父親節(jié)營銷？10年數(shù)據(jù)告訴你要這樣做！

在跨境電商賣家的全年假日促銷列表中，市場的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)包括了情人節(jié)、母親節(jié)、復(fù)活節(jié)、畢業(yè)季、返校季、萬圣節(jié)、黑色星期五、圣誕節(jié)等，父親節(jié)在其中貌似是一個(gè)“渺小”的存在。

值得注意的是——父親節(jié)購物者雖然不如母親節(jié)狂熱，但這也是一個(gè)絕佳的為賣家?guī)硎杖朐鲩L的機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)開始為父親節(jié)掏腰包并花大錢。

父親節(jié)正越來越被重視。在過去的10年里，父親節(jié)禮物的支出大幅增加，增幅達(dá)70%（約66億美元）。2019年美國父親節(jié)的支出為160億美元，創(chuàng)歷史新高，比去年的153億美元增長了4.5％。消費(fèi)者計(jì)劃平均花費(fèi)129.97美元，比10年前高出近40美元。

對(duì)于賣家來說，拿下不茍言笑的傲嬌老爹，或許可以為其拓展商業(yè)版圖獻(xiàn)上一記漂亮“助攻”。

父親節(jié)十年選品攻略

圈中有流傳這樣一句話：跨境電商就像斗地主，三分靠牌技，七分靠牌運(yùn)，但凡能夠摸得一手好產(chǎn)品就能奠定勝局。那么，父親節(jié)的選品怎么選？

從近10年美國父親節(jié)消費(fèi)者采購計(jì)劃支出來看：服飾、電子產(chǎn)品、賀卡、園藝家居、汽配等品類銷量搶眼。

（NRF報(bào)告：2009-2019年美國消費(fèi)者父親節(jié)禮物采購計(jì)劃及支出）

服飾

我們必須埋葬“男人不關(guān)心衣柜”的錯(cuò)誤觀念，過去十年來，美國父親節(jié)服裝支出實(shí)現(xiàn)了107%的增長，至2019年，父親節(jié)服裝銷售創(chuàng)造出25.1億美元的體量。比支出顯著更令人驚訝的是，男性成為購買男士服裝及相關(guān)物品的主力，NRF報(bào)告中指出，2019年男性平均花費(fèi)160.74美元用于采購父親禮物，而女性花費(fèi)為118.29美元。從類別上來看，領(lǐng)帶、襯衫、T恤及短褲都是不錯(cuò)的禮物選擇。

賀卡

賀卡占據(jù)了假期消費(fèi)的很大一部分，父親節(jié)在這方面也不例外，根據(jù)NRF的數(shù)據(jù)來看，2019的父親節(jié)在賀卡銷售上約產(chǎn)生了8.3億美元的收入。

電子產(chǎn)品 

電子產(chǎn)品深得男性的喜愛，包括爸爸們。智能手表、電子閱讀器和平板電腦等電子產(chǎn)品是全年都可以使用的精美禮品，它們占2019年父親節(jié)總支出的18.1億美元。

家居裝修或園藝用品 

家居裝飾禮品在父親節(jié)也特別受歡迎，9.3億美元的銷售額是它表現(xiàn)的最好詮釋。

汽車配件

大部分的爸爸都喜歡保養(yǎng)自己的車輛，汽車配件、工具、零件等都是父親節(jié)禮物的理想選擇。這個(gè)需求推動(dòng)了超過7億美元的汽車相關(guān)產(chǎn)品及配件的銷售額。

除了上述產(chǎn)品外，賣家還可以從體育用品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品等品類尋找商機(jī)。

（NRF報(bào)告：2019年美國消費(fèi)者父親節(jié)禮物采購計(jì)劃）

雨果網(wǎng)了解到，全世界絕大多數(shù)國家都過父親節(jié)，但每個(gè)市場父親節(jié)選品都具有差異性，比如英國2019年將美容產(chǎn)品列入了消費(fèi)者購買的禮品名單，占比達(dá)10%；在日本，男性遮陽傘的銷售量比去年增加了20%。

