不愛戎裝愛紅妝！IT男稱霸美妝電商，他說矛盾即是商機

在多數(shù)人的刻板印象里，IT男身上掛著宅、不浪漫、務實、不修邊幅之類的標簽。他們幾乎不涉及時尚圈，在護膚這類事上，一瓶洗面乳加一瓶爽膚水已是最高配置，冬天可能再加一瓶大寶，對于女友琳瑯滿目的美妝用品就更是無法理解。但是，也有例外。比如，來自廣州即至商貿有限公司的產品經理方星，一個正宗IT男，卻“深懂女人心”，在2014年他就是速賣通最大的彩妝專業(yè)賣家，2015年跟隨平臺發(fā)展，他推出了自有品牌Focallure，并且經過2016年的積累，將Focallure做到了彩妝行業(yè)的熱銷品牌。

在萬千品類中，他為何鐘愛紅妝？在海內外同行環(huán)伺虎視眈眈之下，他又是如何穩(wěn)扎穩(wěn)打構建自己商業(yè)版圖呢？

雖然占盡天時地利，但更要看清自己

作為最早一批入駐速賣通的賣家，可以說方星經歷過平臺的整個變遷史，從C2C到B2C，從雜貨鋪到品牌店，從第三方拿貨到自我研發(fā)生產……他也從一個技術男蛻變成一個深諳跨境電商行業(yè)趨勢及平臺規(guī)則的大賣家。他說，因為機緣巧合在2010年就開始接觸速賣通，而一旦接觸電商平臺，所有的賣家都逃不開一個宿命——選品。

據了解，目前不少賣家在選品上堅持著“什么好賣或熱賣就賣什么”或者是“我有什么就賣什么”。簡單來說，一種是看熱度趨勢，一種是看供應鏈。據方星透露，選擇美妝，一方面是因為這個品類在海外有十足的市場需求，對于海外消費者來說，美妝就像我們國人的牙膏一樣，是生活必需品；另一方面，廣州是全國乃至全球最大的美妝批發(fā)中心，擁有廣泛且豐富的供應鏈基礎，類似深圳的3C產業(yè)，對剛起步的賣家來說是最好的選擇之一。

“廣州是美容電商的集散地，又是工廠產業(yè)鏈聚集中心，同時這個品類行業(yè)沒有服飾市場那么大，但水也很深，專業(yè)要求很高，因此就形成了大公司看不上，小公司無法參與的一個‘避風港’。從2013年開始接觸這個品類，慢慢摸索就逐漸上手了。”他說，“在這幾年的摸索中也發(fā)現(xiàn)，海外市場對于美妝的看法顯然與國內不相同，我們國內的消費者可能覺得越貴越好，但是海外市場并不是。他們認定好的化妝品是要好用，不一定是奢侈品牌。”

雖然有著很好地域氛圍的先天條件，但俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在與國內外同行的對比中，方星也提出了自己的看法。他說，廣東、浙江和江蘇是國內主要的美妝產業(yè)帶，這三個地方各有千秋。就廣東工廠型賣家而言，方星所在公司的起步比較早，因此更了解出口，更懂得速賣通的規(guī)則，對于海外賣家的需求和營銷手法也有所研究?！澳壳拔覀兊氖鼙娛袌鲋饕ㄎ辉诿绹投砹_斯，但針對這兩個國家他們也有不一樣的營銷方式。在產品選擇上，針對不同國家地區(qū)接受價格能力的不同會做不一樣的調整，比如美國市場可能更愿意出高價，而俄羅斯相對來說對價格因素更敏感，因此俄羅斯市場會做更多的促銷活動，而美國會以線下體驗為主，因地制宜而不是以偏概全?！彼f?！叭绻桥c外貿型賣家相比，我們有著強大的實體做支持，有自己的工廠做研發(fā)生產，有自己的產業(yè)鏈配套，從創(chuàng)意構思到上市銷售的周期短，更能搶占市場?！?

矛盾即商機，多渠道調研賣家所需

在依靠強大的產業(yè)鏈群，以及對平臺及行業(yè)的了解，廣州即至商貿有限公司在2014年就做到了平臺美妝品類第一。然而，在發(fā)展過程中方星也發(fā)現(xiàn)，第三方渠道并不能提供很多適銷對路的商品，中國擁有強大的生產能力，海外市場對中國商品也有強大的需求，但是卻找不到合適他們的商品。這樣的矛盾讓方星立刻想到其中富含商機。根據市場需求去做創(chuàng)新和生產，這就是他們開創(chuàng)品牌的主要原因。

當然，品牌的建立本非一蹴而就，更不是簡簡單單注冊一個商標即可?？诒攀钦嬲钠放?，而想要做到口碑，銷量和好的評價是缺一不可的。方星表示，選品不僅僅是選擇從事某個品類，還要了解如何去向客戶推廣自己想要出售是具體產品，這就需要多渠道地去研究他們的需求。

