從虧光500萬(wàn)到年入過(guò)億，85后廈門(mén)賣(mài)家悟出亞馬遜創(chuàng)業(yè)兩大鐵律丨跨境名人堂第47期

編者按：

每一個(gè)行業(yè)的迭代升級(jí)，破冰重整，總少不了那個(gè)時(shí)代領(lǐng)軍者披荊斬棘，為后來(lái)者試探出諸多高效的方法論和成功學(xué)。在跨境電商出海領(lǐng)域亦是如此，每一個(gè)時(shí)期，每一個(gè)細(xì)分賽道，你總能發(fā)現(xiàn)有些已頗有成就的出海企業(yè)，仍然愿意放下身段一切歸零，用更長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光去看未來(lái)的生意。鑒于此，雨果跨境特推出《跨境名人堂》欄目（ 點(diǎn)此進(jìn)入 ），我們每周對(duì)話(huà)一位這樣的“出色選手”。對(duì)于“出色”我們有著不同的定義，可以是GMV，可以是黑科技，既可以是對(duì)宏觀趨勢(shì)的預(yù)判，亦或是對(duì)企業(yè)運(yùn)營(yíng)細(xì)枝末節(jié)的洞知……歡迎跨境企業(yè)老板聯(lián)系雨果跨境進(jìn)行報(bào)道。

這是我們欄目第47期——廈門(mén)今眾唯電商總經(jīng)理詹劭勛，大學(xué)土木工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后早早就盯上了跨境電商生意，曾扎根教培行業(yè)多年后轉(zhuǎn)型出海賣(mài)貨，主營(yíng)大件家具、家居、戶(hù)外庭院、寵物用品、衛(wèi)浴用品、鞋服箱包等品類(lèi)。其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳虡I(yè)邏輯和前瞻性策略賦能團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)業(yè)3年實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)破億，力爭(zhēng)5個(gè)億目標(biāo)，擁有7年品牌電商營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也是一名跨境項(xiàng)目投資人，我們同詹劭勛聊了聊。

轉(zhuǎn)換賽道

跨境名人堂：從跨境電商金牌講師的身份，到投身一線(xiàn)創(chuàng)業(yè)成為賣(mài)家，這種身份的轉(zhuǎn)變對(duì)你來(lái)說(shuō)最直接的影響是什么？

詹劭勛：收入多了，壓力也更大了，頭發(fā)越來(lái)越少了。過(guò)去當(dāng)講師時(shí)，只需要把我所知道的亞馬遜知識(shí)以及避坑方法分享給大家，心態(tài)是相對(duì)放松，以賺快錢(qián)為主；而轉(zhuǎn)行從事賣(mài)家后，每天都在不停思考怎么做產(chǎn)品，以及與工廠之間的配合，更多是從生意層面去斟酌問(wèn)題，從而創(chuàng)造無(wú)限的可能。

摒棄教培這一板塊的業(yè)務(wù)后，原有一套理論的知識(shí)應(yīng)用以及資源積累，都為后來(lái)的跨境賣(mài)貨生意做了很大鋪墊。2015年熟悉亞馬遜運(yùn)營(yíng)玩法，2016年11月正式注冊(cè)第一個(gè)亞馬遜賬號(hào)做返校季箱包，每年8、9月份賣(mài)一批，一年有60萬(wàn)元左右的利潤(rùn)，這對(duì)于剛創(chuàng)業(yè)初期的我來(lái)說(shuō)是相當(dāng)興奮的一件事情。

我一直覺(jué)得“中國(guó)制造”這四個(gè)字深入人心，希望每個(gè)賣(mài)家都能保持著這份初心去做跨境出海生意，把最優(yōu)、最好品質(zhì)的產(chǎn)品發(fā)往海外，而不是一定要去卷。印象最深刻一件事，當(dāng)時(shí)托美國(guó)朋友購(gòu)買(mǎi)一個(gè)移動(dòng)書(shū)架，但產(chǎn)品到貨后發(fā)現(xiàn)既然連幾本書(shū)的承重力都達(dá)不到。賣(mài)家可以從物流上去節(jié)省成本，降頭程或尾程，產(chǎn)品尺寸去符合亞馬遜規(guī)則，但無(wú)論如何，都請(qǐng)不要去降低產(chǎn)品品質(zhì)。

跨境名人堂：跨境電商行業(yè)普遍有一種聲音認(rèn)為，淘金者可能收獲的很少，但賣(mài)鏟子的人反而發(fā)了大財(cái)，你是怎么看待這樣一個(gè)事情？

詹劭勛：其實(shí)無(wú)論是教培、服務(wù)商，還是賣(mài)家角色，大家生意模式不一樣，所產(chǎn)生的利潤(rùn)也大不同，這是階段性的過(guò)程?？梢钥隙ǖ氖牵魏?/span>一個(gè)做跨境出海生意前期都比較痛，但只要花3-5年時(shí)間，甚至10年之久堅(jiān)持下去了就能看到希望。當(dāng)然，排除一些賣(mài)擦邊產(chǎn)品的賣(mài)家，有可能6個(gè)月就能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，而真正要做長(zhǎng)遠(yuǎn)生意的賣(mài)家，都需要有1年以上的時(shí)間沉淀，創(chuàng)造幾千萬(wàn)的規(guī)模相對(duì)會(huì)容易些，但要做到1個(gè)億以上的體量，就需要在供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)，乃至抗壓能力上都要逐步增強(qiáng)。

