百億常州小鎮(zhèn)，豪車“論斤”賣

今年年初，常州正式官宣成為我國“萬億俱樂部”的第25位成員，以6.8%的增速、接近10200億元的GDP成績，成為我國人口最少、地域面積最小的“萬億之城”。一時間，全國目光齊聚這座毗鄰“中國第一地級市”蘇州、“人均GDP天下第二”無錫的“隱形王者”。點擊免費查看《汽配品類出海指南》全文

與江南水鄉(xiāng)、長三角大都市的風格不同，常州是一座重工業(yè)占比超三分之一的“硬核城市”。鋼鐵、冶金、電纜、汽配、各種專用工具設(shè)備，組成了它的經(jīng)濟命脈。僅有北京市四分之一的地域面積，卻有著極其完備的產(chǎn)業(yè)體系——我國工業(yè)41個大類中常州有37個，666個小類中覆蓋了605個。

如此豐富的工業(yè)配套也吸引了大量汽車及配件制造工廠落子常州，燃油車有東風日產(chǎn)、北汽重卡等老牌；新能源又有比亞迪、理想等新銳。這些工廠但凡有需要，不出半日，就能在常州新北區(qū)孟河鎮(zhèn)找到合適的零部件配套——孟河擁有4000余家汽配企業(yè)、12大類、5000多種產(chǎn)品，涵蓋幾乎全部汽車的零部件。2023年孟河鎮(zhèn)汽摩配銷售額約230億元，相較十年前增幅達64.28%。

2024年第一季度，常州汽配出口總額達到44.2億元，直逼當?shù)?0.5億元的整車出口額，孟河作為“中國汽摩配名鎮(zhèn)”的影響力正在不斷向全球擴大。近幾年，這群常州汽配工廠主們深有感觸的是，村頭巷尾幾乎人人都在聊跨境，通過跨境電商渠道賣汽配似乎是大勢所趨。

01 汽配勢起，跨境電商添把火

如今國內(nèi)新能源汽車潮流興起，汽配產(chǎn)業(yè)正隨之增添產(chǎn)品體系，但國外仍以燃油車為主，新能源配件至少還有五六年的開發(fā)時間，這讓孟河汽配工廠以往積累的模具，還能在海外市場發(fā)揮“余熱”。

汽配品類的特點是SKU（產(chǎn)品數(shù)目）極其豐富，各種款式、型號的配件“失之毫厘，差之千里”。而中國汽配產(chǎn)業(yè)被稱為“萬國車型”，在小小的孟河鎮(zhèn)，各種汽配類別甚至冷門老款、絕版配件都能淘到，還可代工各種消耗件、整車件，產(chǎn)能和交付實力強，這使孟河汽配在海外有充分優(yōu)勢。

由于很多歐美國家沒有汽車報廢制度，汽車保有年齡都在十年以上，以美國為例，平均車齡為12.6年，車齡在6-14年區(qū)間的汽車占總量的四成，因此維修配件需求五花八門。不僅如此，高昂的人工成本讓很多老外都會自己動手維修汽車，隨著海外電商發(fā)展，越來越多消費者通過網(wǎng)購配件自己維修，能節(jié)省大筆維修費。

“09年我還在美國留學，發(fā)現(xiàn)我的老師同學們車壞了都是自己修。因為美國修車費用很高，大部分人都會先自己試試看，修好就是賺了，實在不行再去修理廠?！苯K大橙光電科技有限公司的創(chuàng)始人葉俊宏說，“于是我就開始在eBay上賣汽摩配件，當時eBay的口號是任何東西都能在eBay買到，千奇百怪什么都有，都直接面向消費者，剛好適合我賣汽配。”

數(shù)據(jù)顯示，美國電商僅占總零售市場的16%，而這項數(shù)據(jù)在中國超過30%；2023年，美國、英國、澳大利亞、德國成為長三角地區(qū)汽配賣家銷售額數(shù)據(jù)最好的市場，eBay上這4大站點銷售同比均有超兩位數(shù)的增長，足見歐美線上零售市場還有相當大的成長空間。

一小批嗅到商機的孟河汽配工廠，開始從B2B嘗試轉(zhuǎn)向B2C。其實孟河鎮(zhèn)大多數(shù)汽配工廠都有內(nèi)外貿(mào)同時供貨的經(jīng)驗，甚至外貿(mào)已逐漸成為主要業(yè)務(wù)，但通過跨境電商平臺銷售，直接面向海外消費者還是新鮮事。