“就我們而言，我們在推新款式之前，首先會先做問卷調查，一方面是收集之前買家留下的評論，無論好壞都會去做分析，同時對于一些客戶我們還會免費寄樣給他們試樣，讓他們給我們的產品提出意見，我們會認真分析每一條反饋，并對自己的產品進行優(yōu)化。另一方面，會關注消費者在社交平臺上針對美妝的討論，從中可以了解到他們最近的一些熱點及需求，抓出關鍵詞，然后把我們的設計做成圖片發(fā)給這些用戶，聽取他們的意見，這也有助于優(yōu)化我們的產品和服務。除此之外，我們也會去參加國外的一些專業(yè)展會，比如意大利和香港，再結合國外一些品牌的官網，找出其中的共性，這就很有可能是接下來的市場趨勢。所以，了解行業(yè)以及積累客戶體驗十分重要?！彼f。

如果你覺得做到這一步，選出適合市場銷路的產品就可以打造出優(yōu)質品牌，那就大錯特錯了。消費者的對產品質量的要求是呈現(xiàn)遞增趨勢，因此賣家在有銷量和口碑的基礎上，還要不斷優(yōu)化自己的品牌。據方星介紹，focallure品牌之所以能夠在速賣通上如此成功，除了上述提到的消費者喜好調研之外，更在于他們不斷優(yōu)化自己的品牌品質。據悉，2016年至今，focallure品牌旗下的30多款產品已經優(yōu)化了三次。“對于一個品牌商來說，我理解中選品更像是產品的開發(fā)，當我們開發(fā)出一個產品甚至已經把它打造成品牌后，并不會放任不管。我們會不斷聽取客戶意見，每隔一段時間做一次優(yōu)化。當然，優(yōu)化也是需要成本的。但好的東西就是需要靠好的原材料，堅持把產品質量做到最好?！?

做專業(yè)彩妝品牌，提升自身運營能力

在美妝電商這個行業(yè)，有像Focallure品牌做得風生水起的，也有仍在“摸著石頭過河”的，也有依舊在打游擊戰(zhàn)賺快錢的，但總的來說，越來越多的賣家開始意識到“品牌”的重要性。方星分析稱，以前大家都是抄襲一些爆款，或者做一些擦邊球的產品，不過今年開始大家都在說做自己的品牌，有了自己的團隊，供應體系，倉儲，客服等，從形象到產品本質上都在做品牌化。

“不過就目前而言，平臺上的賣家規(guī)模還較小，整體實力偏弱，品牌運營包括團隊運作都沒有太多的差異化，缺乏像大賣家那樣的成體系的作戰(zhàn)方式，很多想法和操作往往心有余而余額不足。比如說，要推品牌，要做產品，很多時候沒有大公司那么大的魄力，也沒有很好的資源，這是客觀上的劣勢，但是不影響速賣通平臺上美妝品類的發(fā)展，大賣家都是從小賣家做起來的?！彼f。

針對這個客觀存在的事實，速賣通也做出了策略調整。他表示，平臺不斷優(yōu)化美妝品類的運營環(huán)境，主動將一些打價格戰(zhàn)，僅靠價格博取流量，或者是低質量的產品拒之門外，簡而言之就是改變或者是培養(yǎng)海外消費者的心智，然后將更多的流量傾向于一些既有品質賣相，又有價格優(yōu)勢的產品上，讓更多的買家能夠接觸到優(yōu)質的產品。對于這樣的策略他特別支持，因為Focallure品牌也是如此?！捌鋵?，海外消費者是愿意花錢來購買品質的。大家一定要意識到，優(yōu)質代表著高附加值，這樣的策略是有助于品牌越做越好?！?

對于想要借助速賣通平臺品牌出海，特別是美妝類的賣家，方星建議，一定要有這個行業(yè)的專業(yè)度，懂美妝行業(yè)，懂海外買家。另外，如果你已經是這個類目的賣家，那么一定要去積累自己的資源和人才，比如要做品牌推廣，是否了解自己有哪些資源可以使用。如果要做大促，一方面要做好售前準備，包括人員的配備和培訓，促銷節(jié)日的研究；另一方面，他建議要提前三個月，針對自己活動的主題去設計產品，這個產品要做到有銷量和好評，這樣在大促期間才能帶來足夠的力度。

最后，對于2017年接下來的計劃，方星重點表示，不管能賣多少貨，不管需要多少成本，一切有利于品牌形象提升的事都會去做。還會花更多的資源做品牌形象的維護和推廣，至少每個月拍攝一條視頻，做高端內容營銷，讓更多的海外市場認識到Focallure品牌，只要是消費者認可的事他們都會去做。另外，速賣通開設線下實體店的舉措，也促使他們積極參與，目前已在美國和俄羅斯開設了線下體驗專柜。

小貼士：速賣通美容健康行業(yè)2017品牌招募計劃：

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（文/雨果網 何志勇）