就目前來(lái)看，教培板塊在華南地區(qū)已經(jīng)是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，而在山東區(qū)域，可能陸續(xù)還會(huì)有一些培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)延伸，這是每一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)后都必然經(jīng)歷的過(guò)程。這些教培行業(yè)的出現(xiàn)，能夠幫助賣(mài)家在跨境創(chuàng)業(yè)路上少走彎路，節(jié)省一定的資金成本。

但也要警惕一些打著一夜暴富的口號(hào)、大額數(shù)字的賬戶(hù)余額、包教包會(huì)的服務(wù)等諸如此類(lèi)課程噱頭，誘惑著用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)的跨境課程，這些講師往往沒(méi)有太多實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，可被視為割韭菜的鐮刀。任何告訴你“運(yùn)營(yíng)某個(gè)平臺(tái)，產(chǎn)品上線(xiàn)絕對(duì)爆款”都是打著資金盤(pán)幌子的套路行為，一將功成萬(wàn)骨枯，所有成功者都是踩在前人的肩膀爬上來(lái)，要在一次次實(shí)踐中去尋找創(chuàng)業(yè)答案。

我更希望現(xiàn)在的教培企業(yè)能夠真正沉下心來(lái)去研究新課程，賣(mài)家在不斷成長(zhǎng)，不應(yīng)該僅局限于一些鏈接怎么寫(xiě)，圖片怎么做這種最基礎(chǔ)的實(shí)操講解，關(guān)鍵是要往更高階的知識(shí)方向、業(yè)務(wù)方向賦能。根據(jù)2023亞馬遜全球開(kāi)店跨境峰會(huì)上公布的數(shù)據(jù)顯示，2023年亞馬遜上銷(xiāo)售額超過(guò)100萬(wàn)美金的中國(guó)賣(mài)家數(shù)量，同比增長(zhǎng)超過(guò)了25%，銷(xiāo)售額超過(guò)1000萬(wàn)美金的中國(guó)賣(mài)家數(shù)量同比增長(zhǎng)接近30%。這些增長(zhǎng)強(qiáng)勁的賣(mài)家很大部分是老賣(mài)家創(chuàng)下的成績(jī)，亞馬遜之所以新賣(mài)家越來(lái)越多，是因?yàn)槔腺u(mài)家不停注冊(cè)新賬號(hào)，以及工貿(mào)一體型賣(mài)家入駐。

彎道超車(chē)

跨境名人堂：在跨境電商創(chuàng)業(yè)路上，遇到最大的阻礙是什么？

詹劭勛：創(chuàng)業(yè)時(shí)候有過(guò)歡笑，也有過(guò)淚水。當(dāng)你一帆風(fēng)順的時(shí)候，不會(huì)去思考將來(lái)會(huì)面臨哪些問(wèn)題。當(dāng)時(shí)做了太燒錢(qián)的品牌規(guī)劃，總認(rèn)為做品牌就一定要高端，想著去做天上的事情，真正需要在地上與工廠的配合、產(chǎn)品的打磨這一部分卻忽略了。

一方面，當(dāng)時(shí)會(huì)把一些產(chǎn)品帶去當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)拍攝，提高視覺(jué)效果，甚至把視頻分別有多種形式，包括開(kāi)箱視頻、安裝視頻、廣告視頻等。直到今天為止回想過(guò)去做的事情，都是在鋪張浪費(fèi)；另一方面，把所有產(chǎn)品定價(jià)都翻了一倍，認(rèn)為只要產(chǎn)品質(zhì)量夠優(yōu)，客戶(hù)就一定要接受我的價(jià)位，完全脫離了市場(chǎng)。而實(shí)際上，這些品牌動(dòng)作應(yīng)該是在有一定的品牌效應(yīng)后再去執(zhí)行，對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期的賣(mài)家而言，走品牌出海路徑?jīng)]有錯(cuò)，只是還未到達(dá)一定的體量，走錯(cuò)了一個(gè)方向，對(duì)企業(yè)就是毀滅性的打擊。最終導(dǎo)致自2020年5月份后，公司持續(xù)直線(xiàn)走下坡路，僅一年半時(shí)間就虧了500萬(wàn)元。朋友經(jīng)常笑我，憑自己運(yùn)氣掙來(lái)的錢(qián)，然后憑實(shí)力給虧了。

當(dāng)時(shí)人生的第一桶金是通過(guò)售賣(mài)美國(guó)商標(biāo)而來(lái)，最高峰時(shí)有2000多個(gè)美國(guó)商標(biāo)，行情好的時(shí)候，一個(gè)1萬(wàn)多人民幣，心想著揣著這么一大筆財(cái)富，在亞馬遜上就可以肆無(wú)忌憚，可現(xiàn)實(shí)給了一記狠狠的打擊。做老板一定要有歸零的心態(tài)，任何創(chuàng)業(yè)成功的跨境老板，一定都是產(chǎn)品專(zhuān)家。公司運(yùn)營(yíng)是我拿產(chǎn)品給他，讓他在亞馬遜或其他平臺(tái)里沖鋒陷陣，我給他的東西是矛，產(chǎn)品質(zhì)量就是盾牌，既要有矛更要有盾。