凌越裝備科技有限公司成立于2001年，和孟河鎮(zhèn)其他工廠一樣，也經(jīng)歷了摩配轉(zhuǎn)型汽配、內(nèi)貿(mào)拓展外貿(mào)的過程。2014年，為了擴大盈利，減少經(jīng)銷商賺差價，創(chuàng)始人劉兵做了一個大膽的決定，注冊eBay賬號、直接向C端銷售。經(jīng)歷了十年的摸索，走了無數(shù)條彎路，終于在2020年疫情期間迎來大規(guī)模爆發(fā)。凌越副總潮康透露，其跨境業(yè)務(wù)營收在2020年翻了三倍，高達9000萬元，此后基本一年一個臺階飛速激增，2022年其跨境業(yè)務(wù)營收已突破1.57億美元，占總營收的99%。

如今疫情結(jié)束，全球經(jīng)濟遭遇重創(chuàng)，許多行業(yè)呈現(xiàn)低迷，但汽配仍然增勢不減?！霸诿绹咔楸l(fā)那個月，我們營業(yè)額直接上漲30%，倉庫兩三個月內(nèi)全部賣光了。這幾年消費者的購物習慣已經(jīng)被改變了，疫情讓他們不得不從線下轉(zhuǎn)為線上。當然，他們發(fā)現(xiàn)線上渠道更物美價廉、更便利，所以疫情結(jié)束后線上零售仍然只增不減?！比~俊宏說道，“尤其是現(xiàn)在消費水平下降，大部分人不怎么換車，修車也預算少，都會自己網(wǎng)上買配件自己修，我們這行經(jīng)濟越差反而越賺錢。”

02 成本，是挑戰(zhàn)也是機遇

汽配行業(yè)的“三座大山”不過原廠、性價比、品牌，比起原廠和4S店“暴利”，中國汽配工廠往往靠高性價比取勝，利潤空間并不大。雖然如今TO C業(yè)務(wù)能大幅提高收益，但這對工廠原有的生產(chǎn)、貿(mào)易模式都是不小挑戰(zhàn)。

一方面，研發(fā)成本提高是事實。汽配品類本身難有爆品，工廠的研發(fā)不是“什么火做什么”，而是圍繞自身技術(shù)特色。過去，孟河的汽配工廠都是大規(guī)模、批量化生產(chǎn)，但現(xiàn)在要適應C端用戶小批量、快速迭代的需求。一些工廠主談到：“我們開發(fā)一個模具動不動要幾十上百萬，哪怕我這個店只有十個品，那前期投入也是很大的，當然，模具能重復使用，賣的越久越賺錢。以前都是一次性生產(chǎn)幾萬個批發(fā)賣，先把模具成本賺回來再說；現(xiàn)在消費者一個人買不了那么多，我們就更要對產(chǎn)品開發(fā)做好規(guī)劃?！?/span>

另一方面，汽配產(chǎn)品的跨境物流成本居高不下。汽車維修有時效性要求，維修店和消費者一般不會提前儲備不常見的配件，遇到緊急調(diào)貨，配送費幾乎翻番。其次，汽配產(chǎn)品裝載效率低，大多數(shù)中大件產(chǎn)品由多個形狀不一的零配件組成，往往被拆開分裝進四五個箱子，不僅運輸成本拉高，也讓消費者收貨體驗變差，如果遇上丟件、破損件將進入更麻煩的售后環(huán)節(jié)。

當然，汽配銷售經(jīng)常會遇到買家買錯或不滿意需要退貨的情況。“一般短期內(nèi)遇到質(zhì)量問題，我們就直接退款不退貨，不僅物流省事，也能提高消費者信任度。”一些跨境汽配工廠表示，“現(xiàn)在eBay上只要消費者在賬號里填寫車型信息，就只會匹配適用的產(chǎn)品，大大降低了消費者買錯的概率?！?/span>

除去產(chǎn)品本身和物流服務(wù)，另一個成本重點是跨境專業(yè)人才。“我們接觸這個比較新的行業(yè)，在人才培養(yǎng)上沒有可供參考的模式，更多靠員工相互磨合、總結(jié)，這個過程避免不了試錯成本、時間成本?！惫S主代表表示，“而且跨境市場的需求是不斷變化的，之前需要會營銷投流的人才，現(xiàn)在我們需要更多懂本地化市場、懂把控供應鏈和物流成本的人，員工成長的速度要跟得上?！?/span>