深圳獨(dú)立站賣家leo告訴雨果網(wǎng)，不論是父親節(jié)還是其他假日促銷，每一個(gè)潛力熱賣產(chǎn)品都具有很大的隨機(jī)性，但是它的背后也隱含著一定的規(guī)律。其產(chǎn)品熱度的軌跡一般是遵循著從社交媒體——獨(dú)立站——平臺(tái)這樣一條線路。產(chǎn)品在社交媒體上引起一定程度的關(guān)注量，隨后被慢慢引入獨(dú)立站，最后進(jìn)駐到平臺(tái)，因此，社交媒體是賣家選品需關(guān)注的渠道之一。

不容忽視的還有谷歌、必應(yīng)等搜索引擎，他們亦是賣家選品的有利武器。在去年，必應(yīng)通過多年的大數(shù)據(jù)沉淀和用戶反饋，為婚紗季、母親節(jié)、父親節(jié)、返校季、黑五、網(wǎng)一等大促的熱賣產(chǎn)品都進(jìn)行了精準(zhǔn)預(yù)測。2019年4月29日，必應(yīng)廣告正式更名為微軟廣告（Microsoft Advertising），這一重要的品牌更迭，意味著微軟廣告將以基于必應(yīng)的微軟搜索網(wǎng)絡(luò)與微軟受眾網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合，從而能夠?yàn)橘u家?guī)砀嘤|達(dá)客戶的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)更優(yōu)的推廣效果。

“消費(fèi)者在線上的搜索、點(diǎn)擊一定程度上反映了他們的實(shí)際購買需求，因此賣家借助搜索引擎研究利基產(chǎn)品市場趨勢、產(chǎn)品搜索量以及消費(fèi)者需求，是一種可取且恰當(dāng)?shù)姆绞健Ｇ屹u家不僅僅能獲取全球范圍的趨勢，還能具體聚焦到區(qū)域、行業(yè)，做精細(xì)化選品?！睒I(yè)內(nèi)人士說。

獨(dú)立站大牛們的父親節(jié)“招數(shù)”

選出好產(chǎn)品之后，運(yùn)營應(yīng)該怎么做？每逢大促，跨境電商大牛們總能交出一份漂亮的成績單，而他們的大促玩法想必也受到其他賣家的垂涎。這里為賣家朋友們盤點(diǎn)了獨(dú)立站大牛們在2019年“父親節(jié)”使出的營銷手段，看看他們是怎么吸引顧客并推動(dòng)客戶完成購買的？

1、為父親節(jié)設(shè)置專題頁

裝飾網(wǎng)站是讓消費(fèi)者感到節(jié)日大促氣氛的方式之一，TBDRESS結(jié)合平臺(tái)的產(chǎn)品，特別推出了“獻(xiàn)禮父親：感謝您的付出”專題頁。

專題頁簡單，但是又能對(duì)買家選購禮物起到一定的指引作用，TBDRESS一一展示了服飾、鞋履、包包等熱賣產(chǎn)品，提高買家的購物欲望。產(chǎn)品欄中還特別開辟低于“19.9美元”專區(qū)，滿足不同消費(fèi)者需求。

（TBDRESS官網(wǎng)父親節(jié)專題頁）

有同樣舉動(dòng)的還有tidebuy，打出“Great picks for Great father”標(biāo)語，其售賣的產(chǎn)品包括服飾、鞋履、箱包、運(yùn)動(dòng)戶外產(chǎn)品、電子配件等熱銷產(chǎn)品。

2、限時(shí)促銷

限時(shí)促銷是賣家大促常用的手段，許多獨(dú)立站在父親節(jié)那天都會(huì)以相應(yīng)的折扣銷售男性產(chǎn)品。Tidebuy的父親節(jié)大促就按照不同的熱賣品采取了不同的折扣力度。

