千禧一代消費(fèi)者也被稱為Y世代,即1980年至2000年期間出生的人,每年這一受眾群體的消費(fèi)預(yù)算達(dá)6000億美元。既然他們的開支這么大,賣家要怎么做才能吸引千禧一代消費(fèi)者的注意力呢?
千禧一代消費(fèi)者一般會花錢購買什么樣的產(chǎn)品?
過去12個月收集到的數(shù)據(jù)顯示,千禧一代消費(fèi)者的開支主要花在電子產(chǎn)品、服裝、餐廳及個人興趣愛好上。
這些數(shù)據(jù)在賣家決定向千禧一代消費(fèi)者營銷什么樣產(chǎn)品時,非常有用。研究發(fā)現(xiàn):
(1)購買時尚服裝的千禧一代男性及女性消費(fèi)者數(shù)量均急劇增加,一個月內(nèi)購買服裝超過兩次的女性千禧一代消費(fèi)者所占比例達(dá)47%,另一方面男性千禧一代消費(fèi)者是38%:
(2)千禧一代是全渠道購物者,他們喜歡在網(wǎng)上研究產(chǎn)品,并在實(shí)體店購買,他們也很喜歡手機(jī)上的促銷、獲取相關(guān)優(yōu)惠券并通過手機(jī)購買產(chǎn)品:
(3)50%的千禧一代消費(fèi)者在下購買決定時,會查看用戶的評論或研究產(chǎn)品:
(4)對千禧一代消費(fèi)者來說,店內(nèi)體驗(yàn)和整體購物體驗(yàn)才是關(guān)鍵,而且他們很欣賞產(chǎn)品的設(shè)計感和美學(xué)元素:
關(guān)于千禧一代消費(fèi)者的網(wǎng)購數(shù)據(jù):
·高達(dá)53%的千禧一代消費(fèi)者網(wǎng)購,相比之下,Z世代是28%,嬰兒潮一代是10%;
·有28%的千禧一代消費(fèi)者使用平板電腦網(wǎng)購,有31%使用智能手機(jī)網(wǎng)購。
那么電商賣家要如何吸引千禧一代消費(fèi)者呢?都有哪些營銷技巧?
第一個建議是不要直接打廣告,千禧一代消費(fèi)者對直接、有侵略性的廣告很敏感。他們想要品牌故事,從而在個人層面上與品牌聯(lián)系,獲得附加價值。他們也希望能通過購買產(chǎn)品幫助他人或改變世界。例如TOMS鞋的廣告就很受千禧一代消費(fèi)者歡迎,它宣稱消費(fèi)者每購買一件產(chǎn)品,就會給第三世界貧困者捐贈一雙鞋:
千禧一代消費(fèi)者喜歡簡潔、包含豐富圖片以及富有意義的廣告。而下面漢堡包廣告就是一個反例,它很難吸引此類受眾:
千禧一代消費(fèi)者會進(jìn)行多渠道購物,他們有時在eBay上網(wǎng)購,有時又在Shopify上,一般會在手機(jī)上購物,有時又會在PC上,偶爾還會在實(shí)體店購物。為了吸引千禧一代消費(fèi)者,賣家要發(fā)展多平臺銷售及營銷,包括eBay、亞馬遜等。
小貼士:不要忘記同步多個銷售渠道的庫存,并考慮使用云庫存管理解決方案,如StichLabs、Tradgecko或Zoho等。
千禧一代消費(fèi)者會查閱用戶評論并下購買決定,因此賣家擁有并保持良好的評價很重要。在eBay等平臺上銷售產(chǎn)品時,產(chǎn)品評論也非常重要,因?yàn)樗鼈儠土P甚至凍結(jié)評級較低的賣家。因此,如果賣家以合理的價格銷售優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并提供優(yōu)質(zhì)的客服,將能得到消費(fèi)者的好評。
這是一個非常負(fù)面的評論,并可能對零售商造成很大的名聲損害。但該公司的評論中,有99%是好評,因此大多數(shù)人很可能會忽略這一條差評。一般來說,企業(yè)應(yīng)該竭盡全力避免差評的出現(xiàn),但一兩次差評是不可避免的。
