流量紅利不再，管理和運(yùn)營效率制勝是亞馬遜賣家法寶

亞馬遜是跨境電商戰(zhàn)場上成熟，也值得賣家期待的平臺。但是，從2018年以來，這家全球優(yōu)秀的電子商務(wù)平臺上的賣家競爭已經(jīng)越發(fā)激烈至白熱化了。用一句話來形容就是：流量紅利時代過去了。

對賣家來說，流量紅利時代過去有著以下幾個感覺和特征：

1.明顯感到賣家數(shù)量增加（每個精心準(zhǔn)備的單品都面臨諸多競爭對手）；

2.流量成本越來越高，表現(xiàn)在CPC廣告費明顯增長，轉(zhuǎn)化率和投資回報率難以提升；

3.推新品的難度越來越大，尤其是獲得Reviews的相關(guān)政策越來越嚴(yán)格；

4.毛利率水平越來越低，表現(xiàn)在關(guān)稅、物流等政策對成本的影響；

5.行業(yè)對企業(yè)管理效率的要求越來越高，包括人均產(chǎn)能、日、周、月經(jīng)營管理的效率等等。

筆者認(rèn)為，現(xiàn)在的亞馬遜運(yùn)營，應(yīng)該同時提升【管理效率】和【運(yùn)營效率】，以應(yīng)對激烈的市場競爭，且看下文。

一、在業(yè)務(wù)管理上，關(guān)注核心時段的核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)及變化趨勢

1.對操盤手/老板而言，第一時間關(guān)注到整體的即時銷售數(shù)據(jù)，包括銷量、銷售額、平均客單價以及庫存變動情況，此外，在同一個圖表最好能看到上周、上月乃至去年的同期業(yè)務(wù)情況，方便對業(yè)務(wù)趨勢有大體的掌握；

2.對中層管理者而言，需要直接瀏覽到所負(fù)責(zé)賬號、站點、品牌的銷售數(shù)據(jù)；

3.上述兩種類型的管理者，除了銷售數(shù)據(jù)，同樣應(yīng)該保持高度關(guān)注的是廣告表現(xiàn)數(shù)據(jù)，除了我們所熟知的廣告花費、廣告銷售額和ACoS之外，還有兩個被大多數(shù)人忽略的指標(biāo)：

ACoAS:代表廣告花費占總銷售比，可有效評估廣告整體的盈虧情況和整個產(chǎn)品盈利占比情況。

ASoAS:代表廣告銷售占總銷售比，可有效評估廣告銷售在整個銷售體系中的貢獻(xiàn),也可以理解為一個產(chǎn)品的銷售訂單中，對廣告流量的依賴程度。

嚴(yán)格來說，ACoS,ACoAS，ASoAS都不是孤立的指標(biāo)，每個指標(biāo)也沒有絕對合理的數(shù)值水平。所以在進(jìn)行業(yè)務(wù)分析時，應(yīng)該綜合起來看，比如說其實ACoAS是比較直接影響產(chǎn)品毛利率水平的指標(biāo)，但是它又由ACoS和ASoAS共同決定。有經(jīng)驗的運(yùn)營操盤者，會綜合起來分析公司的廣告成本是否合理。

積加ERP的業(yè)務(wù)看板功能提供了上述這些數(shù)據(jù)，幫助管理者快速獲取業(yè)務(wù)決策需要的數(shù)據(jù)。

二、在店鋪運(yùn)營上，有邏輯的工作，盡可能自動化完成

電子商務(wù)作為互聯(lián)網(wǎng)屬性很強(qiáng)的行業(yè)，工作的智能化和信息化程度應(yīng)該越來越高，這個應(yīng)該是一件達(dá)成共識的事情。所以，在亞馬遜運(yùn)營上，筆者認(rèn)為，下面的這些“有規(guī)律有邏輯”的工作，都應(yīng)該盡可能地交給系統(tǒng)來完成，以提升運(yùn)營效率，節(jié)省人力成本。