跨境圈里都說(shuō)年銷(xiāo)過(guò)億，但細(xì)數(shù)一下實(shí)際回款的能有多少？有可能50%已經(jīng)算比較高了。這是因?yàn)?個(gè)億的營(yíng)業(yè)額里包含了亞馬遜15%的傭金、尾程配送費(fèi)用等，尤其做大件家具出口配送費(fèi)用更是驚人，由此對(duì)于跨境賣(mài)家而言，要實(shí)現(xiàn)1個(gè)億的銷(xiāo)售額并不難。

跨境名人堂：做賣(mài)家這個(gè)身份，讓您覺(jué)得很興奮，這個(gè)興奮的點(diǎn)是在哪里？

詹劭勛：成為跨境賣(mài)家后，最明顯感觸是實(shí)現(xiàn)了人生價(jià)值，同時(shí)責(zé)任越大，內(nèi)驅(qū)力越足。運(yùn)營(yíng)賬號(hào)就如同養(yǎng)孩子，從注冊(cè)賬號(hào)初期，開(kāi)始寫(xiě)第1條鏈接到到第N條，每一條鏈接開(kāi)始FBA，再到慢慢賣(mài)貨，每一次的心路歷程都記憶猶新。尤其當(dāng)看到前臺(tái)評(píng)價(jià)接二連三出現(xiàn)的時(shí)候，倍感欣慰，仿佛是在陪著它“茁壯成長(zhǎng)”。在此，也希望每個(gè)賣(mài)家都能把跨境生意當(dāng)做一份事業(yè)來(lái)做，相當(dāng)?shù)耐度刖捅囟〞?huì)有豐厚的回報(bào)。

擁抱變化

跨境名人堂：對(duì)于2024年趨勢(shì)預(yù)判以及對(duì)盈利的預(yù)期是怎樣的？

詹劭勛：亞馬遜接下來(lái)一定會(huì)越來(lái)越卷。一部分來(lái)自于平臺(tái)卷，給中國(guó)賣(mài)家設(shè)了很多門(mén)檻，且規(guī)則越來(lái)越嚴(yán)，包括KYC二審、消費(fèi)者法案、注冊(cè)賬號(hào)視頻認(rèn)證等等，賣(mài)家觸犯平臺(tái)規(guī)則自然也就淘汰了一批不合規(guī)賣(mài)家；另一部分來(lái)自于賣(mài)家自身卷，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏。

2024年公司戰(zhàn)略基本上是占類(lèi)目，我們現(xiàn)在圍繞的是廚房類(lèi)目，明年將擴(kuò)展到臥室類(lèi)目或是客廳類(lèi)目，圍繞著一個(gè)環(huán)境到另一個(gè)環(huán)境，以合理、合規(guī)、合法、好產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)價(jià)格的初心，不斷搶占類(lèi)目，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)亞馬遜前50有60%以上都是我們品牌的產(chǎn)品，與此同時(shí)，讓每一個(gè)賬號(hào)都能實(shí)現(xiàn)1個(gè)億目標(biāo)，整體奔著5個(gè)億以上目標(biāo)努力。

我們內(nèi)部有個(gè)KPI，每年利潤(rùn)只要達(dá)到20%。現(xiàn)在公司大部分老同事都是從我創(chuàng)業(yè)第一天一直堅(jiān)守到現(xiàn)在，留住人才很關(guān)鍵的三個(gè)要素是：不畫(huà)餅、實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值、平等關(guān)系。所謂跨境電商創(chuàng)業(yè)成功，不是西裝革履，而是產(chǎn)品能被客戶(hù)所接受，拔高營(yíng)業(yè)額才叫成功。最后想和賣(mài)家朋友說(shuō)，2024年資金使用量非常重要，有多大能力做多少事，不要超額。銷(xiāo)售大件出海的賣(mài)家，切忌浮躁，不要盲目的追求一年要做5個(gè)億甚至十幾個(gè)億，到達(dá)一定利潤(rùn)的時(shí)候，先緩一緩，停下腳步，不要讓自己的風(fēng)險(xiǎn)太大。跨境電商就像一個(gè)篩漏，早年時(shí)候誰(shuí)都能入場(chǎng)，能夠留下來(lái)的絕對(duì)是精英，所謂精英，第一對(duì)行業(yè)足夠的懂；第二會(huì)鉆研；第三熟知產(chǎn)品；第四夠用的資金量。當(dāng)你認(rèn)準(zhǔn)了跨境電商這條路，絕不輕易放棄，從草根到千萬(wàn)富翁，甚至到億萬(wàn)富翁，路上有太多生命的奇跡發(fā)生著。

（文 | 陳林）

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（來(lái)源：陳木木）

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