（Tidebuy的父親節(jié)大促按照不同的熱賣品采取了不同的折扣力度）

Tmart則簡單粗暴，打出了高達(dá)90%的折扣力度口號(hào)，如下圖。

值得一提的是，在促銷時(shí)長上，獨(dú)立站賣家表現(xiàn)有所差異。與部分獨(dú)立站父親節(jié)活動(dòng)1-2天短時(shí)間的促銷不同，Lightinthebox將整個(gè)大促提前，為買家提供了足夠長的購買時(shí)間。

3、清楚標(biāo)注促銷倒計(jì)時(shí)

如果觀察仔細(xì)的賣家應(yīng)該會(huì)注意到，很多獨(dú)立站，在首頁或是產(chǎn)品頁面醒目的位置都設(shè)置有促銷倒計(jì)時(shí)。這是在營造一種促銷的緊促感，讓買家能夠加快搶購的速度。

（Tidebuy產(chǎn)品頁面促銷倒計(jì)時(shí)）

（Tmart首頁促銷倒計(jì)時(shí)）

（Tmart首頁促銷倒計(jì)時(shí)）

專題頁、促銷倒計(jì)時(shí)、限時(shí)促銷……在許多賣家眼里這些并不值得耗費(fèi)精力去探究，他們在意的是獨(dú)立站大牛的那些不為外人而知的大促“騷操作”。

Leo告訴雨果網(wǎng)，歸根結(jié)底，賣家大促的焦點(diǎn)在于兩個(gè)：引流及轉(zhuǎn)化率。賣家大部分的營銷工作目的都在于吸引、引導(dǎo)消費(fèi)者訪問網(wǎng)站，并最終購買。

“專題頁、促銷倒計(jì)時(shí)、限時(shí)促銷這些被賣家忽視的大促基本操作，其實(shí)恰恰是賣家每一次大促成功的關(guān)鍵。從過往的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，當(dāng)你的活動(dòng)優(yōu)惠力度越大時(shí)，它的轉(zhuǎn)化率也會(huì)越高，賣家活動(dòng)策劃的內(nèi)容和形式對(duì)轉(zhuǎn)化率是具備直接影響的?！彼f，“同時(shí)賣家在細(xì)微之處也盡量做到盡善盡美，比如在產(chǎn)品頁面重點(diǎn)突出倒計(jì)時(shí)顯示、活動(dòng)標(biāo)題設(shè)置等等?！?

而在引流方式上來看，賣家可以從多方面進(jìn)行操作：比如在搜索引擎上投放廣告，花錢買流量，或是通過社交媒體如Youtube、Facebook、博客等進(jìn)行引流。

前者對(duì)于獨(dú)立站賣家而言或許更具優(yōu)勢，一方面賣家可以根據(jù)自己的需要，對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行廣告精準(zhǔn)投放，另一方面其按點(diǎn)擊付費(fèi)的特性，也能讓賣家合理控制成本，達(dá)到廣告投放的高性價(jià)比。后者則是一種長線的行為，賣家需要經(jīng)過長期的積累，才能有顯著的效果。

不論采用何種方式，流量成本越來越高已經(jīng)成為當(dāng)前賣家的共識(shí)，且在圈中我們也時(shí)常聽到賣家高價(jià)買來的流量不一定能與價(jià)格成正比。

3C賣家耶目在經(jīng)過多番廣告投放嘗試之后，已經(jīng)形成自己的廣告投放套路并初見成效?！袄缥④洀V告，我們使用Sitelink Extensions和Callout Extensions獲取了更高的點(diǎn)擊率。從數(shù)據(jù)結(jié)果來看，獲取用戶成本下降了42%，CPC下降了35%，但是新用戶卻增加了45%，相較于其他廣告平臺(tái)，微軟廣告的ROI高出65%。”他說，“一方面是通過手動(dòng)出價(jià)變更為系統(tǒng)自動(dòng)優(yōu)化出價(jià)，從而降低賬戶的CPC，另一方面是利用微軟廣告相關(guān)關(guān)鍵詞工具，拓展高質(zhì)量關(guān)鍵詞，增加賬戶整體流量。通過這樣的方式，我們得到了可觀的用戶及訂單。”

