎn)品而來。不過，其獨立站仍存在流量渠道過于單一的問題。

建議還可以拓展拓展其他營銷渠道，除了使用付費關(guān)鍵詞策略外，還可以考慮使用其他營銷渠道如郵件營銷、SEO優(yōu)化、聯(lián)盟營銷等方式，提高網(wǎng)站的曝光率和知名度。

圖源：semrush

在店鋪裝修上，NOUHAUS的獨立站采用shopify的自定義主題，整體設(shè)計風(fēng)格更注重個性化、品牌化和功能性。

首頁采用外國模特展示產(chǎn)品的視頻，快速吸引消費的眼球；視頻下方展示品牌最為熱賣的幾款產(chǎn)品，價格在300-2500美元不等。

其中網(wǎng)站的爆款產(chǎn)品跟亞馬遜的熱賣產(chǎn)品一致，為NOUHAUS ERGO3D 人體工學(xué)辦公椅，擁有450條留評。

圖源：https://www.nouhaus.com/

其網(wǎng)站設(shè)計通過大量的文字、圖片、視頻、博客等方式，生動展示了產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，增強了網(wǎng)站的吸引力和說服力。

另外，NOUHAUS在首頁設(shè)置Instagram同款并實現(xiàn)一鍵購買的功能，也是一個非常聰明的做法。

這樣不僅能夠吸引消費者的注意力，還能大大提高購買的便捷性，從而提高轉(zhuǎn)化率和銷售額。

這種社交電商的融合方式，不僅符合現(xiàn)代消費者的購物習(xí)慣，也體現(xiàn)了NOUHAUS在電商創(chuàng)新方面的敏銳洞察力和實踐能力。

圖源：https://www.nouhaus.com/

02、社交引流策略

為了擴大獨立站的引流渠道，除了GOOGLE等平臺，恒林股份也通過社交媒體平臺的布局來引流至獨立站。

其Facebook、Instagram、Twitter、YouTube等主流社交平臺均有布局，TikTok也在2023年開始投放廣告，通過社交平臺的曝光將流量引導(dǎo)至獨立站店鋪。

Facebook的粉絲數(shù)量雖然相對較少，僅1676個，但NOUHAUS依然保持了較高的發(fā)文頻率，每天至少更新2-3條內(nèi)容，這表明他們非常重視與粉絲的互動和溝通。

圖源：Facebook

從內(nèi)容上看，NOUHAUS主要圍繞產(chǎn)品功能的介紹進行分享，通過詳細(xì)的描述和圖片展示，讓粉絲更好地了解產(chǎn)品的特點和使用方法，同時根據(jù)熱門的節(jié)日大促時間推出特別的促銷活動和宣傳，吸引更多潛在客戶的關(guān)注。

Instagram具有1.5萬的粉絲，主要以短視頻的形式展示，如產(chǎn)品功能細(xì)節(jié)講解、開箱視頻等。這種形式能夠直觀地向粉絲詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、使用方法和體驗感受。

圖源：Instagram

在Instagram上，NOUHAUS還通過與粉絲的互動和評論來增強用戶黏性和忠誠度。他們會定期回應(yīng)用戶的問題和反饋，與粉絲保持緊密的聯(lián)系，營造良好的品牌形象和口碑。

TikTok的粉絲數(shù)量也不高，為1211，但是這并不妨礙他們在TikTok上的持續(xù)更新。他們定期發(fā)布與產(chǎn)品相關(guān)的短視頻，包括產(chǎn)品功能介紹、使用場景展示等，與粉絲保持互動。

這種堅持更新的策略有助于提高品牌在目標(biāo)市場的知名度和曝光度，同時也有助于建立品牌的信任度和忠誠度。通過在TikTok上持續(xù)發(fā)布有價值的內(nèi)容，NOUHAUS可以吸引更多的潛在客戶，擴大品牌影響力。

雖然粉絲數(shù)量不多，但通過與粉絲的互動和交流，NOUHAUS可以更好地了解用戶需求和市場動態(tài)，為后續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)和營銷策略提供有力的支持。

圖源：TikTok

03、家居出海賽道上的競爭者

事實上，家居市場已經(jīng)誕生了許多大賣，除了恒林股份，還有樂歌、致歐科技、睿聯(lián)等等，他們都深耕于家居類目的細(xì)分賽道，并取得了不錯的成績。

樂歌同恒林股份一樣，在智能家居及健康辦公領(lǐng)域都生產(chǎn)了許多優(yōu)秀的產(chǎn)品，其旗下品牌FlexiSpot的升降桌在亞馬遜、沃爾瑪、樂天等平臺都是升降桌品類的銷量第一；其獨立站flexispot.com在全球線性驅(qū)動應(yīng)用產(chǎn)品垂直類獨立電商網(wǎng)站中處于第一梯隊。

致歐科技在2023年成功上市，旗下有SONGMICS、VASAGLE、FEANDREA三大自有品牌，SONGMICS定位于家居品類，VASAGLE定位于家具品類，F(xiàn)EANDREA定位于寵物家居品類。

據(jù)財報顯示，2023年前三季度，致歐實現(xiàn)41.36億元的營收，同比增長0.42%；歸母凈利潤2.86億元，同比增長67.14%。

而睿聯(lián)科技也是近年來出現(xiàn)的一匹黑馬，屬于家居類目中的細(xì)分賽道——智能安防，已于2022年成功上市，半年營收已達(dá)8.84億人民幣。

旗下品牌Reolink主要銷售無線攝像頭等安防產(chǎn)品，其多個產(chǎn)品常駐亞馬遜攝像頭品類熱銷榜中，月銷量均能破萬。

客觀來看，這些大賣在出海賽道的成功，與全球家居市場的發(fā)展密切相關(guān)。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2017-2021年，家具家用市場經(jīng)歷了顯著的增長，預(yù)計到2029年將達(dá)到8304.9億美元，復(fù)合年增長率為5.29%。而中國作為全球重要的家具家居生產(chǎn)國之一，具有得天獨厚的優(yōu)勢。

中國擁有豐富的家具資源和成熟的家具制造產(chǎn)業(yè)鏈，能夠滿足不同消費者的多樣化需求。同時，中國家具企業(yè)也在不斷加強技術(shù)創(chuàng)新和品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品質(zhì)量和附加值，以更好地適應(yīng)全球市場的需求。

隨著市場需求的不斷變化和科技的進步，家具行業(yè)將繼續(xù)迎來新的機遇和挑戰(zhàn)。對于中國家具企業(yè)來說，抓住市場機遇、加強技術(shù)創(chuàng)新和品牌建設(shè)將是關(guān)鍵所在。

封面/圖蟲創(chuàng)意

（來源：Molly談獨立站）