不過，多重成本的擠壓并沒有讓跨境工廠放棄，相反，大多數(shù)工廠主積極地表示“這些問題都是可以解決的，孟河有完整的產(chǎn)業(yè)鏈、相當強的生產(chǎn)能力，在國內(nèi)的內(nèi)卷環(huán)境下都極具競爭力，何況現(xiàn)在海外市場夠大，我們不怕這塊蛋糕吃不下?！痹絹碓蕉喙S也將國內(nèi)的“內(nèi)卷勁兒”帶到了海外。

03 邁開步子，拓寬創(chuàng)新極限

“近兩年能明顯感覺到競爭越來越激烈，海外消費者被‘寵壞了’，對產(chǎn)品質(zhì)量要求越高，還要兼具安全性、創(chuàng)新性；其次是配送時間，以前可能30天內(nèi)送達老外就覺得很快了，現(xiàn)在超過一周就會催?！鄙虾Ｘ肥W(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人宋磊說道，如今許多工廠將銷售渠道從單一市場拓展全球，從面向C端消費者，到發(fā)展當?shù)鼐S修廠經(jīng)銷，將產(chǎn)品從線上帶往線下；還為適應跨境需求而創(chuàng)新產(chǎn)品，完善全流程服務(wù)，“增量”且“提質(zhì)”。

這一過程離不開跨境專業(yè)人士的參與。宋磊表示，工廠入局跨境一般會和賣家合作，起步更快，也能少走很多“彎路”，“我們作為賣家，更多是把洞察到的消費趨勢反饋給生產(chǎn)廠商，讓他們利用自身產(chǎn)業(yè)鏈，快速落地創(chuàng)新產(chǎn)品，我們屬于分工合作，互惠互利?！?/span>

“其實我們并沒有讓產(chǎn)品改頭換面，老外對產(chǎn)品的興奮點很低，只是增加一些小創(chuàng)新，就能實現(xiàn)溢價。比如車燈，我們在原有架構(gòu)上增加日行燈的功能，讓很多老爺車也能享受最新技術(shù)，成本就多5美元，但是售價能提高25美元。”葉俊宏說道?！斑€有保險杠，以往都是消費者自己買噴漆，后來我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)批量噴漆成本低很多，我們就噴好再送過去，貴幾美元都賣的特別好?！?/span>

當然，現(xiàn)在越來越多工廠追求技術(shù)創(chuàng)新，提升科技含量，打造屬于自己的專業(yè)壁壘。eBay跨境貿(mào)易事業(yè)部總監(jiān)潘喆虎表示，工廠在深耕的細分領(lǐng)域有相當大優(yōu)勢，鋪貨型的賣家很難與之競爭，今后汽配市場將以工廠打頭陣，賣家、平臺都會往專業(yè)化、差異化方向發(fā)展。

除了產(chǎn)品質(zhì)量外，eBay上大多數(shù)汽配店鋪靠高性價比、物流低破損率、配送及時而贏得消費者信賴。現(xiàn)在物流服務(wù)也有新方案，經(jīng)過優(yōu)化裝載方式，原先一個集裝箱能裝100個保險杠，今年能裝500個，平均一個保險杠的裝載成本下降了80%；配送時效上，英國、德國等面積小的國家已經(jīng)能做到隔日達，美國、澳洲則會把倉庫建在人口密集區(qū)以縮短末端派送時間；甚至退換貨也形成了模式，消費者退回后，倉庫根據(jù)賣家要求進行質(zhì)檢，質(zhì)檢合格就重新包裝銷售，以挽回高客單價產(chǎn)品的損失。

“我們能看到的是，全球汽配市場一直保持逆經(jīng)濟趨勢，以穩(wěn)定比例逐步攀升。今年孟河的實力工廠、專業(yè)的跨境賣家開始入局，我們有信心一起把中國汽配賣到全世界?！眅Bay國際跨境貿(mào)易事業(yè)部大中華區(qū)總經(jīng)理林文奎說道。作為今年出海市場的“黑馬”，孟河鎮(zhèn)在跨境業(yè)務(wù)中持續(xù)發(fā)力，整個汽配產(chǎn)業(yè)鏈無論是研發(fā)規(guī)劃、高質(zhì)量生產(chǎn)、履約時效都有顯著提升，甚至不少90后、00后賣家開始強調(diào)品牌特質(zhì)，把講好中國品牌故事作為發(fā)展重點。

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封面來源/圖蟲創(chuàng)意

（來源：產(chǎn)業(yè)帶探廠）