1.訂單邀請信自動化管理

通過設(shè)置郵件觸發(fā)時間點、內(nèi)容、郵件主題（產(chǎn)品合理Review邀請、店鋪Feedback邀請），形成邀請信模板，從而有效提升客戶滿意度水平，規(guī)避差評，提升店鋪和產(chǎn)品的評分表現(xiàn)。

很多賣家會忽略這個功能，沒有對每個訂單對應(yīng)的客戶進(jìn)行維護(hù)，事實上，這一舉措可以有效提升客戶滿意，否則業(yè)內(nèi)某知名邀請信軟件，不會賣到動輒年費幾萬的價格了。

下圖為積加ERP內(nèi)置的自動邀請信功能模板界面。

2.客服工作高效化管理

對亞馬遜客服工作來說，由于平臺對賣家的響應(yīng)時效要求較嚴(yán)，所以銷售體量較大的店鋪，尤其需要對客服工作績效高度關(guān)注。

從全局來看，管理層需要關(guān)注店鋪訂單、買家消息、績效郵件、Review和Feedback的每日數(shù)據(jù)情況。

而對工作細(xì)節(jié)來說，最重要的是對Review和Feedback的監(jiān)控，每一個低分的Review和Feedback都可以生成待處理任務(wù)，自動安排客服處理。

3.數(shù)據(jù)化管理，使用報表提升運(yùn)營效率

根據(jù)不同的運(yùn)營需求，我們應(yīng)該搭建不同維度的運(yùn)營報表，方便全方位地分析業(yè)務(wù)：

店鋪運(yùn)營報表：以店鋪維度呈現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)，分析店鋪表現(xiàn)，進(jìn)行店鋪業(yè)績評估與考核；

品牌運(yùn)營報表：以品牌維度呈現(xiàn)各品牌產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，分析品牌發(fā)展趨勢，進(jìn)行品牌銷售能力考核；

站點運(yùn)營報表：以站點維度呈現(xiàn)各個國家銷售數(shù)據(jù)，適合分站點經(jīng)營的賣家對負(fù)責(zé)不同站點的團(tuán)隊進(jìn)行業(yè)績評估與考核；

商品運(yùn)營報表：實時呈現(xiàn)單個ASIN的銷售、流量、轉(zhuǎn)化率、廣告、庫存、銷售排名等所有數(shù)據(jù)，為精品運(yùn)營提供數(shù)據(jù)化決策支持。

以上是專業(yè)的亞馬遜——積加ERP，從“管理”和“運(yùn)營”角度，給賣家的幾點效率提升建議。三年以來，積加ERP已經(jīng)幫助數(shù)百位月銷售百萬美金以上的賣家提升效率，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

在8月18日深圳舉辦的知無不言社區(qū)第二屆粉絲見面會上，積加ERP攜全新版本“X版”在廣大賣家面前亮相，流暢的界面和優(yōu)秀的功能演示，吸引了一大批賣家的關(guān)注，并且有賣家直呼“這就是我找了很久的系統(tǒng)，我現(xiàn)在就要上線使用！”，大有相見恨晚的感覺。

除了上文提到的直觀業(yè)務(wù)看板，和強(qiáng)大的運(yùn)營支持功能之外，積加ERP“X版”還有以下突出的亮點：

1.預(yù)警消息：根據(jù)庫存產(chǎn)生滯銷、銷量變動、FBA包裹尺寸變化等條件觸發(fā)預(yù)警消息推送，方便及時處理。

2自定義補(bǔ)貨規(guī)則：由于賣家類型、經(jīng)營策略的差異，賣家之間的補(bǔ)貨邏輯有很大的差別，積加ERP支持自定義補(bǔ)貨規(guī)則，適合不同類型賣家的需求。

3.自定義審批工作流：自定義審批流可應(yīng)用于采購計劃創(chuàng)建、采購單審核、采購單請款、FBA發(fā)貨計劃創(chuàng)建、FBA調(diào)拔單申請等任意業(yè)務(wù)流程，靈活匹配不同規(guī)模不同組織架構(gòu)的賣家，在不同的業(yè)務(wù)部門中進(jìn)行權(quán)責(zé)分配與管理。

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