假日營銷：那些賣家忽視的技能

當(dāng)前獨(dú)立站的風(fēng)潮已經(jīng)掀起，也有越來越多的玩家在這方領(lǐng)域揮斥方遒，針對(duì)父親節(jié)等假日營銷，從選品到運(yùn)營，賣家都必須有自己的三把斧子。Leo也為賣家提出了以下建議：

1、千萬別忽視電子郵件的作用。Email在海外的普及率是非常高的，不過在善用電子郵件這件事情上，海外賣家明顯技高一籌。Leo指出，電子郵件是一個(gè)非常高的與買家建立另一層聯(lián)系的存在，賣家可以將獨(dú)立站上的一些實(shí)時(shí)信息推送至用戶，加強(qiáng)聯(lián)系，培育“親切感”，以增加用戶在你網(wǎng)站購買的幾率。

2、切記選擇正確的搜索引擎。在搜索引擎上投放廣告十分重要，那么賣家該怎么選擇搜索引擎？市面上有不同的搜索引擎，甚至一些國家還有本土的搜索引擎，賣家需要了解目標(biāo)市場不同搜索引擎的特點(diǎn)及優(yōu)勢，包括市場占有率、受眾人群、影響力等等，以便做出最優(yōu)選擇。

舉個(gè)例子，賣家目標(biāo)市場為美國，那么美國市場上的搜索引擎有哪些？在哪些人群中具有較高的影響力？甚至在該搜索引擎投放廣告的投入產(chǎn)出比如何？建議賣家可以選擇必應(yīng)進(jìn)行廣告投放，主要根據(jù)以下數(shù)據(jù)來判定：必應(yīng)在美國PC端占有率高達(dá)35%，其受眾年齡多在45歲以下，且具有高收入，同時(shí)必應(yīng)搜索用戶在線上花費(fèi)比互聯(lián)網(wǎng)搜索用戶的平均花費(fèi)高出 33%，符合大部分爆款品類所針對(duì)的目標(biāo)受眾特點(diǎn)。

類似的，針對(duì)不同的市場，不同的目標(biāo)受眾，賣家可以選擇適合自己的搜索引擎，以便進(jìn)行精準(zhǔn)的投放。

3、注重推廣的節(jié)奏

節(jié)日促銷一定提前做，以父親節(jié)為例，在4月底時(shí)，賣家就應(yīng)該開始為營銷做準(zhǔn)備。大致分為以下幾個(gè)階段：

提前1個(gè)月：有針對(duì)性的展示廣告。如果你正在準(zhǔn)備參加促銷活動(dòng)，是時(shí)候開始推動(dòng)并收集提交的內(nèi)容。

提前3周：確保你在搜索引擎上保持高度可見，同時(shí)，準(zhǔn)備引人入勝的內(nèi)容來支持這些搜索。

提前2周：通過展示廣告和社交廣告重新定位，確保你與消費(fèi)者保持聯(lián)系。向消費(fèi)者展示他們在你的網(wǎng)站上尋找的特定產(chǎn)品或服務(wù)。

提前1周：開始全力以赴，通過付費(fèi)搜索廣告、Facebook和Twitter主題標(biāo)簽、視頻等吸引不同領(lǐng)域消費(fèi)者。

提前1天：切記為你的社交平臺(tái)精心準(zhǔn)備父親節(jié)內(nèi)容，展示業(yè)務(wù)人性化的一面，同時(shí)確保優(yōu)化移動(dòng)設(shè)備的最后一分鐘促銷活動(dòng)。

4、優(yōu)化客戶體驗(yàn)

當(dāng)解決了引流難題之后，賣家還需在客戶體驗(yàn)上發(fā)力，如選擇消費(fèi)者信任的支付方式、便捷快速的物流派送服務(wù)等等，以促進(jìn)消費(fèi)者的最終購買。