除了多渠道銷售外,賣家還需要注意千禧一代消費(fèi)者使用的社交媒體平臺。據(jù)調(diào)查顯示,F(xiàn)acebook仍然是領(lǐng)頭羊,50%的千禧一代消費(fèi)者使用Facebook,其次是Instagram和Snapchat。
賣家可以利用社交媒體,提高eBay或其他電商平臺的產(chǎn)品銷量。事實(shí)證明,社交媒體廣告很有效果。
千禧一代消費(fèi)者對簡短的文本有很好的反應(yīng),而且他們很關(guān)注標(biāo)題和圖片。他們想知道你的產(chǎn)品是關(guān)于什么的,以及如何使他們受益。賣家可以參考AirBNB發(fā)布的廣告,非常簡明扼,圖片豐富豐富多彩,而且容易引發(fā)旅行者的情緒和歸屬感:
賽百味的廣告很幽默,也很合千禧一代消費(fèi)者的胃口:
對千禧一代消費(fèi)者來說,他們會很好地響應(yīng)某個領(lǐng)域的專家,或是提出專業(yè)建議的人或公司。此外,他們也很喜歡提供免費(fèi)建議的品牌或公司,因此賣家可以創(chuàng)建博客或其他內(nèi)容,幫他們做好服裝搭配,提供建議,那么他們以后可能會向你購買產(chǎn)品。
千禧一代消費(fèi)者希望能夠迅速獲得客服支持,他們不希望等待24-48小時才獲得回應(yīng)。賣家最好將回復(fù)消費(fèi)者的時間控制在在幾分鐘到一小時之間。另外,賣家也考慮通過各種方式提供客服支持,如電話、電子郵件、Facebook messenger、Instagram、推特、WhatsApp等。
顯然賣家不需要提供所有的客服聯(lián)系方式,但至少要有一個即時消息選項可以讓消費(fèi)者快速獲得客服支持。
關(guān)于千禧一代消費(fèi)者,賣家需要知道,他們不僅對待金錢很謹(jǐn)慎,同時也害怕錯失某種東西,在流行文化中被稱為FOMO(害怕錯過癥候群)。賣家可以通過以下方式來利用這兩點(diǎn)進(jìn)行營銷:
·圍繞產(chǎn)品制造熱點(diǎn);
·創(chuàng)建活動;
·創(chuàng)建比賽;
·利用突發(fā)事件;
·進(jìn)行網(wǎng)上促銷;
·提供電子優(yōu)惠券;
·提供季節(jié)性或會員折扣。
千禧一代消費(fèi)者渴望自己的聲音被聽到,他們知道自己想要什么、喜歡什么。因此賣家要嘗試聆聽他們想法。一個很好的例子就是歐洲一家Wasabi壽司連鎖店,聽到消費(fèi)者要求單獨(dú)包裝壽司后,采取了相應(yīng)的舉措,取得了很好的成果。賣家要謹(jǐn)記時刻以客戶為導(dǎo)向,認(rèn)真考慮傾聽消費(fèi)者的意見,并且相應(yīng)地作出回應(yīng)。
千禧一代消費(fèi)者非??粗禺a(chǎn)品的透明度,不想被欺騙。他們非常欣賞成分、制造人員和地點(diǎn)明確的產(chǎn)品。許多千禧一代欣賞:
·本地生產(chǎn)和制造的產(chǎn)品;
·有機(jī)食品;
·有負(fù)責(zé)任商業(yè)行為的企業(yè);
·環(huán)保產(chǎn)品及企業(yè)。
如果賣家產(chǎn)品具有上述任何特征,那么請嘗試在推廣產(chǎn)品時將這些作為產(chǎn)品賣點(diǎn)之一。
盡管千禧一代消費(fèi)者似乎優(yōu)點(diǎn)難以捉摸,但鑒于他們的開支很大,賣家應(yīng)好好抓住這一受眾群體進(jìn)行產(chǎn)品營銷。(編譯/雨果網(wǎng) 方小玲)